薄利多銷(xiāo)，害苦了多少縫紉機(jī)行業(yè)
有兩句話(huà)害了中國(guó)的企業(yè)，而且害了很多企業(yè)家。第一句話(huà)是什么？酒香不怕巷子深。第二句話(huà)叫什么？叫薄利多銷(xiāo)。
在中國(guó)人的思維當(dāng)中，當(dāng)他產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的時(shí)候怎么辦啊？便宜一點(diǎn)！我一便宜我就能多賣(mài)點(diǎn)，我多買(mǎi)點(diǎn)我最后還是賺回來(lái)了，我賣(mài)10個(gè)每個(gè)賺兩塊，利潤(rùn)雖然厚，我賣(mài)不動(dòng)怎么辦呢？我賣(mài)得便宜一點(diǎn)，我每個(gè)賺5毛，賣(mài)上30個(gè)我不比你賺的多了嗎？這不就是薄利多銷(xiāo)嘛。
薄利多銷(xiāo)是很多企業(yè)的法寶，因?yàn)楸±噤N(xiāo)讓我們中國(guó)很多的企業(yè)走向了國(guó)際市場(chǎng)。但是我們想，這種薄利多銷(xiāo)的思維會(huì)給我們帶來(lái)什么？
最后給我們帶來(lái)的是我們的企業(yè)越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力！
很多人說(shuō)，不對(duì)啊，我看中國(guó)的企業(yè)很有競(jìng)爭(zhēng)力啊，到處都是我們的產(chǎn)品?。〉悄憧吹搅藳](méi)有，那些產(chǎn)品都是在什么地方賣(mài)的？都是什么價(jià)位？大部分都是低端的，到最后都是沒(méi)有附加值的！到最后你的企業(yè)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的！
薄利多銷(xiāo)的思維在中國(guó)根深蒂固
薄利多銷(xiāo)這種思維在中國(guó)根深蒂固，什么原因?qū)е氯藗兿嘈疟±噤N(xiāo)呢？這種根源是產(chǎn)生于中國(guó)的封建社會(huì)。
大家知道中國(guó)的封建社會(huì)從秦始皇那時(shí)候開(kāi)始，公元前221年到辛亥革命1911年，2000多年一直是什么小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意味著社會(huì)生產(chǎn)力沒(méi)有進(jìn)步。據(jù)一個(gè)統(tǒng)計(jì)表明， 2000多年中國(guó)的勞動(dòng)生產(chǎn)率只提高了4倍！這里指的什么含義？你想想在秦代那個(gè)時(shí)候人們牛拉著犁耕地，過(guò)了2000年怎么樣??？直到1980年我們記事的時(shí)候我們村子還用那個(gè)牛拉犁呢，我一看那個(gè)犁和2000多年前那個(gè)犁一模一樣，沒(méi)有技術(shù)進(jìn)步！
結(jié)果是導(dǎo)致中國(guó)的商品沒(méi)有得到發(fā)展，商品極不豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化。你家蒸饅頭我家也蒸饅頭我家蒸的饅頭和你家的是一樣消費(fèi)者買(mǎi)誰(shuí)的??？便宜的吧！所以薄利多銷(xiāo)嘛！你家煮牛肉我家也煮牛肉你家煮的牛肉和我家的一樣消費(fèi)者買(mǎi)誰(shuí)的？買(mǎi)便宜的啊！到最后的結(jié)果就是薄利多銷(xiāo)，便宜點(diǎn)可以多賣(mài)點(diǎn)??！
因此，薄利多銷(xiāo)適用于產(chǎn)品同質(zhì)化替代商品少極不豐富的時(shí)代，那時(shí)候薄利多銷(xiāo)有它的環(huán)境。
但是現(xiàn)在是什么啊，現(xiàn)在是商品極大豐富，任何一個(gè)產(chǎn)品都有可能讓其他產(chǎn)品取代，而且產(chǎn)品的品類(lèi)越來(lái)越多，在這種情況之下，什么樣的產(chǎn)品賣(mài)得多能夠多銷(xiāo)？在過(guò)去的時(shí)候因?yàn)橥瑯游抑鲤z頭是什么我知道牛肉是什么我知道一碗米飯是什么，因?yàn)槎际峭|(zhì)化的所以誰(shuí)的便宜我買(mǎi)誰(shuí)的，而現(xiàn)在是什么？商品極大豐富的情況之下，消費(fèi)者不是買(mǎi)那個(gè)便宜的東西，而是買(mǎi)他認(rèn)可的、他認(rèn)為需要的、他認(rèn)為值錢(qián)的東西。
市場(chǎng)上賣(mài)得最好的產(chǎn)品不是薄利多銷(xiāo)
我們發(fā)現(xiàn)真正在市面上賣(mài)得好的產(chǎn)品是什么？他不是薄利的，他是厚利的！在中國(guó)賣(mài)得最好的碳酸飲料是哪一個(gè)？可口可樂(lè)！他是利潤(rùn)最薄的嗎?不是啊他是最厚的啊！
后來(lái)我研究了真正在市面上賣(mài)的最好的產(chǎn)品，都不是薄利多銷(xiāo)。
由于薄利多銷(xiāo)導(dǎo)致許多企業(yè)沒(méi)有錢(qián)改進(jìn)技術(shù)，沒(méi)錢(qián)提高產(chǎn)品的品質(zhì)，沒(méi)有錢(qián)去做更多的推廣，導(dǎo)致消費(fèi)者不了解我們的東西，導(dǎo)致你的產(chǎn)品好他也不知道！他寧愿選一個(gè)他認(rèn)可的某個(gè)品牌的產(chǎn)品，本質(zhì)上它的成本比你低得多。你的品質(zhì)好對(duì)不起他不買(mǎi)你的，為什么？他沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)你，他看不出來(lái)你的好！
所以說(shuō)我們一定要記住一個(gè)問(wèn)題：
一個(gè)產(chǎn)品到底能不能多銷(xiāo)不取決于你的利益厚還是利益薄，而取決于什么？取決于消費(fèi)者怎么認(rèn)知他，消費(fèi)者認(rèn)為他是值得他就是值得，消費(fèi)者說(shuō)他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是沒(méi)有關(guān)系的！
能夠?qū)崿F(xiàn)多銷(xiāo)的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而在于能夠提供的價(jià)值
我們一定要想一個(gè)問(wèn)題，最后能夠?qū)崿F(xiàn)多銷(xiāo)的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而是在于消費(fèi)者認(rèn)為它是什么，能給他帶來(lái)什么。所以說(shuō)要想提高你的競(jìng)爭(zhēng)力，一定要放棄這個(gè)錯(cuò)誤的思維叫薄利多銷(xiāo)，而要考慮如何創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)厚利多銷(xiāo)。
中國(guó)過(guò)去的30年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)很快,最初的十幾年基本的路子都是什么？就是價(jià)格戰(zhàn)！有人說(shuō)：中國(guó)人賣(mài)什么什么便宜，中國(guó)人買(mǎi)什么什么貴！知道為什么？因?yàn)樵蹅冎袊?guó)人賣(mài)什么什么都是同質(zhì)化，然后壓低價(jià)格互相拼殺，最后怎么樣？低出成本價(jià)虧著錢(qián)的賣(mài)，把一個(gè)行業(yè)做爛！
所以說(shuō)賣(mài)什么什么便宜。為什么我們買(mǎi)什么什么貴呢？因?yàn)槲覀兛粗思屹u(mài)什么掙錢(qián)了，我們也生產(chǎn)，我們也上設(shè)備，買(mǎi)一樣的原料，做一樣的市場(chǎng)，分享一個(gè)大蛋糕！每個(gè)企業(yè)家都這么想，導(dǎo)致原材料供不應(yīng)求，買(mǎi)什么什么漲價(jià)，賣(mài)什么什么便宜！最后的結(jié)果是我們的企業(yè)越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力，你買(mǎi)東西越來(lái)越貴賣(mài)東西越來(lái)越便宜，企業(yè)沒(méi)有附加值了，最后沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)死掉了。
追求差異化創(chuàng)造價(jià)值是厚利多銷(xiāo)之道
要解決企業(yè)的問(wèn)題首先換一種思路，從哪里解決呢？真正解決企業(yè)的問(wèn)題一定要追求差異化，也就是當(dāng)我的商品和你的商品不一樣的時(shí)候我的利厚利薄你是不知道的，在這種情況之下能獲取一個(gè)高價(jià)值，也就是差異化創(chuàng)造附加值才能讓我們更有競(jìng)爭(zhēng)力！因?yàn)槟阋胗玫蛢r(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，你想想，總有人會(huì)比你更低！你可以不掙錢(qián)有些人可以豁出來(lái)賠錢(qián)！
一個(gè)企業(yè)做得不掙錢(qián)了，賣(mài)到成本以下了，賠錢(qián)賠不起不干了，那算是有良心的企業(yè)家！而現(xiàn)在好多企業(yè)他把價(jià)格降下來(lái)以后他也可以干，為什么??？不是他有錢(qián)賠而是他可以偷工減料，他可以坑蒙拐騙甚至說(shuō)他可以不要命啊！什么叫不要命??？我干一段時(shí)間掙一把錢(qián)然后我換個(gè)牌子我不干了，那些不要命的企業(yè)它的價(jià)格一定比你低，你和他競(jìng)爭(zhēng)你永遠(yuǎn)沒(méi)有出頭之日！所以說(shuō)你如果想靠?jī)r(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)的話(huà)，你放心總有人比你價(jià)格低。
怎么解決呢？
我們要想活得好，一定不要去和那些不要臉的、不要命的去競(jìng)爭(zhēng)，我們要?jiǎng)?chuàng)造自己的差異創(chuàng)造自己的價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)厚利多銷(xiāo)！創(chuàng)造差異化的九大方法：
1、成為第一
很多人弄不清“成為第一”和“領(lǐng)導(dǎo)地位”的區(qū)別，它們最大的區(qū)別就是“成為第一”是要做出來(lái)的，“領(lǐng)導(dǎo)地位”是用來(lái)喊的。“成為第一”就是指第一個(gè)去做某件事來(lái)在顧客心智中開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類(lèi)或代表一個(gè)既有品類(lèi)。九大差異化方法的第一個(gè)就是“成為第一”，可見(jiàn)它是很重要的。
2、占據(jù)特性
特勞特先生曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了一篇文章闡述“占據(jù)特性”非常重要。為什么特性如此重要呢？根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求，特性是能夠直接對(duì)接顧客需求的。一個(gè)品類(lèi)里面有很多特性，在有能力的情況下應(yīng)該盡量占據(jù)靠前（更受潛在顧客青睞）的特性，潛在市場(chǎng)更大。你要搶占哪個(gè)特性取決于哪個(gè)沒(méi)有被對(duì)手占據(jù)，以及有多少資源。還有一點(diǎn)，特性的排序不是一成不變的，它會(huì)因企業(yè)的努力和外部認(rèn)知的變化而變化。
3、領(lǐng)導(dǎo)地位
這個(gè)是最具號(hào)召力的差異化概念，能消除消費(fèi)者的不安全感，因?yàn)橄M(fèi)者雖然同情弱者但是更相信強(qiáng)者，而且領(lǐng)導(dǎo)品牌往往能代言品類(lèi)。在訴求領(lǐng)導(dǎo)地位的時(shí)候，最好能更有戲劇化的表達(dá)，而不是直來(lái)直去。
4、經(jīng)典
悠久的歷史，能讓消費(fèi)者在選擇時(shí)有安全感。特勞特曾經(jīng)說(shuō)：任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰(zhàn)略都是好戰(zhàn)略。除了歷史，產(chǎn)地也是一種經(jīng)典。舉一個(gè)例子，以前特勞特公司服務(wù)的張鴨子，它的廣告語(yǔ)是：一年賣(mài)出百萬(wàn)只，祖?zhèn)魅婧贸?。其中祖?zhèn)魅褪鞘褂昧?ldquo;經(jīng)典”，真好吃就是想占據(jù)“好吃”這個(gè)特性，“一年賣(mài)出百萬(wàn)只”就是在說(shuō)“暢銷(xiāo)”，這短短的兩句廣告語(yǔ)同時(shí)使用了三個(gè)差異化，非常有力量。
5、市場(chǎng)專(zhuān)長(zhǎng)
這個(gè)差異化是指專(zhuān)注于某種特性或特定產(chǎn)品，并且能消除購(gòu)買(mǎi)時(shí)的不安全感，因?yàn)槿藗冋J(rèn)定專(zhuān)家必定擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。需要注意的是，如果你的主要對(duì)手都是專(zhuān)家，那你訴求“專(zhuān)家”身份就意義不大。另外，僅僅訴求“專(zhuān)家”身份是不夠的，還要接著說(shuō)出“專(zhuān)家”相對(duì)于“非專(zhuān)家”的價(jià)值所在。
6、最受青睞
所謂“最受青睞”本質(zhì)上是指品牌被高勢(shì)能人群選擇，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生安全感和信賴(lài)感。這種方法相較于其他差異化更容易做到。
7、制造方法
就是指通過(guò)物理上的差異化，并訴求該差異化給顧客帶來(lái)的利益。這個(gè)方法跟USP很像，但有本質(zhì)上的區(qū)別，USP是基于產(chǎn)品，制造方法是基于心智。有個(gè)夏士蓮黑芝麻洗發(fā)水，號(hào)稱(chēng)洗發(fā)水含有黑芝麻成分，還有寶潔以前把它的潘婷搞了個(gè)珍珠因子，美國(guó)的企業(yè)比較擅長(zhǎng)搞這一套。我要提醒大家的是，這個(gè)制造方法或者說(shuō)特殊成分消費(fèi)者能不能搞懂是不重要的，它只是為了支撐給顧客帶來(lái)的利益，支撐某個(gè)特性，只要能讓消費(fèi)者相信你能給他帶來(lái)利益就夠了。
8、新一代
這是用另一種方式說(shuō)自己“與眾不同”，這個(gè)方法本質(zhì)上就是想替換掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以一定要資源足夠才可以用。不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)，這個(gè)差異化確實(shí)是很好用，因?yàn)樗軡M(mǎn)足人們的好奇心，奪取人們的注意力。
9、熱銷(xiāo)
訴求熱銷(xiāo)就是告訴大眾，你看我的產(chǎn)品這么多人在買(mǎi)，那肯定是好產(chǎn)品。另外，熱銷(xiāo)還有一個(gè)好處，就是能制造口碑，這會(huì)讓你的品牌進(jìn)駐更多人的心智。最后要注意一點(diǎn)，無(wú)論我們?cè)趺丛V求熱銷(xiāo)，都要說(shuō)出熱銷(xiāo)的原因，這個(gè)原因籠統(tǒng)之就是“產(chǎn)品更好”，但是你不能直接說(shuō)你的產(chǎn)品更好，你要從顧客利益這邊說(shuō)。比如食品，就可以說(shuō)“更好吃”，抽油煙機(jī)就說(shuō)“吸力更大”。這時(shí)候的熱銷(xiāo)其實(shí)是作為信任狀去支撐你想占據(jù)的某個(gè)特性，顧客要的不是熱銷(xiāo)產(chǎn)品，而是“更好”的產(chǎn)品。
