國內(nèi)3家水刺設備生產(chǎn)商如何用“獨一份”的優(yōu)勢征服市場？

        近年來，水刺系列產(chǎn)品的發(fā)展可謂紅紅火火。國內(nèi)水刺產(chǎn)品的最大應用領域是衛(wèi)生材料，其次為合成革基布。國產(chǎn)水刺衛(wèi)生產(chǎn)品既有內(nèi)銷也有出口。受高額運費等因素的影響，水刺產(chǎn)品的出口地區(qū)主要為韓國、日本以及東南亞各國，產(chǎn)品主要應用于各種干濕擦布。不過，隨著國內(nèi)水刺產(chǎn)品的價格競爭力逐漸增強，近年來，歐美濕巾廠商也開始大量采購國內(nèi)水刺產(chǎn)品內(nèi)銷水刺衛(wèi)材產(chǎn)品，并將其應用于醫(yī)用紗布、面膜輔料等領域。同樣，隨著國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展和消費水平的提高，水刺衛(wèi)材市場也迅速增長，目前在全國已有多家月需求量超過百噸的大中型濕巾、醫(yī)用紗布生產(chǎn)企業(yè)，水刺產(chǎn)品內(nèi)銷比例越來越大。除了普通衛(wèi)生產(chǎn)品外，國內(nèi)部分水刺廠商開發(fā)的新型高附加值水刺產(chǎn)品，如純棉水刺布、蠶絲水刺布、木漿水刺布等材料在進入衛(wèi)生材料細分市場后，取得了較好的經(jīng)濟效益。

       受益于水刺非織造布行業(yè)的快速發(fā)展，水刺非織造成套設備近年來也得到了快速發(fā)展。國內(nèi)以衛(wèi)材產(chǎn)品為主的水刺企業(yè)不斷地通過投資生產(chǎn)速度更快、產(chǎn)量更高的萬噸級水刺生產(chǎn)線來擴大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，提高企業(yè)競爭力。而另一些水刺企業(yè)則通過代加工的方式，開發(fā)差別化、功能性產(chǎn)品，進而在某些專業(yè)領域的競爭中保持優(yōu)勢，這也帶動了對水刺設備需求量和要求的大幅提升。

       國內(nèi)水刺設備生產(chǎn)商主要包括鄭州紡織機械股份有限公司、青島紡織機械股份有限公司以及常熟市飛龍無紡機械有限公司3家企業(yè)。《中國紡織報》記者調(diào)查了解到這3家企業(yè)的生產(chǎn)銷售均呈現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢，不僅在國內(nèi)市場擁有良好的口碑，其在海外市場的占有率也在不斷提升。分析原因，一方面是自動化程度高和節(jié)能減排的高速水刺設備可以滿足各類水刺非織造材料供應商的生產(chǎn)需求，另一方面，良好的售后服務也成為其進入各級市場堅實的后盾。

鄭州紡機：以高質(zhì)量設備打開歐洲市場
         2016年，在國際國內(nèi)整體經(jīng)濟不太景氣的大環(huán)境下，鄭州紡織機械股份有限公司水刺非織造設備銷售量依然以較快的速度增長。2016年，鄭紡機水刺成套設備的合同簽訂額達到3.7億元。2017年~2018年，公司水刺設備的生產(chǎn)任務和訂單也已經(jīng)達到飽和。

        如果用一句話概括鄭紡機近一兩年的生產(chǎn)情況，那就是“干不完的活”。據(jù)鄭州紡織機械股份有限公司總工程師李新奇介紹，鄭紡機水刺設備在國內(nèi)市場的占有率達到了80%。“國內(nèi)外水刺制品需求量不斷提升，對于水刺成套設備的要求也在不斷提升。如今，客戶更關(guān)注產(chǎn)能、節(jié)能、穩(wěn)定運行等因素。”李新奇說道。談及公司設備的優(yōu)勢時，李新奇表示，公司每年會投入幾千萬元用于設備的研發(fā)。在開發(fā)差異化纖維用水刺設備時，公司會依據(jù)客戶的實際生產(chǎn)情況，對于脫脂等生產(chǎn)流程進行適當?shù)恼{(diào)整，以減少終端產(chǎn)品的疵點，提升產(chǎn)品的整體質(zhì)量。對于常規(guī)水刺設備生產(chǎn)線，則注重對設備的速度及產(chǎn)能等因素進行重點改進。如今，鄭紡機水刺成套設備的運行速度不僅接近國際領先水平，布面質(zhì)量也可維持在高水平。

       良好的性價比以及完善的售后服務，加速了鄭紡機水刺設備進入國際市場的步伐。2016年，公司出口土耳其RAMDER公司的3.5米幅寬水刺生產(chǎn)線成套設備成功發(fā)運，開啟了鄭紡機非織造布設備邁進歐洲市場的第一步。李新奇表示，該項目為高速、高產(chǎn)3.5米雙梳雙鋪水刺生產(chǎn)線，整線全部設備均由鄭紡機供應，并且屬于交鑰匙工程。“此次合作，從最初的接洽、技術(shù)交流、參觀考察、商務洽談到最終簽訂合同，歷時3年。作為公司第一個出口歐洲的非織造布項目，鄭紡機對設計、工藝、技術(shù)、生產(chǎn)、裝配、試車、驗收、CE認證等環(huán)節(jié)嚴格把關(guān)，確保產(chǎn)品質(zhì)量。除土耳其外，鄭紡機水刺設備還將銷往俄羅斯、墨西哥等國家。”李新奇說道。

       李新奇表示，2017年，在跑市場、抓訂單的同時，公司內(nèi)部將在3方面實施精益制造管理體系和全面質(zhì)量管理體系，優(yōu)化采購供應鏈流程，確保實現(xiàn)全年經(jīng)營目標。一是按照制度做事，加大考核力度。二是推行裝配單機承包制及設計項目負責制。三是充分利用外部優(yōu)勢資源，提高履約率。

青島紡機：想到客戶前面提供更多價值
        對于青島紡織機械股份有限公司來說，非織造設備的生產(chǎn)與銷售，既是公司近年來的重點任務之一，也是公司利潤的新增長點。青島紡機水刺成套設備在2016年取得了良好的銷售業(yè)績。據(jù)青島紡織機械股份有限公司無紡科技市場營銷部總經(jīng)理王淑珍介紹，2016年，公司水刺設備銷售量平穩(wěn)增長，客戶反饋良好；2017年，公司水刺設備將繼續(xù)保持穩(wěn)定增長。

        青島紡機開發(fā)水刺設備的技術(shù)基礎來源于公司多年積累的大量梳理設備的研發(fā)經(jīng)驗。王淑珍表示，包括水刺在內(nèi)其他非織造布生產(chǎn)線，都屬于個性化設備，每套設備都需要依據(jù)客戶要求“獨家定制”。因此，作為非織造布設備供應商不能只是閉門造車，而應該與用戶企業(yè)形成互動，主動去了解并研究相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，特別是需要及時關(guān)注下游用戶的產(chǎn)品在市場上的銷售情況，然后根據(jù)不同的應用領域，提前介入，了解用戶需求，再由工藝領頭，不斷開發(fā)市場需要的產(chǎn)品。為此，公司專門設立了非織造布成套設備工藝實驗中心，對于部分新型工藝要求，先在內(nèi)部進行實驗驗證，然后再進行市場推廣。“青島紡機目前推廣的水刺非織造布生產(chǎn)線，均可保持高位的運行速度，不僅具有可靠的輸送網(wǎng)自動糾偏裝置，水刺頭的水針板和過濾管拆裝方便，可實現(xiàn)快速更換水針板或清洗過濾管，使得生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)實際工藝需要方便的增減水刺頭的數(shù)量；而且其控制系統(tǒng)還采用了成熟的抗干擾技術(shù)，保證了各運轉(zhuǎn)單元的同步性，全線張力控制均勻，可實現(xiàn)設備的高可靠性及高智能化。青島紡機目前銷量較好的以精梳落棉為原料的純棉水刺生產(chǎn)線就是滿足了客戶的差異化、小批量、多品種需求，可以為其提升產(chǎn)品附加值。”王淑珍說道。

       在王淑珍看來，作為一家優(yōu)秀的水刺非織造設備供應商，及時推廣公司產(chǎn)品與為客戶設計完美的工藝生產(chǎn)流程同樣重要。因此，在設備營銷方面，青島紡機始終堅持技術(shù)銷售。“公司的每一位銷售人員有著深厚的技術(shù)功底，有的更是從開發(fā)和工藝隊伍中直接選拔出來的優(yōu)秀人才，對產(chǎn)品性能、工藝流程、行業(yè)發(fā)展有著豐富的經(jīng)驗和深刻的認識。通過與用戶深入、有效的交流、溝通和互動，了解了用戶的具體需求，同時也讓用戶真切的感受到了公司的研發(fā)實力和我們對非織造布生產(chǎn)的理解。”在產(chǎn)品售后服務方面，公司做到“想到客戶前面”。青島紡機會對已出售的設備進行跟蹤調(diào)查，了解客戶的使用情況，在設備運行不順利時及時提出改進建議。正是靠著這些扎實的基本功和專業(yè)的售后服務，公司贏得了國內(nèi)外更廣闊的市場。目前，青島紡機生產(chǎn)的非織造布設備已出口到美國、英國、德國、墨西哥、波蘭、奧地利、韓國、日本、泰國、印度、巴西等國家。同時，公司的非織造布設備與進口同檔次設備相比具有非常優(yōu)異的性價比，受到國內(nèi)中高端客戶的關(guān)注和青睞。

常熟飛龍：成立下游子公司把脈行業(yè)發(fā)展
        常熟市飛龍無紡機械有限公司是一家擁有近30年非織造設備生產(chǎn)歷史的企業(yè)。2016年，公司水刺設備的訂單量上漲了40%。2017年，這一增長趨勢還將繼續(xù)保持。

        堅持科技創(chuàng)新是常熟飛龍公司業(yè)績大幅提升的主要原因。據(jù)常熟市飛龍無紡機械有限公司副總經(jīng)理韓一斌介紹，公司生產(chǎn)的非織造設備主要在幅寬、高速、節(jié)能、智能化控制等方面進行了重點突破。2016年，飛龍公司出口韓國的3.8米高速寬幅直鋪水刺生產(chǎn)線順利投產(chǎn)。該生產(chǎn)線年設計生產(chǎn)能力達到8000噸，主要設備全部由飛龍公司設計制造。韓一斌表示，通過與國外技術(shù)專家合作，該設備的梳理效率大幅度提升，產(chǎn)品縱橫向比達到3∶1，棉網(wǎng)輸出速度達到130米/分鐘。設備還配套了高效、節(jié)能的寬幅水刺纏結(jié)機組和熱風烘干機組，采用能量回收技術(shù)，實現(xiàn)了熱能循環(huán)利用。該設備是目前國內(nèi)生產(chǎn)的最大幅寬的直鋪水刺非織造布生產(chǎn)線，主要用于生產(chǎn)各種醫(yī)用衛(wèi)生材料。相同規(guī)格的水刺非織造布生產(chǎn)線還出口伊朗。

       拓展自身下游產(chǎn)業(yè)鏈，是常熟飛龍公司業(yè)務不斷提升的另一大因素。目前，除了研發(fā)、生產(chǎn)、銷售非織造設備之外，飛龍公司還設立了蘇州舜杰水刺復合新材料有限公司和蘇州美森無紡科技有限公司兩家子公司。舜杰水刺復合新材料有限公司主要從事水刺非織造新材料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售；美森無紡科技有限公司依托飛龍集團的纖維成網(wǎng)技術(shù)和射流噴網(wǎng)技術(shù)，自主研發(fā)出國內(nèi)獨特的木漿水刺非織造布，年產(chǎn)量可達1萬噸。韓一斌表示，下游市場的需求是紡機設備企業(yè)把脈行業(yè)發(fā)展，制定生產(chǎn)計劃的重要依據(jù)。兩家下游子公司的生產(chǎn)銷售情況對公司水刺設備的研發(fā)、深加工提高了很好的輔助作用。2017年，飛龍公司有意在兩家子公司新上兩條試驗線。

        韓一斌表示，與國有企業(yè)相比，飛龍公司的生產(chǎn)成本壓力更大一些。因此，公司的發(fā)展戰(zhàn)略是，不比數(shù)量拼質(zhì)量。綜合來看，飛龍公司的優(yōu)勢是生產(chǎn)全套非織造生產(chǎn)線，為不同的客戶進行定制化生產(chǎn)，在生產(chǎn)原理大體相同的情況下，進行差異化設計，爭取做到每家企業(yè)的每臺設備都是“獨一份”。此外，公司的售后服務體系相當完善。公司設有專門的售后服務機構(gòu)，為客戶提供設備的調(diào)試和維修服務。優(yōu)質(zhì)的設備和周到的售后服務，為飛龍公司培養(yǎng)了一大批穩(wěn)定的客戶，并與多家跨國公司建立了良好的合作關(guān)系。