這兩個(gè)問題不解決在印度縫制設(shè)備市場別想賺錢
印度是除了中國市場以外目前縫制設(shè)備需求量最大的市場。眾所周知它擁有十幾億的人口，當(dāng)?shù)剡€產(chǎn)棉花。莫迪政府提出的“印度制造”明確地把“中國制造”列為追趕對象。這幾年紡織業(yè)在印度發(fā)展非常迅速，對縫制機(jī)械設(shè)備的需求也逐年成增長態(tài)勢。當(dāng)?shù)貢簳r(shí)沒有大規(guī)模生產(chǎn)縫制設(shè)備的能力，中低端設(shè)備主要向中國廠商采購，占比超過70%。
4年前筆者開始接觸印度縫制設(shè)備市場，當(dāng)時(shí)我們的團(tuán)隊(duì)發(fā)行了一本針對國外縫紉設(shè)備經(jīng)銷商的采購型雜志《縫制設(shè)備優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商》在印度發(fā)行，同時(shí)我們代理了印度的縫制設(shè)備展會GTE，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系和GTE主辦方有了較多接觸，這讓我們掌握了一些市場信息。幾年下來我們也調(diào)研了許多印度當(dāng)?shù)氐目p紉設(shè)備市場，包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和一些終端用戶。對印度市場從陌生到慢慢有了一點(diǎn)熟悉。
按理說印度應(yīng)當(dāng)成為國內(nèi)縫企淘金的寶地才對。遺憾的是大部分的縫制設(shè)備企業(yè)在印度市場賺取的利潤少得可憐。到底是什么樣的原因造成了這樣一種尷尬的局面呢？
總結(jié)起來最主要的原因有以下兩點(diǎn)：
產(chǎn)品附加值低
下面這張數(shù)據(jù)表格是2016年全國縫紉機(jī)出口的詳細(xì)數(shù)據(jù)表，由中國縫制機(jī)械協(xié)會提供
2016年我國工業(yè)縫紉機(jī)主要省市出口10強(qiáng)
從這張表格可以看到浙江企業(yè)占全國總出口比重的63.8%，浙江是國產(chǎn)品牌的集中地具有代表性，浙江每臺縫紉機(jī)的出口均價(jià)為224美元，排在全國倒數(shù)第二。應(yīng)該說浙江可以代表國產(chǎn)縫紉機(jī)的出口價(jià)格。天津出口均價(jià)為880美元每臺，是附加值最高的地區(qū)，上海是附加值第二高的產(chǎn)地684美元，原因是上海有上工和富山兩個(gè)高附加值的出口大戶（上工是杜克普和百福的實(shí)際擁有者）。浙江大約是天津的四分之一。天津之所以比較高，可能是因?yàn)槿毡撅w馬的生產(chǎn)基地在天津。
通過以上數(shù)據(jù)可以得出結(jié)論，當(dāng)務(wù)之急中國縫紉機(jī)企業(yè)努力的方向不應(yīng)該是盲目地追求市場占有率，而是應(yīng)當(dāng)把注意力放在提高產(chǎn)品附加值來確保利潤的增長。這才是可持續(xù)的，也是提高利潤的根本！
感觸最深的是在2016年土耳其的伊斯坦布爾縫制設(shè)備展期間，我們看到當(dāng)?shù)氐囊患掖砩陶钩隽藝鴥?nèi)某知名品牌的縫紉設(shè)備有幾百個(gè)平方。打聽過后才知道，這些設(shè)備的價(jià)值總和還不如擺在旁邊的一臺產(chǎn)自于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商改裝設(shè)備的價(jià)值，這種差距有多大可想而知！
在許多人的眼里印度人買不起好的設(shè)備，可我們看到杜克普一臺電腦貼袋機(jī)價(jià)格相當(dāng)于國內(nèi)一輛寶馬汽車，仍然有人購賣。這也說明是我們技不如人，而不是印度人不愿意出高價(jià)購買高附加值的產(chǎn)品。
惡性競爭
和印度人做過生意的朋友都知道，印度的生意人十分地精明。精明到你的成本都給你算得清清楚楚。利潤少還不算而且貨款的結(jié)算還不爽快。當(dāng)然，這樣一種局面的造成和一些國內(nèi)的企業(yè)相互競爭，為了取得市場份額而采取的無下限的讓利，延長賬期行為有著千絲萬縷的關(guān)系。說白了就是自己把三哥給慣的。把在國內(nèi)競爭的那一套搬到了國外。印度市場只是一個(gè)縮影，其它市場也不例外。
舉一個(gè)例子，兩年前有兩個(gè)來自印度的采購商到臺州來，這兩個(gè)人和中國人打交道也有很多年了，對國內(nèi)的縫紉廠商非常熟悉。選擇淡季的時(shí)候來下訂單，是因?yàn)橹涝S多的工廠這個(gè)時(shí)候會低價(jià)處理庫存。薄利多銷，淡季養(yǎng)工人這種觀念在許多中國人心里根深蒂固。
某一家工廠的老板去杭州接的機(jī)，到了以后幫他們安排了酒店，用餐，和KTV消遣，照顧相當(dāng)周到。踐行顧客就是上帝的真理！可印度人砍起價(jià)來一點(diǎn)也不含糊。幾個(gè)工廠都走一遍讓你們幾個(gè)拼個(gè)你死我活先，完了再來收尸。幾番撕殺下來這位兄弟也拿到了訂單，他成功地把自己變成了一個(gè)“我不做縫紉機(jī)，我只是縫紉機(jī)的搬運(yùn)工”的人。
我在想假如我們堅(jiān)守這些底線，把競爭變成品質(zhì)和服務(wù)的競爭，都不欠帳，保證合理的利潤銷售，印度人來了依然熱情招待，請他吃個(gè)工作餐，想住那個(gè)酒店給送過去，房費(fèi)自已掏。所有的縫紉機(jī)再往上漲100元，他們會不會把訂單全部下給日本人？下給韓國人？又或者自己回去把縫紉機(jī)給造出來？縫紉設(shè)備行業(yè)的每一個(gè)人都能回答這個(gè)問題。 這些鋼鐵煉出來對環(huán)境造成的污染國家是需要花錢治理的。我們就這么廉價(jià)地賣出去換來的這點(diǎn)錢真的值嗎？
德國和日本的制造企業(yè)在和經(jīng)銷商合作的過程中有很強(qiáng)的話語權(quán)，這體現(xiàn)在貨款支付，產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)更主動。而中國的縫制設(shè)備制造企業(yè)和經(jīng)銷商的合作在話語權(quán)方面剛好相反。我相信中國的縫紉機(jī)企業(yè)只有依靠品質(zhì)和創(chuàng)新才會迎來真正意義的春天。決不會有第二條路可走。如果不和低價(jià)與惡性競爭作決裂式的告別，行業(yè)將處在一片混亂，大家都無利可圖的局面。
我們應(yīng)該向日本德國企業(yè)學(xué)習(xí)如何制造。向韓國臺灣企業(yè)學(xué)習(xí)行業(yè)抱團(tuán)，資源共享。以免被那些垃圾客戶渾水摸魚，停止互相傷害。也建議有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，行業(yè)協(xié)會盡快出臺相關(guān)約束機(jī)制，和鼓勵(lì)機(jī)制，對那些惡性競爭，擾亂市場的企業(yè)做出實(shí)質(zhì)性的約束和懲罰。對于勇于創(chuàng)新，實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品的企業(yè)給于鼓勵(lì)和支持。
以上兩點(diǎn)如果得不到解決，行業(yè)整體利潤低的局面將會長期存在。我們自知影響力有限，這樣一篇文章的呼吁并不能改變什么，行業(yè)興盛需要諸多有識之士共同推進(jìn)。假如這篇短文能引起業(yè)內(nèi)人士的思考和討論，那也就達(dá)到了我們的目的！
