河南鞋故事：生意如過山車，90年代賠掉一二百萬
過去一個款式賣三年，從沿海賣到內(nèi)陸、從省級賣到縣市。而現(xiàn)在，躺在被窩里指尖輕劃，便能瀏覽最新款式，享受送貨上門。
變革逼迫坐家等客的鞋商試著走出去，他們或從單純賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u思路，比如京莎鞋世界“伊薩婷娜”掌門人呂洋;或轉(zhuǎn)型從做品牌代理到生產(chǎn)自主品牌，甚至跨界開生活館、集合店，比如馮建華。
這不再是一個遍地拾金的黃金時代，卻依然是一個憑實干和誠信贏得榮光的時代。
從代理轉(zhuǎn)向品牌，從低檔轉(zhuǎn)向高端，如今的鞋市場越來越高大上。
呂洋：不賣產(chǎn)品，賣思路
1、廣州鞋的“信徒”
京莎鞋世界商戶呂洋是對廣州鞋近乎偏執(zhí)的那撥人。
整個市場做廣州鞋的僅僅有七八家，他是其中一家，品牌名叫“伊薩婷娜”。而同市場做成都鞋和溫州鞋的商戶，超過了百家。
為什么差距懸殊?
呂洋的解釋是，廣州鞋以手工為主、機器為輔，做工精細。相比，成都鞋、溫州鞋實行的是流水線作業(yè)，舒適度有待提升。
他認為，廣州鞋緊跟時尚潮流，舒適度高，用料是優(yōu)中選優(yōu)。
這些特點在某些方面反而不占優(yōu)勢。比如，在地市開店，廣州鞋店鋪生存下去的有七八成，“死掉后就很難有第二家接手。縣城有一兩個高檔品牌，但是卻能同時存在十幾個便宜鞋行。”這是廣州鞋高檔性特點決定的。
呂洋從1997年開始涉足這個行業(yè)，20年的經(jīng)商經(jīng)歷中，他覺得有幾個特點。
“仿版充斥市場。便宜的鞋，設(shè)計研發(fā)投入少，400元的正品鞋，仿版僅賣到200元，羊皮料一般。有仿得四不像的，也有仿得一般人看不出來的，但中間存在偷工減料。比如仿版是兩層內(nèi)里，正品是四層，但四層比二層的還要薄。”
“以往是供方市場，小商小販模式，有貨品就能賣空，屬于坐等客戶。”呂洋說，“如今市場變了，信息化通達、交通便利，同質(zhì)化競爭厲害。”
市場瞬息萬變的同時，他也悟出了自己的方法——不是賣產(chǎn)品，而是賣思路。
“我要向我的客戶販賣我做生意的理念，不再是單純的產(chǎn)品買賣模式。你認同我的理念，我會幫助你進行店面選址、統(tǒng)一裝修風(fēng)格、建立會員制。”
與此同時，開店的成本和門檻越來越高。
“房租是半年起交，加上裝修、店員培訓(xùn)，以50平方米店鋪為例，以前兩三萬元就能搞定，現(xiàn)在沒個二三十萬元拿不下來。”
呂洋也是一路闖蕩出來的創(chuàng)業(yè)者。
起步時，他雇不起太多員工，一個人充當了會計、搬運工，外出進貨時只能鎖了店。
去廣州進貨，他不敢打出租車，嫌貴;大冬天提了20多雙鞋擠公交。冬天能把人凍死，不得不蹦蹦跳跳地取暖。夏天，店里沒空調(diào)，又能把人熱死。
最困難時，他甚至把父母的房子抵押出去。母親只說了一句話，“賠掉后，大不了我們租房住。”他曾四次走到倒閉邊緣，但還是撐了過來。
回憶這段經(jīng)歷時，他的感悟是，“貴在堅持。別人能干成事，為啥我不能?!”
2、故事：從一無所有到迅速完成財富積累，又到血本無歸
中間，他經(jīng)歷商海沉浮，也見證了很多形形色色的客戶，有的憑智慧和膽識迅速完成財富積累，有的則因為步子太大而賠得血本無歸。
2012年，他認識的一個老客戶，在呂洋指導(dǎo)下，開店賣少量的款型。2014年，客戶又擴大面積到二三十平米，開了高端店。直到2016年，這個客戶的店面擴大到了200平方米。
“欣慰的是，不是我在他身上賺了多少錢，而是通過我的努力改造了他，把一個思路不明的人通過我的指引做到當?shù)財?shù)一數(shù)二，改變了這個人的人生。”
另外一個相反的案例是，2008年一個十八九歲的小伙子，做鞋店店長。小伙思路很開闊，但是他的老板畏手畏腳，店長有心出來單干。他開的第一家店是8平方米，2010年擴容到了80平方米，并且同時跨入服裝業(yè)、珠寶行業(yè)。
這個客戶的膨脹期也到來，開店最大到500平方米。然而2015年11月份，虧掉1400萬元，把家給拖垮了。和妻子離了婚，因為欠賬，他的孩子也不得不離開城市，寄養(yǎng)在親戚家中。從一無所有又重新回到有家不敢回。
他總結(jié)道，“干好這個生意，首先要熱愛，要有吃苦耐勞的精神，老板的思路要活，更重要的是要講誠信。”
馮建華：九十年代，一批貨賠掉一二百萬元
馮建華的店，開在京莎鞋世界顯眼位置，一樓好地段。此外，他還在惠濟萬達開了一家“生活館”，198平米，前期的投資就有350萬元。
這樣的實力，是從1986年進入這個行業(yè)積累帶來的回報。他已經(jīng)在這個行業(yè)深耕了30年，算得上“老炮兒”。
開價格不菲的“生活館”，是整個目前京莎鞋世界第一個嘗試，也是唯一的一個嘗試。這算得上他最大跨越的一個轉(zhuǎn)型。
多年來，他經(jīng)歷數(shù)次轉(zhuǎn)型，從做散伙起家到做品牌代理，進而轉(zhuǎn)化為自主品牌，比如目前的品牌“至美歐”，就是他一手創(chuàng)立的，延續(xù)至今。去年，他又開始轉(zhuǎn)型做生活館、集合店。
他經(jīng)歷了一個從八十年代什么都賣、到單品聚焦、進而又回溯到集合店的行業(yè)泅渡。這是資深行業(yè)老炮兒才會有的經(jīng)歷。他們有著對這個行業(yè)最深的積淀、鮮有人能及的風(fēng)向把控和雄厚的資金實力開路。
馮建華說，現(xiàn)在這個環(huán)境好了，但生意難做了?；叵脒^往，他描述八九十年代的鞋業(yè)批發(fā)，辛苦但是錢好賺。
“坐在店里等客戶，賣出一點，再去進貨一批。一個月做火車往返廣州兩三趟。”那個信息不透明的年代，做生意更多靠誠信和口碑，“做散伙的時候，被雨淋了，拿回來后發(fā)現(xiàn)是假貨，最高一次賠了一二百萬，那是在九十年代，那會兒‘萬元戶’很稀罕。”
那個年代生意人的共性是——誠實，有膽子干，“做了再說，不對再說。”時至今日，包括馮建華在內(nèi)的這批老鞋人，身上依然流淌著那個年代特有的血性和闖勁。
入夜，京廣路鞋城商圈分外迷人，這和數(shù)年前的老舊鞋業(yè)批發(fā)市場有本質(zhì)區(qū)別。
“京莎”自述
京莎鞋業(yè)電商產(chǎn)業(yè)園相關(guān)負責人介紹，入駐京莎鞋世界的，大多是有想法、有實力、有探索精神、有創(chuàng)新意識、有一定電商背景的商戶。這些商戶，本身就具有良好的發(fā)展?jié)摿Γ┥澜邕@個平臺，能給他們的發(fā)展不少助益。
3月7日，《河南商報》刊發(fā)了一篇文章，分析了河南鞋業(yè)市場——鄭州鞋業(yè)輻射范圍廣、市場潛力巨大，但現(xiàn)在面臨著渠道繁冗、附加值低、資金壓力大、配套不完善、工藝標準低、倉儲物流落后等諸多痛點，產(chǎn)業(yè)鏈上下游形成一體才是關(guān)鍵。這也是京莎管理層一直在思考的問題。
據(jù)介紹，京莎的目標，就是要打造一個貫穿鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)平臺：上游為鞋類工廠開拓市場，助其建立完善的供貨體系;中游集合諸多優(yōu)質(zhì)鞋業(yè)品牌，為這些品牌提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù);下游打通終端市場，幫助店面提升銷售業(yè)績。目前已形成集京莎商業(yè)、京莎電商、京莎大倉、金融服務(wù)、綜合服務(wù)于一體的京莎生態(tài)，戰(zhàn)略目標是助力鞋企變革創(chuàng)新，引領(lǐng)鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展，重構(gòu)鞋業(yè)發(fā)展環(huán)境。
這種做法在全國并沒有先例，他們?nèi)蕴幱诓粩嗵剿鞯碾A段，但從目前來看，取得有成效。
對鞋工廠而言，京莎為其開拓市場并反饋大數(shù)據(jù)，能助其打通供貨渠道、提升鞋類品質(zhì);對鞋類品牌而言，在商業(yè)支撐的基礎(chǔ)上，京莎還助其開拓終端市場，提供金融、倉儲、品牌推廣等全方位服務(wù)，總體上能為品牌商戶節(jié)約20%左右的倉儲物流成本，電商平臺為其提升近20%的銷量;對終端鞋類店面而言，京莎為其提供經(jīng)營指導(dǎo)、店鋪定位、店面管理、裝修設(shè)計、活動推廣等服務(wù)，讓店老板賺錢更容易;對鞋品消費者而言，京莎提供的電商平臺能讓買鞋更容易，而大數(shù)據(jù)分析和3D打印技術(shù)的支持，會讓消費者腳上穿的鞋更優(yōu)質(zhì)、更時尚、更舒適、更便宜。
