透析消費(fèi)者購(gòu)物行為，服裝零售業(yè)如何“吃準(zhǔn)”市場(chǎng)？
每一地區(qū)的人們購(gòu)買服裝的習(xí)慣，通常會(huì)受環(huán)境影響而有所變動(dòng)，不同地區(qū)的文化塑造出不同的審美觀與價(jià)值觀，因而對(duì)服裝也有不同的消費(fèi)傾向。
一、地區(qū)環(huán)境與購(gòu)物習(xí)慣的關(guān)系
每一地區(qū)的人們購(gòu)買服裝的習(xí)慣，通常會(huì)受環(huán)境影響而有所變動(dòng)，不同地區(qū)的文化塑造出不同的審美觀與價(jià)值觀，因而對(duì)服裝也有不同的消費(fèi)傾向。
如商業(yè)繁榮地段，各類品牌會(huì)蜂擁進(jìn)駐其市場(chǎng)，服裝呈現(xiàn)多樣化，也因信息發(fā)達(dá)能接觸流行資訊，所以越來越多人注重搭配的美感，流行趨勢(shì)的傳遞也是從這里開始。由于現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打破空間的束縛，因此服裝款式的選擇、流行趨勢(shì)的信息就不會(huì)只局限在一個(gè)地域了。
由此可知，人們的購(gòu)物消費(fèi)行為會(huì)因?yàn)榈貐^(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展或教育文化而有所不同。
二、從問卷調(diào)查結(jié)果看購(gòu)物傾向
女裝平臺(tái)檔口網(wǎng)針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)傾向分成實(shí)用型、裝飾型、價(jià)格型及品牌型。
分別對(duì)18至40歲的民眾發(fā)送各100份的問卷調(diào)查。依據(jù)調(diào)查問卷結(jié)果顯示，實(shí)用型比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他類型，這或許是受到市場(chǎng)大環(huán)境的影響，也可能代表著這年齡層的消費(fèi)觀念。
以下分別對(duì)不同類型進(jìn)行分析：
1）實(shí)用型
衣服的舒適度、保暖程度以及是否合適自身的條件、是否符合場(chǎng)地的需求等都可視為實(shí)用的觀念，在各類型里，實(shí)用型就占了多數(shù)的比例。
根據(jù)問卷調(diào)查顯示，購(gòu)物習(xí)慣為實(shí)用型的消費(fèi)者明顯多于其他類型，而選擇這一類型的消費(fèi)者大多偏向于務(wù)實(shí)一點(diǎn)的想法，覺得無須過度包裝自己，只要讓別人看的舒適、得體即可，可算是一種禮貌上的尊重。
這些消費(fèi)者在購(gòu)買衣服的條件中，大多會(huì)以舒適、耐穿、休閑、寬松（女裝批發(fā)檔口網(wǎng)）及合適自己為主，也有些人可能是因工作環(huán)境上的需求而去購(gòu)買衣服。近年來的經(jīng)濟(jì)改變也會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買實(shí)用型的消費(fèi)者增加。
2）裝飾型
服飾在現(xiàn)代生活中除了做為御寒蔽體的必需品外，更是傳達(dá)信息、表現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)的消費(fèi)品。
依據(jù)女裝批發(fā)平臺(tái)檔口網(wǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)村裝飾類消費(fèi)比例為30%，城市為22%。
這樣的數(shù)據(jù)顯示也象征著現(xiàn)代科技的發(fā)達(dá)，很多人現(xiàn)在只要在家里，便能通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買許多琳瑯滿目的商品，所以許多生活在農(nóng)村的人們也能從網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買屬于他們鐘愛的服裝風(fēng)格。
經(jīng)濟(jì)方面，農(nóng)村的物價(jià)比城市低廉，且農(nóng)村的消費(fèi)者多是住在自己的家里，所以各方面的開銷也會(huì)比城市的交通費(fèi)、租房費(fèi)等來的少，因此人們有更多的積蓄花在服裝上。
在檔口網(wǎng)的問卷中，城市的裝飾類型里，以率性風(fēng)為主，一個(gè)大城市正是流行時(shí)尚的中心，故住在城市的人們更能第一手掌握來自四面八方的信息，自然的就會(huì)添加自己的想法，也能走出自己的風(fēng)格，形成無拘無束自由打扮的風(fēng)氣。
3）價(jià)格型
有些人則認(rèn)為，價(jià)格越貴質(zhì)量越好，只要在價(jià)格上與其他服裝有區(qū)別，就有保障。
依據(jù)檔口網(wǎng)調(diào)查結(jié)果，介于18至40歲間，購(gòu)買服裝傾向?qū)儆趦r(jià)格型的消費(fèi)者在所有類型中，農(nóng)村為12%，城市為19%；占比差距并不多。
近幾年受到經(jīng)濟(jì)下滑，失業(yè)率攀升，貧富差距擴(kuò)大的影響之下，許多人對(duì)于服裝的支出有所縮減。
問卷調(diào)查顯示：
月收入在8000元以上選擇價(jià)格型的消費(fèi)者，一個(gè)月花在服裝上的花費(fèi)約1137；
月收入在3000~5000選擇價(jià)格型的消費(fèi)者，一個(gè)月花在服裝上約455元；
但是這些收入在2500以下的消費(fèi)者，選擇價(jià)格型消費(fèi)的人數(shù)是極少數(shù)的。
4）品牌型
品牌是一種質(zhì)量的保證。
有些人不愿意花太多時(shí)間去貨比三家，所以認(rèn)為品牌是一種保障；有些人不擅長(zhǎng)搭配衣服，所以品牌的風(fēng)格是一種很好的模板，不會(huì)貽笑大方；有些人則是為品牌可以象征身份地位。
在檔口網(wǎng)調(diào)查中，品牌型在所有類型中，農(nóng)村占了8%，都市占了14%，形成這樣的差距原因其實(shí)很明顯，許多品牌會(huì)選擇有消費(fèi)能力的地區(qū)，另外這又牽扯到人們虛榮心的問題，當(dāng)一群人一窩蜂的崇尚某樣?xùn)|西時(shí)，多數(shù)人便想去效法不希望落人后，就像是跟著流行走，雖說大多數(shù)的人沒有固定的品牌取向，但我們可以看見很多人全身上下都著有牌子的服裝，這就是品牌對(duì)消費(fèi)者的影響力。
三、影響服裝消費(fèi)的因素
我們將影響人們服裝消費(fèi)的因素分為傳播媒體、品牌、消費(fèi)者心理因素、從眾心理、消費(fèi)情境、個(gè)人與文化，分別對(duì)這些影響消費(fèi)者購(gòu)買服裝習(xí)慣的因素進(jìn)行分析。
1）媒體傳播
媒體是透過特別設(shè)計(jì)的信息傳達(dá)，將意念、商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)傳遞給潛在的銷售對(duì)象。
現(xiàn)今影響人們最深的無非是媒體傳播，間接的說明電視及網(wǎng)絡(luò)的普及性，然而媒體傳播已逐步成為人們依賴的一項(xiàng)傳遞工具，且深受其影響力，透過媒體的傳播，影響了更多消費(fèi)者的購(gòu)買方向。
例如：通過一些明星的廣告代言，在加上質(zhì)量的保證，使得大家的目光投注在這些商品中，而讓商品逐漸“流行化”，進(jìn)而促進(jìn)人們?cè)谙M(fèi)方面上的理念及欲望?，F(xiàn)今的一些流行雜志也是因素之一，近來的服裝廠牌也會(huì)請(qǐng)模特透過服裝的代言，更進(jìn)一步的教導(dǎo)民眾該如何搭配自己想要的風(fēng)格。如：女裝批發(fā)平臺(tái)檔口網(wǎng)。另外電視劇、偶像劇及電影也對(duì)人們有相當(dāng)大的影響，大家往往有學(xué)習(xí)、效仿演員們服裝打扮的心理，讓自己也邁入流行服裝這一領(lǐng)域，成為當(dāng)下潮流時(shí)尚。
2）品牌
人們總是喜歡追隨品牌的腳步，搜尋屬于自己獨(dú)一無二的專柜及風(fēng)格與特色。
在21世紀(jì)流行之趨下，品牌便是商品里不可或缺的元素之一，品牌就像是商品的附加價(jià)值一樣，使商品更加“亮麗化”了。
至今，人們也沒有放棄追求品牌的想法，從國(guó)際品牌到國(guó)內(nèi)品牌，漸漸地，愈來愈多元化的商品品牌加入其中，每樣品牌中皆有它獨(dú)特的風(fēng)格。
舉例來說，Louis Vuitton是包包界無人不知無人不曉的知名品牌，由LV的標(biāo)志起源到至今已出現(xiàn)多種變化的樣式了，有著時(shí)尚王的稱號(hào)。Chanel則是以香水、化妝品作為主要的主打商品，帶來魅力四射的閃亮且展現(xiàn)出成熟女性的特質(zhì)，是經(jīng)典而優(yōu)雅的代表。
每種品牌都有自己的設(shè)計(jì)理念，而消費(fèi)會(huì)依自己喜歡的品牌風(fēng)格去選擇自己想要的服裝，多元風(fēng)格讓人們有更多的選擇為自己著裝。品牌唯有的共通點(diǎn)便是創(chuàng)新思潮，不斷的推陳出新，帶來更多的創(chuàng)意與其價(jià)值性，也帶給人們更多的享受，一種心靈上的享受。至今，年輕人受品牌的影響越來越大，跟著時(shí)代的演變，崇尚華麗及追求時(shí)尚的心，也逐漸濃烈了。
3）消費(fèi)者的心理因素
心理因素能最直接影響到消費(fèi)者消費(fèi)的方向。
以消費(fèi)心理這一領(lǐng)域來說，影響消費(fèi)的因素非常的多，每一個(gè)人內(nèi)心的思維及在衣服方面的想法都略有不同。
舉例來說，每當(dāng)有換季特價(jià)或促銷活動(dòng)時(shí)，人們的心里往往會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買需求的想法，通過特價(jià)的時(shí)機(jī)點(diǎn)，消費(fèi)者既能滿足自己在“衣”方面的需求，也能考察到經(jīng)濟(jì)方面的消費(fèi)能力，在一年的這個(gè)時(shí)期中，消費(fèi)的人潮普遍多于其他時(shí)期，而依問卷調(diào)中顯示為24%。逛街時(shí)會(huì)使人愉悅，當(dāng)然也免不了在逛街中購(gòu)物，然而與人同去逛街時(shí)，心中就會(huì)浮現(xiàn)出想買東西的想法及打算，在那一個(gè)悠閑的購(gòu)物時(shí)光中，依自己的預(yù)算及需求去購(gòu)買及挑選，出門逛街促使購(gòu)買的欲望，這也造成消費(fèi)者購(gòu)買服裝的一種心理。
問卷調(diào)查顯示為20%。在特定的節(jié)日或者參加特定的場(chǎng)合時(shí)，也會(huì)制造消費(fèi)者在衣服上的需求，因特定目的而去購(gòu)買的也不少。問卷顯示為18%。當(dāng)衣服損壞時(shí)，才會(huì)想去買衣服，選擇這一類的人會(huì)比較偏向于務(wù)實(shí)一點(diǎn)，不對(duì)服裝有太大的欲望，也隨著經(jīng)濟(jì)不景氣的狀況下，人們對(duì)衣物的想法也演變成能穿、耐看、舒適就好了。問卷調(diào)查顯示為15%。心情不好或低落時(shí)也使大多人出現(xiàn)購(gòu)物的想法，在購(gòu)物中藉由買衣服來替換掉糟透、不順的心情，心靈上會(huì)受到這些漂亮衣物的魔力，帶給自己一點(diǎn)安慰，讓自己可以轉(zhuǎn)換好心情，問卷調(diào)查顯示為10%。其余的一些微小的心理因素都可能帶給消費(fèi)者不一樣的觀點(diǎn)，而產(chǎn)生不同的消費(fèi)心理。
4）從眾心理
隨著年齡的增加，從眾心理對(duì)于個(gè)人的影響力與日俱增，在消費(fèi)方面更是非同小可。
人類“消費(fèi)行為的本質(zhì)具有從眾性”當(dāng)處在一個(gè)團(tuán)體時(shí)，會(huì)學(xué)到此團(tuán)體的規(guī)范和價(jià)值觀，進(jìn)而產(chǎn)生以團(tuán)體為依歸的現(xiàn)象，也可以說個(gè)人態(tài)度會(huì)與所屬的群體態(tài)度趨向一致。
這是一種追求馬斯洛理論中“愛與隸屬”的層次。人是害怕孤獨(dú)、寂寞的，尤其是當(dāng)與群體有分歧時(shí)更會(huì)感到不安，所以購(gòu)買動(dòng)機(jī)會(huì)受到認(rèn)同程度的影響，為了取得他人的認(rèn)可，與同類有共通的話題，強(qiáng)化在朋友間的關(guān)系與地位等，會(huì)使其消費(fèi)行為會(huì)受到不容小覷的影響。
5）消費(fèi)情境
在消費(fèi)決策中，許多人靠的是第一印象或直覺，因此在環(huán)境的布置中就須有一番巧思。空間氛圍是對(duì)銷售空間加以設(shè)計(jì)，期望使顧客產(chǎn)生某種特定情緒，而達(dá)到購(gòu)買的目的。
就銷售環(huán)境來說服裝店空間氛圍的相關(guān)構(gòu)成，如下表：
例如說：氣味給予人感官的刺激，同時(shí)也影響了自律神經(jīng)系統(tǒng)。氣味對(duì)人體的心理、生理是自發(fā)性的，無法以意志控制，如：某些氣味會(huì)使你感覺鎮(zhèn)定、舒緩、降低壓力，而某些氣味可能會(huì)使你惡心想吐。因此環(huán)境的味道也是很重要的！
還有溫度對(duì)于消費(fèi)者的影響占有一席不容小覷的地位。在炙熱難耐的夏天，有冷氣設(shè)施的服裝店是消費(fèi)者的首選，再加上試穿衣服時(shí)，脫了又穿穿了又脫很容易流汗，所以營(yíng)造出一個(gè)適宜的溫度，讓消費(fèi)者感到舒適自在，才會(huì)有更大的機(jī)會(huì)留住消費(fèi)者。
顏色對(duì)人的影響力不容忽視，各種顏色象征不同的意義，給人不同的感覺，店面背景搭配出對(duì)的顏色才能使消費(fèi)者提升購(gòu)買欲。
心理學(xué)家指出身處在暖色系的顏色當(dāng)中，會(huì)使人的血壓和心跳增加；反之在冷色系的環(huán)境中較為穩(wěn)定，所以當(dāng)所銷售的服裝定為年齡層較高的顧客群時(shí)，則不能使用太強(qiáng)烈的顏色，會(huì)使他們感到頭昏眼花而降低購(gòu)買意愿；小孩則是相反，繽紛炫麗的色彩、鮮艷奪目更能引起他們的好奇心與新鮮感。
6）個(gè)人與文化
個(gè)人與文化對(duì)于消費(fèi)行為有舉足輕重的影響力。對(duì)于個(gè)人而言最大的影響因素是身材，每個(gè)人對(duì)自己的身材多多少少有些挑剔，但是這些缺點(diǎn)其實(shí)是可以巧妙的掩飾起來的，因此了解自己的特質(zhì)并購(gòu)買適合自己身材的衣服也成會(huì)影響消費(fèi)取向的重要因素。
身處不同地區(qū)會(huì)影響他們觀念的開放與保守，在都市的人們思想比較開放，敢秀敢露，那性感一點(diǎn)的衣服可能會(huì)比較受大家喜愛；農(nóng)村地區(qū)比較純樸，人們思想保守，那相對(duì)設(shè)計(jì)衣服的款式風(fēng)格也會(huì)不同。
四、將消費(fèi)需求變成行業(yè)助力
透過問卷的調(diào)查，讓我們更加了解服裝消費(fèi)者的需求，根據(jù)問卷的內(nèi)容加以分析，也在其中加入了不同地區(qū)的比較，表現(xiàn)出各地區(qū)不同的觀點(diǎn)及想法。最后列出諸多影響人們?cè)谙M(fèi)過程中的因素，探討這些因素的影響力及如何牽引消費(fèi)者的購(gòu)買方向。
經(jīng)過這些分析，使未來想從事服裝領(lǐng)域這一塊的人們更能掌握到一些信息也可以從這些方面開始著手，構(gòu)想出更多符合消費(fèi)者的需求以及各種因素所帶來的推力。
