如何整合資源，打造互利共贏的縫制廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
“十二五”期間，行業(yè)整體轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐加快，下游市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境發(fā)生改變，加之國(guó)家宏觀政策的導(dǎo)向，以及互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的沖擊，使得我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)商貿(mào)流通領(lǐng)域隨之出現(xiàn)變化，從流通主體、流通渠道、流通方式、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，直至企業(yè)自身的運(yùn)行機(jī)制和管理體制都發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前行業(yè)已進(jìn)入經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)持續(xù)調(diào)整的發(fā)展新常態(tài)，商貿(mào)行業(yè)加快向優(yōu)勢(shì)企業(yè)和品牌集中，企業(yè)逐漸摸索出符合自身實(shí)際的轉(zhuǎn)型路徑和發(fā)展模式。
商貿(mào)行業(yè)發(fā)展概況
1.行業(yè)格局
商貿(mào)企業(yè)是縫制機(jī)械行業(yè)銷售環(huán)節(jié)的主力軍。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)約有商貿(mào)企業(yè)13000家左右，與“十二五”初期相比總量下降五分之一左右。通過充分競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展轉(zhuǎn)型，目前行業(yè)年銷售額超過億元的大型商貿(mào)企業(yè)約十家左右，年銷售額3000萬至1億元的中大型經(jīng)銷商占比4.5%左右，年銷售額在3000萬以下的中小微型經(jīng)銷商占比在95%以上。
2.發(fā)展變化
“十二五”期間，受服裝產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移及內(nèi)陸省份對(duì)服裝產(chǎn)業(yè)扶持力度加大等因素影響，商貿(mào)格局出現(xiàn)變化，東南沿海遞減的同時(shí)，中部、西部區(qū)域商貿(mào)企業(yè)數(shù)量快速增加。其中，河南、安徽、湖北等中部省份服裝產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，設(shè)備需求量（更新?lián)Q代）較為平穩(wěn)；新疆紡織服裝產(chǎn)業(yè)受國(guó)家宏觀政策的利好支持，近年來實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，當(dāng)?shù)卦O(shè)備經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng)較快。
由于近年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不振，生產(chǎn)企業(yè)不斷集中，加速了商貿(mào)領(lǐng)域洗牌，商貿(mào)企業(yè)兩極分化現(xiàn)象日益明顯。主要表現(xiàn)在：規(guī)模以上經(jīng)銷商通過多種手段加速升級(jí)，逐漸建立企業(yè)化建制體系，業(yè)務(wù)范疇外延擴(kuò)張，客戶群體基本穩(wěn)定，但銷售額有所下降；中型經(jīng)銷商洗牌和兩極分化最為明顯，單純的銷售商業(yè)績(jī)顯著下滑，難以為繼。有技術(shù)和服務(wù)能力的經(jīng)銷商將各自的優(yōu)勢(shì)做強(qiáng)，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展后勁；小微型經(jīng)銷商難以獲得優(yōu)勢(shì)品牌的支持，迫于成本壓力逐漸放棄銷售業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型為專職維修的服務(wù)商。
行業(yè)商貿(mào)銷售模式
1.商貿(mào)主要銷售模式
當(dāng)前，商貿(mào)行業(yè)主要銷售模式集中為區(qū)域經(jīng)銷、生產(chǎn)企業(yè)直銷以及訂單式生產(chǎn)等模式，其中以經(jīng)銷商模式為主。
縫制機(jī)械作為生產(chǎn)資料，其銷售過程中存在著安裝調(diào)試、故障維修、更換零配件、電控升級(jí)等伴生服務(wù)環(huán)節(jié)。如這些環(huán)節(jié)全部由生產(chǎn)企業(yè)獨(dú)立完成，會(huì)造成過量的資源消耗，且難以實(shí)現(xiàn)。因此，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)縫制設(shè)備的銷售，仍然主要依靠區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)銷的模式來完成。
部分生產(chǎn)企業(yè)采取直銷模式，該模式主要應(yīng)用于高科技附加值、高集成類別的產(chǎn)品，因其服務(wù)難度、頻率過高，部分生產(chǎn)企業(yè)出于服務(wù)、營(yíng)銷等層面的綜合考慮，對(duì)該類體量較大、價(jià)格較高的產(chǎn)品直銷模式。部分有研發(fā)、改裝能力的經(jīng)銷商加快向生產(chǎn)制造轉(zhuǎn)變，其產(chǎn)品也采取直銷方式。
2.經(jīng)銷商模式概況及利弊分析
作為行業(yè)最傳統(tǒng)的銷售模式，經(jīng)銷模式一般分為一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷或省級(jí)經(jīng)銷、市級(jí)經(jīng)銷、縣級(jí)經(jīng)銷，部分國(guó)際品牌設(shè)有中國(guó)總代。產(chǎn)品通過經(jīng)銷商經(jīng)銷，利用區(qū)域分銷。據(jù)測(cè)算，國(guó)內(nèi)銷售的縫制設(shè)備，有80%以上是通過經(jīng)銷模式來完成。從有利角度來看，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，經(jīng)銷商更了解下游客戶發(fā)展情況，更能準(zhǔn)確掌握客戶的需求點(diǎn)，也幫生產(chǎn)企業(yè)分擔(dān)了絕大部分的服務(wù)職能。數(shù)十年來，產(chǎn)銷雙方不僅實(shí)現(xiàn)了合作共贏，更逐漸摸索并磨合出了相對(duì)完善的合作機(jī)制和體系。
不利的一面是，一級(jí)經(jīng)銷商、省級(jí)經(jīng)銷商中批發(fā)分銷的角色，與生產(chǎn)企業(yè)高度重合。近年來，經(jīng)銷商不僅作為設(shè)備“中轉(zhuǎn)站”的職能被日益削弱，生產(chǎn)企業(yè)更看重的是經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)的能力。此外，作為市場(chǎng)第一線，經(jīng)銷商能夠收集、匯總市場(chǎng)的需求信息和變化從而轉(zhuǎn)達(dá)給生產(chǎn)企業(yè)，但信息量過大且過于碎片化，使得個(gè)性化的需求與生產(chǎn)企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)之間的矛盾日益突出。
3.直銷模式概況及利弊分析
隨著縫制設(shè)備近年來“量減價(jià)增”的趨勢(shì)，模板機(jī)、縫制單元、縫制工作站、甚至整套生產(chǎn)流水線等高科技附加值、高集成類別的產(chǎn)品日益增多，部分生產(chǎn)企業(yè)選擇采取直銷模式。此外，生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)根據(jù)品牌用戶的個(gè)性化需求，直接對(duì)接終端用戶。在國(guó)內(nèi)，直銷模式占行業(yè)銷售額的比例在5%以上，且近年來有上升趨勢(shì)。同時(shí)，部分經(jīng)銷商加快向制造轉(zhuǎn)型，根據(jù)下游用戶需求，進(jìn)行設(shè)備的改裝、研發(fā)、制造，形成自有品牌并進(jìn)行跨區(qū)域的銷售經(jīng)銷，甚至有經(jīng)銷商已經(jīng)著手海外市場(chǎng)的拓展。
從有利的角度來看，相較于經(jīng)銷模式，直銷完全由生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)，對(duì)客戶的服務(wù)也更為直接，尤其是在需求響應(yīng)方面更為快速，契合下游亟須個(gè)性化定制服務(wù)的賣點(diǎn)。中間環(huán)節(jié)的減少，也相應(yīng)地降低了銷售成本和價(jià)格。
而不利的一面是，設(shè)備推廣方面，直銷企業(yè)大多采用參展、區(qū)域個(gè)展的形式進(jìn)行，難以實(shí)現(xiàn)信息渠道的最大化。企業(yè)承擔(dān)全部的售后和服務(wù)職能，負(fù)擔(dān)較重。
4.其他模式
下游產(chǎn)業(yè)的快速洗牌，加之宏觀環(huán)境對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)的限制，以及淘寶等線上快速轉(zhuǎn)款的需求等諸多因素，導(dǎo)致服裝、鞋帽等縫制設(shè)備下游產(chǎn)業(yè)中的中小微型企業(yè)更替加速，市場(chǎng)上二手設(shè)備迅速增量，部分經(jīng)銷商開始跳出品牌經(jīng)銷，改為主要經(jīng)營(yíng)二手設(shè)備的買賣。
受互聯(lián)網(wǎng)等線上交易模式的影響，部分零部件、電控生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商開始嘗試線上銷售，少數(shù)整機(jī)企業(yè)則采取線上租賃的方式進(jìn)行了試水。
下游產(chǎn)業(yè)從東南沿海向欠發(fā)達(dá)地區(qū)的轉(zhuǎn)移，催生了行業(yè)商貿(mào)新的營(yíng)銷模式——從“銷售設(shè)備”到“銷售技術(shù)”：東南沿海的經(jīng)銷商以生產(chǎn)診斷、設(shè)備改造技術(shù)等方式，與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移承接地區(qū)的經(jīng)銷商合作，共同為客戶提供增值服務(wù)。
近兩年來，部分生產(chǎn)企業(yè)將“眾籌模式”此入到縫制機(jī)械行業(yè)，采取銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求提前下單，眾籌資金進(jìn)行設(shè)備研發(fā)生產(chǎn)的模式，將設(shè)備利潤(rùn)、服務(wù)范疇根據(jù)出資額度進(jìn)行重新劃分，成為一種新的銷售模式嘗試。
商貿(mào)行業(yè)面臨的幾點(diǎn)挑戰(zhàn)
1.生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷模式調(diào)整促進(jìn)商貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)型
隨著近年來行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌知名度的迅速提升，他們將營(yíng)銷提升到了新的高度，加快了營(yíng)銷理念的變革，從傳統(tǒng)的“大水漫灌”改為“精準(zhǔn)滴灌”。如：近年來，整機(jī)以大區(qū)式劃片為主導(dǎo)，迅速建立、健全直屬于生產(chǎn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。杰克等整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)及鮑麥克斯等電控生產(chǎn)企業(yè)還設(shè)立了龐大的售后服務(wù)架構(gòu)，通過服務(wù)熱線、網(wǎng)絡(luò)等手段，直接與終端用戶對(duì)接。杰克、美機(jī)等規(guī)模企業(yè)在經(jīng)銷商“增量”的前提下，更對(duì)經(jīng)銷商的綜合實(shí)力進(jìn)行篩選，從中選取有市場(chǎng)拓展能力、配套服務(wù)體系較為完備的優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行深度合作。
由于可選擇品牌范圍縮小，優(yōu)勢(shì)品牌更易于推廣，經(jīng)銷商領(lǐng)域開始向優(yōu)勢(shì)品牌靠攏。“品牌”再次成為炙手可熱的優(yōu)質(zhì)資源，也給了生產(chǎn)企業(yè)更多的選擇權(quán)和主動(dòng)權(quán)。統(tǒng)計(jì)來看，近年來無論是價(jià)格制定、營(yíng)銷手段、推廣政策等，國(guó)內(nèi)主要生產(chǎn)企業(yè)在廠商合作中基本占據(jù)強(qiáng)勢(shì)的主導(dǎo)地位，經(jīng)銷商不同程度上成為生產(chǎn)企業(yè)的銷售過程中的執(zhí)行機(jī)構(gòu)和輔助機(jī)構(gòu)。
2.廠商聯(lián)動(dòng)新模式加快打造戰(zhàn)略共贏體系
在生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷模式的同時(shí)，針對(duì)市場(chǎng)需求的快速變化，生產(chǎn)、銷售雙方也進(jìn)行了積極的應(yīng)對(duì)，廠商聯(lián)動(dòng)出現(xiàn)了新的方式：一是除部分有技術(shù)儲(chǔ)備和改裝能力的經(jīng)銷商會(huì)自主消化用戶需求外，大部分經(jīng)銷商加強(qiáng)了與廠商合作響應(yīng)用戶需求的力度，經(jīng)銷商的“橋梁”作用進(jìn)一步提升；二是在生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)的促銷、掃街、服務(wù)等環(huán)節(jié)中，經(jīng)銷商給予了全力的配合和支持，從市場(chǎng)存量中挖掘了替在商機(jī)；三是廠商合作走向深化，生產(chǎn)企業(yè)在定期舉行產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，從合作商貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、組織架構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)等各層面入手，進(jìn)行了相應(yīng)的培訓(xùn)，有力地提升中了商貿(mào)企業(yè)的整體實(shí)力。
3、下游需求變化考驗(yàn)商貿(mào)企業(yè)應(yīng)變與轉(zhuǎn)型能力
一是伴隨中國(guó)人口紅利消失及服裝等產(chǎn)業(yè)快速向東南亞轉(zhuǎn)移，縫制設(shè)備內(nèi)需將持續(xù)低迷；二是智能化、自動(dòng)化等高端機(jī)電一體化縫制設(shè)備熱銷，對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)能力提出了更高要求；三是終端消費(fèi)者對(duì)服裝、鞋帽、箱包等產(chǎn)品的個(gè)性化需求，倒逼設(shè)備使用者進(jìn)行生產(chǎn)流程的再造，用戶對(duì)縫制設(shè)備的差異化需求和對(duì)服務(wù)響應(yīng)要求的提升，成為設(shè)備經(jīng)銷商新的考驗(yàn)；四是我國(guó)東南沿海紡織服裝等產(chǎn)業(yè)向中本部欠發(fā)達(dá)地區(qū)轉(zhuǎn)移，形成了新的設(shè)備市場(chǎng)和增量，轉(zhuǎn)移陳地的經(jīng)銷商供熱發(fā)展壯大，部分轉(zhuǎn)移地的經(jīng)銷商跟隨轉(zhuǎn)移，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商促成新的合作。
4、互聯(lián)網(wǎng)等新業(yè)態(tài)推動(dòng)商貿(mào)行業(yè)變革
互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)交互信息技術(shù)的加速應(yīng)用和普及，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式帶來了巨大的沖擊，使得設(shè)備銷售的利潤(rùn)在公開后日漸萎縮。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)及其線上交易平臺(tái)，為用戶帶來了更多的選擇項(xiàng)，打破了縫制設(shè)備經(jīng)銷模式的地域限制?？梢灶A(yù)見，未來隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的繼續(xù)深入，以及縫制設(shè)備本身“互聯(lián)網(wǎng)+”的不斷成熟，經(jīng)銷商只要?jiǎng)?chuàng)新變革，還是充滿發(fā)展機(jī)遇。典型案例如：
福誠(chéng)公司打造了立足服務(wù)下游行業(yè)的全新“互聯(lián)網(wǎng)+”金融平臺(tái)，著力解決用戶的融資痛點(diǎn)，帶動(dòng)縫制設(shè)備銷售；杰克與“來租啦”合作，以租賃的形式直接對(duì)接終端消費(fèi)者；還有家用機(jī)網(wǎng)上銷售、仕德偉利用互聯(lián)網(wǎng)打造零件線上采購(gòu)超市等等。
商貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)方向
“十二五”以來，骨干商貿(mào)企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，因勢(shì)利導(dǎo)，緊跟行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐 ，進(jìn)行了踴躍的探索和嘗試，尤其在主業(yè)轉(zhuǎn)型、技術(shù)轉(zhuǎn)型、服務(wù)轉(zhuǎn)型及新技術(shù)應(yīng)用轉(zhuǎn)型等層面取得了階段性成效，為國(guó)內(nèi)廣大經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型提供了有益的參考和借鑒。
1.主業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)模式與建議
（1）主業(yè)轉(zhuǎn)型
在銷售過程中，通過與客戶緊密接觸，廣泛收集用戶對(duì)縫制設(shè)備的使用感受和實(shí)際需求，精準(zhǔn)歸納后找出當(dāng)前設(shè)備的薄弱環(huán)節(jié)逐一攻關(guān)，并將該類產(chǎn)品進(jìn)行量化生產(chǎn)，完成從經(jīng)銷商到生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)型。
如：從新迅達(dá)轉(zhuǎn)為瓊派瑞特，從祥泰到智谷，從華陽到華辰，從時(shí)代到志遠(yuǎn)，一線銷售的經(jīng)驗(yàn)和豐富的用戶實(shí)際生產(chǎn)反饋信息，讓這些新興的企業(yè)更能把握住用戶的需求。以智谷為例，企業(yè)立足服裝生產(chǎn)流水線，全程跟蹤并加以優(yōu)化。通過品質(zhì)改善、效率提升、轉(zhuǎn)件加培訓(xùn)等技術(shù)將整條生產(chǎn)線所需用的全部設(shè)備進(jìn)行逐一改造成為更加貼合用戶需求的縫制解決方案
（2）建議
從銷售轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)，首先，企業(yè)性質(zhì)將發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，這需要企業(yè)提前做好基礎(chǔ)工作。其次，要擁有充足的需求儲(chǔ)備，提前預(yù)判好轉(zhuǎn)型后的市場(chǎng)，并要建立完善的、可持續(xù)的需求收集渠道。第三，需求有專業(yè)的人才隊(duì)伍和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)要有足夠的資金儲(chǔ)備。
2、技術(shù)轉(zhuǎn)型升級(jí)模式與建議
（1）技術(shù)轉(zhuǎn)型
隨著用戶對(duì)縫制設(shè)備自動(dòng)化、智能化及減員增效需求的增多，商貿(mào)企業(yè)依托先進(jìn)的技術(shù)積累、豐富的設(shè)備附件加裝和改造經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)型并將之打造成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，開始為服裝用戶改裝、開發(fā)自動(dòng)化設(shè)備。
如：恒利從自身專注的制傘設(shè)備進(jìn)行技術(shù)改造研發(fā)，逐步向家紡、旗袍等專機(jī)甚至縫制單元延伸，并積極借助外力，與多家大專院校形成合作。目前已形成收集下游需求——確定設(shè)備改造方向——院校配合研發(fā)——生產(chǎn)設(shè)備優(yōu)化落地的整套技術(shù)改造體系。合肥兄弟通過自身對(duì)下游生產(chǎn)工藝的掌握和技術(shù)的累積，針對(duì)下游不同用戶以及各種款式，面料和生產(chǎn)需求，以經(jīng)銷品牌的設(shè)備作為母機(jī)進(jìn)行加裝，通過技術(shù)改造，采取拖輪、壓腳、送布牙等部件的加裝或修改，增加設(shè)備的適用性和專用性。
（2）建議
建議中小型經(jīng)銷商可以先從常規(guī)設(shè)備的技改、加裝入手，從而增加設(shè)備的性能和功效，實(shí)現(xiàn)由易到難的逐步轉(zhuǎn)型。目前，縫機(jī)行業(yè)正往自動(dòng)化、智能化、數(shù)字化方向飛速發(fā)展，商貿(mào)企業(yè)可以因企制宜，從各自市場(chǎng)需求出發(fā)，為客戶提供量身定做進(jìn)行設(shè)備改裝和技術(shù)升級(jí)。應(yīng)該注意的是，產(chǎn)品研發(fā)需求遵循應(yīng)用和需求的反向匹配而展開。
3、服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)模式與建議
（1）服務(wù)轉(zhuǎn)型
從以設(shè)備交易為主要工作內(nèi)容和目標(biāo)的銷售商向提供服務(wù)支持和增值服務(wù)的經(jīng)銷服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，成為企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、整合下游資源、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的新模式。如：
蘇州華隆創(chuàng)新了服務(wù)載體，通過創(chuàng)立區(qū)域服務(wù)協(xié)會(huì)團(tuán)體，將客戶的設(shè)備主管和機(jī)修人員納入其中，定期有針對(duì)性地開展設(shè)備技術(shù)培訓(xùn)、生產(chǎn)工藝交流、對(duì)外參觀互動(dòng)等多種形式的專題活動(dòng)，有效地整合了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶資源，實(shí)現(xiàn)了需求對(duì)接的實(shí)時(shí)掌握。因當(dāng)?shù)乜蛻舸罅哭D(zhuǎn)移，福建眾利在收縮自身銷售業(yè)務(wù)的同時(shí)，將“銷售設(shè)備”向“銷售服務(wù)”轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)為向中西部經(jīng)銷商提借技術(shù)服務(wù)支持的新型運(yùn)作模式。通過自身熟悉的客戶領(lǐng)域的發(fā)展軌跡，眾利梳理出客戶生產(chǎn)工藝和設(shè)備需求的共性點(diǎn)，以技術(shù)服務(wù)的模式與轉(zhuǎn)移承接地的經(jīng)銷商進(jìn)行合作。
（2）建議
以服務(wù)來實(shí)現(xiàn)增值，這是當(dāng)前行業(yè)設(shè)備銷售過程中被普遍采用的有效方式。在設(shè)備質(zhì)量、性能差距日趨縮小的當(dāng)下，誰能夠提供更豐富、更有效、更具有價(jià)值傳遞的服務(wù)，誰就更能贏得客戶的青睞。各經(jīng)銷商可以根據(jù)本區(qū)域客戶的實(shí)際情況，有選擇性走差異化服務(wù)道路。但要注意的是，隨著人工成本的增長(zhǎng)，服務(wù)成本已經(jīng)成為銷售過程中很大的支出部分，要避免陷入“免費(fèi)服務(wù)、終身保修”等惡性競(jìng)爭(zhēng)之中。
4、新技術(shù)應(yīng)用轉(zhuǎn)型升級(jí)模式與建議
（1）新技術(shù)應(yīng)用轉(zhuǎn)型
伴隨著縫制設(shè)備技術(shù)的快速發(fā)展，商貿(mào)企業(yè)正在與時(shí)俱進(jìn)，借用成熟的外部先進(jìn)技術(shù)和體系，對(duì)傳統(tǒng)的設(shè)備銷售進(jìn)行創(chuàng)新提升，取得明顯效果。
如：福誠(chéng)打造的全新“互聯(lián)網(wǎng)+”金融平臺(tái)，不僅在設(shè)備層面為客戶提供支撐，更將服務(wù)范疇延伸至客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程，尤其著力解決用戶的融資痛點(diǎn)；除了在設(shè)備銷售過程中充分借鑒先進(jìn)的電商模式外，仕德偉還與百度等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展深度合作，通過信息化手段，為客戶提供增值的“數(shù)據(jù)診斷”服務(wù)，覆蓋其設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、銷售、售后、信息收集反饋的全過程；福誠(chéng)牽手美國(guó)甲骨文公司，引入設(shè)備生命管理體系，以“服裝智慧生產(chǎn)”為導(dǎo)向，通過整合前沿科技和設(shè)備，為客戶提供整套信息化服務(wù)，其中包括“IT整體規(guī)劃”、“信息化管理咨詢”、“應(yīng)用軟件開發(fā)”等諸多服務(wù)項(xiàng)目。
（2）建議
利用“大數(shù)據(jù)”，開展“微營(yíng)銷”，通過設(shè)備為載體收集用戶生產(chǎn)信息打造云端數(shù)據(jù)庫……針對(duì)當(dāng)前新技術(shù)和應(yīng)用在縫機(jī)行業(yè)的不斷推進(jìn)，在專注于縫制銷售的基礎(chǔ)上，更應(yīng)不斷借鑒、吸收，使之成為商貿(mào)企業(yè)能夠支配并能為用戶帶來價(jià)值的服務(wù)能力。
發(fā)展建議
1.積極轉(zhuǎn)變發(fā)展方式
當(dāng)前，商貿(mào)行業(yè)迫切需求轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式，認(rèn)真思考為下游提供什么樣的設(shè)備、服務(wù)、技術(shù)支持，努力抓住客戶發(fā)展痛點(diǎn)，滿足其對(duì)產(chǎn)品品種、質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等多層次需求。同時(shí)，傳統(tǒng)經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)模式已無法適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境變化所帶來的不確定因素，信息化、智能化的現(xiàn)代企業(yè)管理模式將成為企業(yè)的主流，一個(gè)新的銷售模式及具有高附加值服務(wù)的時(shí)代已經(jīng)來臨。商貿(mào)企業(yè)要從“以客戶為中心”向“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)型，要從單純“賣設(shè)備、修設(shè)備”向客戶提供增值服務(wù)延伸，要認(rèn)清“不是企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)，而是市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)”，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，對(duì)接和引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展需求。
2、努力提供技術(shù)服務(wù)能力
經(jīng)銷企業(yè)一是要從提升現(xiàn)代服裝精益生產(chǎn)水平著手，學(xué)習(xí)IE工業(yè)工程專業(yè)技術(shù)、服裝生產(chǎn)模板技術(shù)、單件流技術(shù)、PDCS生產(chǎn)數(shù)據(jù)采集技術(shù)、NET GARMENT 服裝貿(mào)易和制造運(yùn)作流程及整體設(shè)計(jì)方案等，引進(jìn)相關(guān)管理的軟硬件，利用信息化、智能化等先進(jìn)技術(shù)手段不斷增強(qiáng)服務(wù)的本領(lǐng)；二是是注重人才引進(jìn)培養(yǎng)，積極打造技術(shù)型、服務(wù)型管理團(tuán)隊(duì)，提供客戶響應(yīng)能力，提高綜合服務(wù)水平；三是進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶溝通、交流的頻率和強(qiáng)度，第一時(shí)間掌握客戶的需求，提升市場(chǎng)把握能力。
3、積極打造廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
在當(dāng)前低速增長(zhǎng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，廠商已不單純是經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，更是產(chǎn)業(yè)鏈上下游緊密相連的重要環(huán)節(jié)。生產(chǎn)企業(yè)有產(chǎn)品資源、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，商貿(mào)有客戶資源、快速服務(wù)和實(shí)現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì)，兩者互相依托、共同發(fā)展。在廠商合作中，生產(chǎn)企業(yè)需要實(shí)時(shí)了解產(chǎn)品質(zhì)量情況，不斷實(shí)施改進(jìn)提升；經(jīng)銷商也需要向生產(chǎn)企業(yè)反饋市場(chǎng)及用戶的情況，及時(shí)響應(yīng)客戶需求并提供更好的產(chǎn)品。因此，如何整合資源，打造互利共贏廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合形成產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將是廠商共同面臨的使命。
