縫機人陸永良：活到老、學(xué)到老、干到老（上）

       他17歲參加工作，在西安標準公司工作了一輩子，工齡43年，退休后受公司返聘，仍然留在工作崗位；父親、母親、叔叔、舅舅都在標準公司工作，他一畢業(yè)也義無反顧地加入標準公司，可以稱得上是“縫二代”、“標準二代”；他既干過技術(shù)，又干過銷售，參與過新產(chǎn)品開發(fā)，推出過爆款，又推動過標準第一代電腦平縫機的市場普及，引領(lǐng)過縫紉機市場的時代潮流，還被評為“全國機械工業(yè)勞動模范”；他把自己的客戶都發(fā)展成了親密的朋友、患難的兄弟，被許多經(jīng)銷商詡為“財神爺”，現(xiàn)已做到了標準公司國內(nèi)營銷副總的職位。他就是為縫紉機行業(yè)奉獻了自己畢生時間和精力的陸永良。

       與西安標準公司結(jié)緣

       由于父親、母親、叔叔、舅舅都在標準公司工作，1972年中學(xué)畢業(yè)的陸永良想都沒想就加入了西安標準公司。剛進廠的陸永良才17歲，對縫紉機知識完全不懂，所以他先被派到上海培訓(xùn)了兩年，到1974年才正式回到西安標準公司，在電鍍鑄造、涂裝車間輪崗實習(xí)。實習(xí)結(jié)束后，陸永良被正式分配到三梭車間工作，主要工作是圍繞家用縫紉機的零部件展開的。

       1980年，一次偶然的機會，陸永良從三梭車間被調(diào)派到工業(yè)縫紉機總裝車間。陸永良非常高興，因為總裝車間是當時企業(yè)的重點車間，總裝車間生產(chǎn)出來的產(chǎn)品也是企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，而且在總裝車間不僅可以接觸到縫紉機零部件，還可以接觸到縫紉機裝配的各個環(huán)節(jié)，這為陸永良以后從事縫紉機技術(shù)工作打下了扎實的基礎(chǔ)。

       長年出差 聞到方便面味就想吐

       在總裝車間工作了六年后，1986年陸永良又因工作需要被調(diào)派到了營業(yè)部，從事家用機和工業(yè)機的售后服務(wù)工作。雖然之前在總裝車間工作過程中，陸永良已經(jīng)完全掌握了縫紉機結(jié)構(gòu)、零部件、總裝的關(guān)系、縫紉機的使用等一系列技術(shù)知識，但是售后工作的服務(wù)核心，就是要讓縫紉機產(chǎn)品能完全對應(yīng)終端客戶對各種軟性面料的精美縫制與使用。在這個方面，陸永良認為自己當時的知識儲備還是有所欠缺，所以必須重新開始學(xué)習(xí)。

       年輕時期的陸永良是十分喜歡挑戰(zhàn)自我、熱愛學(xué)習(xí)新知識的。他明白到營業(yè)部從事售后服務(wù)工作避免不了加班加點和經(jīng)常出差，這勢必會影響到自己對家庭的照顧，但好在家人非常理解和支持陸永良的工作，這也為陸永良全身心投入售后服務(wù)工作提供了無窮的精神動力。從此，陸永良就踏上了長年出差、經(jīng)常性晚歸的售后服務(wù)之路，而且一干就是十一年。

       那個時候的交通還不像現(xiàn)在這么發(fā)達，物資資源也不像現(xiàn)在這么豐富，出門只能坐綠皮火車和長途汽車，住只能住條件很差的招待所，吃飯也經(jīng)常是方便面。售后服務(wù)工作通常是機器賣到哪里，售后服務(wù)人員就要跟到哪里，無論是經(jīng)濟落后的偏遠鄉(xiāng)村，還是道路崎嶇的山區(qū)，陸永良都去過。那十一年，陸永良幾乎天天都在外面出差，吃方便面吃到一聞到味道就想吐的程度。

       過程雖然辛苦，但結(jié)果卻是很讓人欣慰的。通過不斷地走訪服裝廠，不斷地跟客戶打交道，陸永良學(xué)到了很多知識。他不但對工業(yè)縫紉機有了系統(tǒng)、全面的了解，也對服裝工藝有了完整的認識，他靠自己摸索和掌握的維修技術(shù)在縫機企業(yè)和服裝工廠中已經(jīng)非常出名，很多技術(shù)人員碰到難題都找他。陸永良對縫紉機的理解已經(jīng)達到了爐火純青的新高度。

       初次接觸銷售工作便愛上了它

       二十世紀九十年代末，適逢工業(yè)縫紉機大發(fā)展，產(chǎn)品銷量不斷增長，西安標準公司慢慢感覺到再繼續(xù)固守在西安搞銷售已經(jīng)跟不上時代要求了，派銷售員出去全國跑市場的形式也已經(jīng)嚴重滯后了，所以公司為了能把銷售輻射到全國各地，特別是服裝生產(chǎn)的主要基地長江三角地區(qū)，決定從1997年開始在全國各地設(shè)立分公司，讓營銷人員、售后服務(wù)人員直接駐扎分公司，讓銷售更加貼近一線市場，能夠更加快速地響應(yīng)客戶的需求。

       1997年的陸永良已經(jīng)四十出頭，雖然他仍以技術(shù)工作為主，但也漸漸意識到自己的年齡和身體已經(jīng)不允許他繼續(xù)從事技術(shù)工作了。因為他開始發(fā)現(xiàn)自己的眼睛慢慢老花，手腳反應(yīng)越來越遲鈍，身體素質(zhì)越來越差。而技術(shù)是不斷進步和發(fā)展的，只要一天不堅持學(xué)習(xí)，就有可能被淘汰。

       在這種情況下，陸永良開始嘗試從技術(shù)往銷售方向轉(zhuǎn)型，而且當時如日中天的市場情況，公司也急需技術(shù)型的銷售人員。就這樣，陸永良開始從事銷售這項極富挑戰(zhàn)性的工作。雖然陸永良年輕的時候一直在從事技術(shù)工作，但當他跟銷售工作一接觸，他才發(fā)現(xiàn)銷售這份工作似乎更適合他，他也更喜歡。

       創(chuàng)造電腦車快速普及市場的銷售奇跡

       愛上了銷售工作的陸永良覺得工作每天都很好玩，因為每天都不知道第二天會發(fā)生什么，每天都過得不一樣，每天都可以和不同的人進行交流、互動。1997年，陸永良被西安標準公司任命為華東分公司的副總經(jīng)理，全方位負責(zé)華東四地區(qū)——上海、江蘇、浙江、安徽的銷售工作。陸永良雖然很喜歡銷售工作，但這并不代表他沒有銷售壓力，也不代表他可以不做出銷售業(yè)績。

       在1997年至1998年期間，大部分的服裝企業(yè)還在使用普通的中速縫紉機，只有少部分比較先進的大型企業(yè)率先開始使用高速平縫機，電腦平縫機更是無人問津。因為電腦平縫機的國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)很少，售價又很昂貴，服裝廠對電腦平縫機缺乏了解，對其技術(shù)更是一竅不通，所以當時的電腦平縫機想要快速地推向市場，難度可想而知。可是陸永良率領(lǐng)的標準公司華東銷售團隊為了做出成績偏偏要迎難而上，在堅持和努力下，他們終于在江蘇的服裝企業(yè)和縫紉機銷售重地——常熟，創(chuàng)造了電腦車快速普及市場的銷售奇跡。

       當時的常熟市，光是已注冊的服裝企業(yè)就有五千多家，而且其中很多還頗具規(guī)模。陸永良在認真分析了市場情況后，隨即將挑戰(zhàn)目標定在常熟市場。剛開始，標準在常熟的經(jīng)銷商們雖然非常努力地奔走于當?shù)胤b廠進行電腦平縫機的推廣，卻沒有一家服裝廠能夠接受電腦平縫機的試用和購買。在這種情況下，心急如焚的陸永良召開了工作會議，他告訴標準的常熟經(jīng)銷商，以后去任何一家服裝工廠做推廣都要帶著他一起去。因為陸永良有著十一年的售后服務(wù)經(jīng)驗，他非常了解客戶的需求，也明白客戶的擔(dān)心。他明白服裝廠的老板們之所以不敢做第一個吃螃蟹的人就是因為他們不懂技術(shù)，擔(dān)心機器以后產(chǎn)生售后問題沒有人能解決。陸永良需要跟經(jīng)銷商們一起努力消除客戶的顧慮，承諾保證解決售后問題。

       就這樣，陸永良跟隨經(jīng)銷商來到了常熟一家專做褲子的服裝廠，他看到這家服裝廠雇傭了整整三個房間的工人來專門修剪線頭。陸永良跟這家服裝廠的老板說，只要給他一個機會，購買標準公司的電腦平縫機，他就能向老板證明，這三個房間的專門修剪線頭的工人將會全部離崗從事其他工作。起初這家服裝廠的老板將信將疑，因為電腦平縫機比廠里普通的機器要貴上一倍以上，他不敢冒這個風(fēng)險，但后來在陸永良再三的保證下，這個老板終于愿意先小批量地嘗試一下。這家專做褲子的服裝廠也成為了陸永良成功突破的第一家常熟服裝廠。

       萬事開頭難，有一就有二，有了電腦車在常熟第一家服裝廠的訂單，其他常熟服裝廠老板也紛紛鼓起勇氣嘗試，標準的電腦車就這樣在常熟市場快速普及了起來。