學(xué)會這樣銷售產(chǎn)品，你的企業(yè)想不成功都難！
- 昨天和我投資基金公司的合伙人交流，討論到一個問題：有家山東公司2016年挖來一個銷售團(tuán)隊，銷售收入37億，可是2017年這個團(tuán)隊被同行高薪挖走了，于是他們的銷售收入迅速下滑，不到20億了。怎么辦呢？
其實這個問題恒大足球俱樂部也遇到過，5年前許老板巨資買了一個“南美鐵三角”，奪得一次亞冠，之后賣掉“南美鐵三角”進(jìn)行二次重建時，再獲得亞冠冠軍，成就了不可思議的恒大王朝。
最近恒大足球俱樂部卻在亞冠、足協(xié)杯中連續(xù)失利出局，戰(zhàn)績大幅度下滑，將面臨著全面換血，面對第三次重建。
我們會發(fā)現(xiàn)，其實企業(yè)就像一個“球隊”，我們不可能指望某個員工、團(tuán)隊一輩子都在自己的公司工作，在我看來，面對銷售團(tuán)隊流失最好的方法就是打造一套屬于自己的銷售體系和培訓(xùn)體系。
上周我們分享過高績效銷售系統(tǒng)的五大模塊，從銷售單價、購買人群、決策流程等方面來看，分為兩種：2C銷售系統(tǒng)和2B銷售系統(tǒng)。
今天先跟大家分享2C銷售系統(tǒng)中的《成就客戶的銷售十大步驟》。
▲成就客戶的三個階段十大步驟
為什么我會說打造“銷售系統(tǒng)”是小微企業(yè)快速成長的關(guān)鍵呢？
這要從我的自身經(jīng)歷談起。2006年我的公司總部從廣州搬遷到了深圳，就招了一批新員工，這批員工中有優(yōu)秀、成長速度快的，慢慢晉升為主管、講師、分公司總經(jīng)理甚至是集團(tuán)副總裁。
可也有成長速度很慢的，比如有一位員工曾經(jīng)是雨刮片流水線的工人，剛招進(jìn)來時連打電話基礎(chǔ)話術(shù)——“你好，我是XXX公司”都說不清楚，但又很想留在公司。
怎么辦呢？我把自己在管理、銷售過程中的經(jīng)驗，以及很多銷售課程的學(xué)習(xí)經(jīng)驗總結(jié)出來，在高人的輔助下提煉成了這一套提高單兵銷售能的《成就客戶的銷售十大步驟》。這樣，就可以更好、更快地復(fù)制給團(tuán)隊和新人，讓他們更快地成長起來。
后來經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，剛剛提到這位新員工也幫助到大量的客戶，還多次成為18家分公司的總冠軍，再后來開疆辟土成為分公司總經(jīng)理。
所以今天也想把這套分為三個階段、十個步驟，適合線上和線下銷售的系統(tǒng)分享給大家，幫助更多的企業(yè)去建立自己的銷售系統(tǒng)。
接下來我想結(jié)合具體案例，從四個銷售場景來分析，幫助大家更好的理解。
比如老太太去買菜，路過水果攤時商販們通常會用不同的銷售方式。
場景一：
老太太看到蘋果，就問商販：“這蘋果怎么樣啊?”
商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開了。這里商販只講了產(chǎn)品賣點，卻沒有關(guān)注和了解客戶需求，這種無效介紹很難帶來成交，尤其是2B客戶。而現(xiàn)實中大部分的銷售員都會這樣回答的。
場景二：
老太太問另外一個商販:“蘋果是什么口味的？”
商販措手不及地回答到：“我早上剛上的貨，沒來得及嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜”，接著老太太二話沒說扭頭就走了。
你想，一個買菜老手、精明客戶，怎么會向不了解自己產(chǎn)品的商販買東西呢？
所以在銷售產(chǎn)品前一定要親自體驗產(chǎn)品，盡量避免“應(yīng)該、可能、或者”等不了解產(chǎn)品的濫竽充數(shù)的回答方式，應(yīng)該明確產(chǎn)品的賣點，用非?？隙ǖ恼Z氣和客戶交流，這也是我們說的第1步驟——【做準(zhǔn)備】。
▲產(chǎn)品銷售前的部分準(zhǔn)備工作
場景三：
旁邊的商販見狀問到：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”
老太太說：“我想買酸點的蘋果”。
商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”
老太太說：“那來一斤吧”。
發(fā)現(xiàn)沒，旁邊的商販很機(jī)智，他主動出擊，先了解客戶需求，再進(jìn)行銷售，這就是銷售第4步驟——【找需求】。
但這種簡單粗暴的方式存在一個問題，客戶買你的產(chǎn)品了，但你不知道背后的動機(jī)到底是什么，所以一次成交后很難進(jìn)一步將客單價、銷量擴(kuò)大，帶來復(fù)購。
場景四：
老太太又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”
商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢? 我這里有比較甜的，有比較酸的，也有適合老人家吃比較軟的蘋果，您想要哪一種？”
“我想要酸一些的?！崩咸f。
商販回答:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”
老太太說：“兒媳婦懷孕了，想吃點酸的蘋果?！?br /> 商販說：“老太太您對兒媳婦真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著?這兩家都生了個兒子。
我們來看，這位商販就更聰明了，為什么呢？
首先，他用了多選一的“封閉性”問句，在交流時引導(dǎo)老太太選擇想要的產(chǎn)品。
其次，把老太太和其他客戶作對比，找出差異點，再進(jìn)一步挖掘老太太更深、更真實的需求——買蘋果給兒媳婦吃。
了解到客戶真正的需求后，這位商販又借助了“別人吃了他的蘋果后生了兒子”這個第三方案例來促成客戶成交，因為在很多老人心里還是會傾向于要一個孫子，這商販也非常精準(zhǔn)地把握到了客戶心理。
結(jié)果可想而知，這種通過案例說明、情景構(gòu)建，引發(fā)客戶憧憬，促成成交的方法確實非常實用，這是銷售的第四步驟——【找需求】，也是我們每個企業(yè)都可以去學(xué)習(xí)和借鑒的點。
▲需求分析，從不同的角度去挖掘用戶的潛在需求
這還沒完，老太太又問：你的蘋果怎么有點臟？別家都是特別發(fā)亮？
商販說：我這個蘋果剛剛從新疆運過來的正宗新疆阿克蘇糖心蘋果，新疆阿克蘇糖心蘋果是生長在無污染的自然環(huán)境，有一層沙土和天然果蠟，不像其他都是人工打蠟顯得很亮，而且吃法獨特——千萬不要水洗，只要擦一下，就可以吃了，非常的甜，我給一塊您嘗嘗。
老太太說：真的非常好吃，很甜。我媳婦懷孕三個月，口淡，不知道能不能吃出來一樣的甜？
商販：想的真是太周到了，有您這樣的婆婆，兒媳婦一定愿意給您多生兩個，這個是正宗“359旅”新疆兵團(tuán)的阿克蘇糖心蘋果，口感特別甜，它叫“糖心”，越往里吃，會越甜。
發(fā)現(xiàn)沒，這個時候商販做了兩個關(guān)鍵動作——
一是在不經(jīng)意之間分析自己產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的差異點，找出自己的獨特賣點，并讓客戶親自體驗，更能刺激需求，這是銷售第六步驟——【析對手】。
其二是在客戶提出異議時分析產(chǎn)品的優(yōu)點，解決客戶的抗拒點，也就是銷售第七步驟——【解抗拒】。
商販接著說：您想要多少斤?兩斤還是三斤？
來兩斤吧，老太太被商販說的高興了非常樂意地下單了。
這個環(huán)節(jié)就是銷售第八步驟——【促成交】，要想像商販這樣順利成交有兩個要點要注意：
1. 假設(shè)成交。就是假設(shè)客戶已經(jīng)要買了。
2. 用二選一的封閉性問題適時“逼單”，該出手時就出手。
到這里，客戶需求了解了、價值塑造好了、對手分析過了、抗拒點解決了，客戶感覺也有了，一切都有了，這就結(jié)束嗎？
當(dāng)然沒有，商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也很適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，對于您的孫子非常重要，您要是給媳婦來點橘子，她肯定更開心!
“是嘛!那就再來三斤橘子?！?br /> “您人可真好，哪個媳婦兒要是有您這樣的婆婆，實在太有福氣了!
你看，商販還在繼續(xù)構(gòu)造場景+愿景，深度發(fā)掘需求，形成二次銷售。
我們要記住，在客戶沒有明確拒絕之前，不要放過任何銷售機(jī)會，尤其在有過多次交流、建立了足夠信賴感之后，這是形成多次銷售的關(guān)鍵，同時也不給同行機(jī)會，這是銷售高手的典型特征和套路。
這時候，商販又抓緊機(jī)會有目的地跟老太太閑話幾句，說他每天幾點進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過來。
這就是銷售第9步驟——【續(xù)售后】，同時建立客戶粘性，讓客戶心理踏實。
而整個交流過程，商販也一直在稱贊老太太，夸她特別會為媳婦著想，是一個特別好的婆婆，老太太自然很開心，就說“要是吃的好，我讓朋友也來買?！比缓筇嶂瑵M意地回家了。
商販還不忘最后一波銷售，說到“您下次帶朋友來買我的水果，我再送您一些新鮮水果！”這就是銷售第十步驟——【轉(zhuǎn)介紹】。
你看，這個商販多精明，整個過程中老太太在他的引導(dǎo)下順利成交了，而且客單價也提高了，甚至愿意為他介紹新客戶。不僅有助于銷售，也能提高顧客忠誠度。
發(fā)現(xiàn)沒，四個場景用了不同的銷售話術(shù)，結(jié)果卻大不相同。大家有沒有體會到：
沒有經(jīng)過訓(xùn)練的士兵是炮灰。
只有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員才能更好地成交客戶，才不會浪費我們的線上、線下的推廣費，浪費半夜還在策劃的精心文案、圖片等。
好了，以上就是今天單仁行和大家分享的內(nèi)容，各位也可以參考這四個銷售場景，和團(tuán)隊成員一起學(xué)習(xí)，一起打造屬于自己的銷售系統(tǒng)。
那么你有什么感悟呢？不妨留言分享一下。下周再和大家想想分享《成就客戶的銷售十大步驟》具體每個步驟的核心。
大家在“單仁行”公眾號后臺回復(fù)關(guān)鍵詞“銷售”，就可以獲取到銷售系統(tǒng)的思維導(dǎo)圖咯。
