運(yùn)用這些方法，顧客除了成交，別無選擇！
- 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是白搭！在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
顧客說：我要考慮一下
對策：時間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。
（1）詢問法
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？
（2）假設(shè)法
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品很感興趣。您現(xiàn)在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才有一次促銷活動，現(xiàn)在有許多人都想購買這款產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……
（3）直接法
通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？
顧客說：太貴了
對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
（1） 比較法
① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場××牌子的××錢，這款產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
② 與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這款產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
（2）拆散法
將產(chǎn)品的幾個功能拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
（3）平均法
將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些高檔產(chǎn)品銷售最有效。如：這款產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個手機(jī)，值！
（4）贊美法
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買的吧。
顧客說：能不能便宜一些
對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨
（1）得失法
單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略質(zhì)量、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，無法享受提供的一些附加功能。
（2） 底牌法
這個價位是目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧?！?br />
（3）誠實(shí)法
在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××，您可以看一下。
顧客說：別的地方更便宜
對策：服務(wù)有價，現(xiàn)在假貨泛濫。
（1）分析法
大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是質(zhì)量，第二個是價格，第三個是售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。
如：先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高質(zhì)量的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。
（2）轉(zhuǎn)向法
不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)哪家公司可以以最低的價格提供最高質(zhì)量的手機(jī)，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我 ××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……
（3）提醒法
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：優(yōu)質(zhì)量高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲質(zhì)量只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說對嗎？
顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）
對策：制度是死的，人是活的。
（1）前瞻法
將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買?！?br />
（2）攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。
顧客講：它真的值那么多錢嗎？
對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。
（1）投資法
做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品給自己帶來的利益。
（2）反駁法
利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？
（3）肯定法
值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
顧客講：不，我不要……
對策：我的字典了里沒有“不”字?！?br />
（1）吹牛法
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易?！ ?br />
（2）比心法
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，促成購買。
（3）死磨法
我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。
