從零開始做電商 你確定搞懂行情了？
- 電商其實(shí)很廣義，按照新零售的概念——它是可重構(gòu)人貨場(chǎng)的重要工具。可以在企業(yè)外部，也就是行業(yè)層面，實(shí)現(xiàn)商業(yè)核心元素的重構(gòu)甚至顛覆。對(duì)內(nèi)而言，電商貫穿企業(yè)內(nèi)部的采購(gòu)生產(chǎn)儲(chǔ)存和銷售的環(huán)節(jié)，打通內(nèi)部各個(gè)系統(tǒng)，提升供應(yīng)鏈的效率，降低成本。于內(nèi)于外，都潛力無(wú)限；但是呢，它到底能發(fā)揮多大的作用，還是取決于對(duì)商業(yè)的認(rèn)知和產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位。
知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，做電商首先，理解共性的實(shí)體商業(yè)流程，了解現(xiàn)在的電商的格局，結(jié)合本行業(yè)的實(shí)際情況，再做行業(yè)分析。
一、知否，實(shí)體商業(yè)流程
商業(yè)的基礎(chǔ)主體是企業(yè)，相似產(chǎn)品類型的企業(yè)構(gòu)成行業(yè)，相關(guān)行業(yè)構(gòu)成產(chǎn)業(yè)。
要理解企業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作和彼此的關(guān)系，從而理解商業(yè)流程，此處通過(guò)價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的概念來(lái)進(jìn)行闡述。
1. 價(jià)值鏈
企業(yè)的價(jià)值鏈顯示為顧客創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)流程之間的連接情況。
企業(yè)的活動(dòng)用價(jià)值鏈可描述為：
產(chǎn)品設(shè)計(jì)
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原料采購(gòu)
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工廠生產(chǎn)
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倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)
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物流運(yùn)輸
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營(yíng)銷宣傳
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中間銷售
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消費(fèi)者購(gòu)買
價(jià)值鏈可在企業(yè)的維度上分析經(jīng)營(yíng)狀況，得出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者缺點(diǎn)劣勢(shì)。
如果是中小企業(yè)，一般會(huì)將中間銷售交給更為專業(yè)的渠道來(lái)完成，中間銷售按照不同的商業(yè)模式衍生的角色有很多，比如代理商、經(jīng)銷商、分銷商、渠道商、零售商，社會(huì)的分工協(xié)同將生產(chǎn)的范疇擴(kuò)到到企業(yè)群的維度。
2. 供應(yīng)鏈
電商后臺(tái)的實(shí)質(zhì)，是供應(yīng)鏈的信息化，那么供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘裁茨兀?br />
供應(yīng)鏈?zhǔn)窃诋a(chǎn)品生產(chǎn)和流通過(guò)程中，將相關(guān)的角色，比如原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商以及最終消費(fèi)者等，按照上下游的流程，連接組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。
供應(yīng)鏈雖說(shuō)是鏈，其實(shí)更像是一張協(xié)同網(wǎng)。
從價(jià)值鏈到供應(yīng)鏈，維度從一家企業(yè)拓寬到多家企業(yè)協(xié)作。
所以呢，供應(yīng)鏈有些像是團(tuán)隊(duì)，以大生產(chǎn)的視角組織商業(yè)合作伙伴。
供應(yīng)鏈按照定義，也可以分為內(nèi)鏈跟外鏈。
外鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)與企業(yè)的協(xié)作，內(nèi)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)內(nèi)部不同部門的配合和協(xié)作，內(nèi)鏈+外鏈構(gòu)成構(gòu)成了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和生存網(wǎng)。
供應(yīng)鏈?zhǔn)强渴裁淳S系的？
物流、商流、信息流和資金流是鏈接節(jié)點(diǎn)的驅(qū)動(dòng)力，按照不同的方向流動(dòng)，牽動(dòng)著供應(yīng)鏈上的角色各司其職。
一切關(guān)于鏈接的地方都存在機(jī)遇。如果是有志于做行業(yè)層面的創(chuàng)業(yè)者，以供應(yīng)鏈的視角來(lái)解構(gòu)行業(yè)，絕對(duì)的事半功倍。
3. 產(chǎn)業(yè)鏈
產(chǎn)業(yè)鏈比起供應(yīng)鏈而言，更為宏觀。
產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且驗(yàn)榉止づc交易的復(fù)雜化，為節(jié)省交易費(fèi)用，并進(jìn)一步促進(jìn)分工的潛力，而集聚而成的企業(yè)群結(jié)構(gòu)。
生產(chǎn)的分工和交易可以多么精細(xì)多么復(fù)雜？圖中無(wú)人機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈全景圖可以給你這個(gè)答案。
不過(guò)產(chǎn)業(yè)維度基本已超出大多數(shù)中小企業(yè)可作為的范疇。產(chǎn)業(yè)鏈的意義，在于理解自己的所處的位置，關(guān)注自己所處的體系不會(huì)崩潰瓦解， 關(guān)鍵時(shí)候能借勢(shì)就好。實(shí)體經(jīng)濟(jì)最多是緩慢消退，比如煤炭鋼鐵，而非實(shí)體經(jīng)濟(jì)才往往因?yàn)轱L(fēng)口的過(guò)去，而留下一片狼藉，比如O2O。
4. 鏈與節(jié)點(diǎn)
了解企業(yè)價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)容之后之后，去掉一切的中間環(huán)節(jié)的口號(hào)是不是喊起來(lái)有些虛？
中間環(huán)節(jié)承擔(dān)著宣傳、銷售、物流、庫(kù)存、資金庫(kù)等功能，正是因?yàn)閱蝹€(gè)企業(yè)資源有限，才將這個(gè)過(guò)程交付出去的。
不同行業(yè)的角色構(gòu)成不同，角色話語(yǔ)權(quán)是不一樣的，有些行業(yè)，強(qiáng)大的品牌可以強(qiáng)勢(shì)對(duì)待下游渠道，優(yōu)質(zhì)的渠道可以左右制造商；而在我所在的行業(yè)，零售商兼具深層多樣的客戶服務(wù)功能，有穩(wěn)定而持續(xù)的客戶群，是品牌營(yíng)銷的重地。
雖直銷是個(gè)很美好的構(gòu)想，但最后很可能觸及到行業(yè)利益點(diǎn)上，遭到強(qiáng)烈抵制而寸步難行。
行業(yè)現(xiàn)有銷售的格局，有時(shí)是在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和精細(xì)分工下，達(dá)到的最高效的體系。
所以說(shuō)，做還是不做，怎么做，要做什么鏈條上的哪一段，還得實(shí)事求是看行業(yè)機(jī)會(huì)、公司的戰(zhàn)略和資源，真不是只差一個(gè)程序員就可以解決的問題。
二、電商類型解析
理解了實(shí)體商業(yè)流程之后，現(xiàn)在來(lái)介紹市面上主流的電商產(chǎn)品，理解其商業(yè)模式和產(chǎn)品定位，就容易多了。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，商業(yè)流程線上化的過(guò)程就是電商，往往就是供應(yīng)鏈的信息化。
電商的類型常見的是B2C、B2B、B2B2C、C2C、O2O、風(fēng)口新零售、C2M、C2B，如果考慮跨境貿(mào)易的有著清關(guān)特殊性，其實(shí)跨境電商也是一大分類。
至于電商可以與其他形態(tài)產(chǎn)品結(jié)合，衍生新的類型，種類就更多了，社交電商拼多多、直播電商蘑菇街、內(nèi)容電商小紅書…
電商的主流類型和常見的產(chǎn)品，我在常見電商類型圖給出自己的理解。
可能跟別人的劃分不大一樣，比如有些人是會(huì)把淘寶劃為C2C，但是淘寶店主更多的是專職的小b，其實(shí)更偏B2C。
而廠商心心念念的直銷，比起B(yǎng)2C，其實(shí)核心上會(huì)更靠近C2M。
C2M只定義為反向定制就太局限了，不在于訂制不訂制的問題，在于以用戶驅(qū)動(dòng)廠商，以銷定產(chǎn)，量化生產(chǎn)，減少積壓庫(kù)存。
電商的類型的劃分其實(shí)也沒那么嚴(yán)格，很多時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品就可以承載多條業(yè)務(wù)線，比如B2B2C淘寶會(huì)給兄弟APP導(dǎo)流，有跨境貿(mào)易天貓國(guó)際、C2C咸魚、O2O餓了么。
當(dāng)然你可能說(shuō)，阿里的商業(yè)體系互通怎么能算是一個(gè)產(chǎn)品承載多條業(yè)務(wù)線，但在一些更為垂直的領(lǐng)域，確實(shí)會(huì)做進(jìn)一款產(chǎn)品里。
更為輕量的，可以在主業(yè)務(wù)線之外，局部功能上拓展其他商業(yè)模式，比如，雙十一定金+尾款模式，魅族16全款預(yù)定再生產(chǎn)，其實(shí)就是C2M。
▲常見電商類型
三、你的電商？——不，是你的電商。
現(xiàn)在，相信要從零開始做電商的你，有了更多的選擇。
不用將自己困在是做一個(gè)淘寶好呢，還是做一個(gè)淘寶好呢的絕境里。
接下來(lái)是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)跟公司戰(zhàn)略需求，拿出真切的解決方案來(lái)。
1. 純粹銷售賣貨
如果你們公司單純想賣貨，擺脫對(duì)渠道的依賴，提升下用戶對(duì)品牌的粘性，基于MVP的原理，上主流平臺(tái)開個(gè)店就好。
開店工具很成熟了，將重點(diǎn)放在營(yíng)銷上，先學(xué)會(huì)普通的玩法，在公司內(nèi)部，無(wú)論是人員上還是流程上積累經(jīng)驗(yàn)。
再基于實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)決定以后要不要獨(dú)立開發(fā)商城，基于現(xiàn)實(shí)的選擇比腦袋一熱無(wú)疑要靠譜。
直接對(duì)終端消費(fèi)者賣貨的，開個(gè)淘寶店；如果意在用戶和微信社群，那就用有贊平臺(tái)。
至于獨(dú)立開發(fā)商城的，也是有捷徑的主流的電商平臺(tái)，都有自己的開放平臺(tái)，也就是有現(xiàn)成的SDK可接入。比如SAAS有贊、唯品會(huì)開放平臺(tái)，只要不是特別個(gè)性化的需求，都基本滿足。
2. 優(yōu)化企業(yè)價(jià)值鏈
許多企業(yè)做電商的本意是：優(yōu)化自身價(jià)值鏈的效率。
電商在一般人的眼中，可能就是下單購(gòu)買的平臺(tái)，前端界面千篇一律。
實(shí)質(zhì)上電商系統(tǒng)要運(yùn)作，且不說(shuō)需要售前售后客服、商城運(yùn)營(yíng)、頁(yè)面設(shè)計(jì)師等常規(guī)角色就位，更時(shí)需要復(fù)雜的電商后臺(tái)支持體系；
如果量級(jí)足夠大，人員跟信息的幾何級(jí)增加，要高效調(diào)度各處的資源，更是離不開龐大而精細(xì)的業(yè)務(wù)支撐體系。
這樣說(shuō)有些抽象，且看《電商產(chǎn)品經(jīng)理寶典：電商后臺(tái)系統(tǒng)產(chǎn)品邏輯全解析》一書中的電商后臺(tái)產(chǎn)品架構(gòu)圖。光是訂單流程中的售后流程，因商品售后而導(dǎo)致的訂單、資金、庫(kù)存的變化，而需要設(shè)計(jì)的反向流程就不簡(jiǎn)單，電商產(chǎn)品的復(fù)雜性可見一斑。
跟純粹銷售的商城的不同點(diǎn)是，著眼于企業(yè)價(jià)值鏈的電商產(chǎn)品設(shè)計(jì)，除了標(biāo)配的獨(dú)立的電商前端后臺(tái)之外，但是會(huì)更多的業(yè)務(wù)流程步驟和數(shù)據(jù)的對(duì)接設(shè)計(jì)，比如電商的庫(kù)存跟企業(yè)的庫(kù)存管理系統(tǒng)可接通，數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)，統(tǒng)一調(diào)度。
它的本質(zhì)是借力電商，將企業(yè)價(jià)值鏈所在的各部門打通連接，全局調(diào)度，優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，提高信息流、資金流跟物流的效率。
3. 優(yōu)化行業(yè)供應(yīng)鏈
不局限于單個(gè)企業(yè)的維度，考慮打造平臺(tái)，優(yōu)化行業(yè)效率，永遠(yuǎn)是更大的蛋糕。
因?yàn)槠脚_(tái)可以調(diào)度遠(yuǎn)超出企業(yè)本身的社會(huì)資源，airbnb不提供房源，卻可以提供全球的民宿入住。
這里就不提顛覆了，媒體現(xiàn)在用大詞都不用打草稿。
三年前傳統(tǒng)行業(yè)里，人心惶惶的跨界顛覆并沒有到來(lái)，傳統(tǒng)行業(yè)沒有想象中那么迫切需要互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)和風(fēng)細(xì)雨地濕了腳面而已。
也許，在已存在的行業(yè)里，漸進(jìn)優(yōu)化比顛覆要可行的多。不同行業(yè)的現(xiàn)狀跟痛點(diǎn)都不一樣，這里沒有多少針對(duì)性的建議。
總之，先按照供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)性梳理行業(yè)態(tài)勢(shì)，找到關(guān)鍵點(diǎn)。
哪些是有機(jī)會(huì)的薄弱點(diǎn)、痛點(diǎn)、空白點(diǎn)、冗余點(diǎn)，哪些是堅(jiān)不可摧絕對(duì)不要正面交鋒的壁壘？是要優(yōu)化現(xiàn)有的供應(yīng)鏈效率？還是要取代某一環(huán)節(jié)？要服務(wù)什么樣的群體的什么場(chǎng)景？需要提醒的是：比起考慮終端消費(fèi)者，其實(shí)服務(wù)供應(yīng)鏈上的不同角色，也就是做2B，會(huì)更有機(jī)會(huì)的。
比如，在快消品領(lǐng)域，阿里布局零售通，服務(wù)的就是線下夫妻店零售商。
但是有人會(huì)說(shuō)，零售通其實(shí)并沒有多成功。那是因?yàn)楦鱾€(gè)行業(yè)特有的供應(yīng)鏈形態(tài)和業(yè)內(nèi)特征，使得SAAS服務(wù)商如果選擇做通用設(shè)計(jì)就必然損失解決行業(yè)的個(gè)性痛點(diǎn)的機(jī)會(huì)。
本質(zhì)上就是2B難以像做2C那樣一家獨(dú)大，行業(yè)壁壘的存在是極大的機(jī)會(huì)。
四、結(jié)案陳詞
電商是將原有的商業(yè)流程線上化信息化的過(guò)程。
從零開始做電商，先理解商業(yè)社會(huì)協(xié)作流程，企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)之間怎樣以價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和協(xié)作，再借助主流的電商產(chǎn)品的產(chǎn)品定位和商業(yè)模式，了解電商行業(yè)的現(xiàn)有格局和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
最后結(jié)合本行業(yè)實(shí)際情況和公司的戰(zhàn)略，定位電商產(chǎn)品目標(biāo)到底是產(chǎn)品銷售、企業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)化還是行業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)化，從而制定最為合適的產(chǎn)品策略。
