顧客說：“太貴了！”，90%的導(dǎo)購都回答錯(cuò)了……
- 在銷售過中，我們往往會(huì)遇到以下的幾種情境：
1、你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了；
2、今天不買，過些天再買；
3、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說；
4、別講太多了，你多少錢能賣吧；
5、今天不買，等你們做活動(dòng)的時(shí)候再買；
6、價(jià)格已經(jīng)到底限了，但客戶還在拼命殺價(jià)。
太貴了是每一個(gè)顧客的口頭禪，
不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員，是很難成交的。
就像史玉柱這類的高手，能洞察到客戶嫌貴的內(nèi)在原因，從而見招拆招，價(jià)格、銷量兩手都有保障。
他們是怎么做到的？
1
你的產(chǎn)品貴不貴？
客戶心里那桿秤說了算！
誰心里都有一桿秤，買東西的時(shí)候更是如此。
消費(fèi)的時(shí)候，人們心里其實(shí)有三把不一樣的秤。
第一把秤是單純看價(jià)格。
畫面1：因?yàn)槌杀旧仙碳也坏貌粷q價(jià)，那價(jià)格敏感的熟客肯定會(huì)覺得貴了——同樣一條領(lǐng)帶上次買才100元，現(xiàn)在漲到120元，不少人會(huì)想太貴了。
畫面2：同樣一條領(lǐng)帶，你這里賣120元，別家只賣100元，太貴了！
（提示：越是可替代性強(qiáng)的商品，漲價(jià)越需要謹(jǐn)慎）
第二把秤是挑品質(zhì)毛病。
畫面1：你這包包，也不是什么真皮啊，怎么要賣400塊？太貴了。
畫面2：你又不是什么大品牌，都沒怎么聽過，賣400元太貴了，便宜點(diǎn)就考慮下。
（提示：看，品牌的力量多強(qiáng)大！）
第三把秤是內(nèi)心安全感的高低。
畫面：月初發(fā)工資，請好友小搓一頓花個(gè)大幾百塊錢都不眨眼睛；月光后，一頓外賣50元？不行，太貴了，吃不起！
（提示：不論怎么說，月薪3000跟月薪5W的安全感是不一樣滴）
說白了，產(chǎn)品貴不貴，評判權(quán)不在你，客戶心里這三桿秤才是關(guān)鍵。這就是價(jià)格的真相。他們會(huì)用這三桿秤做對比，從而決定購買行為。
那些還在跟客戶理性討論的導(dǎo)購們醒醒吧，真正的市場大拿一直在針對客戶的這三桿秤做文章，讓客戶心甘情愿的買單。
2
對付價(jià)格敏感人群，起碼有三招！
應(yīng)對價(jià)格敏感人群，方法很簡單，而且招數(shù)很多。
第一，你不妨告訴他們，與以前的高價(jià)相比，現(xiàn)在算是很便宜了：你看，這件衣服，我以前是賣300元的，現(xiàn)在只要150元，你看價(jià)格標(biāo)簽，沒騙你吧！
在現(xiàn)價(jià)旁邊，標(biāo)出原價(jià)，雖然老套但還是實(shí)用。
第二，原價(jià)襯托現(xiàn)價(jià)的方法其實(shí)還能玩得更高級(jí)：有的珠寶商家會(huì)在店里擺個(gè)死貴死貴的“鎮(zhèn)店之寶”，它的作用并不是要賣出去，而是用它高昂的價(jià)格襯托店內(nèi)其他產(chǎn)品的性價(jià)比和品牌價(jià)值。
第三，你還可以用套餐組合來降低消費(fèi)者“貴”的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生劃算的錯(cuò)覺。麥當(dāng)勞、肯德基絕對是這方面的行家！
拿全家桶來說，他們會(huì)明擺著告訴你套餐比單點(diǎn)凈省50元，加上產(chǎn)品品類又多，省錢又省事，十分有誘惑力。
而且他們的點(diǎn)餐臺(tái)和菜單上全部是突出各種套餐組合，目的就是讓你覺得買套餐比單點(diǎn)劃算，一來提高客單價(jià)，二來能將更多的產(chǎn)品賣出去。
3
消費(fèi)者看中品牌？
那就讓他覺得你高大上！
明星代言，是最常見的了！你請到了明星為產(chǎn)品代言，消費(fèi)者多多少少會(huì)覺得你的價(jià)值也提升了，賣貴點(diǎn)心理也能接受。
按照這個(gè)邏輯，咱們也能衍生出其他的一些方法，比如把店開到名牌店旁邊，潛移默化讓人覺得雖然沒聽過你名字，但能開在NIKE、阿迪旁邊，那也是挺高大上的。
情景及解決方法：
場景一 顧客說：“你們的品牌不太有名吧，我都沒聽說過?！?/strong>
★錯(cuò)誤應(yīng)對：
①店員A：“是嗎，這個(gè)牌子賣好幾年了?！?br /> ②店員B：“我們正在很多媒體上做廣告...”
③店員C：“我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場?！?br />
★問題診斷：
第一和第二個(gè)應(yīng)對“是嗎，這個(gè)牌子賣好幾年了。”和“很多媒體上都有廣告?！痹诎凳绢櫩偷臒o知，這個(gè)牌子已經(jīng)賣好幾年了你居然不知道，會(huì)讓顧客感覺不太舒服。
第三個(gè) “我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場?！本统姓J(rèn)了我們是新牌子，讓顧客隱隱感覺質(zhì)量不夠好，品牌可能有問題。
★正確應(yīng)對：
1.語言謙虛，承認(rèn)品牌不太有名
店員話術(shù)：“哦，這樣啊，這是我們的宣傳工作沒有做到位，真的很抱歉。不過沒關(guān)系，幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)賣了五年了，主要特色是”
2.贊美顧客，反將顧客一軍
店員也不要嘲笑顧客的無知，應(yīng)該贊美顧客見多識(shí)廣，然后簡單說明情況，并反將顧客一軍，用簡潔的語言介紹品牌特點(diǎn)，然后順勢引導(dǎo)顧客看我們的貨品。
店員話術(shù)：“您對這個(gè)行業(yè)真是了解;我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過最近才進(jìn)入到咱們這個(gè)地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場呀。該品牌的主要特色是……先生，請跟我來這邊……。
場景二 顧客說：“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”
★錯(cuò)誤應(yīng)對：
①店員A：“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！”
②店員B：“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！”
★問題診斷：
其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！
因?yàn)樗矚g你這兒，所以才成為你的老顧客，一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！
所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”
★正確應(yīng)對：
那么怎么回答呢？首先要讓老顧客感覺到你的誠意！
可以類似于這樣說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能交您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我向領(lǐng)導(dǎo)申請一下，給您多留一個(gè)！”
老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?，只要你不比別的地方高就可以了，記住千萬別宰熟！畢竟20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。
場景三 顧客說：“我再去別家看看”
俗話說：“貨比三家不吃虧?！比魏我粋€(gè)顧客都知道這個(gè)道理。有時(shí)不論導(dǎo)購怎樣給顧客介紹產(chǎn)品，顧客總是一副可買可不買的態(tài)度，然后不冷不熱地拋出一句：“我再去別家看看。”
★錯(cuò)誤應(yīng)對：
①店員A：“轉(zhuǎn)哪家都一樣，我這絕對是最合適的...
②店員B：“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。
★問題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家都一樣”強(qiáng)留客戶的理由太簡單，無法打動(dòng)客戶。而第二個(gè)雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的銷售陷入被動(dòng)。
其實(shí)客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，既可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，咱們首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。
★正確應(yīng)對：
店員話術(shù)：“美女，您先留步，請問您是覺得我們店的衣服種類太少，選擇的余地不夠大嗎？還是您對我的服務(wù)不滿意？”
客戶一般回答：不是，是因?yàn)闆]有我喜歡的款
“您為了買自己喜歡的衣服逛著也不容易，請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？”等客戶說完，把他帶到相似的商品前……
場景四 顧客說：“太貴了，能少點(diǎn)錢么？”
★問題診斷：
首先要看顧客對商品本身是否滿意，價(jià)格是否是唯一阻礙，畢竟認(rèn)為商品不值這個(gè)價(jià)格與嫌這個(gè)價(jià)格太高是兩個(gè)不同概念。
遇到顧客認(rèn)為商品不值這價(jià)格這種情況，咱們就要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
★正確應(yīng)對：
店員話術(shù)：“買衣服肯定是想選一件質(zhì)量好版型好看的。雖然稍微貴了點(diǎn)，但這件衣服顯得您特有氣質(zhì)，而且能穿好幾年不過時(shí)，我給您算一筆賬，這條衣服2000塊，一年365天，其實(shí)平均算下來每天還不到3塊錢，3塊錢現(xiàn)在能買到什么，我們吃一頓飯也要十幾塊錢是不是……
如果顧客認(rèn)為價(jià)格太高的話，咱們可以打個(gè)配合,一個(gè)唱紅臉一個(gè)唱白臉。
店員A話術(shù)：“不好意思,我們是公司連鎖店來的，所有的貨品都是由總部配發(fā)與核價(jià)的。這個(gè)價(jià)錢是總部批準(zhǔn)的折扣后價(jià)錢，老顧客都知道，我們從來不亂開價(jià)，當(dāng)然也不亂還價(jià)?！?br />
店員B話術(shù)：“不過，美女這個(gè)有會(huì)員卡的話就可以全場打8折，您有會(huì)員卡嗎？”顧客搖了搖頭，導(dǎo)購B接著說：那您辦一張會(huì)員卡吧，在我們的連鎖店都可以用，而且我們對會(huì)員有很多的優(yōu)惠活動(dòng)...”
銷售人員回答過于簡單，質(zhì)量好與價(jià)格高是大家都知道，而客戶需要知道一些他觀念并不知道的貴的理由，這樣才能打動(dòng)客戶，讓客戶心甘情愿的掏錢買東西。
