CISMA視角：終端用戶最想看什么？——縫機(jī)商貿(mào)企業(yè)篇
【CISMA視角】終端用戶最想看什么？
（縫機(jī)商貿(mào)企業(yè)篇）
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)范圍內(nèi)有超過12000家縫制設(shè)備商貿(mào)企業(yè)，承擔(dān)了行業(yè)超過90%以上的國(guó)內(nèi)銷售額，基本覆蓋了所有下游產(chǎn)業(yè)集群。今年國(guó)內(nèi)需求整體走弱，行業(yè)商貿(mào)企業(yè)開始主動(dòng)求變，CISMA2019期間，作為數(shù)量最大的專業(yè)觀眾群體，經(jīng)銷商的觀展訴求，對(duì)行業(yè)產(chǎn)品下一步的走向，有著極大的借鑒意義。縫機(jī)經(jīng)銷商作為聯(lián)通產(chǎn)業(yè)鏈供求最為關(guān)鍵的一環(huán)，是完成設(shè)備銷售的主力軍，直接服務(wù)于終端用戶，對(duì)于市場(chǎng)需求變化的感知也最為敏感。當(dāng)前，作為拉動(dòng)國(guó)產(chǎn)品牌銷售的主要群體，中小型用戶企業(yè)正面臨著多重挑戰(zhàn)的壓力，持續(xù)投入意愿走低。
綜合各區(qū)域代表性經(jīng)銷商反饋，對(duì)國(guó)內(nèi)中小型用戶企業(yè)來講，當(dāng)下能夠吸引他們進(jìn)行設(shè)備更換的可行方式，一是以高性能且成熟穩(wěn)定的自動(dòng)化設(shè)備，真正實(shí)現(xiàn)去技能化和操作簡(jiǎn)便化，最大程度縮減設(shè)備投入回收期限；二是，通過性價(jià)比較高的加裝、改善，以相對(duì)較小的投入，實(shí)現(xiàn)最大化的效率提升和工藝改善。
河北市場(chǎng)
河北藍(lán)天縫制設(shè)備有限公司總經(jīng)理 杜時(shí)洪
河北市場(chǎng)上半年下滑較多，購(gòu)買設(shè)備意愿不足，主要是用戶企業(yè)訂單不足和利潤(rùn)偏低導(dǎo)致的。常規(guī)產(chǎn)品需求不多，年內(nèi)整機(jī)企業(yè)各種促銷活動(dòng)，可用戶不為所動(dòng)，以舊換新的意愿較低。好賣一些的設(shè)備僅限于自動(dòng)化、能夠確實(shí)提升質(zhì)量和效率的產(chǎn)品，但這一類設(shè)備并不是所有用戶都有能力有意愿去投入的。自動(dòng)化設(shè)備當(dāng)中，鋪布機(jī)、自動(dòng)裁床銷量在河北有明顯增加。但是模板機(jī)銷量略有下降，主要原因是需求在前幾年基本得到滿足，模板機(jī)在服裝生產(chǎn)線上的應(yīng)用和功能沒有可見的增強(qiáng)，還是限于羽絨服、棉服等產(chǎn)品的絎縫上。
CISMA期間，感興趣的還是穩(wěn)定性好，有些自動(dòng)化功能應(yīng)用的設(shè)備，能夠切實(shí)實(shí)現(xiàn)提高工效、提高縫紉質(zhì)量、去技能化的設(shè)備。常規(guī)產(chǎn)品比較擔(dān)心，經(jīng)過前幾年大量的入市，會(huì)不會(huì)在以后會(huì)長(zhǎng)期處于不振的狀態(tài)。
安徽市場(chǎng)
安徽合肥兄弟服裝機(jī)械有限公司總經(jīng)理 汪家維
上半年安徽市場(chǎng)整體情況非常差，很多用戶企業(yè)接不到訂單，中小型用戶不斷關(guān)停。7月后外貿(mào)訂單有少量恢復(fù)，但量大的單子利潤(rùn)太低，能夠接單并生產(chǎn)的，基本只有監(jiān)獄用戶；7月后內(nèi)銷訂單開始增多，但對(duì)品質(zhì)、規(guī)模、交期等有嚴(yán)格要求，并不是所有工廠都有能力接單。從今年整體情況看，用戶企業(yè)大面虧損已成定局，部分主打品質(zhì)，有長(zhǎng)期內(nèi)銷訂單的用戶，整體情況比較突出，也能有分散的二手單再下發(fā)到周邊工廠，支撐了設(shè)備的銷售。同期我們轉(zhuǎn)變思路進(jìn)行轉(zhuǎn)型，整合部分服裝品類生產(chǎn)的關(guān)鍵工序，通過設(shè)備改裝或?qū)ｍ?xiàng)研發(fā)進(jìn)行脫技能化，從而進(jìn)一步拉動(dòng)了設(shè)備的銷售。展會(huì)上，因自身已經(jīng)有成熟的代理品牌，所以不會(huì)過多關(guān)注大企業(yè)產(chǎn)品。主要是去對(duì)接小特型參展企業(yè)，尋找能夠通過各種方式實(shí)現(xiàn)效率提升，而且更具性價(jià)比的設(shè)備。
廣東市場(chǎng)
廣東東莞市祥興針車有限公司副總經(jīng)理 梁俊杰
廣東市場(chǎng)整體有所下滑，但從祥興實(shí)際銷售情況看，上半年基本處在平穩(wěn)狀態(tài)。從品類來看，常規(guī)電腦平、包、繃等產(chǎn)品，也還在小量且持續(xù)銷售，進(jìn)口品牌則延續(xù)了逐年下滑態(tài)勢(shì)。國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)市場(chǎng)主流，尤其是一線品牌，在用戶購(gòu)買時(shí)有一定優(yōu)勢(shì)。目前廣東存有一批有發(fā)展意愿并具備發(fā)展能力的客戶群體，他們對(duì)自動(dòng)化設(shè)備的投入熱情較高，主要方向是新興的系動(dòng)針織類、時(shí)裝類的設(shè)備，同時(shí)縫前縫后設(shè)備也有一定的市場(chǎng)空間。CISMA是全球縫制設(shè)備新技術(shù)、新應(yīng)用、新產(chǎn)品的發(fā)布平臺(tái)，相信有很多亮眼的成熟產(chǎn)品和先進(jìn)理念出現(xiàn)，祥興主要是尋找、學(xué)習(xí)為主，針對(duì)用戶需求尋找相關(guān)設(shè)備，看能否與當(dāng)前市場(chǎng)需求進(jìn)行匹配和對(duì)接。
山東市場(chǎng)
山東臨沂金騰縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理 吳俊
作為傳統(tǒng)紡織服裝大省，在政策扶持帶動(dòng)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移承接影響下，山東基本形成沿海區(qū)域、魯中、魯西南等相對(duì)穩(wěn)定的下游產(chǎn)業(yè)集群。從去年年底開始，受中美貿(mào)易戰(zhàn)及內(nèi)銷市場(chǎng)趨冷影響，主要拉動(dòng)國(guó)產(chǎn)品牌銷售的中小型用戶企業(yè)接單量減少，設(shè)備閑置率增加，導(dǎo)致整體山東市場(chǎng)設(shè)備銷售普遍下滑。從金騰自身需求出發(fā)，CISMA期間，將主要關(guān)注代理品牌的新品發(fā)布、市場(chǎng)銷售策略等層面，以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。此外，將從下游用戶較為廣泛的共性需求出發(fā)，在展會(huì)上尋找能夠落地的新技術(shù)、新裝置等信息。
浙江市場(chǎng)
杭州海城服裝設(shè)備有限公司副總經(jīng)理 屠斌
今年上半年，從杭州及整個(gè)浙江市場(chǎng)來看，市場(chǎng)需求下滑非常明顯，尤其是傳統(tǒng)常規(guī)設(shè)備基本處在停滯階段。海誠(chéng)一直在嘗試對(duì)銷售策略和方式進(jìn)行調(diào)整，自去年以來開始顯現(xiàn)成效：海誠(chéng)將自身商貿(mào)企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)做大做細(xì)，一方面與司法系統(tǒng)合作，打造智慧監(jiān)獄樣板工廠；另一方面，為用戶提供系統(tǒng)的集成項(xiàng)目，將服務(wù)覆蓋整體設(shè)計(jì)、設(shè)備布局、產(chǎn)線規(guī)劃、員工培訓(xùn)、整體運(yùn)營(yíng)軟件體系建立等各環(huán)節(jié)，提供真正的整廠解決方案。自身銷售模式和策略的變化，讓海誠(chéng)對(duì)設(shè)備的關(guān)注也出現(xiàn)變化。CISMA期間，海誠(chéng)最核心的目標(biāo)，是尋找品質(zhì)、性能、應(yīng)用、服務(wù)等各項(xiàng)要素都已經(jīng)成熟落地的自動(dòng)化設(shè)備。同時(shí)，海誠(chéng)自有的智能縫制品牌，也將在展會(huì)期間尋找相應(yīng)的企業(yè)進(jìn)行深度合作。
福建市場(chǎng)
福建省新宏運(yùn)衣車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 林美娜
上半年受下游用戶企業(yè)的訂單量萎縮的影響，福建整體設(shè)備市場(chǎng)是持續(xù)下行的。宏運(yùn)與去年保持平穩(wěn)略降，主要是大型用戶企業(yè)和特色用戶企業(yè)的訂單沒有發(fā)生太大的變化，上半年基本保持飽和生產(chǎn)。但這些客戶向東南亞等海外區(qū)域的轉(zhuǎn)移，呈現(xiàn)加速狀態(tài)。今年很多用戶還是會(huì)關(guān)注自動(dòng)化設(shè)備，但多數(shù)以觀望為主，購(gòu)買欲望并不高。主要的原因有三點(diǎn)，其一是去年很多自動(dòng)化設(shè)備進(jìn)入用戶工廠后，實(shí)際使用效果不太穩(wěn)定；其二是整體市場(chǎng)環(huán)境不太樂觀，用戶設(shè)備投入意愿降低；其三是今年福建人工資源豐富，用戶企業(yè)招工明顯好轉(zhuǎn)，對(duì)自動(dòng)化設(shè)備的需求被沖淡。不過從長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)看，這些企業(yè)對(duì)自動(dòng)化設(shè)備的需求一定是逐年增加的，因此在CISMA期間，會(huì)詳細(xì)了解自動(dòng)化設(shè)備的發(fā)展情況，尤其是產(chǎn)品的成熟度和穩(wěn)定度。
新疆市場(chǎng)
新疆凡特斯科縫紉設(shè)備有限公司董事長(zhǎng) 陳晨陽(yáng)
新疆2019年上半年設(shè)備市場(chǎng)銷售相較2018年有所下滑，在國(guó)家宏觀政策拉動(dòng)下，新疆近年來在紡織服裝產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域取得了招商引資的飛速進(jìn)展，但從實(shí)際效果看，衛(wèi)星工廠密集設(shè)立后，未能達(dá)到預(yù)想結(jié)果。究其原因，其一是當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)工人效率未能有效提升，持續(xù)培訓(xùn)半年的維族工人只能達(dá)到內(nèi)陸工人的五分之一出貨量；其二是政府扶助重點(diǎn)集中在大型內(nèi)資企業(yè)，如上海東霞、四川喬迪夢(mèng)，江蘇國(guó)泰等中大型企業(yè)發(fā)展迅速，而中小企業(yè)缺少一手單或者利潤(rùn)較高的訂單。目前，新疆人力成本依舊具備優(yōu)勢(shì)，所以主要暢銷設(shè)備機(jī)型仍為平包繃為主，模板機(jī)已經(jīng)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展?jié)摿?。CISMA2019期間，我公司基于新疆市場(chǎng)及對(duì)用戶潛在需求的判斷，會(huì)重點(diǎn)尋找去技能化、以設(shè)備保證縫紉品質(zhì)的自動(dòng)化設(shè)備。
陜西市場(chǎng)
中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)縫紉機(jī)公司西安經(jīng)理部總經(jīng)理 皇甫舜堯
陜西市場(chǎng)較為特殊，整體區(qū)域內(nèi)社會(huì)類服裝企業(yè)數(shù)量較少，主要的縫制設(shè)備需求，產(chǎn)生于監(jiān)獄市場(chǎng)，因此整體市場(chǎng)較為穩(wěn)定，受大環(huán)境的影響有限。2019年以來，當(dāng)?shù)卣畬⒈O(jiān)獄進(jìn)行集中規(guī)劃，圍繞西安周邊整合成為“監(jiān)獄城”，并新建了監(jiān)區(qū)。目前部分監(jiān)獄已經(jīng)整體搬遷進(jìn)入，相應(yīng)的對(duì)縫制設(shè)備產(chǎn)生了一定的增量需求，并帶動(dòng)了設(shè)備更新?lián)Q代的需求釋放。值得關(guān)注的是，監(jiān)獄對(duì)設(shè)備的需求也開始向著集成自動(dòng)化、去技能化、通過設(shè)備保障縫紉效果和效率的層面轉(zhuǎn)變，且有不斷加快的趨勢(shì)。因此，CISMA期間，將主要針對(duì)智能設(shè)備進(jìn)行了解，尤其是能夠與監(jiān)獄安防、數(shù)據(jù)收集等實(shí)現(xiàn)匹配的設(shè)備及管理系統(tǒng)。
山西市場(chǎng)
山西宇信縫制機(jī)械有限公司總經(jīng)理 李自信
山西市場(chǎng)上半年表現(xiàn)良好，第一是主要是大型扶貧項(xiàng)目的上馬，帶動(dòng)了以服裝生產(chǎn)為主的眾多新增投資。第二是智慧工廠類需求增長(zhǎng)，即智慧監(jiān)獄項(xiàng)目的深入，也帶動(dòng)了設(shè)備的銷售。從市場(chǎng)看，上述兩類項(xiàng)目上線了批量新增銷售增加，但常規(guī)零售下降較快。此外，線上銷售（淘寶、阿里巴巴等）有增長(zhǎng)的趨勢(shì)，客戶直接從線上下單，宇信去安裝售后的情況時(shí)常出現(xiàn)。展會(huì)上，主要是找能夠切實(shí)提升效率、包括改裝、加裝設(shè)備在內(nèi)的設(shè)備產(chǎn)品，比如智能吊掛、單繡刺繡機(jī)等，常規(guī)產(chǎn)品不再作為關(guān)注重點(diǎn)。
國(guó)內(nèi)縫配市場(chǎng)
東陽(yáng)市蔡杰飛縫紉設(shè)備商行總經(jīng)理 蔡杰飛
各區(qū)域分銷商均反映，上半年國(guó)內(nèi)整體零部件市場(chǎng)需求下降明顯，主要是下游用戶因訂單原因開工不足，公司總部的數(shù)據(jù)也印證了這一點(diǎn)。從特點(diǎn)來看，零配件市場(chǎng)需求對(duì)品牌的認(rèn)可度明顯提升，以易損件為代表，旋梭、機(jī)針、刀具等產(chǎn)品，用戶在選購(gòu)時(shí)都會(huì)對(duì)品牌有一定的要求，或者直接指定買某品牌，很多原本有一定市場(chǎng)空間的二三線品牌，現(xiàn)在銷售難度越來越大。CISMA期間，將主要尋找自動(dòng)化設(shè)備輔助裝置，比如裁床自動(dòng)化輔助件，這一類產(chǎn)品在市場(chǎng)的需求相對(duì)穩(wěn)定，品牌認(rèn)知度相較于整機(jī)產(chǎn)品還有待完善，有一定利潤(rùn)空間。
海外縫配市場(chǎng)
美時(shí)達(dá)工業(yè)股份有限公司總經(jīng)理 張寬
美時(shí)達(dá)主做海外縫配市場(chǎng)，主打高端品牌原廠零件。通過對(duì)自身營(yíng)銷策略和用戶層級(jí)的有效區(qū)分，美時(shí)達(dá)今年上半年銷售增長(zhǎng)30%以上。從去年開始，美時(shí)達(dá)根據(jù)海外市場(chǎng)的需求趨勢(shì)，將自身產(chǎn)品分為兩個(gè)檔次：原有的高端品牌原裝零配件，以及新增經(jīng)濟(jì)型零配附加件。模式上進(jìn)行創(chuàng)新，仿照沃爾瑪自主品牌的模式，部分關(guān)鍵零部件、核心零部件采用自主加工、生產(chǎn)，并進(jìn)行持續(xù)性的投入，以保證品質(zhì)，同時(shí)根據(jù)用戶需求，也少量經(jīng)營(yíng)部分整機(jī)產(chǎn)品。目前，美時(shí)達(dá)已經(jīng)基本覆蓋全球市場(chǎng)，主要是市場(chǎng)集中在東南亞、印度、巴西等區(qū)域。CISMA期間，基于被動(dòng)采買到主動(dòng)引領(lǐng)需求的經(jīng)營(yíng)核心理念，美時(shí)達(dá)會(huì)關(guān)注自動(dòng)化設(shè)備的輔助裝置，以及能夠明顯提升自動(dòng)化水平和功能的零配附加裝置，同時(shí)會(huì)在展會(huì)期間與零件生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行溝通和對(duì)接，提出專業(yè)化的個(gè)性需求。
結(jié)語(yǔ)
從需求及產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析，能夠?qū)崿F(xiàn)減員增效提質(zhì)、性能相對(duì)穩(wěn)定、熟練度依賴少、操作更為簡(jiǎn)便的自動(dòng)化設(shè)備必然成為行業(yè)未來發(fā)展的方向。在此過程中，如何適時(shí)關(guān)注需求變化，積極響應(yīng)用戶需求，切準(zhǔn)市場(chǎng)趨勢(shì)，將成為行業(yè)商貿(mào)企業(yè)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下得以生存和發(fā)展的考驗(yàn)。
