服裝企業(yè)如何逆勢突圍？他給出3個關(guān)鍵詞
- 2月28日，微眾銀行微業(yè)貸?吳曉波頻道發(fā)起了“2020年紡織服裝業(yè)中小企業(yè)滿分指南”主題直播。
作為“加油！老板”系列直播的“加餐版”，此次直播特邀浙江拓撲紡織董事長、愛馬仕等國際品牌棉襪供應(yīng)商趙知融，國際羊絨品牌Sandriver創(chuàng)始人、世界商學(xué)院客座嘉賓郭秀玲2位大咖，以知識分享的方式為處在逆境中的企業(yè)家們帶來一劑“特效藥”。
聚焦、效率與人才
趙知融
浙江拓撲紡織董事長
愛馬仕等國際品牌棉襪供應(yīng)商
在直播中，趙知融分享了企業(yè)如何在2019年不太樂觀的經(jīng)濟環(huán)境下實現(xiàn)凈利潤增長30%的經(jīng)驗，并將經(jīng)驗總結(jié)為：聚焦、效率與人才。
1.要有聚焦思維
大家可以基于對客戶數(shù)據(jù)的分析，聚焦核心優(yōu)勢，推陳出新，分析哪些是屬于自己的增長點。
2.注重效率，高效管理
在生產(chǎn)上，信賴數(shù)字化；在組織上，轉(zhuǎn)型遠程辦公——我們要敢于將獲得的利潤，用于有效地管理運營。
3.培養(yǎng)人才
首先，以80后為第二梯隊，90后為第三梯隊，保證后備力量不枯竭；然后，引進行業(yè)資深顧問，行業(yè)資深人士的加盟可以起到“擺渡人”的作用；第三，和優(yōu)秀的年輕同行合作，讓他們對團隊起到“鲇魚效應(yīng)”。
4.備貨計劃應(yīng)該分內(nèi)銷和外銷兩種思路
做外銷的企業(yè)，在保證已敲定原材料不上漲的前提下，可以大量采購可囤積的原材料，避免陷入被動。庫存緊跟歐美品牌商、零售商需求，風(fēng)險不大。
如果是內(nèi)銷，可以將銷售重點放在今年下半年，無論是采購對象，還是庫存計劃都可以以此來規(guī)劃。
最后，趙知融強調(diào)：不要盲目追“新”，所有投資都要落到實處，從前如此，現(xiàn)在更是這樣。
“要以不變應(yīng)萬變，不變的取勝之道就是高效率加低成本。過去、現(xiàn)在與未來，企業(yè)的競爭都是效率與人才之爭。新零售、新制造、新商學(xué)關(guān)鍵在高效，而高效率需要人才的支撐。”
品牌如信仰，門店即殿堂
郭秀玲
國際羊絨品牌Sandriver創(chuàng)始人
世界商學(xué)院客座嘉賓
如果說趙知融的直播著重于供應(yīng)鏈、效率和人才，那么郭秀玲的直播主題則聚焦于品牌。郭秀玲認(rèn)為：“自主性國際品牌是最堅固的護城河和地盤，是企業(yè)應(yīng)對‘黑天鵝’事件沖擊的良藥。”
直播中，郭秀玲以品牌Sandriver創(chuàng)立以來的系列動作為主線，深入分析了打造高端自主品牌的作用和要點。
郭秀玲表示，Sandriver2012年創(chuàng)立之初，就專注于做高端國際性品牌，并砍掉了90%的海外代工訂單，其中就包括愛馬仕等國際奢侈品。而這也為品牌成長帶來了良好的效果。
與此同時，她總結(jié)了以下經(jīng)驗：
1.全球布局帶來穩(wěn)定客戶
國內(nèi)外市場同步布局、線上線下齊頭并進，讓品牌能夠在全球范圍內(nèi)鎖定目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)而不盲目。
2.品牌溢價拔高toB價值
品牌在深耕toC領(lǐng)域的同時，保留toB業(yè)務(wù)，品牌賦能讓toB業(yè)務(wù)利潤從15%漲到了150%。
3.讓需求場景創(chuàng)新成為可能
羊絨制品從前是季節(jié)性產(chǎn)品，但是通過發(fā)掘空調(diào)間羊絨圍巾的使用場景，以及南半球和北歐國家的顧客需求，品牌成功讓羊絨產(chǎn)品在炎熱的仲夏季得以暢銷。
那么，如何打造高端品牌呢？郭秀玲在直播中總結(jié)了幾大要點：
1.追求高品質(zhì)
從一開始就拒絕廉價標(biāo)簽，注重創(chuàng)意、質(zhì)量和服務(wù)。
2.轉(zhuǎn)型，一個都不能少
企業(yè)在變，集體也在變，每個員工都在轉(zhuǎn)型，一個都不能少。讓團隊不斷顛覆式學(xué)習(xí)，激發(fā)他們的善意與潛能。就算是一位保潔阿姨，也要具備奢侈品的養(yǎng)護經(jīng)驗。
3．打破國界、年齡的用人機制
遠程辦公早已是我們團隊的主要辦公方式，給予員工對自主時間的自由支配權(quán)，他們的效率并不會因此減弱。
4.讓線下門店為品牌背書
品牌就像是一種信仰，你的實體店就是為品牌背書的“教堂”。我們經(jīng)常在旗艦店舉行新品發(fā)布走秀，顧客也樂意將線下門店當(dāng)作休閑去處。不僅教育市場，而且能夠建立深度互信。這使得我們的線上銷售，現(xiàn)在依舊處于增長狀態(tài)。
5.數(shù)據(jù)化經(jīng)營
我們會實時分析客戶的消費習(xí)慣，從消費金額、頻率等維度分析。對于長期不復(fù)購的顧客，我們會調(diào)查緣由，甚至采用寄送調(diào)查問卷的老辦法。
6.珍惜品牌調(diào)性
所有宣傳動作都不能背離品牌精神，不做低俗吸睛的宣傳。相反，我們會試圖與超級客戶產(chǎn)生共情，比如品牌每年都會帶重要客戶去內(nèi)蒙古羊絨產(chǎn)地巡禮，這個過程，就是用戶粘性增強的過程。
兩位嘉賓的分享，引起了企業(yè)主們的強烈共鳴。結(jié)束直播后，社群中的問答互動不斷刷屏。
除了和紡織服裝行業(yè)大咖們分享知識“特效藥”，我們積極推進線上資源對接，持續(xù)為企業(yè)家們提供供應(yīng)鏈、資金等方面的支持。
目前，紡織服裝行業(yè)交流社群已近500人，達成多項OEM合作意向。為助力小微企業(yè)客戶，微眾銀行則推出了“3月2日起可在線申請辦理延期3個月還款”等多項紓困措施。
