對(duì)話家紡企業(yè)丨生產(chǎn)恢復(fù)了，銷售又要如何“解局”？
- 《家紡時(shí)代》是中國(guó)家紡協(xié)會(huì)核心會(huì)刊，國(guó)內(nèi)唯一定位家紡領(lǐng)域的專業(yè)期刊。以權(quán)威、時(shí)尚、專業(yè)、實(shí)用為宗旨，引領(lǐng)家紡新時(shí)代，提升我國(guó)家用紡織品行業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。最終目的即幫助企業(yè)樹立中國(guó)家紡品牌新形象以及促進(jìn)中國(guó)家紡品牌的全面發(fā)展！
家紡企業(yè)陸續(xù)復(fù)工的消息，最近在“朋友圈”里刷屏。這種感覺，真好！
在這場(chǎng)“博疫”戰(zhàn)中，家紡企業(yè)打贏了上半場(chǎng)，恢復(fù)了生產(chǎn)，但還有銷售困局待解，下半場(chǎng)“博疫”又將開始。
當(dāng)下，安全與經(jīng)濟(jì)要“兩手抓、雙勝利”，家紡企業(yè)重?fù)?dān)在肩。不過(guò)，生產(chǎn)恢復(fù)了，銷售還會(huì)遠(yuǎn)嗎？
記者近期采訪了多家已經(jīng)復(fù)工的家紡品牌企業(yè)，從防疫安全、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、后續(xù)發(fā)展等方面，與企業(yè)進(jìn)行了深入對(duì)話。
一問安全：
企業(yè)復(fù)工以后，采取了哪些措施保證防疫安全？
近日，全國(guó)多個(gè)省份下調(diào)響應(yīng)級(jí)別，疫情防控形勢(shì)呈現(xiàn)總體平穩(wěn)、穩(wěn)中向好的態(tài)勢(shì)，但是疫情防控形勢(shì)依然嚴(yán)峻復(fù)雜，仍然面臨著反彈的巨大壓力。家紡復(fù)工企業(yè)也時(shí)刻將疫情防控工作放在第一位，全方位做好安全生產(chǎn)措施。
1.羅萊生活： 首先便是要響應(yīng)當(dāng)?shù)卣囊?，按照指示積極復(fù)工。其次在防疫物資上，羅萊做了大量的儲(chǔ)備，在防疫宣傳方面也聯(lián)合羅萊企業(yè)宣傳部和HR部門做了大量的工作，并指導(dǎo)員工在特殊時(shí)期工作安排。
2.悅達(dá)：公司把疫情防控工作擺在第一位，安排人員每天對(duì)工作崗位、食堂、班車等人員密集場(chǎng)所進(jìn)行消毒，6個(gè)工作小組要對(duì)9個(gè)重點(diǎn)區(qū)域密切關(guān)注、跟蹤情況，及時(shí)掌握信息，做到全過(guò)程細(xì)之又細(xì)、嚴(yán)而又嚴(yán)，確保萬(wàn)無(wú)一失。
3.堂皇：廠區(qū)全面消毒，采購(gòu)防疫物資（包括口罩、消毒水、84消毒疫、額溫槍等），門衛(wèi)把關(guān)測(cè)量體溫，各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格按照要求進(jìn)行全方位防護(hù)工作。
4.華紡：公司嚴(yán)格按照上級(jí)疫情防控指揮部的文件要求，對(duì)照規(guī)定逐一進(jìn)行落實(shí)，積極做好環(huán)境消殺、體溫測(cè)量、人員管控等各項(xiàng)疫情防控工作，嚴(yán)格落實(shí)責(zé)任，在正常開工生產(chǎn)的同時(shí)確保員工與企業(yè)安全。
5.東隆：復(fù)工場(chǎng)所每日進(jìn)行3-5次消毒；實(shí)施封閉管理，每天對(duì)復(fù)工人員進(jìn)行體溫測(cè)量；要求工作期間配戴口罩，餐飲專人分發(fā)，無(wú)需聚集使用。
6.卡撒天嬌：公司復(fù)工人員以本地人員為主，并在防護(hù)、檢測(cè)等方面采取了一些措施，比如口罩佩戴檢查、體溫檢測(cè)、間隔一定距離操作施工、分時(shí)段用餐、個(gè)人自行準(zhǔn)備餐具用品等。
7.如意家紡：公司成立疫情應(yīng)對(duì)緊急工作小組，要求復(fù)工后實(shí)時(shí)跟蹤員工身體健康狀況，并處理與經(jīng)營(yíng)相關(guān)、客戶相關(guān)的應(yīng)急工作及健康防護(hù)物質(zhì)調(diào)配等。
二問現(xiàn)狀：
這次疫情，給行業(yè)及企業(yè)帶來(lái)哪些影響？
綜合各方面信息分析，這次疫情給行業(yè)及企業(yè)帶來(lái)的影響主要表現(xiàn)在外地人員返工困難、物流運(yùn)輸受阻、產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)工不同期、原材料資源緊缺、貨單延期交付等方面。不過(guò)，隨著各地相關(guān)扶持政策落地，相信這些影響會(huì)逐漸減弱。
1.羅萊生活：受到影響最大的要屬線下實(shí)體業(yè)務(wù)，電商業(yè)務(wù)與往年春節(jié)期間數(shù)據(jù)相比有所升高。由于疫情關(guān)系，快遞行業(yè)延遲復(fù)工，這導(dǎo)致消費(fèi)者在線上購(gòu)物的體驗(yàn)度降低，但是羅萊為了商品能夠迅速到貨，優(yōu)先選用已營(yíng)業(yè)的快遞公司，確保消費(fèi)者能迅速收貨。
2.如意家紡：企業(yè)訂單交付出現(xiàn)延遲，線下銷售基本停滯，線上受供應(yīng)鏈和物流影響，銷售量也較低，同時(shí)春夏新品不能及時(shí)上市，形成新的庫(kù)存。另外，疫情防控期復(fù)產(chǎn)的防護(hù)成本提高，倉(cāng)庫(kù)租金、貸款利息等固定費(fèi)用支出都使企業(yè)承受較大壓力。
3.華紡：目前，公司內(nèi)各種規(guī)格的坯布能夠滿足生產(chǎn)運(yùn)行的正常需求，價(jià)格也沒有明顯變化；而染化料、煤炭等能源物資由于受延遲復(fù)工、物流交通等因素疊加影響，呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)。公司外貿(mào)客戶一直很穩(wěn)定，節(jié)前接下的一些訂單計(jì)劃存量，使生產(chǎn)任務(wù)相對(duì)飽滿。物流運(yùn)輸方面，根據(jù)疫情防控需要，公司將工作端口前移，發(fā)貨前做好各種情況分析、手續(xù)準(zhǔn)備，使物流運(yùn)輸狀態(tài)基本正常。目前，公司復(fù)工率在95%以上，總的來(lái)看，疫情對(duì)華紡的影響較為有限。
4.金太陽(yáng)：疫情對(duì)企業(yè)和行業(yè)的影響還是比較明顯的，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1)．本企業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人員復(fù)工緩慢，產(chǎn)能恢復(fù)緩慢、訂單不足；
2)．運(yùn)輸暫時(shí)中斷，導(dǎo)致原材料和產(chǎn)成品物流受阻，無(wú)法成交；
3)．部分未交付訂單將可能影響交付，客戶難以履約，產(chǎn)生壞單；
4)．家紡線下渠道零成交，線上交易受物流的影響交易急劇下降，庫(kù)存高企，造成比較大的壓力。
5.東隆：此次疫情使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受到了很大影響，承受著較大的成本壓力。目前，疫情對(duì)企業(yè)員工返崗情況影響十分明顯，另外，產(chǎn)品原材料和成品的物流運(yùn)輸也受到了很大影響。
6.卡撒天嬌：對(duì)公司銷售方面相對(duì)影響較大，目前部分省市地區(qū)的終端門店仍暫停營(yíng)業(yè)，并且預(yù)計(jì)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，商場(chǎng)客流依然不多，至少會(huì)影響2個(gè)月以上的銷售。我們與門店所在商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人一直保持溝通，不少商場(chǎng)給予了疫情期間部分費(fèi)用減免的政策，稍微減輕了企業(yè)壓力。
三問發(fā)展：
疫情之下，如何盡快恢復(fù)銷售，激發(fā)市場(chǎng)活力？
這次疫情，給家紡企業(yè)一季度經(jīng)營(yíng)帶來(lái)重大影響，部分企業(yè)業(yè)績(jī)受損嚴(yán)重，因此抓緊恢復(fù)經(jīng)營(yíng)，彌補(bǔ)損失，成為首要任務(wù)。針對(duì)疫情帶來(lái)的消費(fèi)變化，企業(yè)重新布局營(yíng)銷渠道，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大加盟商扶持力度。其中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型被放在重要位置，直播和社群運(yùn)營(yíng)成為最重要的兩個(gè)工具，導(dǎo)購(gòu)直播或?qū)⒊蔀槌B(tài)；具有健康理念的功能性產(chǎn)品成為主打商品，家紡科學(xué)消費(fèi)有望普及，健康家紡產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)強(qiáng)勁。
1.羅萊生活：面對(duì)疫情帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)問題，羅萊生活針對(duì)已有方案進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，主要從三個(gè)方面來(lái)應(yīng)對(duì)：
首先，電商業(yè)務(wù)調(diào)整為疫情期間銷售的主要渠道，使抗菌及抑菌產(chǎn)品成為線上明星產(chǎn)品。
其次，提前啟動(dòng)由羅萊生活自主研發(fā)的小程序，利用空中店鋪的形式幫助加盟商獲取銷售機(jī)會(huì)，提升銷量。目前，公司已利用線上直播的形式對(duì)加盟商及員工進(jìn)行培訓(xùn)，僅2月12日當(dāng)天，線上導(dǎo)購(gòu)員就達(dá)2000個(gè)，預(yù)計(jì)全面上線之后將達(dá)到10000名。
最后，針對(duì)各地加盟商受疫情影響的情況進(jìn)行評(píng)估，出臺(tái)一系列相應(yīng)優(yōu)惠政策。比如對(duì)經(jīng)營(yíng)困難的加盟商，承擔(dān)加盟商部分員工工資；對(duì)存在現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)壓力的加盟商，根據(jù)實(shí)際情況延長(zhǎng)其信貸償還時(shí)間。
2.夢(mèng)潔：為應(yīng)對(duì)疫情，夢(mèng)潔通過(guò)線上“一屋好貨”平臺(tái)，與實(shí)體店鋪有機(jī)結(jié)合，推動(dòng)智慧零售和圈層銷售的廣泛應(yīng)用，助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)。
“一屋好貨”小程序商城實(shí)現(xiàn)了多方面的“共享”：
商品共享。除了集團(tuán)自有的家紡類商品，夢(mèng)潔還整合外部商品資源，包括和疫情相關(guān)的洗手液、消毒紙巾等，并將產(chǎn)品授權(quán)給云倉(cāng)的客戶。
物流共享。疫情期間與順豐合作，確保產(chǎn)品送達(dá)時(shí)間。此外，開通“1對(duì)1無(wú)接觸管家送貨上門”服務(wù)，基于所在門店覆蓋周邊消費(fèi)人群。
內(nèi)容共享。所有的商品、內(nèi)容都會(huì)及時(shí)同步到素材中心，共享給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)。
數(shù)據(jù)共享。平臺(tái)所有導(dǎo)購(gòu)都能借助其營(yíng)銷管理平臺(tái)，監(jiān)測(cè)到所有用戶的交易數(shù)據(jù)，并把握其消費(fèi)動(dòng)態(tài)，做精準(zhǔn)的營(yíng)銷和觸達(dá)，提高銷售轉(zhuǎn)化率。
除此之外，夢(mèng)潔還為所有加盟商開放上千家“云倉(cāng)”，針對(duì)加盟商進(jìn)行智慧零售培訓(xùn)，同時(shí)開發(fā)帶有石墨烯的抗菌類產(chǎn)品，幫助加盟商獲得更多與用戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)，從而提升用戶粘性。
3.悅達(dá)：目前，公司開通了微信小程序、抖音直播等方式進(jìn)行全員線上營(yíng)銷，主推抗菌類產(chǎn)品。從效果來(lái)看，達(dá)到了一定的銷售額，特別是在疫情期間，通過(guò)線上推廣，讓消費(fèi)者對(duì)悅達(dá)家紡品牌的研發(fā)能力、拳頭產(chǎn)品等有了全新的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可。另外，我們正在開發(fā)的功能性產(chǎn)品有抗流感NIHI面料，預(yù)計(jì)2020年6月以后能面世。
4.華紡：一是組織開展線上培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn)。
二是推進(jìn)營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新，加強(qiáng)跨界營(yíng)銷、立體營(yíng)銷、全員營(yíng)銷手段的推廣應(yīng)用，全員全面服務(wù)于市場(chǎng)、服務(wù)于客戶，保證營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)整體運(yùn)行的支撐作用。
三是通過(guò)分析研究疫情給人們生活和產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)的變化，華紡將優(yōu)化和完善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，在醫(yī)療紡織品方面尋找新的發(fā)展空間。公司新建清潔車間生產(chǎn)醫(yī)用防護(hù)口罩和醫(yī)用防護(hù)服，同時(shí)正在建設(shè)的綠色工廠、智能工廠，其產(chǎn)業(yè)定位為醫(yī)療用紡織品、功能性紡織品與產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)改造，通過(guò)引進(jìn)現(xiàn)代化自動(dòng)生產(chǎn)裝備，提高智能生產(chǎn)水平，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)全過(guò)程的智能化控制，達(dá)成規(guī)劃構(gòu)想與目標(biāo)。
5.金太陽(yáng)：作為家紡品牌企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴，金太陽(yáng)立足行業(yè)趨勢(shì)，捕捉新一波消費(fèi)需求，并從以下幾方面與廣大客戶企業(yè)共謀疫情之下的行業(yè)發(fā)展對(duì)策：
1.繼續(xù)延續(xù)目前正在面向行業(yè)實(shí)施的“金太陽(yáng)賦能平臺(tái)”和“三個(gè)在線”策略，保持對(duì)行業(yè)正向的影響，和多渠道的客戶服務(wù)模式?！敖鹛?yáng)賦能平臺(tái)”先后推出了如何轉(zhuǎn)化線下流量、打造線上平臺(tái)、線上交易等話題，自2月18日首次邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家在線直播以來(lái)，已經(jīng)直播6場(chǎng)，客戶受眾人數(shù)已達(dá)1萬(wàn)人次以上。金太陽(yáng)執(zhí)行董事袁紅星親自開通直播課，與廣大客戶企業(yè)家互動(dòng)，共謀疫情之下的行業(yè)發(fā)展對(duì)策，收到好評(píng)?！叭齻€(gè)在線”策略，即：?jiǎn)T工在線、產(chǎn)品在線、客戶在線。通過(guò)線上的方式，與客戶實(shí)現(xiàn)零距離溝通，隨時(shí)服務(wù)于客戶需求。
2.受疫情影響，用戶消費(fèi)需求將發(fā)生深刻變化，金太陽(yáng)正在研究變化趨勢(shì)，并將通過(guò)研發(fā)新產(chǎn)品及服務(wù)滿足用戶的新一波需求。
3.預(yù)計(jì)物流完全恢復(fù)后，短期內(nèi)線下需求將更大的轉(zhuǎn)移至線上，金太陽(yáng)會(huì)針對(duì)線上渠道，為客戶快速提供專門性產(chǎn)品及服務(wù)。
4.金太陽(yáng)2020AW產(chǎn)品發(fā)布，將配套采取線上線下同步發(fā)布的模式。
6.如意家紡：一是加強(qiáng)功能性產(chǎn)品研發(fā)，主打科技、時(shí)尚、綠色、健康的產(chǎn)品理念。
二是組織開展線上培訓(xùn)，加強(qiáng)線上產(chǎn)品推廣，嘗試多渠道、多平臺(tái)推廣，如微信商城和微信群平均3-4天推出幾款產(chǎn)品以及秒殺品；微信公眾號(hào)每周推出家居小常識(shí)；抖音平臺(tái)實(shí)及時(shí)更新。
7.堂皇：1.對(duì)公司進(jìn)行能力評(píng)估，做現(xiàn)金流、受疫情影響因素分析，挖掘降成本、降費(fèi)用的舉措。全面盤點(diǎn)公司核心客戶、核心供應(yīng)商、人才、資產(chǎn)等。
2.調(diào)整企業(yè)組織架構(gòu)，梳理和優(yōu)化內(nèi)部管理流程。
3.開啟全員營(yíng)銷模式，利用抖音、快手等直播平臺(tái)，加大產(chǎn)品線上銷售力度。
