【市場(chǎng)論道】后疫情時(shí)代，如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變革（一）
- 上半年，新冠疫情在全球爆發(fā)，下游服裝、制鞋等行業(yè)消費(fèi)受阻，需求下滑，庫(kù)存高企，訂單不足，造成縫制設(shè)備需求大幅下降。疫情對(duì)人們的生產(chǎn)生活都產(chǎn)生了巨大影響，后疫情時(shí)代，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。
紡服出口恢復(fù)正增長(zhǎng)
受口罩等防疫物資拉動(dòng)，上半年全國(guó)紡織品服裝整體出口恢復(fù)正增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)3.16%。其中，紡織品出口遠(yuǎn)超服裝出口，歸因于二季度以來(lái)，口罩等防疫物資出口規(guī)模大幅提升，支撐紡織行業(yè)出口降幅逐步收窄。
從服裝出口情況來(lái)看，上半年服裝占行業(yè)出口總額比重下降至40.8%，國(guó)際市場(chǎng)終端消費(fèi)需求不振導(dǎo)致服裝行業(yè)明顯承壓。6月份，我國(guó)紡織品出口同比增長(zhǎng)56.7%，增速較上月回落22.5個(gè)百分點(diǎn)；服裝出口情況較前幾個(gè)月有所好轉(zhuǎn)，出口同比下降7.07%，降幅較上月收窄17.4個(gè)百分點(diǎn)。
當(dāng)前，不論是中國(guó)，還是越南、柬埔寨、孟加拉、埃及、土耳其等海外重點(diǎn)市場(chǎng)國(guó)家，服裝、制鞋等行業(yè)出口均呈下降態(tài)勢(shì)，1-5月，我國(guó)服裝、鞋類(lèi)、箱包出口下降幅度均超過(guò)20%。大部分下游工廠均面臨訂單不足、減產(chǎn)放假等經(jīng)營(yíng)困難，內(nèi)外需求不足是當(dāng)前主要問(wèn)題。據(jù)近期有關(guān)機(jī)構(gòu)來(lái)自對(duì)全球51個(gè)國(guó)家的469家服裝和制鞋企業(yè)的調(diào)查顯示，68%的受訪企業(yè)表示收入出現(xiàn)了顯著或嚴(yán)重下降，耐克、阿迪達(dá)斯等國(guó)際品牌線下門(mén)店大量關(guān)閉，庫(kù)存量均高達(dá)數(shù)百億元，美國(guó)、英國(guó)、歐元區(qū)等歐美主要國(guó)家服裝零售額下滑幅度均超過(guò)40%。
縫機(jī)出口下滑減緩
從縫機(jī)內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)來(lái)看，一季度國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾乎停滯，二季度市場(chǎng)有所啟動(dòng)，但大量中小型外貿(mào)服裝工廠訂單明顯不足，市場(chǎng)整體需求依然疲軟。據(jù)中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)初步調(diào)研顯示，上半年縫制設(shè)備內(nèi)銷(xiāo)下降同比接近50%。從外貿(mào)市場(chǎng)來(lái)看，1-5月行業(yè)累計(jì)出口縫制機(jī)械產(chǎn)品7.66億美元，同比下降22.10%。其中，1-2月行業(yè)出口下降21.26%；3月出口形勢(shì)向好，同比增長(zhǎng)2.37%；4月受海外疫情、訂單取消等影響，出口再次下滑，同比下降29.75%；5月，整機(jī)產(chǎn)品出口額同比下降40.83%，6月出口情況略有好轉(zhuǎn)。隨著國(guó)外復(fù)工面擴(kuò)大，外貿(mào)市場(chǎng)由停滯開(kāi)始進(jìn)入緩慢的恢復(fù)性過(guò)程。
從分市場(chǎng)出口情況來(lái)看，2020年1-5月，我國(guó)縫制機(jī)械產(chǎn)品出口亞、非、歐、南美、北美洲均呈現(xiàn)同比下滑態(tài)勢(shì)，對(duì)“一帶一路”沿線市場(chǎng)縫制機(jī)械產(chǎn)品出口同比呈現(xiàn)22.61%的降幅，其中對(duì)越南、印度、新加坡、孟加拉國(guó)、印度尼西亞、巴基斯坦等主要市場(chǎng)出口額同比均呈兩位數(shù)下滑。各細(xì)分市場(chǎng)中，西亞土耳其、伊朗、約旦、阿聯(lián)酋，以及埃及、俄羅斯聯(lián)邦、韓國(guó)等市場(chǎng)逆勢(shì)增長(zhǎng)。
市場(chǎng)變革已然來(lái)臨
疫情對(duì)人類(lèi)的生產(chǎn)生活消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生了巨大的影響，對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的行為規(guī)律也導(dǎo)致了極大的變化。中捷科技海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朱淼海表示，“疫情后的市場(chǎng)將會(huì)大不一樣！”以下六個(gè)特點(diǎn)很直觀地反映了當(dāng)前市場(chǎng)的變革：
一是發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)下滑、動(dòng)亂增加，發(fā)展中國(guó)家匯率波動(dòng)、經(jīng)濟(jì)停滯，國(guó)際時(shí)局的可變性增加，整體服裝需求將在短期內(nèi)大幅下降。隨著美洲、印度、孟加拉等地的疫情深入，歐洲訂單有所回升，中東有所動(dòng)靜，美洲依然沉寂，東南亞還在彷徨。
二是生活發(fā)生了變化，生意也在發(fā)生變化。受疫情影響，近兩年海外展會(huì)將大幅減少。接下去的一年內(nèi)，客戶(hù)可能不希望你當(dāng)面拜訪，減少面對(duì)面交流。
三是服裝品牌商上半年經(jīng)過(guò)延遲取消訂單，而基于社會(huì)壓力，其下半年下訂單更加謹(jǐn)慎。歐美的訂單到東南亞就更加困難。
四是產(chǎn)品將會(huì)更傾向于轉(zhuǎn)移到離消費(fèi)者更近的地方。小批量、品種多、快速反應(yīng)需求正在加速提升，部分服裝業(yè)將會(huì)移到歐洲和美國(guó)及周邊，而減少向東南亞轉(zhuǎn)移。
五是服裝廠向小型化、分散化、本土化發(fā)展。比如在東南亞市場(chǎng)，外商將傾向于跟本地人合作開(kāi)發(fā)，巨型工廠將減少。
而以上產(chǎn)業(yè)格局、客戶(hù)關(guān)系、市場(chǎng)調(diào)整等動(dòng)態(tài)特征，直接導(dǎo)致設(shè)備企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)和溝通方式方法上的轉(zhuǎn)變，疫情推動(dòng)國(guó)外客戶(hù)進(jìn)一步擁抱互聯(lián)網(wǎng)，線下的很多工作轉(zhuǎn)到線上，海外將迎來(lái)一波互聯(lián)網(wǎng)潮。
應(yīng)對(duì)新變化，擁抱互聯(lián)網(wǎng)
如何應(yīng)對(duì)這場(chǎng)新變革？上工申貝（集團(tuán)）股份有限公司副總經(jīng)理李曉峰認(rèn)為，“雪崩的時(shí)候沒(méi)有一片雪花是無(wú)辜的”，任何一片雪花都不能認(rèn)為雪崩與己無(wú)關(guān)。這場(chǎng)疫情也是如此。
滿足需求，穩(wěn)定信心
緊緊圍繞疫情催生的產(chǎn)品需求，上工申貝第一時(shí)間協(xié)調(diào)海內(nèi)外生產(chǎn)資源，竭力滿足國(guó)內(nèi)外特別是歐洲市場(chǎng)對(duì)口罩和防護(hù)服生產(chǎn)所需縫紉機(jī)和焊接機(jī)的需求。旗下德國(guó)百福增加了自動(dòng)化焊接機(jī)生產(chǎn)線，在凱澤斯勞滕和本斯海姆的兩個(gè)廠區(qū)安裝了全自動(dòng)口罩生產(chǎn)線并投入生產(chǎn)；上工富怡也及時(shí)研發(fā)生產(chǎn)了多款自動(dòng)化口罩機(jī)，目前口罩機(jī)交期已排到了9月。接下來(lái)，圍繞需求的變化，上工申貝還將繼續(xù)做一些研發(fā)生產(chǎn)上的調(diào)整。
李曉峰表示，“當(dāng)疫情來(lái)臨時(shí)，我們首先要改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式和推廣方式，進(jìn)行線上營(yíng)銷(xiāo)”。他分享了線上驗(yàn)收的案例，旗下KSL有一臺(tái)大型3D機(jī)器人設(shè)備原計(jì)劃在年后交付，需要客戶(hù)到國(guó)外工廠現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收。但受疫情影響，驗(yàn)收遲遲未能完成。通過(guò)與客戶(hù)協(xié)商，KSL采取了現(xiàn)場(chǎng)視頻驗(yàn)收+寄送樣品的方法，完成了設(shè)備預(yù)驗(yàn)收，很快就將發(fā)運(yùn)。
李曉峰強(qiáng)調(diào)，“在滿足客戶(hù)需求的同時(shí)，我們還要穩(wěn)客戶(hù)的信心”。由于疫情因素，上工申貝在浙江黃巖的生產(chǎn)基地延遲了交付。期間，他們通過(guò)視頻的方式，利用不同的角度、緯度，把工廠的智能化、無(wú)人化、機(jī)器人操作等現(xiàn)代化制造工藝和手段不斷向海外客戶(hù)進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)今后銷(xiāo)售和使用上工申貝產(chǎn)品的信心。
全員營(yíng)銷(xiāo)，捕捉機(jī)會(huì)
杰克公司副總經(jīng)理邱楊友介紹，疫情期間，杰克在產(chǎn)銷(xiāo)方面做了很多工作。在生產(chǎn)端，秉承“聚焦、專(zhuān)注、簡(jiǎn)單、感恩”的核心價(jià)值觀，杰克把研發(fā)精力和營(yíng)銷(xiāo)精力都投注在工業(yè)縫紉機(jī)、自動(dòng)化、物聯(lián)網(wǎng)連接方面，堅(jiān)持以工業(yè)縫紉機(jī)為主抓手，同時(shí)在生產(chǎn)流程如工業(yè)物流、APP小程序等方面進(jìn)行了大量的改造，為工業(yè)自動(dòng)化轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。
在銷(xiāo)售端，杰克也投入了較大的人力物力，一是自2、3月份開(kāi)始，杰克針對(duì)服裝廠老客戶(hù)開(kāi)展了一系列巡檢及以舊換新的活動(dòng)，行跡遍及全國(guó)各地；二是把外銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員和服務(wù)人員全部帶回國(guó)內(nèi)，進(jìn)行全員營(yíng)銷(xiāo)，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并取得了一定成效；三是在外銷(xiāo)人員不能出境的情形下，杰克積極探索一些新的方法，開(kāi)展了很多國(guó)內(nèi)國(guó)外的線上傳播方式，也搭建了很多平臺(tái)，傳播內(nèi)容包括新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)技術(shù)交流會(huì)等，取得了一定成果。目前杰克在探索如何從點(diǎn)到面的擴(kuò)張，使線上銷(xiāo)售更快的普及開(kāi)來(lái)。
貼近市場(chǎng)，貼近客戶(hù)
朱淼海表示，疫情期間，中捷公司想盡一切辦法與客戶(hù)、市場(chǎng)走得更近，“走訪中斷，交流不能中斷。我們相信心貼近了，寒冷也就不怕了?！敝薪轄I(yíng)銷(xiāo)人員積極學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合客戶(hù)當(dāng)?shù)厍闆r，有序推進(jìn)溝通對(duì)接，通過(guò)增加對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷來(lái)減少不能拜訪的痛。他們通過(guò)線上展視公司的復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況，拍攝產(chǎn)品使用情況、新品情況、機(jī)器維修等各類(lèi)視頻超過(guò)100個(gè)發(fā)布給不同客戶(hù)。對(duì)不能現(xiàn)場(chǎng)解決的技術(shù)問(wèn)題，大家通過(guò)微信、WhatsApp視頻電話進(jìn)行線上交流。他們還隨時(shí)溝通各自抗疫情況，分享防疫物資現(xiàn)狀、防護(hù)服及口罩制作等視頻。同時(shí)，中捷公司在生產(chǎn)方面加速推進(jìn)新品研發(fā)，快速把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，以產(chǎn)品更新來(lái)獲得更多的市場(chǎng)互動(dòng)，增加市場(chǎng)份額。
下半年市場(chǎng)緩慢回溫
從部分海內(nèi)外下游服裝、制鞋等工廠反饋的信息顯示，近期市場(chǎng)訂單有所恢復(fù)，知名品牌商已經(jīng)開(kāi)始下單，預(yù)計(jì)訂單將呈現(xiàn)逐季回溫態(tài)勢(shì)。
結(jié)合國(guó)際市場(chǎng)及上下游行業(yè)情況，中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)吳吉靈對(duì)下步市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行預(yù)判：第一，疫情關(guān)鍵影響期已過(guò)，市場(chǎng)開(kāi)始步入恢復(fù)期，但恢復(fù)速度將較為緩慢，難以出現(xiàn)快速反彈。占全球時(shí)尚消費(fèi)量80％的歐洲、北美以及日本目前疫情有所緩解，消費(fèi)、需求正不斷恢復(fù)和釋放?？紤]到全球經(jīng)濟(jì)衰退、大眾消費(fèi)能力下降、服裝等下游產(chǎn)業(yè)鏈整體受損，疫情還在印度、巴西、美國(guó)等國(guó)家較快蔓延，疫情的控制、需求的恢復(fù)、庫(kù)存的消化和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的修復(fù)仍需要一個(gè)過(guò)程，下游需求傳導(dǎo)至縫制設(shè)備要滯后2-3個(gè)月。因此，預(yù)計(jì)三季度、四季度市場(chǎng)情況會(huì)逐漸好轉(zhuǎn)，行業(yè)將渡過(guò)最艱難的時(shí)期，但預(yù)計(jì)市場(chǎng)恢復(fù)將呈現(xiàn)低速、緩慢回溫的趨勢(shì)，企業(yè)還需做持久戰(zhàn)準(zhǔn)備。
第二，海外市場(chǎng)復(fù)蘇步伐要快于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。按照市場(chǎng)周期規(guī)律，2020年國(guó)內(nèi)縫制設(shè)備市場(chǎng)仍處于總體飽和且相對(duì)低迷的發(fā)展時(shí)期，下游工廠普遍資金緊張，訂單不足，短期內(nèi)對(duì)縫制設(shè)備需求難以較快釋放。預(yù)計(jì)后疫情時(shí)代，來(lái)自歐美的下游訂單將會(huì)進(jìn)一步加大向東南亞等海外國(guó)家傾斜，下半年海外縫制設(shè)備市場(chǎng)恢復(fù)步伐將快于內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。因此，下半年應(yīng)積極關(guān)注海外市場(chǎng)，做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，積極加大產(chǎn)品出口。2021年，伴隨全球經(jīng)濟(jì)的較快復(fù)蘇和反彈，行業(yè)有望進(jìn)入中速恢復(fù)性增長(zhǎng)。
對(duì)此，相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人也紛紛表示認(rèn)同。朱淼海表示，下半年市場(chǎng)下滑幅度將會(huì)大大減少。邱楊友表示，預(yù)計(jì)下半年到明年，海外市場(chǎng)應(yīng)是高增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，他也提醒大家，明年經(jīng)濟(jì)一旦復(fù)蘇好轉(zhuǎn)，服裝行業(yè)、制造行業(yè)都將面臨招工難的問(wèn)題，自動(dòng)化縫制設(shè)備將會(huì)更為暢銷(xiāo)，杰克將在自動(dòng)化設(shè)備方面進(jìn)行更大的投入。
