杜馬：產(chǎn)品是最好的推銷員
在縫制機(jī)械行業(yè)，除了少數(shù)大型企業(yè)外，絕大部分都是中小型企業(yè)。面對大型企業(yè)在規(guī)?；瘍?yōu)勢和品牌知名度方面的絕對碾壓，中小型企業(yè)很難找到自己的優(yōu)勢，無法與大型企業(yè)直接正面競爭。疫情常態(tài)化下的市場大環(huán)境沒有起色，行業(yè)之間的競爭又異常激烈，中小型企業(yè)的生存空間越來越小，老板們不得不思考如何在內(nèi)憂外患的情況下找到企業(yè)未來的發(fā)展方向。
此次專題，小編走訪的均是臺州地區(qū)的中小型縫制設(shè)備企業(yè)，他們雖然在產(chǎn)銷規(guī)模上和品牌知名度方面無法與行業(yè)內(nèi)的大型企業(yè)相抗衡，但他們均找到了自身企業(yè)和產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，走出了一條“專、精、特、新”的特色化道路。
杜馬，雖然是以傳統(tǒng)的平包繃縫紉機(jī)為主營業(yè)務(wù)，但是他們首創(chuàng)的步進(jìn)電機(jī)方面的專利，足以顛覆電腦平縫機(jī)的傳統(tǒng)。雖然現(xiàn)在的步進(jìn)電機(jī)技術(shù)已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)廣泛應(yīng)用，技術(shù)水平也得到了飛速提升，但杜馬仍然在步進(jìn)電機(jī)技術(shù)領(lǐng)域保持著國際領(lǐng)先地位；
佳靜，經(jīng)過多年的專注和專業(yè)，獲得了裘皮機(jī)和拉幫機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)主起草單位的榮譽(yù)。雖然從公司規(guī)模上來看，佳靜仍然屬于小型縫企，但是從市場份額來看，佳靜早在2005年已經(jīng)獲得業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“裘皮機(jī)大王”的稱號；
中森，從創(chuàng)立以來一直專注暗縫機(jī)領(lǐng)域，如今，中森的暗縫機(jī)全世界有名，市場份額占到全世界暗縫機(jī)市場的百分之六七十，且客戶基本都是世界知名大企業(yè)。
……
這些企業(yè)雖然各自經(jīng)營的產(chǎn)品種類不同，但它們都是中小型企業(yè)，都在各自的細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)成就了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的輝煌成果，所以它們都是走“專精特新”的差異化特色道路的范本，值得行業(yè)內(nèi)中小型企業(yè)學(xué)習(xí)。
臺州的縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)從無到有，從原先的貼牌生產(chǎn)到如今的縫紉機(jī)品牌占據(jù)全國同行半壁江山，發(fā)展成“中國縫制設(shè)備制造之都”，當(dāng)然那一批國內(nèi)及國際縫制機(jī)械行業(yè)排頭兵企業(yè)功不可沒，但另外那幾百家中小型企業(yè)的存在，豐富和完善了各類縫紉機(jī)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升了臺州縫紉機(jī)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，讓臺州形成了極具競爭力的產(chǎn)業(yè)集群地。
今年上半年疫情期間，行業(yè)內(nèi)一片慘淡景象。許多企業(yè)紛紛表示受大環(huán)境影響，自己遭受了業(yè)績下滑甚至業(yè)務(wù)停滯的危機(jī)，特別是一些以生產(chǎn)傳統(tǒng)的平包繃縫紉機(jī)為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)，更是受疫情影響嚴(yán)重。只有一些抓住市場機(jī)遇，在疫情期間果斷臨時轉(zhuǎn)型，及時地參與到防疫設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，不但沒有受到疫情的太大影響，反而借著防疫物資生產(chǎn)設(shè)備訂單的供不應(yīng)求而賺得盆滿缽滿，彌補(bǔ)了主營業(yè)務(wù)的虧空。
但是行業(yè)內(nèi)還是有這么一家企業(yè)，他們的主營業(yè)務(wù)是電腦平縫機(jī)，他們沒有在疫情期間臨時轉(zhuǎn)型生產(chǎn)防疫物資生產(chǎn)設(shè)備，但他們今年上半年不但沒有受到疫情影響，銷售額反而還有所增長。
是哪家企業(yè)這么神奇呢？
就是浙江杜馬縫紉機(jī)股份有限公司（以下簡稱：杜馬）。
進(jìn)入到杜馬的辦公大樓，小編就看到一樓大廳的墻面上赫然寫著一句話：產(chǎn)品是企業(yè)最好的推銷員。這句話是杜馬的董事長阮孟定說的，也代表了杜馬這家企業(yè)的價值理念。
看到這句話，小編似乎明白了為什么杜馬今年上半年能在如此惡劣的市場大環(huán)境下實現(xiàn)逆市上揚(yáng)了。
因為杜馬的電腦平縫機(jī)產(chǎn)品足夠優(yōu)秀。
產(chǎn)品是企業(yè)最好的推銷員，杜馬不僅是這么說的，也是這么做的。
杜馬于2004年創(chuàng)立，主營業(yè)務(wù)是電腦平縫機(jī)，產(chǎn)品注重創(chuàng)新和品質(zhì)。說到創(chuàng)新，就不得不提到杜馬于2008年申請的步進(jìn)電機(jī)方面的專利，這在當(dāng)時的行業(yè)內(nèi)是一項足以顛覆電腦平縫機(jī)傳統(tǒng)概念的首創(chuàng)專利。
為了研發(fā)步進(jìn)技術(shù)，杜馬花費了大量的時間、精力和金錢。專利獲批后，杜馬花費了7年時間將該項技術(shù)落地，在CISMA2015上DM-1969電腦平縫機(jī)的首次亮相宣告了杜馬首創(chuàng)的步進(jìn)技術(shù)正式走向市場。進(jìn)入市場后，杜馬又花費了3年時間將產(chǎn)品打磨得更加成熟，于2018年將在驅(qū)動方式上用兩個步進(jìn)電機(jī)替代控制倒縫、切線和抬壓腳的電磁鐵的杜馬牌電腦平縫機(jī)大規(guī)模推向市場。
1969電腦平縫機(jī)具有諸多獨創(chuàng)性能，一經(jīng)問世，迅速引起行業(yè)轟動，由此行業(yè)許多企業(yè)迅速開始追隨，紛紛將普通帶電磁鐵的電腦平縫機(jī)向帶步進(jìn)電機(jī)的電腦平縫機(jī)方向上轉(zhuǎn)變。
“我們的此項步進(jìn)電機(jī)方面的專利技術(shù)的專利保護(hù)期是到2018年，所以到今年，國內(nèi)許多企業(yè)基本上已經(jīng)完成由普通帶電磁鐵的電腦平縫機(jī)向帶步進(jìn)電機(jī)的電腦平縫機(jī)方向轉(zhuǎn)變，國外市場雖然現(xiàn)在還是以普通電腦平縫機(jī)為主，但是我預(yù)計今年底或明年初，在國外市場上普通電腦平縫機(jī)所占的市場比例應(yīng)該會比較低，基本上都會以帶步進(jìn)電機(jī)的電腦平縫機(jī)為主了?！倍篷R總經(jīng)理張輝自豪地說。
張輝是2015年加盟杜馬，成為技術(shù)總負(fù)責(zé)人的，他見證了杜馬帶步進(jìn)的電腦平縫機(jī)從推向市場到引發(fā)市場震動的全過程。自從有了帶步進(jìn)的電腦平縫機(jī)系列產(chǎn)品，杜馬猶如一匹行業(yè)黑馬一路搶跑，迅速搶占市場高地。
雖然步進(jìn)電機(jī)方面的技術(shù)已經(jīng)逐漸在市場上普及，但由于杜馬在這個技術(shù)領(lǐng)域研究得比較早，所以他們的技術(shù)優(yōu)勢非常明顯。當(dāng)同行還在研發(fā)生產(chǎn)單步進(jìn)電腦平縫機(jī)的時候，杜馬已經(jīng)很早就開始生產(chǎn)雙步進(jìn)甚至多步進(jìn)電腦平縫機(jī)了，自動剪線和自動抬壓腳均是由步進(jìn)電機(jī)控制。
當(dāng)同行還在研發(fā)生產(chǎn)普通的步進(jìn)電腦平縫機(jī)的時候，杜馬已經(jīng)將步進(jìn)技術(shù)延伸到所有系列的電腦平縫機(jī)上了，比如帶步進(jìn)電腦雙針平縫機(jī)、雙步進(jìn)帶智能轉(zhuǎn)角平縫機(jī)等，這些產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢在全球都非常領(lǐng)先。
杜馬電腦平縫機(jī)的產(chǎn)銷規(guī)模在業(yè)內(nèi)并不突出，但其技術(shù)實力和創(chuàng)新專利卻算得上行業(yè)領(lǐng)先。這是怎么做到的？
據(jù)張輝透露，這是因為杜馬擁有一個具有創(chuàng)新思維、支持創(chuàng)新想法的領(lǐng)頭人和一支具有創(chuàng)新能力的技術(shù)團(tuán)隊。
杜馬領(lǐng)頭人阮孟定具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識，杜馬技術(shù)總負(fù)責(zé)人張輝擁有創(chuàng)新能力，兩者互相配合、相輔相成、合作默契，最終使得許多的創(chuàng)新想法得以落地實施。
因為技術(shù)實力領(lǐng)先，杜馬對縫制設(shè)備的主營業(yè)務(wù)非常有信心，非?？春每p制設(shè)備領(lǐng)域的發(fā)展前景，因此他們從沒想過在疫情期間臨時轉(zhuǎn)做防疫物資生產(chǎn)設(shè)備，而是堅持全心全意做好縫制設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。
“去年本來計劃今年的業(yè)務(wù)增長要達(dá)到50%以上，我們也非常有信心能夠完成既定目標(biāo)。但由于今年突如其來的疫情影響，我們有受到一定的市場波動，但總的來說我們今年上半年的銷售目標(biāo)完成得還是不錯的，與去年同期相比略有增長。雖然與預(yù)期目標(biāo)有差距，但考慮到市場大環(huán)境，能取得這樣的業(yè)績我感到很欣慰。”張輝略有遺憾地說。
杜馬現(xiàn)在已經(jīng)擁有全系列帶步進(jìn)電腦平縫機(jī)產(chǎn)品，也在生產(chǎn)一些包縫機(jī)產(chǎn)品，未來的發(fā)展方向主要著力于開發(fā)皮革類的綜合送料厚料機(jī)產(chǎn)品。
張輝充滿信心地說：“雖然現(xiàn)在全球市場復(fù)蘇還比較緩慢，市場還處于一個低點并沒有完全恢復(fù)，但杜馬有前期研發(fā)的產(chǎn)品做為基礎(chǔ)，所以完全不擔(dān)心今年下半年甚至未來的市場行情，保持增長肯定是沒有問題的，問題只是增多增少要視實際情況而定了?！?br />
杜馬的產(chǎn)品技術(shù)及品質(zhì)已經(jīng)得到市場認(rèn)可，且企業(yè)具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識和雄厚的研發(fā)實力，所以企業(yè)的前景十分樂觀。
無論外界的市場大環(huán)境如何變化，杜馬始終堅持縫制設(shè)備的主營業(yè)務(wù)不放松，這也傳達(dá)了杜馬的公司理念，即產(chǎn)品是企業(yè)最好的推銷員，這讓杜馬在帶步進(jìn)的電腦平縫機(jī)領(lǐng)域未來的產(chǎn)品優(yōu)勢會越來越明顯，讓杜馬在未來的市場競爭中會一直不斷超越。
編輯手記：
在采訪杜馬總經(jīng)理張輝的過程中，小編了解到一個情況，杜馬首創(chuàng)的步進(jìn)控制針距和步進(jìn)控制剪線、抬壓腳等專利，在專利保護(hù)有效期內(nèi)，可以以適當(dāng)收取很低的專利共享費的方式，共享給同行企業(yè)使用，他們希望將專利技術(shù)大面積地推廣和應(yīng)用，以擴(kuò)大技術(shù)的影響力和使用范圍，使全行業(yè)受益。
這與行業(yè)企業(yè)對專利保護(hù)的常規(guī)做法非常不同，一般來說，企業(yè)的專利是商業(yè)機(jī)密，是絕不允許共享給其他企業(yè)使用的，嚴(yán)重者甚至?xí)霈F(xiàn)因為侵犯專利而對簿公堂的情況，最終導(dǎo)致兩敗俱傷。
但杜馬對專利的態(tài)度是沒有限制，只要同行企業(yè)有需要，隨時可以與杜馬談合作。當(dāng)然，張輝也表示，并不是所有的專利都適合共享，只有普通款電腦平縫機(jī)的專利可以授權(quán)使用，其他小眾化的特殊機(jī)型的專利不一定會授權(quán)。
