德鷹精密：從被日企拒絕到銷量世界第一
在寧波德鷹精密機械有限公司（下稱“德鷹精密”）的生產(chǎn)車間里，原材料經(jīng)過車銑、鉗床、熱處理、電鍍、磨床、拋光、裝配等250多道工序后，一個半徑不超過2厘米的旋梭就成功制造出來。
旋梭被稱為工業(yè)縫紉機的心臟零件，其產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接決定縫制的效果?！暗满椌艿娜蚴袌稣加新食^36%，穩(wěn)居世界第一?！钡满椌芸偨?jīng)理顧志英說，企業(yè)的旋梭目前在為全球50多個國家與地區(qū)的縫紉整機廠做配套。
然而，在2003年顧志英接手企業(yè)時，德鷹精密的全球市占率不到5%，到2006年時卻躥升至20%。在短短三年時間里，德鷹精密是如何做到的？
“2003年我接手企業(yè)的時候，世界上很多著名的縫紉企業(yè)對我們的產(chǎn)品不屑一顧?！鳖欀居⒄f，比如縫紉機界的標桿企業(yè)——日本重機，他們在工業(yè)用縫紉機的市場份額、質(zhì)量、品種等方面都處于世界領(lǐng)先水平。如果能為日本重機做配套，一定程度上也說明產(chǎn)品質(zhì)量得到了認可。
“但當時我們的產(chǎn)品質(zhì)量還沒有達到他們的要求，推銷十次被拒絕十次，甚至沒有得到一次試用的機會?！鳖欀居⒄f，當時的德鷹精密根本無法打動世界巨頭，而企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量離他們的要求仍有距離。
為了進一步提高產(chǎn)品品質(zhì)和市場占有率，德鷹精密開始加大基礎(chǔ)廠房建設(shè)，相繼建立鑫五機械、德恩精工等分廠，生產(chǎn)規(guī)模一下提升了3倍，遙遙領(lǐng)先同行。與此同時，德鷹精密還引進日本專家，并從當時國際最先進的日本廣瀨公司引進管理團隊和技術(shù)團隊，產(chǎn)品品質(zhì)逐年提升。
到了2006年，德鷹精密的全球市場占有率躥升至20%；到了2008年，德鷹精密的產(chǎn)銷量已經(jīng)位居國內(nèi)乃至全球首位，在此推動下，國內(nèi)旋梭在國際高端市場具有了影響力和話語權(quán)。
在這過程中，生產(chǎn)設(shè)備因為與產(chǎn)品的精密性、耐用性和穩(wěn)定性息息相關(guān)，而一直被顧志英視為關(guān)鍵所在?！爸挥蟹菢嗽O(shè)備才能讓旋梭制造具有獨立性和唯一性?！鳖欀居⒄J為，從國外引進的生產(chǎn)線都是標準設(shè)備，很容易被模仿、超越，只有采用個性化“新制造”，才能更上一層樓。
為了真正實現(xiàn)彎道超車，德鷹精密每年投入設(shè)備技改資金1000多萬元，加強與專業(yè)設(shè)備制造商的合作，不斷改善工藝和加工設(shè)備。如今在德鷹精密的廠房內(nèi)，幾乎找不到一臺標準加工設(shè)備，所有核心生產(chǎn)設(shè)備全部由企業(yè)自行研發(fā)制造。這些非標設(shè)備在很大程度上取代了人工生產(chǎn)，也穩(wěn)定了產(chǎn)品性能和品質(zhì)。正是得益于非標產(chǎn)品的打磨，德鷹旋梭牢牢鎖定高端市場。
由于德鷹精密的產(chǎn)品性價比較高，在同等質(zhì)量下價格能便宜近66%，“日本重機終于坐不住了，2012年主動找我們合作，開始批量采購我們的產(chǎn)品。”顧志英說，做產(chǎn)品或品牌，本質(zhì)上就是要讓別人尊重和信任你。
如今，德鷹精密可以生產(chǎn)各類旋梭100多個品種，為中捷、通宇等絕大部分的工業(yè)縫紉機整機廠配套旋梭，國外則銷往土耳其、巴西、越南、印尼、印度、巴基斯坦等主要制衣、制鞋和制箱包的國家。
■聚焦
質(zhì)量與價格如何“魚與熊掌兼得”？
“德鷹精密與眾多南海隱形冠軍企業(yè)非常相似，企業(yè)規(guī)模不大，但是產(chǎn)品專注在一個細分領(lǐng)域，其市場占有率在全國乃至全球占據(jù)前列?！痹趨⒂^完德鷹精密之后，廣東億合門窗科技有限公司董事長曾奎感觸良深，同時在心里也充滿著疑問：“德鷹精密能夠獲得全球市場的認可是在于其產(chǎn)品質(zhì)量，但同時其產(chǎn)品價格又能保持著競爭力，這是如何做到的？”
現(xiàn)場座談交流時，這一疑問也引起了眾多南海制造業(yè)隱形冠軍企業(yè)的關(guān)注，產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品價格之間該如何達到最大化？這或許是眾多專攻細分領(lǐng)域市場的隱形冠軍企業(yè)所需面臨和解決的問題。
以產(chǎn)品質(zhì)量打開全球市場
德鷹精密創(chuàng)建于1990年，作為國內(nèi)最早生產(chǎn)旋梭的企業(yè)之一，目前生產(chǎn)的產(chǎn)品多達200多種，生產(chǎn)規(guī)模多年來穩(wěn)居全球首位。已擁有包括德鷹總部和寧波德鷹機械科技有限公司等四大生產(chǎn)基地。
“旋梭看起來普通，作用卻很大，而且工藝很復(fù)雜，每道工序都要精雕細琢。”顧志英說，旋梭安裝在縫紉機的下軸上，內(nèi)梭固定，外梭隨軸轉(zhuǎn)動，速度可以達到每分鐘10000次，即每秒約167次，在一分鐘內(nèi)可以縫紉5000個接頭(轉(zhuǎn)兩周形成一個線結(jié)），而且線結(jié)之間的距離一般在1毫米左右，有時甚至達到0.7毫米，還不能斷線、跳線和產(chǎn)生褶皺。
顧志英仍然記得，在2003年的時候，德鷹精密當時面臨著來自日本、意大利、德國等地的國際品牌的競爭，同時國內(nèi)也有很多追兵。而更讓顧志英無奈的是，不少小企業(yè)通過降低產(chǎn)品質(zhì)量和價格競爭，用低價來擾亂市場。
“我當時就決定，我們要在保證品質(zhì)的同時價格做到最低，這樣才能在國內(nèi)和國際上確保產(chǎn)品的競爭力?！鳖欀居⒄f。目前德鷹精密能做到一個旋梭的價格控制在45元，而日本等國家同等質(zhì)量的產(chǎn)品價格要貴2倍。
價格低就能贏得市場？顧志英很清楚這個答案是否定的?！耙郧拔覀儍r格很有競爭力時候，日本的大企業(yè)也不要我們的產(chǎn)品，因為當時我們的品質(zhì)滿足不了這個市場?！?br />
保證產(chǎn)品質(zhì)量成了德鷹精密走向世界最重要的“敲門磚”。在此背景下，德鷹精密在旋梭產(chǎn)品的研發(fā)與制造中不斷尋求突破，大力開展基礎(chǔ)廠房建設(shè)，擴大生產(chǎn)規(guī)模，包括率先從國外引進先進的管理團隊和技術(shù)團隊，從工藝、設(shè)備、品質(zhì)管控等方面給企業(yè)注入了全新的發(fā)展動力。
為打造更加完善的產(chǎn)品質(zhì)量體系，近兩年來，德鷹精密投入設(shè)備技改資金超6000萬元，加強與專業(yè)設(shè)備制造商的合作，不斷改善工藝和加工設(shè)備等，通過優(yōu)化工藝技術(shù)，大量采用先進的物流加工中心和六軸機械的尖端設(shè)備，提高產(chǎn)品的耐用性和穩(wěn)定性等，同時提高生產(chǎn)效率。
不僅如此，德鷹精密開始打造智能工廠。2019年5月，超4000平方米的新廠房正式投入使用，目的是打造一個全方位的智能制造示范車間，實現(xiàn)可視化遠程管控，跟蹤車間機器運行情況等。
建分公司嚴控生產(chǎn)成本
在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，如何提高盈利率？“旋梭的生產(chǎn)供需有200多道工序，從一個毛坯件到最終的成品，花費的成本是巨大的。”顧志英說。
在產(chǎn)品質(zhì)量與價格優(yōu)勢兩者之間，如何才能達到最優(yōu)平衡的問題也引起了眾多南海隱形冠軍企業(yè)的興趣。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，南海現(xiàn)有市場主體超32萬戶，民營企業(yè)10萬多家，民營經(jīng)濟占全區(qū)GDP比重超2/3，目前已經(jīng)形成了以汽車整車及零部件、有色金屬、智能家電、平板顯示器件、半導(dǎo)體照明為主導(dǎo)的門類齊全的產(chǎn)業(yè)體系。
而目前南海尋訪的109家南海全國制造業(yè)隱形冠軍企業(yè)，就是在全國乃至全球細分市場占據(jù)鰲頭的“專精特新”企業(yè)，他們往往在某一細分領(lǐng)域市場成為單打冠軍，這背后正是產(chǎn)品質(zhì)量與價格競爭的雙重優(yōu)勢。
比如，開易拉鏈目前是中國拉鏈行業(yè)中設(shè)備最先進、質(zhì)量最可靠、花色品種最齊全的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之一，其產(chǎn)品2018年在國內(nèi)拉鏈整體產(chǎn)品的市場占有率排名前三；金鉅倫五金文具生產(chǎn)的快勞夾年產(chǎn)量可達1.3億只，是齊心文具、得力集團等國內(nèi)外文具巨頭的主要供應(yīng)商，市場占有率排名全球第二；而宇森醫(yī)療器械生產(chǎn)的根管治療儀在國產(chǎn)產(chǎn)品中也是占據(jù)近七成市場份額。
“產(chǎn)品質(zhì)量與最有競爭力的價格優(yōu)勢，這兩者之間其實是矛盾的，所以我的解決方式是投資了兩個工廠，專門來負責產(chǎn)品的原材料供應(yīng)，這兩個工廠是不賺錢的，但是德鷹精密的毛利率可以達到20%，通過這種方式拉平均之后凈利潤可以達到10%—15%。”顧志英說，因為好的產(chǎn)品不僅是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，還在產(chǎn)品原材料等上游產(chǎn)業(yè)鏈，而建設(shè)分公司則可以保證品質(zhì)和更好控制成本。
在產(chǎn)品質(zhì)量與價格都占有優(yōu)勢的情況下，德鷹精密的未來愿景也已經(jīng)勾勒出來?！拔磥砦覀儗⑼ㄟ^打造年產(chǎn)700萬套、產(chǎn)值3.5億元以上的營業(yè)規(guī)模，逐步成為引導(dǎo)全球生產(chǎn)的集團化企業(yè)?！鳖欀居⒄f。
旋梭被稱為工業(yè)縫紉機的心臟零件，其產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接決定縫制的效果?！暗满椌艿娜蚴袌稣加新食^36%，穩(wěn)居世界第一?！钡满椌芸偨?jīng)理顧志英說，企業(yè)的旋梭目前在為全球50多個國家與地區(qū)的縫紉整機廠做配套。
然而，在2003年顧志英接手企業(yè)時，德鷹精密的全球市占率不到5%，到2006年時卻躥升至20%。在短短三年時間里，德鷹精密是如何做到的？
“2003年我接手企業(yè)的時候，世界上很多著名的縫紉企業(yè)對我們的產(chǎn)品不屑一顧?！鳖欀居⒄f，比如縫紉機界的標桿企業(yè)——日本重機，他們在工業(yè)用縫紉機的市場份額、質(zhì)量、品種等方面都處于世界領(lǐng)先水平。如果能為日本重機做配套，一定程度上也說明產(chǎn)品質(zhì)量得到了認可。
“但當時我們的產(chǎn)品質(zhì)量還沒有達到他們的要求，推銷十次被拒絕十次，甚至沒有得到一次試用的機會?！鳖欀居⒄f，當時的德鷹精密根本無法打動世界巨頭，而企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量離他們的要求仍有距離。
為了進一步提高產(chǎn)品品質(zhì)和市場占有率，德鷹精密開始加大基礎(chǔ)廠房建設(shè)，相繼建立鑫五機械、德恩精工等分廠，生產(chǎn)規(guī)模一下提升了3倍，遙遙領(lǐng)先同行。與此同時，德鷹精密還引進日本專家，并從當時國際最先進的日本廣瀨公司引進管理團隊和技術(shù)團隊，產(chǎn)品品質(zhì)逐年提升。
到了2006年，德鷹精密的全球市場占有率躥升至20%；到了2008年，德鷹精密的產(chǎn)銷量已經(jīng)位居國內(nèi)乃至全球首位，在此推動下，國內(nèi)旋梭在國際高端市場具有了影響力和話語權(quán)。
在這過程中，生產(chǎn)設(shè)備因為與產(chǎn)品的精密性、耐用性和穩(wěn)定性息息相關(guān)，而一直被顧志英視為關(guān)鍵所在?！爸挥蟹菢嗽O(shè)備才能讓旋梭制造具有獨立性和唯一性?！鳖欀居⒄J為，從國外引進的生產(chǎn)線都是標準設(shè)備，很容易被模仿、超越，只有采用個性化“新制造”，才能更上一層樓。
為了真正實現(xiàn)彎道超車，德鷹精密每年投入設(shè)備技改資金1000多萬元，加強與專業(yè)設(shè)備制造商的合作，不斷改善工藝和加工設(shè)備。如今在德鷹精密的廠房內(nèi)，幾乎找不到一臺標準加工設(shè)備，所有核心生產(chǎn)設(shè)備全部由企業(yè)自行研發(fā)制造。這些非標設(shè)備在很大程度上取代了人工生產(chǎn)，也穩(wěn)定了產(chǎn)品性能和品質(zhì)。正是得益于非標產(chǎn)品的打磨，德鷹旋梭牢牢鎖定高端市場。
由于德鷹精密的產(chǎn)品性價比較高，在同等質(zhì)量下價格能便宜近66%，“日本重機終于坐不住了，2012年主動找我們合作，開始批量采購我們的產(chǎn)品。”顧志英說，做產(chǎn)品或品牌，本質(zhì)上就是要讓別人尊重和信任你。
如今，德鷹精密可以生產(chǎn)各類旋梭100多個品種，為中捷、通宇等絕大部分的工業(yè)縫紉機整機廠配套旋梭，國外則銷往土耳其、巴西、越南、印尼、印度、巴基斯坦等主要制衣、制鞋和制箱包的國家。
■聚焦
質(zhì)量與價格如何“魚與熊掌兼得”？
“德鷹精密與眾多南海隱形冠軍企業(yè)非常相似，企業(yè)規(guī)模不大，但是產(chǎn)品專注在一個細分領(lǐng)域，其市場占有率在全國乃至全球占據(jù)前列?！痹趨⒂^完德鷹精密之后，廣東億合門窗科技有限公司董事長曾奎感觸良深，同時在心里也充滿著疑問：“德鷹精密能夠獲得全球市場的認可是在于其產(chǎn)品質(zhì)量，但同時其產(chǎn)品價格又能保持著競爭力，這是如何做到的？”
現(xiàn)場座談交流時，這一疑問也引起了眾多南海制造業(yè)隱形冠軍企業(yè)的關(guān)注，產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品價格之間該如何達到最大化？這或許是眾多專攻細分領(lǐng)域市場的隱形冠軍企業(yè)所需面臨和解決的問題。
以產(chǎn)品質(zhì)量打開全球市場
德鷹精密創(chuàng)建于1990年，作為國內(nèi)最早生產(chǎn)旋梭的企業(yè)之一，目前生產(chǎn)的產(chǎn)品多達200多種，生產(chǎn)規(guī)模多年來穩(wěn)居全球首位。已擁有包括德鷹總部和寧波德鷹機械科技有限公司等四大生產(chǎn)基地。
“旋梭看起來普通，作用卻很大，而且工藝很復(fù)雜，每道工序都要精雕細琢。”顧志英說，旋梭安裝在縫紉機的下軸上，內(nèi)梭固定，外梭隨軸轉(zhuǎn)動，速度可以達到每分鐘10000次，即每秒約167次，在一分鐘內(nèi)可以縫紉5000個接頭(轉(zhuǎn)兩周形成一個線結(jié)），而且線結(jié)之間的距離一般在1毫米左右，有時甚至達到0.7毫米，還不能斷線、跳線和產(chǎn)生褶皺。
顧志英仍然記得，在2003年的時候，德鷹精密當時面臨著來自日本、意大利、德國等地的國際品牌的競爭，同時國內(nèi)也有很多追兵。而更讓顧志英無奈的是，不少小企業(yè)通過降低產(chǎn)品質(zhì)量和價格競爭，用低價來擾亂市場。
“我當時就決定，我們要在保證品質(zhì)的同時價格做到最低，這樣才能在國內(nèi)和國際上確保產(chǎn)品的競爭力?！鳖欀居⒄f。目前德鷹精密能做到一個旋梭的價格控制在45元，而日本等國家同等質(zhì)量的產(chǎn)品價格要貴2倍。
價格低就能贏得市場？顧志英很清楚這個答案是否定的?！耙郧拔覀儍r格很有競爭力時候，日本的大企業(yè)也不要我們的產(chǎn)品，因為當時我們的品質(zhì)滿足不了這個市場?！?br />
保證產(chǎn)品質(zhì)量成了德鷹精密走向世界最重要的“敲門磚”。在此背景下，德鷹精密在旋梭產(chǎn)品的研發(fā)與制造中不斷尋求突破，大力開展基礎(chǔ)廠房建設(shè)，擴大生產(chǎn)規(guī)模，包括率先從國外引進先進的管理團隊和技術(shù)團隊，從工藝、設(shè)備、品質(zhì)管控等方面給企業(yè)注入了全新的發(fā)展動力。
為打造更加完善的產(chǎn)品質(zhì)量體系，近兩年來，德鷹精密投入設(shè)備技改資金超6000萬元，加強與專業(yè)設(shè)備制造商的合作，不斷改善工藝和加工設(shè)備等，通過優(yōu)化工藝技術(shù)，大量采用先進的物流加工中心和六軸機械的尖端設(shè)備，提高產(chǎn)品的耐用性和穩(wěn)定性等，同時提高生產(chǎn)效率。
不僅如此，德鷹精密開始打造智能工廠。2019年5月，超4000平方米的新廠房正式投入使用，目的是打造一個全方位的智能制造示范車間，實現(xiàn)可視化遠程管控，跟蹤車間機器運行情況等。
建分公司嚴控生產(chǎn)成本
在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，如何提高盈利率？“旋梭的生產(chǎn)供需有200多道工序，從一個毛坯件到最終的成品，花費的成本是巨大的。”顧志英說。
在產(chǎn)品質(zhì)量與價格優(yōu)勢兩者之間，如何才能達到最優(yōu)平衡的問題也引起了眾多南海隱形冠軍企業(yè)的興趣。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，南海現(xiàn)有市場主體超32萬戶，民營企業(yè)10萬多家，民營經(jīng)濟占全區(qū)GDP比重超2/3，目前已經(jīng)形成了以汽車整車及零部件、有色金屬、智能家電、平板顯示器件、半導(dǎo)體照明為主導(dǎo)的門類齊全的產(chǎn)業(yè)體系。
而目前南海尋訪的109家南海全國制造業(yè)隱形冠軍企業(yè)，就是在全國乃至全球細分市場占據(jù)鰲頭的“專精特新”企業(yè)，他們往往在某一細分領(lǐng)域市場成為單打冠軍，這背后正是產(chǎn)品質(zhì)量與價格競爭的雙重優(yōu)勢。
比如，開易拉鏈目前是中國拉鏈行業(yè)中設(shè)備最先進、質(zhì)量最可靠、花色品種最齊全的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之一，其產(chǎn)品2018年在國內(nèi)拉鏈整體產(chǎn)品的市場占有率排名前三；金鉅倫五金文具生產(chǎn)的快勞夾年產(chǎn)量可達1.3億只，是齊心文具、得力集團等國內(nèi)外文具巨頭的主要供應(yīng)商，市場占有率排名全球第二；而宇森醫(yī)療器械生產(chǎn)的根管治療儀在國產(chǎn)產(chǎn)品中也是占據(jù)近七成市場份額。
“產(chǎn)品質(zhì)量與最有競爭力的價格優(yōu)勢，這兩者之間其實是矛盾的，所以我的解決方式是投資了兩個工廠，專門來負責產(chǎn)品的原材料供應(yīng)，這兩個工廠是不賺錢的，但是德鷹精密的毛利率可以達到20%，通過這種方式拉平均之后凈利潤可以達到10%—15%。”顧志英說，因為好的產(chǎn)品不僅是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，還在產(chǎn)品原材料等上游產(chǎn)業(yè)鏈，而建設(shè)分公司則可以保證品質(zhì)和更好控制成本。
在產(chǎn)品質(zhì)量與價格都占有優(yōu)勢的情況下，德鷹精密的未來愿景也已經(jīng)勾勒出來?！拔磥砦覀儗⑼ㄟ^打造年產(chǎn)700萬套、產(chǎn)值3.5億元以上的營業(yè)規(guī)模，逐步成為引導(dǎo)全球生產(chǎn)的集團化企業(yè)?！鳖欀居⒄f。
