一家縫制機(jī)械零部件整體解決方案提供商的突圍方向

美時達(dá)智能科技（杭州）有限公司總經(jīng)理 張寬

浙江東陽是著名的縫紉機(jī)械零配件銷售市場，全球縫制機(jī)械零配件的重要銷售窗口。在這個競爭白熱化的專業(yè)市場，要想脫穎而出實屬不易。美時達(dá)智能科技（杭州）有限公司在張寬總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，在眾多的零配件供應(yīng)商中走出一條有特色的發(fā)展路徑，以提供服裝工廠智能化設(shè)備和零件完整解決方案為定位，在行業(yè)中贏得客戶認(rèn)可和青睞。本刊記者采訪了美時達(dá)公司總經(jīng)理張寬，進(jìn)一步了解這位年輕的企業(yè)掌舵人是如何在堅守傳承父輩創(chuàng)業(yè)精神的前提下創(chuàng)新企業(yè)的發(fā)展方向？

問：美時達(dá)公司從成立至今經(jīng)歷了哪些有特別意義的轉(zhuǎn)折點？請介紹一下公司的發(fā)展歷程。

張總：美時達(dá)公司進(jìn)入縫紉機(jī)行業(yè)34年，一直服務(wù)于大型成衣集團(tuán)，緊隨大型客戶對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求。從1987年開始服務(wù)于國內(nèi)最早A股上市的成衣集團(tuán)湖北美爾雅集團(tuán)有限公司。2000年寧波市江東美時達(dá)縫紉設(shè)備有限公司成為申洲國際集團(tuán)控股有限公司零部件指定供應(yīng)商（YAMATO全球最大的客戶）。2005年東陽市虎鹿美時達(dá)針車行國內(nèi)最早經(jīng)營全系列YAMATO原裝零件的供應(yīng)商。2012年美時達(dá)工業(yè)股份有限公司品牌VI全新升級，建立全球代理商網(wǎng)絡(luò)提供YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK全系列原裝零件服務(wù)全球100多家萬人成衣工廠。2019年美時達(dá)智能科技（杭州）有限公司提供成衣工廠智能化設(shè)備和零件完整解決方案。

從成立至今經(jīng)歷過幾個重要的轉(zhuǎn)折點：

一是1996年完成資本積累，轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子行業(yè)。通過數(shù)十來年的行業(yè)耕耘，父親也實現(xiàn)了當(dāng)初資本積累，加上當(dāng)年行情下滑，轉(zhuǎn)型電子行業(yè)，生產(chǎn)數(shù)碼掛歷?！跋敕ê苊篮?，現(xiàn)實很骨感”，因產(chǎn)品定位較高，與市場需求了解不足，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。1998年回歸縫制行業(yè)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)寧波。

二是2004年成立東陽美時達(dá)，開啟原裝零件之路。通過服務(wù)申洲集團(tuán)過程中，發(fā)現(xiàn)零部件售后市場高不成，低不就。日本品牌售后零件價格高，交貨期長，往往需要提前2-3個月訂貨。售后市場的零件品種不齊全，質(zhì)量不可靠，以次充好。當(dāng)年成立東陽美時達(dá)專營YAMATO全系列原裝零件，從此開啟國內(nèi)專營YAMATO原裝零件的先河。

三是2012年成立美時達(dá)工業(yè)股份有限公司，開始品牌之路。之前因為定位準(zhǔn)確，快速積累的眾多國內(nèi)外客戶，但很多同行開始效仿我們的經(jīng)營模式。為了提升美時達(dá)在客戶心中“高品質(zhì)和零部件完整解決方案”定位和識別度 ，導(dǎo)入美時達(dá)VI系統(tǒng)和代理商系統(tǒng)，為客戶提供YAMATO、JUKI、PEGASUS BROTHER、JACK全系列原裝零件，從此走上高端零件品牌之路。

四是2019年成立美時達(dá)智能科技（杭州）有限公司，提供服裝工廠智能化設(shè)備和零件完整解決方案。

縫紉機(jī)行業(yè)整機(jī)和零部件相輔相成，但現(xiàn)實中卻在整機(jī)銷售和零部件銷售環(huán)節(jié)存在巨大的鴻溝。很多整機(jī)品牌代理商想做服務(wù)，苦于對零件品質(zhì)不了解,零部件專業(yè)人員缺乏以及缺乏系統(tǒng)指導(dǎo)和規(guī)劃，零部件售后服務(wù)一直沒有走上正軌。同時，整機(jī)同質(zhì)化越趨嚴(yán)重，很多品牌優(yōu)勢主要集中在幾種機(jī)型上，單一品牌很難滿足客戶需求，多品牌戰(zhàn)略讓終端客戶在選擇和使用付出更多精力和成本。所以美時達(dá)利用自身30多年對于整機(jī)和零部件的經(jīng)驗，提供單品牌更具專業(yè)性的服裝工廠智能化設(shè)備和零件完整解決方案。

從成立到96年行業(yè)低谷，轉(zhuǎn)型電子產(chǎn)業(yè)，再到回歸縫制行業(yè)。美時達(dá)歷經(jīng)了很多企業(yè)都會面對的轉(zhuǎn)型和挑戰(zhàn)。對“術(shù)業(yè)有專攻，行行出狀元”有更深的領(lǐng)悟，也讓美時達(dá)更加堅定地聚焦縫制行業(yè)，也讓美時達(dá)人更加“耐得住寂寞，經(jīng)得住誘惑”，對品質(zhì)的追求精益求精，對品牌運營不斷創(chuàng)新。美時達(dá)公司成功實現(xiàn)了經(jīng)銷商向供應(yīng)商角色的轉(zhuǎn)變，基于幾十年對終端客戶和代理商的了解，讓我們貼近客戶的需求，引領(lǐng)市場變革。 

問：在東陽，縫制機(jī)械零配件市場的競爭非常激烈，美時達(dá)公司優(yōu)勢是什么？如何在同行中脫穎而出？

張總：全球70%的零部件銷售來自于東陽，現(xiàn)在虎鹿市場有340多家零部件經(jīng)銷商。因為出生于東陽，經(jīng)過30多年在行業(yè)內(nèi)的摸爬滾打，對行業(yè)存在的問題有更深的感觸，也讓我們立足東陽，放眼全球，一直向國際知名品牌學(xué)習(xí)。

產(chǎn)品差異化：

1）品質(zhì)高：主推原裝零部件，經(jīng)濟(jì)型零件為輔。追求產(chǎn)品的零次品率。所有產(chǎn)品采用與YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK統(tǒng)一的供應(yīng)渠道和品質(zhì)檢驗標(biāo)準(zhǔn)，零部件售后領(lǐng)域中首家實現(xiàn)所有產(chǎn)品100%檢驗，追求零次品率。

2）品種齊全：美時達(dá)是國內(nèi)最早主打YAMATO全系列原裝零件的專業(yè)供應(yīng)商，現(xiàn)已涵蓋YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK等全系列原裝零部件，并提供附件，輔助裝置，自動化改裝，整機(jī)，讓客戶實現(xiàn)真正的一站式采購。

3）交貨期短：1500平米的零部件庫存保障，并在主要市場設(shè)立代理商，實現(xiàn)現(xiàn)貨供應(yīng)，讓原裝零件平均1-2個月交貨期成為過去式。

4）價格優(yōu)勢：1、采取配套工廠直接生產(chǎn)和采購，減少中間環(huán)節(jié)層層加價，讓價格更具競爭力。2、快速收集和篩選同類產(chǎn)品信息，根據(jù)制造工藝、成本和品質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)選，讓每一款產(chǎn)品更具性價比。

服務(wù)差異化：生產(chǎn)、采購、銷售全部實現(xiàn)流程化和標(biāo)準(zhǔn)化，用統(tǒng)一的零件號實現(xiàn)全流程管理。減少因為產(chǎn)品名稱不規(guī)范以及其他人為因素帶來的不確定性。選用順豐、DHL、TNT等知名快遞保障物流快遞、安全。

客戶差異化：我們主要服務(wù)全球YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK核心代理商和大型成衣工廠，讓我們第一時間了解重點客戶的前沿需求，并快速開發(fā)符合客戶需求的產(chǎn)品。 

公司價值觀：開放、簡單、專注、持續(xù)創(chuàng)新。   

問：縫紉機(jī)械的競爭越來越激烈，隨著整機(jī)價格的下降，整機(jī)質(zhì)量提升使用壽命增加，終端用戶可能會更傾向于選擇更新整機(jī)而不是某些配件，對于零配件商來說如何去應(yīng)對這個挑戰(zhàn)？零配件商的銷售及服務(wù)模式有何創(chuàng)新的舉措？

張總：隨著整機(jī)價格的下降，整機(jī)質(zhì)量提升，使用壽命增加對零件市場也帶來更多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。主要體現(xiàn)為以下幾方面的挑戰(zhàn)：

1.零件的更新迭代速度加快，通用性降低。

為了滿足客戶提升效率和個性化需求，縫紉機(jī)應(yīng)用會不斷細(xì)分，國內(nèi)機(jī)器從原來的一比一的仿制國外品牌，到如今的局部改進(jìn)和創(chuàng)新。國外品牌會基于市場競爭的壓力，也不斷推出新產(chǎn)品。這也會讓零件的更新速度加快，通用性降低。

2.機(jī)器機(jī)構(gòu)變得更加簡單，易損件種類減少。自動化程度的提升和步進(jìn)電機(jī)等普遍的運用，會大幅減少原有的傳動結(jié)構(gòu)，讓縫紉機(jī)結(jié)構(gòu)變得更加簡單，易損件種類會減少。

3.對高品質(zhì)零件的需求增加并希望一站式采購。

因為專業(yè)人員缺失，產(chǎn)品種類眾多，品質(zhì)層次不齊，很多客戶希望找到一家定位清晰，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，性價比高的零部件供應(yīng)商實現(xiàn)一站式采購。降低采購成本，提高服務(wù)效率。

4.個性化改裝和自動化升級成為流行趨勢。

雖然整機(jī)的質(zhì)量在不斷提升，但幾十年來主流機(jī)型結(jié)構(gòu)和質(zhì)量還是以重機(jī)、兄弟、飛馬、大和等幾大體系為標(biāo)準(zhǔn)。短期內(nèi)縫紉機(jī)主體結(jié)構(gòu)和原理不會出現(xiàn)大的變化，但為了提高縫制效率，進(jìn)行一些局部性能優(yōu)化和自動化輔助裝置成為接下來的主流趨勢。因為機(jī)器產(chǎn)品質(zhì)量的提升，縫紉機(jī)主體在短期內(nèi)不會出現(xiàn)大的問題，所以大部分客戶完全可以通過改裝升級達(dá)到提升效率的目的，同時更為經(jīng)濟(jì)。

不論產(chǎn)品質(zhì)量如何提升，客戶一直追求的是設(shè)備綜合使用成本的降低?？蛻舨粫驗椴糠至慵p壞直接更換新機(jī)，所以隨著質(zhì)量提升對零部件的需求短期內(nèi)不會明顯降低。

美時達(dá)針對以上的變化，也做了不斷的創(chuàng)新：

1.產(chǎn)品高端化  我們短期內(nèi)只會服務(wù)全球主流高端品牌YAMATO、JUKI、PEGASUS、BROTHER、JACK等一線品牌。隨著客戶對品質(zhì)和性價比的追求，規(guī)模效應(yīng)會讓大品牌在競爭中獲得更強(qiáng)的競爭力：產(chǎn)品穩(wěn)定，價格便宜。例如杰克，隨著銷量和品牌影響力，資金實力的提升。在產(chǎn)品研發(fā)，采購，生產(chǎn)環(huán)節(jié)獲得更多的議價主動權(quán)，直接讓制造成本低于其他中小型企業(yè)。

2.品種多樣化  為滿足客戶的一站式采購需求，我們會將質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)運用到更多的產(chǎn)品開發(fā)上。會涵蓋內(nèi)部零件、附件、輔助裝置、自動化裝置所有配套產(chǎn)品上。

3.品質(zhì)多元化  隨著零部件質(zhì)量的提高，國內(nèi)縫紉機(jī)品牌崛起，涌現(xiàn)了很多與世界國外縫紉機(jī)品牌同臺競爭的產(chǎn)品，例如舒普、青本。在產(chǎn)品品質(zhì)和價格上更具競爭力，我們也提供此類品質(zhì)的配套產(chǎn)品，列入我們經(jīng)濟(jì)型零件范疇。同時推出和強(qiáng)信一樣品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)型刀具。

4.重點開發(fā)自動化輔助裝置及電控系統(tǒng) 越來越多的客戶為了提高生產(chǎn)效率，對原來的設(shè)備進(jìn)行改裝升級，我們提供了全系列的自動化改裝解決方案。  

5.提供個性化定制   為了滿足部分客戶對于產(chǎn)品功能和性能差異化，我們會結(jié)合客戶的生產(chǎn)工藝以及零部件制造經(jīng)驗，提供零部件、輔助裝置以及軟件系統(tǒng)的個性化定制服務(wù)。

6.開放品牌加盟系統(tǒng)  給代理商提供產(chǎn)品支持，運營支持、技術(shù)支持。讓所有流程和環(huán)節(jié)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化輸出。對代理商提供全方位的支持，實現(xiàn)傻瓜式操作。

7.提高新品研發(fā)速度  提升庫存周轉(zhuǎn)率 隨著整機(jī)的更新速度加快，我們在零部件、輔助裝置、自動化裝置領(lǐng)域不斷快速推出通用性強(qiáng)，質(zhì)量穩(wěn)定、性價比高的產(chǎn)品。同時合理設(shè)置采購批量，加快庫存產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，減少庫存產(chǎn)品呆滯。 

問：隨著時代的進(jìn)步，零配件商的倉儲管理的模式也在不斷地創(chuàng)新，美時達(dá)公司在這方面有哪些可以分享的舉措？如何做到更好地形成快速反應(yīng)體系？

張總：零配件倉儲問題一直是困擾很多經(jīng)銷商，主要存在幾大問題：產(chǎn)品種類繁多，品質(zhì)參差不齊，專業(yè)知識欠缺，專業(yè)型零部件人才儲備不足，庫存管理不到位。美時達(dá)從原來單一品牌零部件供應(yīng)商向零部件整體解決方案提供商轉(zhuǎn)變，讓零部件采購、管理、銷售都實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化。我們一直秉承因“因地制宜，物盡其用”的原則。在滿足投入少，產(chǎn)出快的原則上，進(jìn)行了專業(yè)化改進(jìn)：

1.建立產(chǎn)品物料標(biāo)準(zhǔn)，采用國際通用的零件號進(jìn)行庫存管理。

2.建立零件專用庫存進(jìn)銷存軟件，在原來的ERP管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上植入零件圖查詢系統(tǒng)，讓報價和查詢進(jìn)行可視化管理。

3.設(shè)定安全庫存，建立采購提前期，讓庫存管理用報表方式，每日做到及時跟蹤、提醒。銷售數(shù)據(jù)可視化，避免傳統(tǒng)庫存管理盲區(qū)。

4.設(shè)立OA云系統(tǒng)，讓老板和員工之間實現(xiàn)辦公無縫對接，滿足基本的采購，審批需求。

5.設(shè)立代理商支持系統(tǒng)。

產(chǎn)品支持：不斷收集客戶和工廠的產(chǎn)品信息，建立全行業(yè)，全系列、全品類的產(chǎn)品收集和品質(zhì)比對，讓客戶能快速的找到所需要的產(chǎn)品。

運營支持：我們根據(jù)客戶規(guī)模大小，提供模塊化，系統(tǒng)化的優(yōu)化建議。對代理商提供系統(tǒng)培訓(xùn)。包括銷售技能支持，市場推廣支持。

技術(shù)支持：對終端客戶和工廠信息不對稱的問題，我們提供產(chǎn)品在線預(yù)覽，產(chǎn)品技術(shù)尺寸，功能實現(xiàn)量化。

問：今年開春以來，縫制機(jī)械的整機(jī)企業(yè)普遍反映面臨著缺少零配件而影響了出貨，美時達(dá)開春之后銷售情況如何？

張總：銷售業(yè)績增長還是比較快，國內(nèi)和國外增長都非常快?；?0多年縫紉機(jī)行業(yè)經(jīng)驗，我們一直會準(zhǔn)確把握行業(yè)淡旺季的節(jié)奏，提前做好安全庫存，合理設(shè)置采購提前期，所以行業(yè)缺貨對我們整體業(yè)務(wù)并未造成較大影響。

1.庫存保障：我們的產(chǎn)品基本上都有庫存，而且有安全庫存和采購提前期，所以在行業(yè)零部件緊缺的情況下，我們還是能穩(wěn)定保障供應(yīng)。

2.價格穩(wěn)定：通過與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作，我們?yōu)榱丝蛻舾玫淖プ∈袌龌嘏瘷C(jī)遇，公司保證95%以上的產(chǎn)品不漲價的承諾。

問：當(dāng)前原材料的價格不斷上漲，導(dǎo)致零配件的價格也在水漲船高，美時達(dá)如何理解及面對這種現(xiàn)象？

張總：原材料的漲價是正常的，如今國外疫情依舊，全球的需求回暖以及國際局勢的不穩(wěn)定，對材料價格影響是正常的，但也是階段性的。在面對挑戰(zhàn)的時候，美時達(dá)一直堅持提前預(yù)知市場變化，冷靜分析問題，站在客戶角度解決問題。此次材料漲價，對絕大多數(shù)高精密的零部件，產(chǎn)品實際材料占到整體成本的比重并不大，我們通過原材料提前采購，優(yōu)化生產(chǎn)工藝和采購訂單合理安排進(jìn)行自我消化。公司一直在旺季保證供應(yīng)，讓利客戶上面做了充分的準(zhǔn)備和工作。實現(xiàn)了95%以上的產(chǎn)品價格未出現(xiàn)漲價。

美時達(dá)一直致力于解決各方面的因素對客戶帶來的影響。堅持“客戶第一，保證品質(zhì)，穩(wěn)定價格”，讓客戶在競爭中保持持續(xù)性的優(yōu)勢是我們一直努力的方向。