四代縫商|他們的故事，你是否聽過？

       導(dǎo)讀：你或許聽過希爾頓家族百年酒店的傳承故事，也或許聽過 Buchwald家族百年面包手藝的傳承故事，更或許聽過業(yè)內(nèi)伊士曼家族電剪刀的百年傳承故事，那關(guān)于一個(gè)四代縫商的故事，你是否聽過？

       業(yè)內(nèi)皆知，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，東陽人有“跑刀片”的傳統(tǒng)，而張家四代縫商的故事就從這里開始……

       張家跑刀片是從張江楊的的爺爺輩開始。在那個(gè)物資匱乏的年代，刀片基本是家庭生產(chǎn)模式，鋼、鐵材料稀缺，東陽人就把廢棄的鋼鋸條用砂輪磨成刀片。據(jù)張江楊回憶，他的爺爺和叔叔們在制作刀片的時(shí)候會在膝蓋上綁一根木頭，把刀片放在上面，用砂輪磨薄。有鋸齒的薄邊就磨成包縫機(jī)刀片，較厚的背面就磨成電剪刀刀片。經(jīng)過二次加工生產(chǎn)出來的刀片要靠自己去往全國各地的制衣廠推銷售賣，一旦訂單成交，需再趕回東陽郵寄刀片，東陽人“跑刀片”由此而來。張江楊的爺爺輩是整個(gè)東陽乃至整個(gè)中國最早做縫配生意的一批人。

       1988年，自小就跟在爺爺和父輩們身后觀摩制刀片的張江楊已經(jīng)長成17歲的大小伙子，決定延續(xù)家族產(chǎn)業(yè)的他在父親和叔叔們的領(lǐng)路下開始了“跑刀片”生涯。在那個(gè)憑票購買物件的年代，這個(gè)17歲的懵懂少年背著個(gè)蛇皮袋輾轉(zhuǎn)于上海、嘉興、寧波、義烏等地的各大服裝廠。白天乘坐當(dāng)?shù)氐墓卉嚾ネb廠，夜晚坐長途綠皮火車趕往下一個(gè)城市，據(jù)張江楊回憶，那時(shí)從東陽去到上海沒有直達(dá)火車，要去到義烏坐綠皮火車，歷經(jīng)5個(gè)多小時(shí)才到達(dá)上海。

 
       隨著國家工業(yè)化的發(fā)展，純手工作業(yè)被替代，市場上出現(xiàn)越來越多的縫配品類，張家也從最初銷售單一刀片演變成梭殼、旋梭、彎針、壓腳、針桿等多種零配件銷售，還在東陽市的虎鹿鎮(zhèn)開起了縫紉機(jī)商店。張家也是最早一批在東陽開縫紉機(jī)商店的個(gè)體戶之一，當(dāng)時(shí)整個(gè)東陽市只有5家縫紉機(jī)商店。
 
       直到1993年，江浙一帶的縫配生意已日趨飽和，張江楊意識到這種到處上門推銷縫配產(chǎn)品的銷售方式已經(jīng)行不通，和選擇繼續(xù)留在東陽縫配城開店的叔叔們不同，他決定到揚(yáng)州開店，打“陣地仗”。談及為何選在揚(yáng)州開店，張江楊說：“1993年的時(shí)候揚(yáng)州的經(jīng)銷商很少，總共才6家，而且揚(yáng)州轄地的每一個(gè)縣城里都有大型服裝廠與我們合作，所以就想著來到這邊肯定生意好做。”在揚(yáng)州開店，張江楊也開始賣起了縫紉機(jī)，“我剛開始代理的是標(biāo)準(zhǔn)牌的縫紉機(jī)，那時(shí)還是從常熟以配件換整機(jī)的方式拿過來賣的。到2000年開始代理美機(jī)，2003年代理金輪并于同年成立揚(yáng)州市金輪美機(jī)縫紉機(jī)有限公司”。
       轉(zhuǎn)眼，張江楊在揚(yáng)州開店已經(jīng)將近30年，在這期間他完成了從丈夫到父親再到爺爺?shù)纳矸蒉D(zhuǎn)變，而代理的品牌也從單一的標(biāo)準(zhǔn)牌變成美機(jī)、金輪、大森、兄弟、標(biāo)準(zhǔn)、舒普、銀箭等多個(gè)品牌。問起現(xiàn)在做縫紉機(jī)生意跟以前有什么不同，張江楊告訴小編：“相當(dāng)不一樣。第一，門檻變高了。那時(shí)候銷售的縫配產(chǎn)品單一，對經(jīng)銷商的文化程度要求不高，現(xiàn)在有很多針對新型工藝的機(jī)器，需要有人能夠了解自動化，能做工藝分析，這就要求經(jīng)銷商要有資本、資金、人才、技術(shù)等各方面的資源儲備。第二，銷售形式不一樣。那個(gè)年代你只要夠勤奮就行，多出去跑總能成交?，F(xiàn)在情況不同了，用戶的選擇變多了，經(jīng)銷商除了要有本錢，還要有人脈和品牌資源。在客戶提出需求時(shí)，還要提供可行性方案，為客戶提供可選擇的資源。以客戶需求為前提，針對性推進(jìn)合作。第三，產(chǎn)業(yè)需要整合。以前物資匱乏，市場大，就算大家都賣刀片也能賺錢，但現(xiàn)在的縫機(jī)市場需要整合，差異化競爭才有路可走。如果大家都賣平包繃，那最終會導(dǎo)致‘價(jià)格戰(zhàn)’的惡性競爭”。

          2020·豐富                                                                               

2020年的縫紉機(jī)市場景觀對張江楊來說是豐富的，這一年他看到了各種品類的機(jī)器需求。2020年他接過口罩機(jī)的訂單，賣過做游艇罩的同步車，還遇到過做熱氣球布和熱水袋的機(jī)器，張江楊說：“雖然2020年行業(yè)艱難，但是公司總營業(yè)額相較于2019年卻增長了10%。”因此在張江楊看來，行業(yè)前景還是非常廣闊的，未來縫紉機(jī)的市場需求和應(yīng)用將會很廣泛，也會衍生很多意想不到的新需求。

          2020·迭代                                                                             

2020年也是張家縫紉機(jī)事業(yè)迭代的一年。在眾多縫企還在頭疼“二代”接班問題的時(shí)候，作為張家第四代縫機(jī)經(jīng)營者的張侃侃已經(jīng)子承父業(yè)，于2020年1月在揚(yáng)州成立揚(yáng)州沃森智能科技有限公司，同年4月，在泰州成立泰州沃森智能科技有限公司。

第四代縫機(jī)經(jīng)營者張侃侃

小編問：

您為何選擇在2020年這個(gè)特殊時(shí)期成立公司？

張侃侃答：

一是我對這個(gè)行業(yè)的喜歡，決心從事這個(gè)行業(yè)。二是父親之前在泰州成立的分公司由于人員配置問題及揚(yáng)州這邊的業(yè)務(wù)繁忙沒有太多時(shí)間顧及到，于是決定注銷這家公司，由我成立一家新的公司：泰州沃森智能科技有限公司。新公司成立后在人員和售后上都有重新的調(diào)整，還聘請職業(yè)經(jīng)理來管理。用新的面貌對接客戶后，現(xiàn)在客戶的反響很好，新公司成立至今一直在盈利。三是年初疫情原因，哪兒都去不了，剛好有空閑時(shí)間，也是各種契機(jī)吧，就成立了泰州沃森公司。目前我們的市場主要分布在揚(yáng)州和泰州，所以也在揚(yáng)州成立了一家公司，叫揚(yáng)州沃森智能科技有限公司。這兩家公司的產(chǎn)品初步定位是做整機(jī)代理和零配件銷售。

小編問：

作為新一代縫商接班人，您在經(jīng)營理念上有什么新的想法？

張侃侃答:

第一，要往制造商方向發(fā)展，不能只做經(jīng)銷。現(xiàn)在很多制造商都開始發(fā)展直營，這對于經(jīng)銷商來說是危險(xiǎn)的信號，想要在這個(gè)行業(yè)長久存活下去，靠單純的經(jīng)銷是行不通的。第二，提供資源整合平臺服務(wù)，平臺圍繞服裝廠生產(chǎn)所需要的機(jī)器、服裝訂單、用工等問題做資源整合。什么才是服務(wù)？我的理解是你能給客戶提供同行不能提供的資源才叫服務(wù)，我們要做的不僅僅是提供縫紉機(jī)，還有全方位的服務(wù)。第三，構(gòu)建共享工場，簡化實(shí)體店。類似奧拓美盛在青島建立的“共享智慧工場”，集倉儲、樣板房、物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流水線等，是客戶看得見的生產(chǎn)，客戶甚至可以租用我們的流水線。當(dāng)然，這些想法只是我現(xiàn)在的一個(gè)初步計(jì)劃，未來還需要更多探索和實(shí)踐。

      談及進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的感受，張侃侃說：“我覺得到現(xiàn)在我也還沒有真正進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，還處在學(xué)習(xí)階段，目前最大的感受是這個(gè)行業(yè)又苦又累，盈利也不高，但是又有哪個(gè)行業(yè)不苦不累？我父親常掛在嘴邊且身體力行的一句話‘吃得苦中苦，方為人上人’，年近50歲的他現(xiàn)在依舊帶頭裝貨搬縫紉機(jī)，有時(shí)候工人扛一塊臺板，他扛兩塊。每個(gè)人都在為過更好的生活而奮斗，我的父輩、祖輩都是這么過來的?，F(xiàn)在困擾我的問題是行業(yè)前輩們覺得我太年輕，對我的能力不是很認(rèn)可，經(jīng)常在跑客戶時(shí)碰壁，自信心有時(shí)候會受挫，但我知道我還有一段很長的路要走，希望在不久的將來通過我的努力能夠得到同行們的認(rèn)可。我也相信這個(gè)行業(yè)是值得我們這一代人再次為之奮斗的！”

       小時(shí)候我們曾在日記本里藏了多少悄悄寫下的豪言壯語，一字一句也曾沉甸甸地存放在我們每個(gè)人的心中，但如今，又有多少人能夠堅(jiān)持下來？張家一家四代，用他們一代代的辛勤和智慧為同一份事業(yè)奮斗至今，紙短情長，述不盡的深深縫商情……