服裝營(yíng)銷(xiāo)之：終端形象店建設(shè)之路
在講究細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，作為服裝企業(yè)，精耕終端，已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)體系市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)。因?yàn)?，終端形象的好壞直接影響著品牌形象的影響力；另一方面，也直接影響著銷(xiāo)售量。現(xiàn)階段，許多的服裝企業(yè)，因?yàn)榍捌谑桥l(fā)形式的操作模式，然后，直接轉(zhuǎn)到以特許經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)體系，所以，大多數(shù)存在著舊批發(fā)店與新專(zhuān)賣(mài)店混合的現(xiàn)象，從而使品牌形象不統(tǒng)一，不利于企業(yè)進(jìn)行品牌塑造與推廣。那么，如何進(jìn)行門(mén)店的改造，建立起全國(guó)性統(tǒng)一的形象專(zhuān)賣(mài)店，應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面入手。
舊有店面的改造
舊有店面的改造，是一項(xiàng)非常復(fù)雜而艱辛的工作。因?yàn)闋可娴礁鞣降睦鎲?wèn)題，如加盟商會(huì)因?yàn)橹匦卵b修，而又要投入比較大的資金，會(huì)向企業(yè)叫苦，甚至消極對(duì)待舊有店面的改造。因此，企業(yè)為了形象專(zhuān)賣(mài)店的統(tǒng)一，要具有較高的思想覺(jué)悟，還要有嚴(yán)格執(zhí)行的決心。較理想的做法是對(duì)全國(guó)的專(zhuān)賣(mài)店建立檔案資料，有針對(duì)性地對(duì)店鋪進(jìn)行整合，把一些不合格的店鋪進(jìn)行淘汰，對(duì)一些不規(guī)范的店鋪進(jìn)行整合。在遇到加盟商的阻撓時(shí)，要堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，不要被加盟商的意見(jiàn)所左右，不然，建立起統(tǒng)一的形象店只是一句空話(huà)。企業(yè)在進(jìn)行舊有門(mén)店改造的問(wèn)題上，也應(yīng)當(dāng)注意技巧，不要一下子就在全國(guó)各地鋪開(kāi)，這樣做只會(huì)適得其反。而應(yīng)當(dāng)以某一區(qū)域?yàn)橹行模渣c(diǎn)帶面，再逐步推廣。如可選擇某個(gè)加盟商，在其中一個(gè)店先做試點(diǎn)，企業(yè)予以重點(diǎn)支持，把改造的門(mén)店做成樣板工程。無(wú)論是形象上，還是入店人流量、銷(xiāo)售量上都與以前有很大的區(qū)別。對(duì)于嘗到甜頭的加盟商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑會(huì)是一針強(qiáng)心劑，這樣，也會(huì)加快其改造其他門(mén)店的決心與步伐。
新店的開(kāi)拓
1、 如何選址
一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店是否能開(kāi)得成功，最關(guān)鍵的就是在店鋪選址的問(wèn)題上。當(dāng)今商鋪林立，“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。人們購(gòu)物習(xí)慣于選擇交通便捷的繁華地帶。因此，專(zhuān)賣(mài)店的選址應(yīng)設(shè)在大、中型城市的繁華地段，首層臨街旺鋪。在選址前應(yīng)當(dāng)做好當(dāng)?shù)厣倘εc消費(fèi)者調(diào)查。商圈調(diào)查主要是弄清店鋪屬地的市場(chǎng)容量、潛力和競(jìng)爭(zhēng)者狀況。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、文化水平、購(gòu)物習(xí)慣、對(duì)專(zhuān)賣(mài)店商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等。通過(guò)調(diào)查，能夠了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以便有針對(duì)性提出應(yīng)對(duì)措施。
2、店面裝修
店鋪的裝修一定要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)問(wèn)題上，企業(yè)應(yīng)派出空間設(shè)計(jì)師，全程跟蹤監(jiān)督。筆者以前遇到一個(gè)加盟商，企業(yè)把施工圖、裝修材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、裝修要求等發(fā)給加盟商，但沒(méi)有派人監(jiān)督。這樣，加盟商為了省錢(qián)，把貴的材料換成廉價(jià)的，最終，裝修出來(lái)的專(zhuān)賣(mài)店形象大打折扣，嚴(yán)重影響了企業(yè)統(tǒng)一的品牌形象。最后，不得不重新裝修，浪費(fèi)了錢(qián)財(cái)與時(shí)間。
3、 貨品陳列
如果把店面裝修當(dāng)作是骨架，那么，產(chǎn)品的陳列就是靈魂，只有靈魂鮮活，那么，專(zhuān)賣(mài)店的形象也就因此變得鮮明、生動(dòng)。貨品陳列所起的銷(xiāo)售作用，比任何一種推介方式都有力，因?yàn)樨浧方o予消費(fèi)者的第一印象亦是持久的印象，在心理學(xué)中，第一印象決定著人的最終行動(dòng)。因此，產(chǎn)品陳列的好壞，直接影響著銷(xiāo)售量。能形成強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊力的產(chǎn)品陳列，是立足于銷(xiāo)售之第一線(xiàn)，它是一個(gè)無(wú)聲的推銷(xiāo)員。
陳列的方式是多樣性，有按顏色、款式陳列的；有按服裝暢、滯銷(xiāo)產(chǎn)品陳列。一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店按哪種方式陳列，并沒(méi)有一個(gè)模塊化的。而是服裝陳列師根據(jù)產(chǎn)品的風(fēng)格、企業(yè)統(tǒng)一的形象來(lái)定。但無(wú)論采用何種方式，都切記要突出一個(gè)主題，有主次之分。不然，凌亂無(wú)序的陳列，只會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
櫥窗陳列
櫥窗的陳列是屬于貨品陳列，但又超出其外。因?yàn)闄淮帮@要的位置，而使其成為企業(yè)形象宣傳的一個(gè)展板。消費(fèi)者第一眼看到的是專(zhuān)賣(mài)店中的櫥窗，因此，櫥窗的貨品陳列是否吸引人，是決定消費(fèi)者是否想進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店的關(guān)鍵?，F(xiàn)階段專(zhuān)賣(mài)店的櫥窗陳列，一般都以主題形式表現(xiàn)。這種的陳列，因?yàn)槠涓挥胸S富的內(nèi)涵、表現(xiàn)形式新穎，而吸引著消費(fèi)者的注意。另外，櫥窗的管理也是非常重要的，切記，不要讓櫥窗里的模特、服裝、飾品因疏于打理而蒙上灰塵。如果這樣，將會(huì)是對(duì)形象一個(gè)致命的打擊。
4、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)
培訓(xùn)是專(zhuān)賣(mài)店的軟件系統(tǒng)，而店面裝修與陳列是硬件系統(tǒng)，二者缺一不可，合二為一，才能達(dá)到一種最理想的狀況。專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)員的培訓(xùn)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，在態(tài)度、知識(shí)、技能三個(gè)方面的改變，加強(qiáng)或改進(jìn)一個(gè)人的行為或表現(xiàn)，以達(dá)到一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)。培訓(xùn)是把一個(gè)人從現(xiàn)在所擔(dān)任的職務(wù)提高到履行職責(zé)所需水平的過(guò)程，提供一項(xiàng)制定工作所需的知識(shí)技能和態(tài)度。專(zhuān)賣(mài)店的培訓(xùn)分二部份，一部份是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，這類(lèi)培訓(xùn)側(cè)重于產(chǎn)品的面料知識(shí)、功能知識(shí)、穿著效果的介紹。另一部份是銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，這類(lèi)主要是接待來(lái)客的態(tài)度、推銷(xiāo)訣竅等知識(shí)的培訓(xùn)。營(yíng)業(yè)員通過(guò)這種培訓(xùn)，才能變成無(wú)堅(jiān)不摧的銷(xiāo)售力量。
企業(yè)在進(jìn)行新店開(kāi)拓時(shí)，應(yīng)對(duì)新開(kāi)店鋪嚴(yán)格把關(guān)，從選址到店鋪建設(shè)施工都有專(zhuān)業(yè)的人員跟進(jìn)，依靠自身的與外部力量，逐步建立起全國(guó)統(tǒng)一的專(zhuān)賣(mài)店形象店，推行從城市包圍農(nóng)村的戰(zhàn)略方針，首先在中心一級(jí)城市統(tǒng)一店面形象，再以點(diǎn)帶面，到二三級(jí)城市，通過(guò)公司與各代理商、加盟商的努力，最終完成全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店的形象統(tǒng)一。
