賒賬怪圈箍緊縫機業(yè)
每逢春節(jié)前后，是整個縫制設(shè)備市場的傳統(tǒng)銷售旺季，但進入了銷售旺季的眾多國內(nèi)縫制設(shè)備商們，在享受到頻繁出貨喜悅的同時，還必須接受因大量資金回籠困難而將面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險。
產(chǎn)品供過于求、同質(zhì)化等現(xiàn)象嚴(yán)重，是出現(xiàn)賒賬銷售的直接誘因。為促進銷售，企業(yè)開始興起包括零首付、半年付等形式的賒賬促銷行為，并大有愈演愈烈之勢。隨著這一行業(yè)“潛規(guī)則”現(xiàn)象從個別發(fā)展成“共識”，隨之而來的問題是：資金運轉(zhuǎn)壓力、資金鏈斷裂風(fēng)險，就在設(shè)備商因大量放貨的同時又收不到款子，且數(shù)額越來越巨大，使得企業(yè)就像是在走鋼絲，摔落的風(fēng)險極大。而事實上，廣東的一些企業(yè)已經(jīng)為放賬而付出了代價，資金鏈的斷裂讓他們退出了競爭。
那么究竟是什么原因?qū)е驴p機行業(yè)內(nèi)放賬行為的“普及”?一些企業(yè)老總指出，主要“原兇”在于供需情況的變化。“前些年沒有這種現(xiàn)象就是因為沒有這么多產(chǎn)品供
應(yīng)。當(dāng)產(chǎn)品太多時，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品多了時，小經(jīng)銷商及品牌不大的生產(chǎn)企業(yè)為求產(chǎn)品馬上出手，不僅把產(chǎn)品價格定得很低，而且直接賒給服裝企業(yè)。”
對此，中捷縫紉機股份有限公司的一位高層管理人士表示：“除了現(xiàn)在由賣方市場發(fā)展成為買方市場的原因外，歸根結(jié)底還是我們的產(chǎn)品質(zhì)量、檔次沒有提升。大量低質(zhì)、低端產(chǎn)品充斥于市場，由于競爭力不強，必然采用這樣高風(fēng)險的銷售方式。”
當(dāng)產(chǎn)品供應(yīng)的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求時，便導(dǎo)致“不正常”競爭的出現(xiàn)。在生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商共同的推動下，主動賒賬給下游企業(yè)，被部分縫機經(jīng)銷商認(rèn)為是一種有效的市場營銷手段。“可以擠掉競爭對手，從而占領(lǐng)更多的市場份額及有效推廣品牌。”
甚至，這也被認(rèn)為是現(xiàn)階段企業(yè)做大過程中必須做的。“殘酷的市場現(xiàn)狀，造就了這種環(huán)境。大家都在這么做，你不賒賬給客戶也不行，否則你很難主動去占領(lǐng)市場。”一位企業(yè)老總嘆息道。
盡管大多數(shù)對設(shè)備使用企業(yè)的放賬行為都是發(fā)生在經(jīng)銷商手中，但是，生產(chǎn)企業(yè)也在背后起了非常大的推動作用。通常，大部分賒賬、放賬行為的貨款回收風(fēng)險由經(jīng)銷商來承擔(dān)，但對于一些大客戶和大訂單的賒賬行為及由此帶來的風(fēng)險，很多時侯卻要生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，而由于生產(chǎn)企業(yè)給經(jīng)銷商的脹期相對較長，這在無形中刺激了經(jīng)銷商的放脹“熱情”。
賒賬：變成一種集體無意識
對眾多縫制設(shè)備企業(yè)而言，放賬行為帶來的最大問題在于是能否按時、按額收回貨款。這中間的不確定性，及由此產(chǎn)生的風(fēng)險將可能致使縫制設(shè)備企業(yè)出現(xiàn)資金運轉(zhuǎn)不良的現(xiàn)象，嚴(yán)重時，甚至導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂。目前，在我國縫制機械行業(yè)內(nèi)，尤其是一些小型經(jīng)銷商及小型生產(chǎn)廠家在這方面的隱患最大，由于產(chǎn)品質(zhì)量及品牌影響力不占優(yōu)勢，為求盡快出貨，大量放賬的他們在資金運轉(zhuǎn)時，就顯得問題尤為突出。
賒賬，當(dāng)它已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)的一種集體無意識行為時，一些采取穩(wěn)步發(fā)展策略而不愿大量放賬的企業(yè)，面對“賒賬”的競爭方式也不同程度地受到影響。
寶石公司就是其中之一，在開拓國外市場的過程中，因為其他企業(yè)的放賬行為，寶石公司曾退出過一些國外市場。
寶石公司市場部的一位工作人員說：“有些國家的企業(yè)，不管你的產(chǎn)品質(zhì)量好不好，品牌有沒有影響力，只要一接觸，就會直接問你放賬不放賬。對于這樣的市場就比較難做了，如印尼市場現(xiàn)在就比較難開展。”
有些時候放賬行為就是一種變相壓價。它的出現(xiàn)就是為了打壓競爭對手，而不是為了行業(yè)健康有序發(fā)展。“如果整個行業(yè)都這樣做，那么，所有利潤都沒有了。所以不能只
看眼前的利益，要從長遠(yuǎn)利益打算，以品牌及產(chǎn)品質(zhì)量競爭為主。”
此外，放脹行為可能會導(dǎo)致一個惡性循環(huán)。由服裝企業(yè)客戶欠設(shè)備經(jīng)銷商的貨款開始，如果經(jīng)銷商無法承受這種資金壓力會要求縫紉機整機生產(chǎn)企業(yè)把賬期延長，而這勢必會加大整機生產(chǎn)商的資金壓力。對于一些資金實力不強，也不講誠信的整機生產(chǎn)商而言，他們的最終選擇將是長期拖欠零部件企業(yè)的貨款。
解題：在于企業(yè)掌握主動權(quán)
當(dāng)零首付、半年付等促銷方式發(fā)展到企業(yè)難以承受的地步時，我國縫制機械行業(yè)的眾多從業(yè)人員已認(rèn)識到應(yīng)結(jié)束目前行業(yè)里流行的這種“壞風(fēng)氣”的必要性。
有業(yè)內(nèi)人士建議，成立一種類似區(qū)域性的行業(yè)協(xié)會來監(jiān)督企業(yè)不誠信的作為。通過這種區(qū)域性行業(yè)協(xié)會，對區(qū)域內(nèi)不守信譽的服裝企業(yè)、縫制設(shè)備經(jīng)銷商、縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)進行通報。比如，這個區(qū)域如果某家設(shè)備使用企業(yè)沒有誠信，協(xié)會便將這家企業(yè)的詳細(xì)情況通報給這個區(qū)域內(nèi)的所有縫制設(shè)備經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)，形成有力的輿論環(huán)境，盡可能減少和阻止企業(yè)不守誠信的企業(yè)蔓延趨勢。
