2007 經營策略，“直銷擴量，以及搶特種機市場“

　　縫紉機市場的爭奪由2006年的強烈競爭一直延續(xù)到2007年，各家的業(yè)績顯示衰退，這是市場胃納量的問題?？p紉機市場仍是需求很大，大約是以往相同數(shù)量，但是供給卻大幅度的擴張，大家都想把產品推向市場，制造商不斷的涌現(xiàn)，一下子多出了許多縫紉機的生產廠商。歐美近百年來的時間，才有少數(shù)的制造商，日本方面在20世紀80年代也只有近20多間的縫紉機企業(yè)；到了20世紀90年代，臺灣的中小型規(guī)?？p紉機企業(yè)冒出了20家左右，但是到了本世紀的短短十年間，國內就遍地開花，一下子多出了數(shù)不清的縫紉機制造商。

　　大家都很清楚，國內市場對縫紉設備的需求并未減少，而且經濟成長一直持續(xù)，各制衣制鞋等工廠已積累了基本財富，都要更換以前買的老舊設備，準備改良生產效率，迎接檔次更高的訂單，市場這塊餅還在，但是比以前的市場只大了一點點。主是要分食的人太多了，各家縫紉機廠必需是全力拼檔其它對手，贏得客戶的青瞇。強奪市場最快的方法，莫過于直接的接觸客戶，向其推介產品。 近來多家的縫紉機企業(yè)在廣州的聯(lián)宜會上討論，縫紉機的銷售渠道，制造商是以直銷方式？或是途經當?shù)氐慕涗N代理方式何者為最佳的戰(zhàn)略？大約的結論是“如果市場有10000間客戶，每個客戶規(guī)模是100臺機械設備，宜采用經銷方式；市場若轉變成100間客戶，每個客戶規(guī)模已成為10000臺左右，就宜采用制造商直銷方式介入”。

　　以今天的中國市場而言，二話不說，就是采用縫紉機械制造廠直接切入客戶群為主力，經銷代理模式為輔，在綱路資訊愈來愈發(fā)達的今天，薄利多銷是經營法則，沒有那一個客戶愿用高價向中間商買貨。 縫紉機械直接給使用者的銷售策略，在制衣行業(yè)市場是正在興起的銷售模式。但是在廣東省的制鞋厚料縫紉機市場，所采用的早已是縫紉機制造廠直接給用戶的直銷模式，并且這種模式早已運行有近20年了。直銷模式源由臺灣的縫紉機械市場，在20多年前仍是走經銷商分銷管道，機械制造單位和經銷單分工清楚，合作有序，大家互相配合。當時有家經銷單位代理的西德的百福針車，賣給臺灣本地的鞋廠，但由于進口機械單價貴得嚇人，并且德國供應商從來不肯降價應會付市場，進口的縫紉機市場份額不但敗給臺灣本地產品并且急劇的縮減，痛定思痛之后，這家代理商決定進入縫紉機制造領域，自行制造縫紉機。

　　由于掌握了客戶資料，這家代理商有了自已生產的縫紉機之后，即自行與使用者客戶聯(lián)絡，跨越經銷單位，創(chuàng)造了直銷模式。由于直接與客戶談價，直接上門服務，直銷的力量愈漸穩(wěn)固強大，業(yè)務迅速增大。同行的其它縫紉機制造商眼看著銷售模式的轉變，也開始妨效直銷模式，聘用業(yè)務人員進入鞋廠及手袋廠洽談，增加洽商談判的實力。隨著廣東臺商的鞋廠及手袋廠迅速澎脹擴張，有的工廠都有千人甚至至萬人的規(guī)模，這些客戶的采購機械方式都直接找供應商來談判比價，因此也影晌到所有縫紉機采購的模式——直接與縫紉機制造商洽談。

　　由于這些厚料縫紉機的制造臺商已經習慣于采用直銷模式，在產品線擴張到制衣縫紉設備之后,起初的2年倒也因循一般經銷代理模式銷售產品, 但經歷2006年的強力競爭市場,也耐不住銷售業(yè)務的稀少,而要采取保住市場命脈的策略。要能夠不降價競爭,且又能迅速得到市場反應的資訊，最佳做法就是采取直銷方式鎖住重要大客戶，直接報價給重要大客戶，直接介入售后服務以取得與客戶更良好的關系。擴大市場占有率是現(xiàn)在各縫制機械的生產商的第一策略。執(zhí)行的方式不是要舔血殺價競爭，而是進入直銷市場，讓客戶容易的拿到最優(yōu)惠價格，掌握住客戶。推銷人員的費用開支增加是可以暫時被接受的。

　　 以直銷方式的極力擴張，的確是保障了市場占有率的份額，尢其是與客戶的交情關系，不易被新加入者打破。例如廣東省境內的制鞋制手袋企業(yè)，他們與縫紉機械的制造商在多年來建立了良好的互動關系及品牌聲譽。這些市場都是被臺商的縫紉機生產企業(yè)掌握著，一般浙江及江蘇的縫紉機制造商老是想利用經由中間經銷商方式切入，結果是徒勞無功。

　　切入直銷領域銷售縫紉機也不是固池金湯，牢不可破，價格撕殺，削價競爭也是時有所聞。反正買方市場找到一個適合的平衡點價格，縫紉機供應商要想沖剌擴大銷售量，整體的利潤也會發(fā)生變化而降低，這時候填補利潤的策略，就是連帶的銷售一些特殊縫紉機械。 特殊縫紉機械的一個特性是使用量極少，因此數(shù)量極少，因此生產商少，價格較貴，但利潤卻很好。特殊性的用途使得市場狹小，一般人都很少注重這個市場，由于現(xiàn)在各種式樣的縫紉機都充滿競爭。許多企應就以制造些特殊縫紉機械添補利潤。