直銷力度加強　搶占特種機市場已成趨勢

　　企業(yè)直銷不必回避

    擴大直銷，搶占某種系列機型的市場，也是國內縫制機械生產企業(yè)必然要走的一步棋。

    出現(xiàn)這種狀況的直接誘因是多方面的。應當看到，對于縫紉機市場的爭奪由2006年的強烈競爭一直延續(xù)到了2007年，各家企業(yè)業(yè)績均出現(xiàn)了不同程度的下滑，這未必是市場容量已接近飽和的問題。匯寶縫紉機有限公司總經理葉劍立認為：“縫紉機市場需求仍然很大，與以往數量基本相同，但是供給卻大幅度地擴大了。大家都想把產品推向市場，制造商不斷地涌現(xiàn)，一下子多出了許多縫紉機的生產廠商。”

    縱觀近百年來縫紉機工業(yè)的發(fā)展，歐美只有很少的制造商，在20世紀80年代日本也只有近20多家的縫紉機企業(yè)；到了20世紀90年代，中國臺灣省的中小型規(guī)?？p紉機企業(yè)冒
出了20家左右。但到了中國大陸，短短的十幾年間就遍地開花多出了數不清的縫紉機制造商。

    大家都很清楚，國內市場對縫制設備的需求并未減少，而且根據統(tǒng)計數據，銷售額也一直處于持續(xù)成長態(tài)勢。經過前10年的積累，各服裝、箱包、制鞋等工廠已積累了基本財富，有相當一部分都在考慮更換以前的陳舊設備，提高生產能力和效率，迎接檔次更高的訂單。市場這塊“餅”還在，相比以前也大了一些。但要分食的人眾多，各家縫機廠必須全力拼擋其他對手贏得客戶的青睞，而占領市場最快的方法，莫過于直接地接觸客戶，向其推銷產品。

    近年來，多家縫機企業(yè)都在考慮：縫紉機的銷售渠道，究竟是制造商自己搞直銷方式好，還是經由當地的經銷代理方式，兩者到底該選擇哪一種策略?對此，業(yè)內有一種聲音流傳甚廣：“如果市場有1萬家客戶，每個客戶規(guī)模是100臺機械設備，那么采用經銷商代理，應該是第一選擇；假若轉變成100家客戶，每個客戶規(guī)模已成為1萬臺左右，那么，制造商自己直銷就該是首選方式。”

　　縫機直銷方式的由來

    許多縫機企業(yè)已經認識到，就中國市場而言，尤其是在網絡資訊愈來愈發(fā)達的今天．采用縫紉機械制造廠直接切入客戶群為主、經銷代理模式為輔，已經被普遍接受的經營法則。沒有哪一個客戶愿意出高價到中間商那里買貨?？p紉機械直接給使用者以最直接的銷售策略，已經成為制衣行業(yè)供貨市場中，正在興起且開始完善的銷售模式。以在浙江、福建的制鞋厚料縫機市場為例，幾乎所有企業(yè)都采用銷售模式，縫機生產企業(yè)直接給用戶的直銷方式，而且這種模式已運行近20年了。

    直銷模式源自中國臺灣省縫機械市場。20多年前，臺灣制造商們仍走的是經銷商分銷渠道，機械制造企業(yè)和經銷商分工明晰，合作有序，大家互相配合。當時有家經銷代理的德國百福針車，主要是賣給臺灣本地的鞋廠，但由于進口機械價格太貴，并且德國供應商從來不肯降價來應對市場，從而使進口的縫紉機市場份額不但敗給臺灣本地產品并且急劇地縮減。

    痛定思痛之后，這家代理商決定進入縫機制造領域，自行制造縫紉機。由于掌握了客戶資料，這家代理商有了自己生產的縫紉機之后，便自行與客戶聯(lián)絡，跨越經銷單位創(chuàng)造了直銷模式。由于直接與客戶談價、直接上門服務，直銷的力量愈顯穩(wěn)固強大，業(yè)務迅速增大。同行的其他縫機制造商眼看著銷售模式的轉變，也開始仿效直銷模式，聘用業(yè)務人員進入鞋廠及箱包廠洽談，增加談判洽談的實力。隨著與臺商有合作的大陸制鞋、箱包廠商迅速擴張，有的工廠都有數干人甚至上萬員工的規(guī)模，這些客戶的采購機械方式都直接找供應商來談判比價，因此也影響到所有縫紉機采購的模式——直接與縫紉機制造商洽談。