江蘇牛牌紡機(jī)：品牌經(jīng)營(yíng),給客戶送禮不如送理念
日前，一場(chǎng)別開生面的“答謝客戶聯(lián)誼會(huì)”在綢都盛澤傳為佳話。江蘇牛牌紡織機(jī)械有限公司打破常規(guī)的以吃飯送禮答謝客戶的形式，專程邀請(qǐng)國(guó)家發(fā)改委經(jīng)濟(jì)研究院副院長(zhǎng)、中國(guó)人民大學(xué)博士生導(dǎo)師劉福垣教授為公司客戶的高層管理人員舉辦了一場(chǎng)以“2007年宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)”為主題的講座。通過座談的形式，與客戶共同探討行業(yè)發(fā)展的新思路、新理念，助力客戶在行業(yè)發(fā)展的大潮中把握未來。“牛牌公司‘牛’得得體有方，答謝客戶不送禮不請(qǐng)吃，請(qǐng)您來聽專家講座。”講座的舉辦贏得了客戶的一致好評(píng)，不僅讓客戶獲得了實(shí)質(zhì)性的服務(wù)，同時(shí)也拉近了客戶與牛牌公司之間的距離，進(jìn)一步鞏固了牛牌公司與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
想客戶之所想
“服務(wù)不能一成不變，需要新的思路，新的模式；服務(wù)也不能空口而談，要落到實(shí)處讓客戶真正受用。”江蘇牛牌紡織機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)劉群信談到公司服務(wù)理念時(shí)如是說：“我們生產(chǎn)的各類多臂開口裝置、凸輪開口裝置等多種織機(jī)配套或改造用設(shè)備在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了相當(dāng)可觀的市場(chǎng)份額，因而我們將更多的精力放在了服務(wù)和維護(hù)好我們的客戶方面。牛牌紡機(jī)把2007年定為了服務(wù)年，今年企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的核心就是服務(wù)。”
為客戶培訓(xùn)在紡機(jī)行業(yè)里已經(jīng)是慣用的形式，不外乎是向客戶介紹正確的操作方法、使用技能，而牛牌人卻將服務(wù)放在了對(duì)客戶的發(fā)展和管理上，為客戶量身定制了一系列的專家講座。
劉群信認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)從客戶發(fā)展的角度時(shí)時(shí)處處為客戶著想，分擔(dān)他們的憂慮，減輕他們的負(fù)擔(dān)，讓他們?cè)谫?gòu)買牛牌紡機(jī)的同時(shí)也購(gòu)買到了為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展等多方面提供支持的增值服務(wù)。顧客是牛牌紡機(jī)寶貴的資源和財(cái)富，只有與客戶共同成長(zhǎng)、共同進(jìn)步，才能在彼此的發(fā)展中實(shí)現(xiàn)雙贏。從產(chǎn)品研發(fā)到占領(lǐng)市場(chǎng)，從技術(shù)創(chuàng)新到服務(wù)升級(jí)，這就是牛牌紡機(jī)的品牌之路和企業(yè)發(fā)展壯大的必然選擇。
隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)和企業(yè)的快速發(fā)展，如何納稅籌劃與合理避稅、如何降低生產(chǎn)成本、提高管理創(chuàng)新與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等問題也逐漸成為了大多數(shù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的瓶頸。牛牌公司的管理者在意識(shí)到這些問題的同時(shí)也首先考慮到了如何為客戶排憂解難，由此，為客戶提供專家講座的想法應(yīng)運(yùn)而生。劉群信表示，公司今年為客戶安排了一系列培訓(xùn)計(jì)劃，為客戶企業(yè)的發(fā)展服務(wù)將作為牛牌紡機(jī)品牌建設(shè)的重點(diǎn)持續(xù)實(shí)施下去。
讓客戶的利益最大化
“我們銷售的目標(biāo)是讓客戶的效益最大化”這是牛牌紡機(jī)的經(jīng)營(yíng)理念。那么，企業(yè)自身的效益又如何保障呢？劉群信說，企業(yè)總是要賺錢的，沒有不想賺錢的企業(yè)，問題是怎樣賺錢。企業(yè)短期的贏利可以通過許多方式獲得，但是支持企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的力量卻只能從對(duì)客戶的情感維護(hù)中獲得。
牛牌紡機(jī)銷售人員經(jīng)常會(huì)咨詢客戶：您將用什么樣的織機(jī)，您準(zhǔn)備織造什么樣的產(chǎn)品等問題。劉群信告訴記者，每個(gè)紡織企業(yè)都有自己的特色，而牛牌紡機(jī)提倡對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù)，設(shè)身處地地為用戶分析工藝配置和設(shè)備的選用，讓客戶購(gòu)買到最合適的配套裝置。比如，我們生產(chǎn)的高速消極式多臂開口裝置，盡管是非常棒的織機(jī)開口裝置，但我們也只是向適用的客戶推薦，而并不為一時(shí)的利益所驅(qū)動(dòng)。
說到牛牌紡機(jī)的個(gè)性化服務(wù)，不得不提到的一點(diǎn)是理性消費(fèi)觀念在這里得到了淋漓盡致的發(fā)揮。在客戶購(gòu)機(jī)時(shí)，牛牌紡機(jī)的營(yíng)銷人員會(huì)先去了解客戶的發(fā)展?fàn)顩r，并提醒客戶謹(jǐn)慎選擇。只有對(duì)客戶有了準(zhǔn)確的定位，才能向客戶推薦真正適合他們的產(chǎn)品。
增加售后服務(wù)附加值
至于售后服務(wù)，劉群信坦言，銷售設(shè)備不可能不出問題，關(guān)鍵是怎樣解決。牛牌紡機(jī)的售后服務(wù)體系，自設(shè)備從工廠發(fā)出的那一刻起就已經(jīng)啟動(dòng)了。我們擁有一支20多人的專業(yè)售后服務(wù)隊(duì)伍24小時(shí)隨時(shí)待命，無論何時(shí)，只要客戶來電，就立即趕赴現(xiàn)場(chǎng)。周邊地區(qū)6小時(shí)趕到的承諾在牛牌紡機(jī)的客戶中人盡皆知。為了保證更好地為客戶服務(wù)，他們的專業(yè)人員也在不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，以便幫助客戶分析、解決織機(jī)中的問題。
正是“用戶至上，誠(chéng)信為本”的經(jīng)營(yíng)理念，造就了“牛牌紡機(jī)”的品牌；技術(shù)上的不斷追求和創(chuàng)新成就了牛牌紡機(jī)今天的市場(chǎng)地位；而服務(wù)上的不斷延伸，則在鞏固牛牌紡機(jī)輝煌成就的基礎(chǔ)上譜寫了新的篇章。
