縫企海外參展三步走

　　進入2007年，國內(nèi)縫企在鞏固國內(nèi)市場份額的同時，也加快了海外市場的開拓。多家企業(yè)相繼在海外展會上亮相，并取得了很好的成績。在這過程中，一些成功的參展經(jīng)驗值得已經(jīng)或正在準備在海外市場一展拳腳的國內(nèi)縫企借鑒。

    有過海外市場開拓經(jīng)歷的企業(yè)都知道，參加海外展會，并在海外展會上推廣企業(yè)形象和推銷企業(yè)產(chǎn)品是目前成本較低且行之有效的推廣途徑之一。談到海外參展，很多企業(yè)都認為很簡單，只要提前預(yù)定展位，到時間出去參展就可以了。其實專業(yè)展會遠非想象的那么簡單，如何利用最少的資金創(chuàng)造最高的價值，才是參加展會的關(guān)鍵。

    要使企業(yè)在不增加成本的基礎(chǔ)上把參加展會的經(jīng)濟效益最大化，唯一途徑就是在展會之前做好充分的準備。那么，一個企業(yè)若要參加海外的縫制設(shè)備展需要做哪些準備呢?在筆者走訪一些有海外縫制設(shè)備展參展成功經(jīng)驗的企業(yè)的過程中發(fā)現(xiàn)，要想在展會上達到事半功倍的效果則要分三步走。

    首先，要制定參展計劃和確定營銷目標。參展計劃中最重要的內(nèi)容是確定參展目標，比如是開拓市場、提高市場占有率還是企業(yè)形象宣傳，并以此確定目標群體。如果企業(yè)想要在展會上取得良好的收效，必須提前做大量的工作。參加展覽最終目的是提高銷售額，因此要盡早確定營銷目標和整個參展計劃。如今，國內(nèi)外的各種縫制設(shè)備展覽會眾多，如果企業(yè)不能選擇一個適合企業(yè)自身定位的展會，那么不但花費不菲，收效更可能不盡如人意。但企業(yè)如果進行展覽會市場的分析，選擇合適的展覽會，并著手做參展預(yù)算，收效將完全不同。

    其次，培訓(xùn)參展人員。參展的企業(yè)工作人員是展會的主角，也是展會的支柱，不但要提前告知企業(yè)參展人員參展目標，還要對參展人員進行培訓(xùn)。企業(yè)參加展覽會不是被動地等人來看，而是要主動出擊，此時參展人員就是與參觀客商溝通的主體。受過培訓(xùn)、態(tài)度和善并有專業(yè)知識的參展人員，是一個參展成功的重要因素。在對參展人員的培訓(xùn)中，除專業(yè)知識外，還要使其明白細節(jié)服務(wù)的重要性，如有時用小點心和飲料招待參觀者能產(chǎn)生很好的效果，和諧的談判氣氛也是促成商業(yè)談判成功的重要因素。

    最后，展位布置。參加國外專業(yè)縫制設(shè)備展會是國內(nèi)縫制設(shè)備生產(chǎn)廠商向外國客戶展示實力的大好機會，科學(xué)的展位布局有利于展位的有效利用與企業(yè)宣傳。在國內(nèi)的縫制設(shè)備展會上，不少縫機企業(yè)往往不注重層位空間的合理利用，不講究科學(xué)布局，不但耗時耗力更有可能損失潛在客戶。國內(nèi)曾有一家縫機生產(chǎn)企業(yè)在花高價購得某一展會的開放式展位后，卻未能將陳列的方位與接待位置協(xié)調(diào)好，并一味求新求奇，在展會上安排各種吸引眼球的文藝演出，最終導(dǎo)致圍觀者眾多，接待人員應(yīng)接不暇。而真正對該企業(yè)產(chǎn)品感興趣的客商卻難以得到充分的時間與企業(yè)銷售人員溝通交流，最終由于場面混亂，錯過不少商機。由此可見，科學(xué)的層位布置，除力求美觀奪目外，更應(yīng)有效地控制人流，并把產(chǎn)品分類陳列在展位外圍以方面客商隨時參觀。

    目前，全球縫制機械行業(yè)每年舉辦的國際貿(mào)易展覽會大大小小加起來有數(shù)十個之多，不同的主辦者及其不同的操作能力使得不同的展覽會呈現(xiàn)出良莠不齊的品質(zhì)與水平。因此，對參展的中國縫制機械生產(chǎn)廠家來說，在選擇海外展會上，必須根據(jù)自身特點選擇有品牌效應(yīng)和性價比高的展會。