標準：縫機營銷不走尋常路
作為我國縫制設(shè)備行業(yè)里的骨干企業(yè)，西安標準工業(yè)股份有限公司很長一段時間里都被認為是國內(nèi)綜合實力最強的縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)。它擁有悠久的歷史，60多年的發(fā)展歷程縱跨了我國新舊社會兩個時期；也曾創(chuàng)造過多項行業(yè)第一，如制造出行業(yè)第一臺工業(yè)用縫紉機等等。截止到目前，西安標準公司已連續(xù)多次被評為行業(yè)綜合實力第一，在經(jīng)營額及納稅額上，都稱得上是眼下我國縫制設(shè)備行業(yè)中的龍頭企業(yè)，是行業(yè)里具有標志意義的一家企業(yè)。
分析西安標準公司成功的原因，擁有行業(yè)龍頭聲譽的標準公司在內(nèi)部改革、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面的成功操作是主要原因。首先，身為國有控股企業(yè)的標準公司前些年成功對企業(yè)進行了重組改制，并登陸國內(nèi)證券市場。在這一過程中，標準公司甩掉了一些歷史負擔(dān)，成功上市則解決了企業(yè)發(fā)展的部分資金問題，引入了重要的戰(zhàn)略合作者，這些對標準公司在行業(yè)里的縱深發(fā)展有極大的促進作用。
然而，對于目前國內(nèi)縫制設(shè)備行業(yè)里的絕大部分經(jīng)營實體而言，標準公司讓他們最為佩服的，是其獨到的營銷網(wǎng)絡(luò)及出色的市場操作。無論是近些年發(fā)展迅速的民營企業(yè)，還是一貫強勢的國外知名縫制品牌，以及過去傳統(tǒng)意義上的四大國有品牌，標準公司給這些同行們留下的最深印象，是它所擁有的穩(wěn)定而極具效率的營銷網(wǎng)絡(luò)，以及它出色、合理的營銷策略。從某種角度上說，標準公司之所以沒有跟隨行業(yè)內(nèi)其他一些老牌企業(yè)那樣“沒落”，很重要的原因就是標準公司前些年的出色營銷工作。
穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)
標準公司的營銷網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在我國縫制設(shè)備行業(yè)里是有口碑的，談及標準公司，眾多行業(yè)從業(yè)人員，包括最主要的競爭對手在內(nèi)無不對它的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及市場營銷工作表示贊賞。而一直來，標準公司的營銷體系建設(shè)及創(chuàng)新都是我國縫制行業(yè)其他經(jīng)營實體學(xué)習(xí)、模仿的對象。
具體而言，現(xiàn)階段標準公司的營銷體系有兩點是行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)所不具備的，一個是范圍的廣度，另一個是網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性，或者說是代理商的忠誠和高效性。
首先，在范圍上，標準公司的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到國內(nèi)外幾乎所有發(fā)達的紡織服裝產(chǎn)業(yè)區(qū)域，在國內(nèi)市場，標準公司組建了標準縫紉機銷售總公司和華東、浙江、南方、華北、北方、中南、西南、西北八個銷售服務(wù)分公司，統(tǒng)攬國內(nèi)的市場調(diào)研、技術(shù)服務(wù)和營銷管理。并擁有幾十家穩(wěn)定的一級經(jīng)銷商隊伍，此外，標準公司還在廣東、福建、山東、江浙等服裝力口工密集區(qū)設(shè)有服務(wù)中心?；靖采w了全國所有的服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)達區(qū)域。
在國際市場，標準公司先后組建了四個大區(qū)、六個語種的出口業(yè)務(wù)部，組建了標準縫紉機香港公司拓展國際市場，在巴西、印度、土耳其、印尼、埃塞俄比亞等國家和地區(qū)設(shè)立技術(shù)服務(wù)中心，在英國、美國、西班牙、希臘、南非等國家和地區(qū)確立了地區(qū)代理。目前，標準公司是國內(nèi)縫制企業(yè)中擁有海外銷售服務(wù)機構(gòu)最多的企業(yè)之一。
而這樣廣闊的一種營銷體系，通過將銷售的指揮部直接設(shè)在市場的最前沿，把遍及全國和全球的營銷網(wǎng)絡(luò)真正統(tǒng)率起來，實現(xiàn)了產(chǎn)品銷售、市場培育和品牌培育的統(tǒng)一性。在這一過程中，標準公司所倡導(dǎo)的“以服務(wù)為先導(dǎo)”的市場營銷理念，把售后服務(wù)拓展到售前、售中、售后的各個環(huán)節(jié)，使服務(wù)成為“標準”牌銷售的鮮明特色的愿望也就有了徹底執(zhí)行的基礎(chǔ)。
其次，標準公司營銷體系的穩(wěn)定、高效是國內(nèi)眾多縫制企業(yè)極為羨慕的。目前，標準公司擁有幾十家主要代理商，標準產(chǎn)品絕大部分也都是通過這些代理商來完成銷售，可以說，圍繞在標準公司周圍的這支銷售隊伍是標準公司營銷體系最重要的組成部分，也是最有效率的一個組成部分。
標準公司的代理商中絕大部分都是長期的合作伙伴，非常穩(wěn)定，標準公司很少作出撤換代理商的決定，在標準看來，建立一支穩(wěn)定、有序的銷售隊伍非常有必要，企業(yè)和經(jīng)銷單位之間不是單純的利益關(guān)系，而是有著共同的銷售目標、市場目標和品牌培育目標。雙方的合作不應(yīng)是出于短期投機利益的驅(qū)動，而是基于長期發(fā)展戰(zhàn)略的牽手。 由此，在標準公司的發(fā)展過程中，代理商的選擇都是根據(jù)企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略而做出的選擇，標準公司給某個地區(qū)代理商的授權(quán)往往持續(xù)很多年不變，讓其安心開拓市場，形成對公司的忠誠。
如標準公司北方的代理商——天津大世界公司法人代表馬連玉對標準公司的忠誠便不一般。眾所周知，我國縫制設(shè)備行業(yè)里代理商多品牌代理極為普遍，一般每個經(jīng)銷商都會代理3個品牌以上的產(chǎn)品，而馬連玉則主要銷售標準產(chǎn)品，多年來他對其他品牌的產(chǎn)品關(guān)注較小，主做標準一個品牌，與標準公司合作關(guān)系也維持許多年，非常穩(wěn)定。更為重要的是，在多年與標準集團密切合作中，馬連玉已把自己當(dāng)作標準事業(yè)的一部分，先后兩次為企業(yè)想出廣告創(chuàng)意。最近一次提出的“您的滿意，我的標準”，被標準公司采用。
