國內(nèi)縫企加快海外市場(chǎng)的開拓相繼亮象海外展會(huì)
進(jìn)入2007年，國內(nèi)縫企在鞏固國內(nèi)市場(chǎng)份額的同時(shí)，也加快了海外市場(chǎng)的開拓。多家企業(yè)相繼在海外展會(huì)上亮相，并取得了很好的成績(jī)。在這過程中，一些成功的參展經(jīng)驗(yàn)值得已經(jīng)或正在準(zhǔn)備在海外市場(chǎng)一展拳腳的國內(nèi)縫企借鑒。
有過海外市場(chǎng)開拓經(jīng)歷的企業(yè)都知道，參加海外展會(huì)，并在海外展會(huì)上推廣企業(yè)形象和推銷企業(yè)產(chǎn)品是目前成本較低且行之有效的推廣途徑之一。談到海外參展，很多企業(yè)都認(rèn)為很簡(jiǎn)單，只要提前預(yù)定展位，到時(shí)間出去參展就可以了。其實(shí)專業(yè)展會(huì)遠(yuǎn)非想象的那么簡(jiǎn)單，如何利用最少的資金創(chuàng)造最高的價(jià)值，才是參加展會(huì)的關(guān)鍵。
要使企業(yè)在不增加成本的基礎(chǔ)上把參加展會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益最大化，唯一途徑就是在展會(huì)之前做好充分的準(zhǔn)備。那么，一個(gè)企業(yè)若要參加海外的縫制設(shè)備展需要做哪些準(zhǔn)備呢?在筆者走訪一些有海外縫制設(shè)備展參展成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)的過程中發(fā)現(xiàn)，要想在展會(huì)上達(dá)到事半功倍的效果則要分三步走。
首先，要制定參展計(jì)劃和確定營銷目標(biāo)。參展計(jì)劃中最重要的內(nèi)容是確定參展目標(biāo)，比如是開拓市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率還是企業(yè)形象宣傳，并以此確定目標(biāo)群體。如果企業(yè)想要在展會(huì)上取得良好的收效，必須提前做大量的工作。參加展覽最終目的是提高銷售額，因此要盡早確定營銷目標(biāo)和整個(gè)參展計(jì)劃。如今，國內(nèi)外的各種縫制設(shè)備展覽會(huì)眾多，如果企業(yè)不能選擇一個(gè)適合企業(yè)自身定位的展會(huì)，那么不但花費(fèi)不菲，收效更可能不盡如人意。但企業(yè)如果進(jìn)行展覽會(huì)市場(chǎng)的分析，選擇合適的展覽會(huì)，并著手做參展預(yù)算，收效將完全不同。
其次，培訓(xùn)參展人員。參展的企業(yè)工作人員是展會(huì)的主角，也是展會(huì)的支柱，不但要提前告知企業(yè)參展人員參展目標(biāo)，還要對(duì)參展人員進(jìn)行培訓(xùn)。企業(yè)參加展覽會(huì)不是被動(dòng)地等人來看，而是要主動(dòng)出擊，此時(shí)參展人員就是與參觀客商溝通的主體。受過培訓(xùn)、態(tài)度和善并有專業(yè)知識(shí)的參展人員，是一個(gè)參展成功的重要因素。在對(duì)參展人員的培訓(xùn)中，除專業(yè)知識(shí)外，還要使其明白細(xì)節(jié)服務(wù)的重要性，如有時(shí)用小點(diǎn)心和飲料招待參觀者能產(chǎn)生很好的效果，和諧的談判氣氛也是促成商業(yè)談判成功的重要因素。
最后，展位布置。參加國外專業(yè)縫制設(shè)備展會(huì)是國內(nèi)縫制設(shè)備生產(chǎn)廠商向外國客戶展示實(shí)力的大好機(jī)會(huì)，科學(xué)的展位布局有利于展位的有效利用與企業(yè)宣傳。在國內(nèi)的縫制設(shè)備展會(huì)上，不少縫機(jī)企業(yè)往往不注重層位空間的合理利用，不講究科學(xué)布局，不但耗時(shí)耗力更有可能損失潛在客戶。國內(nèi)曾有一家縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在花高價(jià)購得某一展會(huì)的開放式展位后，卻未能將陳列的方位與接待位置協(xié)調(diào)好，并一味求新求奇，在展會(huì)上安排各種吸引眼球的文藝演出，最終導(dǎo)致圍觀者眾多，接待人員應(yīng)接不暇。而真正對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品感興趣的客商卻難以得到充分的時(shí)間與企業(yè)銷售人員溝通交流，最終由于場(chǎng)面混亂，錯(cuò)過不少商機(jī)。由此可見，科學(xué)的層位布置，除力求美觀奪目外，更應(yīng)有效地控制人流，并把產(chǎn)品分類陳列在展位外圍以方面客商隨時(shí)參觀。
目前，全球縫制機(jī)械行業(yè)每年舉辦的國際貿(mào)易展覽會(huì)大大小小加起來有數(shù)十個(gè)之多，不同的主辦者及其不同的操作能力使得不同的展覽會(huì)呈現(xiàn)出良莠不齊的品質(zhì)與水平。因此，對(duì)參展的中國縫制機(jī)械生產(chǎn)廠家來說，在選擇海外展會(huì)上，必須根據(jù)自身特點(diǎn)選擇有品牌效應(yīng)和性價(jià)比高的展會(huì)。
