中小縫企應(yīng)“見縫插針”
?。瓬\析“利基營銷”戰(zhàn)略在我國縫機業(yè)中可操作性
近年來，我國縫制機械行業(yè)“第二梯隊”的眾多企業(yè)中，很多企業(yè)都實現(xiàn)了突飛猛進的發(fā)展，有的還被行業(yè)內(nèi)外稱為“黑馬企業(yè)”。但在中高端產(chǎn)品市場上，這些中小企業(yè)卻一直無法獲得較高的市場占有率，其中原因有兩個方面：一方面是市場中原有的格局相對穩(wěn)定，一時間難以突破；另一方面是因為“第二梯隊”企業(yè)還未找到合適的市場戰(zhàn)略。
不少人這樣認為：在當今縫制機械行業(yè)激烈的市場競爭中，實力雄厚的大型骨干企業(yè)早巳搶占和分割了有限的市場份額，市場格局相對穩(wěn)定，似乎沒有為眾多中小企業(yè)的發(fā)展留下太多的市場空間，這在一定程度上限制了中小企業(yè)的發(fā)展。
但筆者認為其實不然。中小縫機企業(yè)只要細心觀察，找到尚未被發(fā)掘的市場需求，并根據(jù)自己企業(yè)的技術(shù)特色開發(fā)出適銷對路產(chǎn)品，逐步將產(chǎn)品發(fā)展成熟，就一定能在風云變幻的縫制機械市場競爭中開拓出屬于自己的一片天空。
正如一位業(yè)內(nèi)人士所言：“目前我國縫制機械市場還沒有飽和到無法進入的市場，只是缺乏一種突破性的思維方式。眾多中小企業(yè)只有找到了這樣的思路，并結(jié)合自身定位，才能走上一條持續(xù)、健康的發(fā)展路。”本文所介紹的“利基營銷戰(zhàn)略”也許就是這樣的思路，它可以為中小企業(yè)提高市場占有率立下“汗馬功勞”。
何謂“利基營銷”
所謂“利基”是英文“Nlche”這一詞的音譯；所謂“利基市場”是指在市場中通常被大企業(yè)所忽略的某些細分市場；所謂“利基營銷戰(zhàn)略”，則是指中小企業(yè)通過專業(yè)化經(jīng)營來占領(lǐng)那些未被大企業(yè)占據(jù)的細分市場，從而獲取最大限度的收益所采取的市場策略。
采用利基營銷戰(zhàn)略的企業(yè)一般被稱為“市場利基者”。一般來說，利基營銷就是“以己之長攻彼(競爭者)之短”，而其中的“長”或“短”也是相對而言，并非絕對上的強與弱，如進入競爭對手之間的市場縫隙；抓住競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的消費者需求，開發(fā)新產(chǎn)品，率先搶占市場等。
就以非常可樂成功地進入碳酸飲料市場為例：當初非常呵樂投放市場之前，可口可樂和百事可樂這兩大品牌長期占據(jù)著我國碳酸飲料市場被的半壁江山，那么像非?？蓸愤@樣的小品牌如何在市場上取得大范圍的突破?經(jīng)過市場調(diào)研分析，可口可樂和百事可樂這兩大品牌一般投放在大中城市，并在市場上展開了激烈的市場競爭，但二線城市和農(nóng)村市場是其市場推廣的薄弱之處，因此非?？蓸窞榱吮苊馀c它們在大城市展開正面沖突，于是選擇了集中力量從二線城市和農(nóng)村市場打開突破口，提高市場占有率，并在隨后的發(fā)展中成功地進入了大中城市的市場。非?？蓸匪捎眠@一方法就是典型的利基營銷。
如今，隨著經(jīng)濟和科學技術(shù)的不斷發(fā)展使得新產(chǎn)品生產(chǎn)、更新?lián)Q代的周期不斷縮短、行業(yè)市場的需求變化頻率不斷加速，全球范圍內(nèi)的巾—場競爭越發(fā)劇烈，尤其是服裝產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展對縫制機械產(chǎn)品生產(chǎn)提出了高標準和要求。
同時，隨著縫機企業(yè)之間的兼并、重組等新合作形式的形成，市場不斷被越來越多的大企業(yè)占領(lǐng)，許多中小縫機企業(yè)開始積極地尋求新的市場空間。另外，如今的縫機市場已發(fā)展為買方市場，買方對所購的產(chǎn)品越來越挑剔，以滿足自己的生產(chǎn)需求，這就迫使我國縫機企業(yè)必須時刻關(guān)注市場需求的變化，及時改進自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
目前我國縫制機械行業(yè)市場大環(huán)境如上所述，筆者認為．利基營銷戰(zhàn)略便是中小企業(yè)們在夾縫中尋求營銷突破的一個銳器。中小縫機企業(yè)可以充分地利用自身特有的條件和優(yōu)勢，選擇競爭對手獲利甚微、力量薄弱或者不重視、未挖掘的潛在市場作為專門服務(wù)的目標，全力予以滿足該市場的各種實際需求，從而牢固地占領(lǐng)該市場。
