股權轉讓 商企合作新嘗試

　　喧囂已久的“格力集團為格力電器引進戰(zhàn)略投資者”一事于近日終于塵埃落定。4月28日，格力電器發(fā)布公告稱，經珠海市政府和國資委批準，格力電器最大股東——珠海格力集團已于4月25日與河北京海擔保投資有限公司簽署了股權轉讓協(xié)議。協(xié)議中聲明，珠海格力集團向河北京海擔保轉讓其持有的格力電器8054．1萬股，即占格力電器總股份10％的股權。股權變動后，格力集團仍持有格力電器29．74％的股份，第一大股東的地位保持不變。

    公告中顯示，河北京海擔保投資有限公司是由格力電器在重慶、河南、河北、山東等地的10家銷售公司共同合資注冊成立的公司。這10家銷售公司及其股東都是格力電器的經銷商，與格力電器沒有任何產權關系，也不存在一致行動人的關系。

    由此記者聯想到，格力集團所做的這一戰(zhàn)略決策對于協(xié)調當前我國縫制機械行業(yè)中整機企業(yè)與經銷商之間的關系極具借鑒意義，為行業(yè)內的商企合作帶來了新的發(fā)展思路。

    眾所周知，目前我國縫制機械行業(yè)內產品銷售模式主要是以經銷商在各地分銷代理為主，但近年來，隨著行業(yè)高速發(fā)展，經銷商與企業(yè)的合作模式也不可避免地遇到了一些問題。針對各自不同的利益追求，整機企業(yè)與經銷商都對相互之間的合作產生了一些不同的看法，能否協(xié)調好商企合作關系，找到新的利益平衡點是“十一五”期間業(yè)內同仁亟待解決的問題。

    據了解，前面所提到的格力電器10家銷售公司，每年的銷售額占據格力電器內銷總額的65％以上，堪稱格力電器的核心經銷商。一直以來，忠誠的經銷商隊伍和暢通可控的銷售渠道是格力電器開疆拓土的利器。正是在經銷商的大力支持下，格力電器在市場銷售中取得了驕人的業(yè)績，產銷量連續(xù)12年位居全國第一。根據格力電器2006年年報顯示，格力電器2006年實現主營收入238．03億元，與2005年相比增長30．32％；實現凈利潤6．28億元，同比增長23．88％；而今年一季度，格力電器更是迎來“開門紅”，實現主營業(yè)務收入70．63億元，同比增長60．22％；實現凈利潤1．64億元，增長31．63％，進一步擴大了與競爭對手的距離。

    我國縫制機械行業(yè)眾多整機企業(yè)在發(fā)展過程中培植了一批經銷商合作伙伴，其中大型整機企業(yè)更是不缺乏自己的核心經銷商群體。例如：西安標準公司與福建福誠以及天津大世界，中捷公司與東莞祥興、常熟仕德偉之間有著多年密切的合作。核心經銷商的銷售份額在這些整機企業(yè)全年的市場銷售中也占到了很大的比重。由此，記者認為參照格力集團向核心經銷商轉讓股權的做法，在我國縫制機械行業(yè)實現經銷商與整機企業(yè)利益的捆綁具有操作的可能性和實際意義。

    其實，在我國縫機業(yè)內，各家整機企業(yè)良好的經營業(yè)績已證明了現行的經銷商代理制的合理性，但行業(yè)中關于商企合作模式的爭議一直沒有停息，其原因之一就是商企之間的合作關系僅雙方的誠信、共同認可的企業(yè)文化和經營理念來維系，其基礎并不穩(wěn)固。如今，行業(yè)內這種不夠牢固的合作關系導致了雙方之間的合作總夾雜著某種不信任，部分整機廠家總是躍躍欲試地想過把“直銷癮”，而實力強的經銷商也希望通過自己建廠嘗嘗生產縫紉機以改變自己的命運。而本次格力集團通過轉讓10％的股權，以引進格力核心經銷商作為戰(zhàn)略投資者的操作方法在筆者看來，不失為一種創(chuàng)新的商企合作模式。

    格力公司董事會秘書劉興浩曾向媒體表示，與核心經銷商建立一種產權關系，從制度上將經銷商與格力電器的利益牢牢捆綁在一起，這將充分調動經銷商的積極性，有利于企業(yè)在渠道管理方面與經銷商建立和諧、共贏的戰(zhàn)略合作伙伴關系，進一步提高格力電器的市場競爭能力。在此，記者提出一個大膽設想，國內各家整機生產企業(yè)也不妨認真考慮一下“格力集團股權轉讓”這一模式的優(yōu)點及可行性，或許“股權轉讓”將成為下一輪中國縫制機械行業(yè)內商企合作的新模式。