戰(zhàn)略營銷的秘決是什么？

　　為什么寶潔公司可以在產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，在競爭最為激烈的快速消費(fèi)品行業(yè)中，占有中國洗發(fā)水市場50%的市場份額？

　　為什么美國最大的房地產(chǎn)公司普爾特（Pulte）在它2004年售出的房屋中有一半來自老客戶的重復(fù)購買？

　　因?yàn)樵谒麄冃闹姓紦?jù)第一位的不是利潤，而是客戶價值，因?yàn)樗麄儽雀偁帉κ?，甚至比消費(fèi)者自己都更清楚客戶的需求，他們的成功是戰(zhàn)略營銷的成功，通過客戶細(xì)分，聚焦客戶價值，實(shí)現(xiàn)客戶滿意和超額利潤。

　　戰(zhàn)略營銷是建立在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的精細(xì)化的營銷模式，它的秘密就是：細(xì)分、聚焦、增值。

　　細(xì)分

　　今天的市場已經(jīng)告別計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的時代和商品短缺的年代，進(jìn)入到真正的買方市場，消費(fèi)者的個性化需求成為引導(dǎo)消費(fèi)的主流。

　　那種依靠單一產(chǎn)品打天下的時代已經(jīng)過去了，純粹滿足客戶基本功能價值需求的產(chǎn)品已經(jīng)難以打動消費(fèi)者那一顆顆挑剔的心，他們需要的是能夠讓他們一見傾心，愛不釋手的產(chǎn)品，而不同的人的需求是不同的，因此要想依靠一種產(chǎn)品滿足所有消費(fèi)者的需求顯然是不可能的。

　　因此戰(zhàn)略營銷強(qiáng)調(diào)對客戶進(jìn)行精細(xì)化的細(xì)分，這里講的精細(xì)化是區(qū)別于傳統(tǒng)的基于客戶表觀特征（性別、年齡）的細(xì)分方法，戰(zhàn)略營銷的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是客戶需求，根據(jù)需求的不同劃分客戶群。

　　同時企業(yè)的資源是十分有限的，每個企業(yè)的能力都有其特殊性，而且不同的企業(yè)，他們的資源狀況是不同的，企業(yè)能夠?qū)蛻羧禾峁┑膬r值也存在一定的差異。因此并非所有的細(xì)分客戶群都是企業(yè)的目標(biāo)客戶群。

　　選擇企業(yè)目標(biāo)客戶群必須遵循兩條基本原則，第一，如果沒有足夠的能力，不要試圖定位于所有的客戶群，那樣只會分散企業(yè)有限的資源；第二，不一定最有價值的客戶就是企業(yè)應(yīng)該定位的客戶群，只有最適合自己能力和資源的客戶群才是最好的細(xì)分客戶群。要盡量避開強(qiáng)勢競爭對手更適合的客戶群，除非要通過競爭吞吃競爭對手。 

　　聚焦

　　太陽表面的溫度在10000度以上，可為什么連地球上的一張紙都點(diǎn)不著？原因很簡單：

　　它離這張白紙?zhí)h(yuǎn)，距離越遠(yuǎn)，作用力就越小。
它的大部分熱量都被大氣層折射和損耗掉了。
它太分散自己的能量了。陽光普照的結(jié)果就是哪里都有陽光，哪里的陽光溫度都不高。

　　但是我們有辦法讓太陽把紙點(diǎn)著，靠什么？靠聚焦。我們用放大鏡把太陽的光聚焦到一點(diǎn)，就可以把紙點(diǎn)燃。

　　我們經(jīng)常感受到企業(yè)資源的不夠用，其實(shí)資源永遠(yuǎn)是稀缺的，管理的一項(xiàng)重要的職能就是配置資源。如何用最少的資源實(shí)現(xiàn)最大的收益，讓每一分錢都能產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果，這就需要企業(yè)集中有限的資源，從客戶需求出發(fā)，規(guī)劃企業(yè)的營銷方案，并發(fā)育企業(yè)的運(yùn)營實(shí)施系統(tǒng)，為您的目標(biāo)客戶提供更多的價值。

　　萬通集團(tuán)的馮侖董事長曾經(jīng)提過一個市場營銷的“精確制導(dǎo)”理論。他說，在過去，要炸掉一座橋，需要300顆炸彈，然后把這個橋炸毀。而現(xiàn)在不需要了，但是企業(yè)要花費(fèi)300顆炸彈的力量，精確定位這座橋，然后一個炸彈就把這個橋炸毀了。如果不能實(shí)現(xiàn)精確制導(dǎo)，再好的炸彈，如果找不到橋，也沒有任何的用處。