服飾招商的深度營銷之旅

　　衣食住行，衣排在第一位，可見其消費市場規(guī)模有多大。城市的最繁華地段一定是服飾品店居多，大商場也幾乎是服飾專柜占60%以上的面積，那么為什么很多服飾企業(yè)還會覺得終端招商困難，甚至發(fā)出“開店難，開出好店更難”的感慨呢？

　　服裝鞋帽的銷售有其自身的特點，除個別的社區(qū)外，服飾品牌大多只能在核心商圈銷售。而80%的銷售業(yè)績更是產(chǎn)生于城市核心商圈的焦點地段。大多數(shù)城市的焦點地段不超過1000米，店鋪（專柜）資源有限，再加上行業(yè)切割，資源更加緊張。以休閑裝為例，扣除洋快餐、手機、銀行等行業(yè)賣場，留給服飾品的就剩1/3，而這當中還要扣除男裝、女裝、童裝、運動鞋服，在焦點地段真正用來開休閑裝賣場的實在不多；而這極為有限的店鋪（賣場）資源還要面臨多方競爭：大牌搶占，近幾年，像安踏這樣的品牌以一條街8個店10個店的規(guī)模擴張，例如它們在蘇州最繁華的觀前街一下子就可以開出10家以上不同規(guī)模的專賣店，它們這種對終端的掠奪性搶占令競爭對手無可奈何。大牌挾資本優(yōu)勢成為終端資源搶占的排頭兵。

　　在這樣的背景下，服飾企業(yè)的終端招商必須推陳出新，以往那種幾則招商啟事，幾次招商廣告，一場招商會搞定終端的日子已一去不復返。服飾企業(yè)招商必須引入深度營銷的概念，把招商當成一個系統(tǒng)的營銷活動去對待，有計劃、有針對性的去影響招商的各個層面，形成立體的連動效應。

　　深度營銷之深就深在時空跨度和時間深度上，前面有鋪墊有預熱，中間有爆破，后面有鞏固。采用的是將“點”筑成“面”，將“面”筑成“塔”的營銷之道。立體巡展也是一樣，巡展會議只是一個節(jié)點，要想出效果關鍵是會議前，要想出影響關鍵是會議中和會議后。讓巡展前、中、后三者互相連動，產(chǎn)生連續(xù)的影響。

　　立體巡展之所以深，就深在提前招商可以累積批量客戶資源，然后通過專業(yè)會議，揭示投資價值，最后通過事件行銷，透過媒體直達消費者層面。每個環(huán)節(jié)其實都是連動的，環(huán)環(huán)相扣，發(fā)揮連動效應，最終達到保證客戶信心，促進銷售的目的。作者：正言