渠道攔截 我頂你個(gè)肺

      渠道攔截是最近兩年以來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，從最初的終端攔截到渠道攔截，是競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果和升級(jí)，更是競(jìng)爭(zhēng)激烈的最為直觀的表現(xiàn)。

　　渠道攔截的實(shí)質(zhì)是設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘，占據(jù)相對(duì)有限的渠道資源，從而有效的占據(jù)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

　　但渠道的資源總是有限的，并不是每個(gè)企業(yè)都能占據(jù)這些競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。往往在很多情況下，優(yōu)質(zhì)有限的資源被被人占據(jù)，自己的企業(yè)和產(chǎn)品成了別人渠道攔截的犧牲品，自己只能無(wú)奈的長(zhǎng)嘆：既生瑜何生亮！

　　那么，面對(duì)這種情況，我們難道只能長(zhǎng)嘆，只能埋怨蒼天與大地的不公嗎？

　　在電影《瘋狂的石頭》中，最帥的國(guó)際大盜麥克經(jīng)常說(shuō)的一句話就是“我頂你個(gè)肺”，那么面對(duì)渠道攔截，我們必須拿出勇氣與魄力“我頂你個(gè)肺”。

　　在任何時(shí)候，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，就像攻與守一樣，有進(jìn)攻必定也有防守，有攔截必定會(huì)有反攔截。

　　渠道反攔截是我們面對(duì)渠道攔截所必須面對(duì)的更是我們所要必須采取的。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，逃避無(wú)濟(jì)于事。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，只有直面。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，只有奮起反抗才是唯一有效的。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，要想達(dá)到有效的渠道攔截，通常應(yīng)該采用以下辦法：

　　一、渠道拓寬法

　　任何一類產(chǎn)品的銷售渠道一般會(huì)分為主渠道和附渠道兩種，而且目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際情況決定了渠道的復(fù)雜性和多變性，往往很多時(shí)候渠道的資源并沒(méi)有明顯的高低差異。如筆者全國(guó)走了很多地方，以醫(yī)藥商業(yè)流通渠道而言，一個(gè)地方往往有很多家同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，而且規(guī)模都很相當(dāng)，那么在這種情況下，渠道的可利用度就非常強(qiáng)。

　　對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，不可能在所有的渠道成員和環(huán)節(jié)里面都能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面的攔截。

　　在這種情況下，面對(duì)渠道攔截，我們一是要尋找具備與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力基本相當(dāng)?shù)那郎淌欠窨梢猿蔀槲覀兊拇砩蹋鞘欠窨梢酝貙拰ふ倚碌匿N售渠道，產(chǎn)品本身的特性是否可以拓寬渠道，是不是必須在常規(guī)的渠道運(yùn)作，是否可以尋找諸如商超、書報(bào)亭、研究店、居民便利店等，是否可以考慮自建專門店性質(zhì)的渠道等。

　　如石藥果維康大量拓寬渠道利用大型商超所具備的人氣和消費(fèi)潛力，迅速取得良好的效果。還有像減肥品，如傳統(tǒng)的藥店渠道，同樣開辟了商超和便利店等多種渠道。

　　二、實(shí)力對(duì)抗法

　　是否可以具備實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪主要渠道，給出更高的條件，對(duì)方實(shí)質(zhì)上設(shè)置的是渠道競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我們是否具備實(shí)力可以打破？這個(gè)時(shí)候這種辦法是最無(wú)奈的，但如果實(shí)力足夠，往往是最有效的。

　　對(duì)于渠道而言，什么是最重要的？獲取利潤(rùn)是最重要的，獲取企業(yè)為占據(jù)渠道資源而付出的相應(yīng)條件就意味著渠道的利潤(rùn)增加。

　　對(duì)于渠道而言，河蚌相爭(zhēng)，漁翁得利是他們所要追求的目標(biāo)。在商言商，永遠(yuǎn)沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益存在。所以如果具備很強(qiáng)的能夠超越對(duì)手的實(shí)力的話，進(jìn)行實(shí)力對(duì)抗將是最為直接有效最為簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)辦法，可以有效的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行攔截。

　　但同時(shí)這種辦法也是付出最大的，雙方比拼的是實(shí)力，是真金白銀，所謂“殺敵一千自損八百”，不到迫不得已是不應(yīng)該采用的，采用實(shí)力對(duì)抗必須慎重。

　　三、干擾拖垮法

　　如果不具備實(shí)力打破，是否可以考慮干擾對(duì)方，明知道自己沒(méi)有實(shí)力取代對(duì)方，但也要放出氣勢(shì)，甚至專門去談，出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的條件，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效的干擾，迫使對(duì)方提高渠道攔截和設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘的條件，實(shí)際上就大大增加了對(duì)方的營(yíng)銷成本。

　　中國(guó)目前的醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)歷過(guò)GMP認(rèn)證之后早就大傷筋骨，在營(yíng)銷上的投入往往捉襟見(jiàn)肘，有人說(shuō)目前對(duì)于中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)無(wú)論是商業(yè)還是工業(yè)，活著，能夠活著就是一種理想的狀態(tài)，最近幾年就是企業(yè)生死存亡的關(guān)口。

　　因此任何一個(gè)企業(yè)都不可能無(wú)限制的提高渠道攔截的成本，干