市場空間巨大 銷售體系有待全面升級

    隨著世界經(jīng)濟一體化程度的日漸加深，市場競爭機制日益成熟，企業(yè)間的競爭已從局部的產(chǎn)品競爭、品牌競爭、管理競爭、人才競爭、技術(shù)競爭、信息競爭等發(fā)展為企業(yè)綜合實力的競爭。

    綜觀國內(nèi)外縫制機械市場，我國縫制機械產(chǎn)業(yè)依然擁有巨大的市場空間，而在國際化的趨勢下，如何挖掘中國縫制機械市場的銷售潛力，成為擺在中國縫制機械行業(yè)同仁面前的一個重要課題。

    強化企業(yè)優(yōu)勢 謀求市場勢能

    作為市場競爭的主體，無論是銷售企業(yè)或是縫制機械制造企業(yè)，獲得以對顧客的影響力為目標(biāo)的市場勢能成為了在當(dāng)今市場中獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。

    不可否認(rèn)，與國外知名縫制機械企業(yè)巨頭相比，中國縫制機械企業(yè)無論在技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量，還是品牌競爭力等方面都存在一定的差距。我國作為全球最大的服裝生產(chǎn)出口國和消費市場，中國縫制機械行業(yè)擁有著世界最大、最被看好的市場，再加上先天的文化和資源優(yōu)勢，以及更能夠準(zhǔn)確把握國內(nèi)市場對縫制機械產(chǎn)品的需求，因此在開拓市場方面，中國縫機企業(yè)比國際縫機品牌更具競爭優(yōu)勢。

    在國內(nèi)機械制造基礎(chǔ)已逐步完善、縫制機械產(chǎn)業(yè)逐漸成熟的今天，如何發(fā)揮國產(chǎn)縫機的性價比優(yōu)勢，并提高產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性，提升國產(chǎn)產(chǎn)品的競爭力是中國縫制機械行業(yè)謀求市場勢能的關(guān)鍵之一。

    “市場的需求具備著相當(dāng)程度的差異性”這一觀點在第二屆中國縫制機械市場發(fā)展論壇上得到了眾多業(yè)內(nèi)專家和企業(yè)代表的普遍認(rèn)可。

    一種商品能否被顧客接受、受到市場的歡迎，除了適當(dāng)?shù)臓I銷策略組合外，關(guān)鍵要看這種商品是否是市場消費主體需要的，是否向消費主體提供了他們所需要的價值。

    對于企業(yè)來說，市場中的企業(yè)、顧客、競爭對手各自都擁有“市場勢能”。其中，消費者的市場勢能是消費者在價值認(rèn)可和選擇上的自主程度，體現(xiàn)為消費群體需求與產(chǎn)品價值的匹配程度；企業(yè)營銷的市場勢能是其對消費者感知的影響能力，它是企業(yè)對消費者購買行為的號召力，以及對顧客需求的引導(dǎo)力，是企業(yè)從營銷上把產(chǎn)品所持有的產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)變成市場需求的能力；對市場競爭中的企業(yè)來說，“市場勢能”則代表了競爭雙方所擁有的競爭優(yōu)勢。“市場勢能”的比較不僅決定了交易雙方的利益分配格局，也決定了參與者的市場地位，擁有更多市場勢能的一方將成為市場主導(dǎo)。

    作為營銷者，企業(yè)不僅可以通過評估市場參與各方“市場勢能”的相對狀況，以此作為營銷決策的依據(jù)，而且還可以通過提高自身的市場勢能來增強競爭優(yōu)勢。

    通過系統(tǒng)全面的分析，確定企業(yè)、消費者、競爭者三方面市場勢能的相對狀況，企業(yè)可以明確企業(yè)當(dāng)前的市場定位。

    我們就以浙江匯寶縫紉機有限公司為例。在匯寶公司所在的浙江臺州地區(qū)縫制機械產(chǎn)業(yè)中，既有飛躍、中捷、杰克、寶石、通宇等市場、技術(shù)相對成熟的大型行業(yè)骨干企業(yè)，也有如美機、中森這樣的后起之秀企業(yè)。鑒于此，作為中國縫制機械行業(yè)的“第二梯集團”中的浙江匯寶縫紉機有限公司在對企業(yè)自身綜合實力、縫機市場的實際情況以及競爭對手企業(yè)的定位等諸多因素進(jìn)行了科學(xué)的評估后，確立了以“做精、做強，再做大”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。