銷售月增60%的策劃大揭秘

　　與山葉電動車合作進(jìn)入了第四個月，自合作以來，山葉銷量以每月增長60%的速度飆升，目前又出現(xiàn)了每月100%的增長速度。新零售終端如雨后春筍般崛起，知名度和美譽(yù)度屢創(chuàng)新高。山葉的突進(jìn)，使行業(yè)領(lǐng)略了遠(yuǎn)卓品牌與山葉電動車共同創(chuàng)造的“山葉速度”，更使行業(yè)驚嘆“山葉現(xiàn)象”。 
　　
　　遠(yuǎn)卓品牌服務(wù)客戶強(qiáng)調(diào)，策劃要經(jīng)得起時間、利潤和社會的三重考驗(yàn)，并要求自己的服務(wù)不僅要保障客戶的中長期發(fā)展需求，更要在盡可能短的時間為客戶創(chuàng)造效益。 

　　當(dāng)然，這需要咨詢公司與企業(yè)共同浴血奮戰(zhàn)，共同“廢寢忘食”。那么，在短短的四個月時間內(nèi)，在電動車行業(yè)處于“大淡季”時，遠(yuǎn)卓品牌和山葉是如何創(chuàng)造山葉銷售每月遞增60%的奇跡的呢？這其中又有何玄機(jī)？下面，我將帶大家走進(jìn)山葉人文電動車策劃內(nèi)幕，為大家揭曉這一策劃秘密。 

　　開天辟地，贏在開端 

　　開天辟地一詞出自三國吳•徐整《三五歷紀(jì)》：“天地混沌如雞子，盤古生在其中，萬八千歲，天地開辟，陽清為天，陰濁為地，盤古在其中。”此神話中，盤古氏歷盡千辛萬苦才開辟了天地，才開始有人類歷史。 

　　目前，競爭白熱化的電動車行業(yè)要取得立竿見影的策劃效果，就必須有盤古精神，有開天辟地的大氣魄和大決心。針對電動車行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的現(xiàn)狀，電動車行業(yè)要開天辟地，就必須做其它電動車企業(yè)都沒有做過的事情，重新樹立一個標(biāo)桿，重新建立一套游戲規(guī)則，然后在這套游戲規(guī)則中縱橫捭闔，指點(diǎn)江山。如今電動車行業(yè)正“每況愈下”，要在這階段提升業(yè)績，領(lǐng)先于其它企業(yè)，就必須付出更大的努力，在起跑線上就應(yīng)開始創(chuàng)新。電動車行業(yè)起起落落內(nèi)含乾坤，勝負(fù)取決于企業(yè)應(yīng)戰(zhàn)策略。 

　　策劃人在做策劃時同樣需要開天辟地。策劃人要開天辟地就要有開闊的視野，活躍的思維，學(xué)會融會貫通，綜合運(yùn)用各種資源。其一，策劃人必須“內(nèi)外通吃”：不僅要熟知電動車行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論知識，也要具有其它行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和理論，此外還必須掌握經(jīng)濟(jì)、人文、心理、地理、哲學(xué)等多方面的知識，要跳出電動車做電動車，能綜合分析、活學(xué)活用、博采眾長。其二，策劃人必須古今通用：“古今無定時，周為古則漢為今，漢為古則晉宋為今。”策劃人要沖破古今藩籬，傳承歷史，從歷史中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從傳統(tǒng)文化中挖掘品牌亮點(diǎn)；立足現(xiàn)狀，從現(xiàn)實(shí)出發(fā)思考發(fā)展之策；展望未來，把握未來的發(fā)展趨向。其三，策劃人必須“土洋通徹”：智慧無界限，方法無國界，策劃人做策劃時要跨越地域界線，借鑒中外成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際合理利用，既要有土方法，也要有洋策略，都要在實(shí)際運(yùn)用時“大徹大悟”。 

　　那么，策劃人應(yīng)如何協(xié)助企業(yè)開天辟地呢？開天辟地最常用的方法，就是開創(chuàng)新品類，重新切分市場。那么，開創(chuàng)的新品類應(yīng)該達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)才能算有效呢？只有達(dá)到五個標(biāo)準(zhǔn)：站得穩(wěn)，展得開，收得攏，伸得遠(yuǎn)，傳得快，才能有效開創(chuàng)新品類。遠(yuǎn)卓品牌正是運(yùn)用這五大標(biāo)準(zhǔn)協(xié)助山葉成功開創(chuàng)了新品類。 

　　其一，站得穩(wěn)。新品類不僅要有產(chǎn)品質(zhì)量做根基，而且要能夠找到其潛在的消費(fèi)者需求基礎(chǔ)。滿足這兩個條件后，新品類仍然要有渠道基礎(chǔ)，唯有如此，新品類才可能在市場上站得穩(wěn)。例如，山葉從消費(fèi)者的心理需求考慮，用“人文”進(jìn)行品牌定位，使電動車具有人情味，能寄予多種感情寄托，使它成為“理想、事業(yè)、愛情、毅力、自由”等的代名詞，根基十分穩(wěn)固。 

　　其二，展得開。新品類必須有足夠的支點(diǎn)來支撐，通俗地說就是，圍繞新品類要能展得開，為新品類找到形式新穎、內(nèi)容相異、主題鮮明的支點(diǎn)。例如，山葉電動車根據(jù)社會現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢、行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢、企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢以及消費(fèi)者需求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，提出人文電動車這一新品類，然后圍繞人文電動車這一新品類，在處理經(jīng)銷商關(guān)系時大膽創(chuàng)新，將經(jīng)銷商全部視為“事業(yè)元素”，獲得了經(jīng)銷商的大力支持，影響了整個電動車行業(yè)。此外，山葉針對大量電動車由于廠家倒閉而維修難的現(xiàn)狀，全力展開“領(lǐng)養(yǎng)電動車孤兒”活動，掀起震驚行業(yè)的電動車“收孤風(fēng)暴”，感動了無數(shù)電動車用戶。實(shí)際上，山葉這些活動都是“人文電動車”這一新品類的有效拓展，直接向社會展示了人文電動車的具體內(nèi)涵。 

　　其三，收得攏。新品類的命名必須具有“高度”和“廣度”，換句話說就是能夠“海納百川”，或者說是“一覽眾山小”，能夠?qū)⑵放莆磥戆l(fā)展過程中的各種有利資源聚集“麾下”，形成一股合力，有效推動品牌的良性發(fā)展。例如，山葉所做的“收孤風(fēng)暴”、“送智風(fēng)暴”等系列活動都可以納入“人文”的麾下，形散而神聚。 

　　其四，伸得遠(yuǎn)。這與“展得開”有點(diǎn)相似，但含義略有差異。伸得遠(yuǎn)是指，新品類的命名能夠在品牌長期發(fā)展過程中發(fā)揮作用，而不是“一錘子買賣”，更不能“殺雞取卵”，絲毫不顧品牌的中長期利益。例如，山葉“人文”定位，不只是從短期社會現(xiàn)狀考慮，同時也考慮了社會發(fā)展的長期之勢。 

　　其五，傳得快。這一點(diǎn)很容易理解，一個品牌開創(chuàng)的新品類必須能夠“傳得快”，快速形成勢如破竹的傳播力量，從而迅速到達(dá)目標(biāo)受眾，為品牌的崛起打下堅(jiān)實(shí)的認(rèn)知基礎(chǔ)。山葉“人文電動車”以其獨(dú)特的定位在未進(jìn)行大規(guī)模品牌運(yùn)作的條件下，單單一個新品類就迎來了數(shù)以萬計的新聞報道。當(dāng)然，一個新品牌的崛起不能單靠造勢和傳播，企業(yè)的地面部隊(duì)必須跟得上，否則必然是徒勞無功，空手而返。這一點(diǎn)值得企業(yè)注意。 

　　山葉正是在遠(yuǎn)卓的極力協(xié)助下，大膽進(jìn)行“開天辟地”，在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵階段，有效開創(chuàng)新品類，推出了人文電動車，受到了社會的廣泛關(guān)注。 

　　鬼斧神工，打通渠道 

　　鬼斧神工一詞出自《莊子•達(dá)生》：“梓慶削木為鐻，鐻成，見者驚憂鬼神。” 其意是形容藝術(shù)技巧高超，不是人力所能達(dá)到的。 

　　遠(yuǎn)卓品牌在幫助山葉打通渠道時，可謂出神入化，達(dá)到了“鬼斧神工”的境界。“凌煙功臣少顏色，將軍下筆開生面。”在遠(yuǎn)卓品牌的鼎立協(xié)助下，山葉的產(chǎn)品流通渠道和信息流通渠道一路暢通。產(chǎn)品流通渠道和信息流通渠道是決定企業(yè)生死存亡的兩大主干道，猶如人之任督二脈。任督通則百脈皆通，山葉兩大渠道的暢通，一定程度上促進(jìn)了另外發(fā)展渠道的暢通，在電動車行業(yè)“每況愈下”之時，山葉卻出現(xiàn)了逆風(fēng)飛揚(yáng)、欣欣向榮的的景象。 

　　能把山葉從“亂市”中扶持起來，并扭轉(zhuǎn)乾坤，遠(yuǎn)卓品牌有何精囊妙計？遠(yuǎn)卓品牌又如何運(yùn)用“鬼斧神工”打通山葉“任督二脈”呢？ 

　　在產(chǎn)品流通渠道的建設(shè)上，遠(yuǎn)卓品牌幫助山葉穩(wěn)定原有經(jīng)銷商，開拓新經(jīng)銷商。山葉把經(jīng)銷商看成是“事業(yè)元素”、戰(zhàn)略伙伴，而不是賺錢工具。在處理與經(jīng)銷商之間的關(guān)系時，山葉力求達(dá)到和諧共贏。山葉對經(jīng)銷商的態(tài)度使經(jīng)銷商感受到了山葉的人文情懷。同時，山葉很重視品牌建設(shè)，努力做強(qiáng)品牌。山葉認(rèn)為經(jīng)銷商代理的是“山葉”這一品牌，山葉如果不重視品牌塑造，就是對經(jīng)銷商的不負(fù)責(zé)任。所以山葉始終持之以恒地做品牌，不遺余力地推廣品牌。此外，山葉還盡力幫助經(jīng)銷商做品牌、經(jīng)營品牌。山葉認(rèn)為經(jīng)銷商和自己同在一條船上，生死與共，只有經(jīng)銷商做強(qiáng)了，山葉才會強(qiáng)大。所以山葉經(jīng)常指導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商，使他們的品牌經(jīng)營思路逐漸進(jìn)步，品牌操作手法不斷提高；山葉經(jīng)常引導(dǎo)、激勵經(jīng)銷商，不斷地通過不同的激勵機(jī)制來提高經(jīng)銷商的信心和激情；山葉加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)營商的錯誤和不足，并及時指出，使其盡快改正錯誤、彌補(bǔ)不足。山葉的這一系列措施，不但穩(wěn)定了原有經(jīng)銷商，讓它們看到了山葉的責(zé)任心和人文精神，使它們堅(jiān)信山葉一定能夠發(fā)展，并且發(fā)展前景一定很好，而且經(jīng)原有經(jīng)銷商的口碑傳播，不斷有新的經(jīng)銷商加盟。