傅萬(wàn)濱－－真誠(chéng)的靈魂

訪中捷縫紉機(jī)股份有限公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心營(yíng)銷員傅萬(wàn)濱

　　隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，行業(yè)中的優(yōu)秀骨干企業(yè)開(kāi)始帶領(lǐng)行業(yè)走出產(chǎn)能擴(kuò)張階段，行進(jìn)在“品牌建設(shè)”的快車道上。品牌的騰飛必須借助營(yíng)銷這雙翅膀，可以說(shuō)，要使品牌價(jià)值獲得最大程度的利潤(rùn)，就必須在市場(chǎng)營(yíng)銷上精心籌謀?，F(xiàn)代的營(yíng)銷要求精細(xì)作業(yè)和突破性，這個(gè)時(shí)候，責(zé)任就落在了營(yíng)銷員的肩上。

  　  隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，如今的市場(chǎng)關(guān)系已經(jīng)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，這就對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷執(zhí)行力發(fā)起了新一輪的挑戰(zhàn)。作為一名縫制機(jī)械行業(yè)的營(yíng)銷人員，究竟是怎樣應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)的呢?記者走訪了中捷縫紉機(jī)股份有限公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心優(yōu)秀營(yíng)銷員傅萬(wàn)濱。

　　學(xué)而不厭    提升綜合實(shí)力

  　  當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而表現(xiàn)為綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。隨著營(yíng)銷新時(shí)代的到來(lái)，營(yíng)銷員也是如此，打造出個(gè)人品牌是贏得客戶的第一步。傅萬(wàn)濱認(rèn)為個(gè)人品牌是建立在自身綜合實(shí)力的基礎(chǔ)之上，而綜合實(shí)力必須依靠平
時(shí)的積累鍛造，絕不是一蹴而就。

   　 傅萬(wàn)濱非常慶幸選擇了中捷，因?yàn)橹薪菔肿⒅貙?duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)工作，從各方面提升營(yíng)銷員的“品質(zhì)”。傅萬(wàn)濱介紹說(shuō)，自從他2004年加盟中捷后，每一年的培訓(xùn)活動(dòng)都讓他受益匪淺。2004年，中捷在福建開(kāi)展了營(yíng)銷員的培訓(xùn)活動(dòng)，除了重金聘請(qǐng)教授前來(lái)舉辦講座之外，部門(mén)的高管也親自到現(xiàn)場(chǎng)給營(yíng)銷員們做實(shí)例分析，給大家上了生動(dòng)的一課。2005年，中捷選擇了美麗的杭州作為培訓(xùn)活動(dòng)的基地，特地聯(lián)系了著名的專業(yè)培訓(xùn)公司“人眾人”來(lái)統(tǒng)籌。其間，讓傅萬(wàn)濱印象最深的有兩個(gè)活動(dòng)：一個(gè)是走斷橋，即把隊(duì)員分成幾隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)的方式集體越過(guò)架在高空中的斷橋，為的是讓大家克服心理障礙，錘煉膽量和毅力；另一個(gè)是高空背摔：當(dāng)時(shí)每個(gè)人要站在很高的跳臺(tái)上，然后背仰著往后倒地，等待著下面的隊(duì)友接住自己。傅萬(wàn)濱現(xiàn)在回憶起這個(gè)活動(dòng)還是非常激動(dòng)，當(dāng)問(wèn)及他在跳的瞬間怕不怕，有沒(méi)有猶豫時(shí)，這個(gè)年輕的營(yíng)銷員堅(jiān)定地?fù)u了搖頭，他說(shuō)：“作為一名中捷人，心里都有一個(gè)聲音，那就是‘共同的中捷，共同的事業(yè)’。進(jìn)入了中捷，每個(gè)人就不再是一個(gè)單純的個(gè)體，大家成為了命運(yùn)共同體。”業(yè)務(wù)再忙，事情再多，中捷的營(yíng)銷培訓(xùn)從不間斷，去年的培訓(xùn)工作在臺(tái)州玉環(huán)大陸島展開(kāi)。傅萬(wàn)濱介紹說(shuō)，2006年的培訓(xùn)活動(dòng)迎來(lái)了一次特殊的教授講座。因?yàn)檫@次的教授并不是一般的高校教授，他來(lái)自企業(yè)，是一位“實(shí)戰(zhàn)派”，對(duì)市場(chǎng)非常熟悉，他從如何給客戶遞名片講起，生動(dòng)地給中捷的營(yíng)銷員上了難忘的一課。

    　  除了每年一次的大型培訓(xùn)之外，中捷還定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行文化考核，以此來(lái)敦促大家的充電意識(shí)。傅萬(wàn)濱是一個(gè)愛(ài)讀書(shū)的人，他說(shuō)自己曾經(jīng)讀到過(guò)美國(guó)一位超級(jí)銷售員的話：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然要尋遍有關(guān)銷售的新書(shū)刊。我認(rèn)為銷售工作如同其他部門(mén)的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則]是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的。”這讓傅萬(wàn)濱深深感到學(xué)無(wú)止境和不斷充實(shí)自己、提高自己綜合實(shí)力的重要性。 　　

　　以情動(dòng)人  真誠(chéng)相伴征程

    　拋給傅萬(wàn)濱一個(gè)營(yíng)銷員的常規(guī)問(wèn)題：做一名優(yōu)秀營(yíng)銷員的要素是什么?通常這個(gè)問(wèn)題會(huì)換來(lái)采訪對(duì)象的長(zhǎng)篇大論，但這次卻等來(lái)了傅萬(wàn)濱樸實(shí)得不能再樸實(shí)的一句：一顆真誠(chéng)的心。

   　 2005年的一天，傅萬(wàn)濱在臨近午餐時(shí)間接到了一個(gè)電話，對(duì)方是著名的藝達(dá)家紡，因?yàn)樵谥袊?guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)上得知了中捷產(chǎn)品，所以想進(jìn)一步了解一下。傅萬(wàn)濱憑借著敏銳的營(yíng)銷觸覺(jué)，馬上覺(jué)得這是一次開(kāi)拓新客戶的良機(jī)，于是在電話里表示愿意立刻趕往對(duì)方的公司進(jìn)行面談。在5個(gè)小時(shí)的車程后，傅萬(wàn)濱風(fēng)塵仆仆地站在了客戶面前，他的出現(xiàn)讓對(duì)方始料未及，因?yàn)轷r少有如此真誠(chéng)又如此執(zhí)著的營(yíng)銷員。這份令人動(dòng)容的真誠(chéng)給了客戶極好的印象，當(dāng)場(chǎng)下了購(gòu)買的決定。雖然當(dāng)時(shí)訂購(gòu)的數(shù)量不多，但已經(jīng)讓初入行業(yè)的傅萬(wàn)濱欣慰不已。他相信只要有一顆真誠(chéng)的心，以心換心，一定能取得客戶的信賴。事實(shí)證明，這名年輕的營(yíng)銷員是對(duì)的，在那以后，藝達(dá)家紡不斷追加訂單，到目前為止已經(jīng)在傅萬(wàn)濱手里訂購(gòu)了2400多臺(tái)機(jī)器。

    “真誠(chéng)不是裝出來(lái)、演出來(lái)的，而是營(yíng)銷員的內(nèi)在體現(xiàn)。你真誠(chéng)與否，客戶心里亮堂得很!銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。不斷地進(jìn)步，不斷地改善，最后才能有美好的結(jié)果。”傅萬(wàn)濱覺(jué)得營(yíng)銷這個(gè)工作沒(méi)有捷徑，除了真誠(chéng)地去努力，還是真誠(chéng)地去努力。

　　使命使然  與企業(yè)共同成長(zhǎng)

 　   一個(gè)人會(huì)成功，第一是因?yàn)樗哪繕?biāo)明確，第二則一定是他的使命和理念非常地清楚。傅萬(wàn)濱做了一個(gè)非常有意思的比喻，他覺(jué)得營(yíng)銷員就好比孫悟空，在企業(yè)里起到保駕護(hù)航的作用。因?yàn)樗麄兪菓?zhàn)斗在市場(chǎng)第一線的人，把握著企業(yè)與終端客戶的溝通和聯(lián)系，他們產(chǎn)生的效益直接關(guān)系到企業(yè)所有員工的福利，所以必須要用極強(qiáng)的使命感來(lái)把好市場(chǎng)生命線，找準(zhǔn)營(yíng)銷好望角。傅萬(wàn)濱經(jīng)常定期向客戶提供有針對(duì)性的市場(chǎng)信息，聯(lián)絡(luò)客戶感情，增加好感度，為以后的營(yíng)銷做好基礎(chǔ)工作。雖然主要的工作區(qū)域在山東，但傅萬(wàn)濱每個(gè)月至少有一個(gè)星期會(huì)回到總部，反饋?zhàn)约核莆盏牡谝皇质袌?chǎng)信息。

    　他這個(gè)“信息源”角色實(shí)際是“雙向”的，一邊面向企業(yè)，一邊面向客戶，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供信息，為顧客提供良好的建議和方案。他說(shuō)，對(duì)企業(yè)而言市場(chǎng)信息非常重要，要站在市場(chǎng)的前列就一定要有靈敏的市場(chǎng)反應(yīng)，營(yíng)銷員實(shí)際是一個(gè)重要的信息來(lái)源。對(duì)下游客戶而言，定期的信息提供可以增加對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的好感度，建立起相互的信任，即使現(xiàn)在還不是中捷的客戶，但很有可能發(fā)展為潛在客戶，并且，營(yíng)銷員在信息提供的同時(shí)無(wú)形中增加了品牌的美育度。

   　 傅萬(wàn)濱說(shuō)縫制機(jī)械行業(yè)和別的行業(yè)不同，它有自己的行業(yè)特殊性，通常年初和年尾為銷售高峰，在中間則有好幾個(gè)月的淡季。做為一個(gè)縫制機(jī)械行業(yè)的營(yíng)銷員，在淡季的時(shí)候更應(yīng)該努力尋找客戶，加大業(yè)務(wù)接觸面，而不能因?yàn)樾袠I(yè)特性把淡季當(dāng)假期。強(qiáng)大的使命感讓年輕的傅萬(wàn)濱沒(méi)有銷售淡季，永遠(yuǎn)在尋找客戶中忙忙碌碌。