區(qū)域市場促銷：推進(jìn)戰(zhàn)略？上拉戰(zhàn)略？

   　關(guān)于區(qū)域促銷戰(zhàn)略（這里指廣義的促銷，廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推廣等方式），通常有2種可供選擇：推進(jìn)戰(zhàn)略；上拉戰(zhàn)略。 
　　正常的操作應(yīng)該是雙管齊下，兩者不可偏廢。 

　　實(shí)際上，在確定2種戰(zhàn)略的輕重時(shí)還應(yīng)該根據(jù)企業(yè)及目標(biāo)區(qū)域市場的實(shí)際情況來定。 

　　以某食品企業(yè)為例，該企業(yè)擁有全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，收益在年年增加，發(fā)展?jié)摿艽?。作為一家制造廠商，該企業(yè)認(rèn)為下列網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)最為理想（簡稱狀態(tài)A）。 

　　狀態(tài)A：一家批發(fā)商擁有60家零售店，每家零售店各擁有60個(gè)顧客。 

　　如果產(chǎn)品的效用價(jià)值及其它條件一定，但目前的網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)如下（狀態(tài)B），該采取何種銷售戰(zhàn)略呢？ 

　　狀態(tài)B：一家批發(fā)商擁有20家零售店，每家零售店各擁有100個(gè)顧客。 

　　分析可知，狀態(tài)B的批發(fā)商層次的占有度（與企業(yè)來往的店數(shù)/總店數(shù)）非常低，但是零售店層次的占據(jù)率卻很高。這意味著在顧客層次，該企業(yè)的品牌知名度相當(dāng)高，但還沒有充分銷售到大多數(shù)零售店中去，也就是說，批發(fā)商的力量很脆弱。在這種情形下，無論是制造廠商或批發(fā)商，都有必要多雇傭業(yè)務(wù)員，積極建立銷售網(wǎng)絡(luò)，也就是說，應(yīng)展開“推進(jìn)戰(zhàn)略”。 

　　又比如，其它條件都一樣，而目前顯示出來的網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)如下（狀態(tài)C），該采取何種銷售戰(zhàn)略呢？ 

　　狀態(tài)C：一家批發(fā)商擁有100家零售店，每家零售店各擁有20個(gè)顧客。 

　　分析得知，狀態(tài)C意味著批發(fā)商層次的占有度很高，但是在零售店層次的占據(jù)率卻很低。這說明過去在流通階段已經(jīng)下過功夫，也就是“推進(jìn)戰(zhàn)略”相當(dāng)積極，但就末端顧客或使用者而言，使他們對產(chǎn)品發(fā)生興趣的“上拉戰(zhàn)略”還是做得不夠。因此，應(yīng)該有效地使用電視或其它媒體編列預(yù)算，執(zhí)行“上拉戰(zhàn)略”?！　?nbsp;