我服裝設備開拓中南美市場戰(zhàn)略

        中南美市場是一個潛力很大的市場，區(qū)域經(jīng)濟結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟發(fā)展水平為我國制造業(yè)的進入提供了良好的機遇，對開拓中南美市揚有關專家提出如下建議：

　　1、全面分析和正確把握目標市場環(huán)境，發(fā)揮我國制造業(yè)的比較優(yōu)勢

　　中南美市場總體上說，政治、經(jīng)濟環(huán)境較為寬松，市場開放程度較高，對國際貿(mào)易、資本流動、技術轉(zhuǎn)移和人才流動的限制較少；同時，由于社會發(fā)展及文化環(huán)境的差異，其制造業(yè)尚未形成完整的生產(chǎn)及配套體系，勞動力價格相對較高，工作效率相對較低。這就為我國縫制機械行業(yè)的對外開放提供了有利的條件。隨著我國服裝、鞋帽等行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，生產(chǎn)規(guī)模日趨穩(wěn)定，對縫制機械的市場需求總量不可能出現(xiàn)大幅度的增加，產(chǎn)業(yè)升級和不斷開拓新的市場就成為行業(yè)今后面臨的課題。我國縫制機械工業(yè)配套體系完善、勞動力成本較低、產(chǎn)品價廉物美，恰恰迎合了中南美的服裝企業(yè)對設備性能和價格的期望，加強我國與中南美國家的交流與合作，相互促進、互為補充，應該說是雙贏的結(jié)果。飛躍墨西哥公司的創(chuàng)始人早在1993年就從北美自由貿(mào)易協(xié)議的簽署中敏銳地觀察到市場機會，1994年就準備在墨西哥發(fā)展，公司經(jīng)受了經(jīng)濟危機、貨幣貶值的嚴峻考驗，1996年才由于配額限制的取消而逐步走入經(jīng)營正軌，這種對潛在商機的敏銳洞察力和義無返顧的創(chuàng)業(yè)精神是企業(yè)獲得成功的重要原因。

　　2、選擇適當?shù)氖袌鲞M入方式，創(chuàng)立產(chǎn)銷合作的經(jīng)營模式

　　在中南美市場中，區(qū)域經(jīng)濟合作組織發(fā)揮的日趨明顯，北美自由貿(mào)易區(qū)、南方共同市場、安第斯集團等經(jīng)濟聯(lián)盟形成了新的貿(mào)易保護，加大了外部企業(yè)的進入難度。我國企業(yè)要想打開中南美市場就要選擇適合的進入方式，尤其是巴西市場稅賦較高，產(chǎn)品出口和投資辦廠的成本都很大，這就要求企業(yè)在傳統(tǒng)直接出口方式的同時，輔之以間接出門、補償貿(mào)易、企業(yè)并購、合資合作、非股權(quán)安排等方式，實現(xiàn)本土化經(jīng)營：同時注重組織設計、人才使用和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理安排，達到事半功倍的效果。飛躍墨西哥公司為我們提供經(jīng)驗、公司的高級經(jīng)營和管理人員在公司中均有股份，享有一定的經(jīng)營自主權(quán)，企業(yè)除了銷售飛躍YAMATA縫紉機外，還可代理銷售其他品牌的在機種、價格上與YAMATA沒有沖突的機種，如海菱、凱固等品牌的產(chǎn)品。公司注意培育自己的營銷骨干力量，在管理上講求以人為本、注重感情的交流，使銷售人員真正樹立起企業(yè)主人的責任心和自豪感，大大調(diào)動了經(jīng)營者的積極性，經(jīng)銷商自覺、盡心地銷售公司的產(chǎn)品，使生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都能夠有利可圖：同時，這種組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也豐富了經(jīng)營品種、拓寬了服務領域、分散了經(jīng)營風險，現(xiàn)在飛躍墨西哥公司已成為墨西哥最大的縫紉機銷售商之一。

　　3、加快新品開發(fā)步伐，注重品牌的創(chuàng)立和企業(yè)商譽的培育

　　從墨西哥、巴西考察的情況看，大型服裝企業(yè)很少使用我國的縫紉機，在中小型服裝企業(yè)中，我國產(chǎn)品所占比重也不是很高，這一方面說明我國的產(chǎn)品質(zhì)量尚不十分穩(wěn)定，整體水平與德、美、日還存在一定差距：另一方面也體現(xiàn)出我國產(chǎn)品在品牌創(chuàng)建方面還存在不足。我國的縫制機械產(chǎn)品要想在中南美市場上占有一席之地，首先就要樹立牢固的品牌認知度，通過市場研究和市場細分，了解和把握消費者差異化、個性化的需求，密切與經(jīng)銷商的交流和溝通，要培育和傳播企業(yè)文化，依法經(jīng)營、誠實守信，樹立在對外交往中，我代表中國的觀念，努力維護國家聲譽，擴大企業(yè)的知名度和美譽度，提高中國企業(yè)和國產(chǎn)品牌的整體形象和良好認知。當然，品牌的樹立還要依靠產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平的提高，我國縫制機械協(xié)會提出，把今年作為我國縫制機，械行業(yè)的技術創(chuàng)新年，企業(yè)要努力建立自己的技術創(chuàng)新體系，通過產(chǎn)、學、研結(jié)合，研究和開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術和產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，形成企業(yè)的核心技術競爭力。

　　4、努力研究和適應WTO規(guī)則，形成良好的市場秩序

　　加入WTO是一把雙刃劍，我國企業(yè)要想?yún)⑴c國際競爭就要付出代價，一些國家害怕中國的發(fā)展，擔心中國產(chǎn)品的輸入會對本國產(chǎn)業(yè)造成沖擊，于是紛紛采取對策。墨西哥服裝商會認為中國加入WTO是影響墨西哥服裝業(yè)發(fā)展的重要原因之一，因此極力抵制中國服裝進口、提高服裝進口關稅，從2003年開始的五年里，將從中國進口的成品服裝關稅提高至557%；巴西縫紉機協(xié)會也提到中國一些企業(yè)走私、逃稅，增加了巴西企業(yè)的經(jīng)營難度。國外企業(yè)的擔心對我們是一個忠告和提醒，我國企業(yè)在開拓國際市場時應遵循WTO原則和有關國家法律法規(guī)，避免盲目的低價進入和銷價競爭，特別是國內(nèi)企業(yè)之間的惡意銷價競爭，既丟掉了市場、兩敗俱傷，又有損國家形象。飛躍集團在開拓國際市場上，采取了與企業(yè)理念、產(chǎn)品檔次相適應的進入方式，取得了較好的效果；國內(nèi)其他企業(yè)如果走飛躍的老路，勢必造成產(chǎn)品雷同、價格相似，效果未必就會很好。建議有條件的企業(yè)針對不同的市場需求，避開低價進入策略，采取符合企業(yè)自身情況的產(chǎn)品策略、定價策略、渠道選擇策略和促銷策略，使國產(chǎn)品牌在目標市場上形成多品種、多層次、高質(zhì)量的百花齊放的局面。田民裕理事長早在協(xié)會六屆四次理事擴大會議上就對產(chǎn)品價格問題做了專門的論述，提出摒棄價格營銷的傳統(tǒng)做法，實行價值營銷的新思維。我國企業(yè)應真正貫徹落實這種思想，從企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)，努力提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量和附加值，把價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值戰(zhàn)。形成符合現(xiàn)代經(jīng)營理念的新型競合關系，在國際市場上組成中國軍團，實現(xiàn)我國縫制機械行業(yè)由大變強的戰(zhàn)略目標。

　　紡織行業(yè)積極調(diào)整結(jié)構(gòu)能力增強

　　中國紡織信息中心近日宣布，將于6月中旬在美國開展中國流行面料電子商務拓展活動，在3個月時間里幫助我國紡織企業(yè)將產(chǎn)品到國外滾動展示，以吸引國際買家訂單。中國紡織工業(yè)協(xié)會也正采取切實措施逐步恢復因非典延期或停止的國內(nèi)外展覽展銷活動，以啟動市場，確保企業(yè)外銷渠道暢通。面對非典的影響，我國紡織行業(yè)緊緊跟蹤市場變化，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變交易方式，力爭把非典造成的損失降到最低限度。

　　進入5月份以來，非典對紡織行業(yè)的負面影響開始顯現(xiàn)：來自國外的訂單大幅減少，有些外商單方面違約、撤單，有些訂單流向國外的競爭對手；生產(chǎn)企業(yè)開工率大幅下降，庫存增加；原材料市場銷量萎縮，價格回落；內(nèi)需不旺，市場銷售不暢。據(jù)分析，隨著時間的推移，其滯后影響將會愈加明顯。

　　面對困難，中國紡織工業(yè)協(xié)會最近連續(xù)召開分行業(yè)會議商討辦法，動員紡織企業(yè)把挑戰(zhàn)化作機遇，加快進行技術裝備、家用紡織品、產(chǎn)業(yè)用紡織品3項行業(yè)性調(diào)整，增強應變能力。

　　針對目前走不出，進不來的狀況，河北省紡織服裝外貿(mào)企業(yè)充分運用電子商務手段，利用電話、電傳、電子郵件以及網(wǎng)上交易等多種渠道，加強與客戶的聯(lián)系和交流，增強客戶的信心。最近，圣侖公司通過電子郵件及函電，與意大利客商達成一筆9.27萬美元的買賣。

　　以高質(zhì)量、保安全、準交貨的產(chǎn)品穩(wěn)住外貿(mào)客戶。浙江各大型紡織外貿(mào)企業(yè)逐筆落實在手合同，主動及時向客戶反映抗疫情況，做好解釋工作，打消客戶疑慮，保證已簽合同順利執(zhí)行，提高履約率。有的公司新客戶減少，就設法增加老客戶、大客戶的訂單份額；有的公司歐美市場受影響，就適時拓展非洲、南美等市場。

　　此外，紡織企業(yè)還積極開發(fā)功能性新產(chǎn)品，從市場的新需求中尋找新的增長點。天津石化公司化纖廠開發(fā)出新型抗菌滌綸短纖維，首批30噸殺菌率在95%以上的產(chǎn)品已運往北京。