自主渠道營銷自主出口品牌

   世界知名品牌在寧波開設(shè)專賣店或者專柜，已是習(xí)以為常的事；但寧波的出口企業(yè)要在境外商場或者超市擁有自主品牌的一席之地，卻是難上加難。去年，我市兩家出口企業(yè)邁出了這突破性的一步，在境外設(shè)立了自主營銷渠道。
 
　　【典型案例一】太平鳥“飛出”國門的這一步是從前年廣交會上開始的。一位意大利客戶看中了太平鳥服飾，建議太平鳥公司到境外開設(shè)品牌專賣店，以進(jìn)一步提高品牌影響力。外商的建議打動了太平鳥進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理王定英。在第二年的廣交會上，經(jīng)過意大利客戶的牽線搭橋，太平鳥公司與一家頗有實(shí)力的境外服裝進(jìn)口商達(dá)成了品牌專賣代理協(xié)議，后者當(dāng)場訂走一批上萬元的太平鳥品牌女裝試銷。
 
　　沒過多久，太平鳥的品牌女裝專柜就分別在新加坡和摩洛哥亮相了。打著太平鳥自主品牌“peacebird”的女裝一上柜，就引起了新加坡一批青年女性的青睞。摩洛哥的太平鳥女裝專柜位于當(dāng)?shù)匾粭l繁華的商業(yè)步行街上，生意也不錯。王定英表示，通過建立直接面向境外消費(fèi)者的品牌專柜，太平鳥公司掌握了不少市場第一線的需求信息和最新的流行時尚，并由此開發(fā)了一些新的設(shè)計(jì)款式。
 
　　【典型案例二】慈溪合美工藝品有限公司去年年底與客戶合資在美國收購了超市，推銷自主品牌的蠟燭工藝品。據(jù)了解，合美公司的美國超市位于俄亥俄州，有6家連鎖分店，以直接推銷合美自主品牌的蠟燭工藝品為主。合美公司負(fù)責(zé)人表示，合美工藝品蠟燭之前在美國俄亥俄州幾乎沒有銷售，建立自己的超市也是自主品牌打進(jìn)新市場的一種嘗試。雖然同樣是自主品牌，但自主營銷渠道上的零售價格要明顯高于進(jìn)入大超市中的銷售價格。
 
　　【點(diǎn)評】在外貿(mào)流通的利潤價值鏈上，零售環(huán)節(jié)的利潤最高，往往要占去60％以上，而利潤最低的是生產(chǎn)環(huán)節(jié)，不足10％。在渠道為王的當(dāng)代經(jīng)濟(jì)格局中，一個成功的國際品牌，必然擁有自主而健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。自主營銷渠道不僅可以直接推動自主品牌的出口，而且對于擴(kuò)大品牌的影響力、拉近品牌與消費(fèi)者的距離都具有無形的價值，從而也增強(qiáng)了自主品牌出口的主動權(quán)。
 
　　開設(shè)品牌專賣店或者品牌專柜是建立自主營銷渠道的重要象征。但建立完全自主的國際營銷渠道，尤其是在發(fā)達(dá)國家自建渠道投入大、維護(hù)成本高，出口企業(yè)也應(yīng)量力而為。有關(guān)專家建議，出口企業(yè)可考慮通過多種方式參與營銷渠道建設(shè)、拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)、減少營銷環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)營銷渠道的多元化，增強(qiáng)對于營銷渠道的控制力和自主權(quán)，從而推進(jìn)自主品牌出口。
 
　　相關(guān)鏈接

　　去年6月，價值50萬美元的一批上海lily品牌女裝通過代理商，打入法國中高級百貨店和專賣店銷售，亮相巴黎香榭麗舍大街。這是中國大陸自主服裝品牌首次進(jìn)入世界時尚之都。根據(jù)雙方協(xié)議，第一年，lily女裝出口法國金額為200萬美元，以后將逐年遞增。