服裝加工、制造與自主品牌的關(guān)系和過(guò)渡

       從巴黎東方谷溫州人打敗猶太人說(shuō)事
 
　　一、破題
 
　　目前，中國(guó)數(shù)萬(wàn)家服裝企業(yè)大致可分為如下四類：
 
　　有名無(wú)實(shí)：品牌虛擬經(jīng)營(yíng)者，居少數(shù)。
 
　　有實(shí)無(wú)名：為人貼牌者占相當(dāng)多數(shù)。
 
　　亦名亦實(shí)：國(guó)內(nèi)自牌，多為海外貼牌，多為大中企業(yè)。
 
　　有名不名：在商標(biāo)局注冊(cè)商標(biāo)，但未能在消費(fèi)者心中注冊(cè)品牌。
 
　　佳海工業(yè)城300家中小企業(yè)為代表的全國(guó)中小企業(yè)屬于此類吧。
 
　　這里所謂“名”，指的是自主品牌，所謂的“實(shí)”指的是“制造”?？雌饋?lái)，主辦方給我出的題目《服裝加工制造與自主品牌的關(guān)系和過(guò)渡》主要想讓我講上述二、四類，特別是讓我靠上這個(gè)論壇主題針對(duì)的有名不名的中小企業(yè)，能不能創(chuàng)自主品牌？怎樣創(chuàng)自主品牌？
 
　　題目太難，先講個(gè)故事吧
 
　　二、故事
 
　　誰(shuí)都知道猶太人厲害，最會(huì)念生意經(jīng)?？墒且蝗簻刂萑嗽谑澜绶b之都巴黎城里硬是不動(dòng)聲色地把猶太商人制服了。創(chuàng)造了一個(gè)神話般的故事。
 
　　上個(gè)世紀(jì)九十年代之初，幾個(gè)溫州人背著行李到巴黎“淘金”。當(dāng)時(shí)巴黎11區(qū)有四條相交組成“井”的服裝、箱包、家用紡織品和面料輔料批發(fā)市場(chǎng)。這里是猶太人的天下，占據(jù)了95%的市場(chǎng)，只有5%的東南亞商販混雜其間。這幾個(gè)溫州同胞比劉姥姥進(jìn)大觀園還發(fā)懵，無(wú)親無(wú)故，語(yǔ)言又不通，要想在精明透頂?shù)莫q太人堆里擠占個(gè)位子，混碗飯吃，談何容易??！可是我們的溫州同胞，沒(méi)用多長(zhǎng)時(shí)間，不僅在這里站住了腳，而且地盤也一天天擴(kuò)大，到1997、98年，許多猶太人開(kāi)始頂不住了，陸續(xù)撤退，又過(guò)了兩年，歷史的發(fā)展邏輯顛倒過(guò)來(lái)了，溫州人竟占了市場(chǎng)的95%，并取了個(gè)“東方谷”好聽(tīng)的市場(chǎng)名字。時(shí)至今日，“東方谷”的“井”字上又加了一橫，400多家商鋪組成的五條街的東方谷服裝專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，從業(yè)人員達(dá)到2萬(wàn)人之眾，也成為巴黎11區(qū)的納稅大戶，令外國(guó)朋友刮目相看，也為我國(guó)人贏得了自豪和光榮！
 
　　那么，溫州人究竟是怎樣戰(zhàn)勝猶太人的呢？六種武器顯威力。
 
　　利器之一：前店后廠
 
　　東方谷400多家商鋪約60%是前店后廠模式。巴黎寸土寸金，店鋪里服裝花色繁多，琳瑯滿目，顧客選樣訂貨，就地打包，隨時(shí)運(yùn)走。所謂“后廠”，就是在巴黎華人圈里尋找加工點(diǎn)，形成穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。這種工廠少則幾個(gè)人，十幾個(gè)人，多則二、三十人，雖然加工成本要高于國(guó)內(nèi)，但好處是應(yīng)急，晚上拿來(lái)裁片，第二天就可以上貨架。其實(shí)，還有40%的店鋪也是前店后廠，只不過(guò)他們的“后廠”多建在大后方祖國(guó)的廣東一帶。
可能有人會(huì)問(wèn)，溫州人為什么不到家鄉(xiāng)去加工呢？剛開(kāi)始的時(shí)候是到溫州加工生產(chǎn)，可那里對(duì)多品種小批量不適應(yīng)，對(duì)流行趨勢(shì)的把握也不如珠三角，巴黎的溫州同胞寧可得罪家鄉(xiāng)父老，多付些加工費(fèi)，還是從廣州白馬和虎門服裝批發(fā)市場(chǎng)中尋找稱心如意的加工伙伴。
 
　　利器之二：創(chuàng)立品牌
 
　　剛擠進(jìn)東方谷的前五六年，屬于原始積累階段，有什么賣什么，什么好賣，賣什么，沒(méi)有牌子。直到1997、98年，經(jīng)營(yíng)進(jìn)入了轉(zhuǎn)型期，由賣產(chǎn)品服裝到賣品牌服裝。400多家店鋪幾乎是執(zhí)行了同一個(gè)號(hào)令似的，紛紛打出自家的法國(guó)商標(biāo)。十幾年下來(lái)，大約25%的品牌已有了一定的名氣，放射著東方谷品牌的絢麗光彩。法國(guó)華人服裝總商會(huì)會(huì)長(zhǎng)章毅先生的馬克西姆牌子，已經(jīng)得到了法國(guó)、比利時(shí)、荷蘭、西班牙、葡萄牙等國(guó)1800多個(gè)批發(fā)商的青睞，而且每年都增加100多個(gè)新客戶。因?yàn)橛少u產(chǎn)品到賣品牌轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)價(jià)格也轉(zhuǎn)型了，由原來(lái)大家約定毛利率在25-30%，到現(xiàn)在完全放開(kāi)，能賺多少就多少。
 
　　利器之三：流行先行
 
—巴黎是世界時(shí)尚潮流的第一傳播中心，講流行，入潮流，不論年輕人還是中年人，個(gè)個(gè)是專家。溫州同胞深知，不講流行，寸步難行。他們學(xué)流行、講流行的基本方法是跑市場(chǎng)，“老佛爺”“春天”等時(shí)尚名店則成了他們的主要課堂。多少年來(lái)，這些不屬于“科班”的溫州人，練出了一雙火眼金睛，比“科班”設(shè)計(jì)師的眼睛還“毒”。到東方谷登門推銷面料的多是猶太人拿著韓國(guó)、日本和臺(tái)灣的面料料樣四處串。一般說(shuō)，韓國(guó)的化纖面料比較前衛(wèi)，價(jià)格也比較合理。溫州同胞根據(jù)自己的的目標(biāo)消費(fèi)群的愛(ài)好，捕捉新的流行色彩，流行花型，流行的面料機(jī)理，設(shè)計(jì)流行款式，市場(chǎng)命中率都相當(dāng)高。
 
　　利器之四：快速反應(yīng)
 
　　東方谷快速反應(yīng)的一條，基本經(jīng)驗(yàn)是快速更新面料，從選擇定面料到成衣上市只有一周。特別有基本款的店鋪，更是靠面料多變來(lái)賺錢。前店后廠是快速反應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制，頭天面料到貨，服裝新品第二天就上架。
 
　　利器之五：物美價(jià)廉
 
　　歐洲是發(fā)達(dá)是國(guó)家，生活質(zhì)量很高。但是，它的消費(fèi)同樣是分層次的，貴族是少數(shù)，中低檔消費(fèi)仍是主角。東方谷的定位開(kāi)始階段為低擋，現(xiàn)在向中低檔服飾過(guò)渡。雖然檔次中低，但絕不粗制濫造，而且選料考究，做工精細(xì)，造型時(shí)尚，質(zhì)量上乘。相對(duì)法國(guó)名牌來(lái)說(shuō)，既省錢，又不失體面。猶太人在保持品味檔次這個(gè)基本點(diǎn)上，絕不輸給溫州人，但溫州人的同類同檔服飾的價(jià)格卻都比猶太人便宜三分之一。
 
　　利器之六：不做同樣
 
　　溫州人第一大優(yōu)點(diǎn)是什么？有人說(shuō)“能吃苦”一位副市長(zhǎng)曾經(jīng)回答我：“溫州人像棵草，放到那里哪里都能活”。回答雖然有根據(jù)，但沒(méi)有回答什么是溫州第一大優(yōu)點(diǎn)。據(jù)我觀察，喜歡“抱團(tuán)”是溫州人第一優(yōu)點(diǎn)。有困難互相幫，有了錢，大家賺。
 
　　三、森林
 
　　看了社會(huì)現(xiàn)象，再看一片森林吧，看看自然界生態(tài)對(duì)我們有什么啟迪。
 
　　這里是九寨溝的原始森林。獨(dú)木不成林，也難成材。在森林里，每棵樹(shù)既伸直脖子向上爭(zhēng)奪陽(yáng)光，同時(shí)發(fā)生光合作用創(chuàng)造濕潤(rùn)的森林氣候，還枯枝落葉制造肥沃的土壤。它們這樣伴著歲月的陽(yáng)光雨露，吮吸著豐富的養(yǎng)分，年輪放大，樹(shù)干拔高，造就了森林，造福于人類。
 
　　這是一個(gè)生動(dòng)直觀的典型范例。它告訴了我們一個(gè)普遍的道理：競(jìng)爭(zhēng)與合作兩個(gè)方面不是分別進(jìn)行的，而是競(jìng)合一體，相輔而行。