孫子兵法與中小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

    【摘要】如何推進(jìn)中小企業(yè)的健康發(fā)展，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮其重要的甚至是特有的作用正成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)。將孫子兵法的軍事謀略：奇正相變、出奇制勝；并兵相敵、避實(shí)擊虛；慎戰(zhàn)為本、勝于無形；知己知彼、百戰(zhàn)不殆等軍事思想應(yīng)用于中小企業(yè)的戰(zhàn)略管理中，從而制定創(chuàng)新領(lǐng)先戰(zhàn)略、市場補(bǔ)缺戰(zhàn)略、協(xié)作與聯(lián)合戰(zhàn)略、定點(diǎn)超越戰(zhàn)略。

    改革開放以來，我國中小企業(yè)的發(fā)展十分迅速，和國有大型企業(yè)一道共同筑成了國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩翼。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)一方面具有規(guī)模小，市場適應(yīng)性強(qiáng)，市場反應(yīng)敏捷，富有創(chuàng)新精神等優(yōu)勢；另一方面，也面臨著技術(shù)力量薄弱，管理水平落后，競爭能力差，經(jīng)濟(jì)效益低下，資金人才缺乏等嚴(yán)重問題，隨著“抓大放小”改革思路的推進(jìn)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的持續(xù)發(fā)展，中小企業(yè)將遇到更為嚴(yán)峻的競爭挑戰(zhàn)：技術(shù)變革的沖擊、大企業(yè)的壟斷、資金能力有限、經(jīng)營體制急需轉(zhuǎn)型等。常言道：商場如戰(zhàn)場，競爭如戰(zhàn)爭，善用謀者勝。我國古代兵家圣典《孫子兵法》中的一些軍事謀略，對中小企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略，贏得競爭優(yōu)勢，具有重要的指導(dǎo)意義。

　　一  奇正相變、出奇制勝──創(chuàng)新領(lǐng)先戰(zhàn)略

　　大量的中小企業(yè)，由于不了解市場情況，它們的發(fā)展往往是盲目的。有人生產(chǎn)賺了錢，其他人就一擁而上，都去生產(chǎn)這種產(chǎn)品。結(jié)果，當(dāng)他們的產(chǎn)品投入市場時(shí)，或者市場已經(jīng)飽和了，或者產(chǎn)品已經(jīng)過時(shí)了。再比如，由于缺乏獨(dú)立的開發(fā)新產(chǎn)品的能力或者不愿在這方面投入，它們往往模仿其它企業(yè)的產(chǎn)品， 甚至假冒其它企業(yè)的商標(biāo)，這不僅破壞了市場秩序，損害了其它企業(yè)的利益，而且也妨礙了自己的正常發(fā)展。要擺脫這種狀況，只有出奇制勝，即通過創(chuàng)新贏得優(yōu)勢。

　　孫子曰：“三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也。”“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”他的意思是，三軍遇強(qiáng)敵進(jìn)攻而不敗，在于奇正策略的運(yùn)用得當(dāng)。一般的作戰(zhàn)，總是以正兵合戰(zhàn)，用奇兵取勝，所以善于出奇制勝的人，其戰(zhàn)略的變化就如天地運(yùn)行那樣變化無窮，象江河那樣奔流不息。將這一思想應(yīng)用于到商戰(zhàn)中，就是創(chuàng)新領(lǐng)先戰(zhàn)略：這是根據(jù)中小企業(yè)富于創(chuàng)新精神而制定的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。中小企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，通過技術(shù)開發(fā)和工藝創(chuàng)新，可以取得具有新穎性、先進(jìn)性和實(shí)用性的科技發(fā)展成果，或設(shè)計(jì)出新結(jié)構(gòu)、新式樣的產(chǎn)品；或具有獨(dú)特技藝或配方的老字號(hào)產(chǎn)品；或由于提供特殊的售后服務(wù)而具有一定的信譽(yù)等。這些都可以使企業(yè)具有很強(qiáng)的競爭力，比較長遠(yuǎn)地建立起優(yōu)勢地位。以索尼公司為例，日本的索尼公司原先只是一個(gè)二三十人的小廠，當(dāng)時(shí)日本的制造業(yè)都在爭先恐后地生產(chǎn)電熱器等熱門貨，唯獨(dú)索尼公司選擇了研制生產(chǎn)新產(chǎn)品磁帶錄音機(jī)，不久，生產(chǎn)電熱器等商品的許多企業(yè)就因競爭的激烈而紛紛停產(chǎn)，而索尼公司卻取得了巨大的利潤。

　　二  并兵相敵、避實(shí)擊虛──市場補(bǔ)缺戰(zhàn)略

　　孫子曰：“兵非益多也，惟無武進(jìn)，足以并力、料敵、取人而已。”“并兵一向，千里殺敵。”其意為：用兵打仗，不在于兵力越多越好，只要不輕敵并能集中兵力，判明敵情，攻敵一個(gè)方面，就能奪取勝利。孫子亦說：“夫兵形象水，水之利，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。”其意為，用兵的規(guī)律就象流水，流水的屬性是避開高處而流向低處，作戰(zhàn)的規(guī)律是避開敵人的堅(jiān)實(shí)之處而攻擊敵人的弱點(diǎn)。將這一思想轉(zhuǎn)換到商戰(zhàn)中，就是采取市場補(bǔ)缺戰(zhàn)略。具體講，在市場競爭中，資源有限的中小企業(yè)，要想與強(qiáng)大的競爭對手周旋、抗衡，致勝的法寶之一就是“并兵相敵”，即揚(yáng)長避短，“避實(shí)擊虛”，集中地使用自己短缺的資源、力量為某個(gè)特定的、較小的目標(biāo)市場服務(wù)，使企業(yè)在該目標(biāo)區(qū)域形成相對競爭優(yōu)勢。

　　例如，日本福崗布尼西奇有限公司是一家中型企業(yè)，經(jīng)營的是大廠家不愿意生產(chǎn)的小商品——尿墊，他們對于這種簡單的產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)、選料到生產(chǎn)檢驗(yàn)都極為注重質(zhì)量，因而不僅發(fā)展成為日本的尿布大王，而且成為世界上最大的尿布專業(yè)生產(chǎn)公司。中小企業(yè)要想成功地實(shí)施市場補(bǔ)缺戰(zhàn)略，必須注意以下幾個(gè)問題：1，.創(chuàng)造補(bǔ)缺市場。中小企業(yè)要積極地適應(yīng)特定的市場環(huán)境和市場需要，努力開發(fā)專業(yè)化程度很高的新產(chǎn)品，從而創(chuàng)造出更多的需要這種專業(yè)化產(chǎn)品的市場需求者；2，擴(kuò)大補(bǔ)缺市場。中小企業(yè)在開發(fā)特定的專業(yè)化產(chǎn)品，贏得特定市場上的競爭優(yōu)勢之后，還要進(jìn)一步提高產(chǎn)品組合的深度，努力增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目，以迎合更多的具有特殊需求的市場購買者的偏好，提高顧客忠誠度和市場占有率；3.保護(hù)補(bǔ)缺市場。中小企業(yè)還要注意競爭者的動(dòng)向，如果有新的競爭者聞聲而至，仿制企業(yè)產(chǎn)品，爭奪市場陣地，中小企業(yè)必須及時(shí)采取相應(yīng)的對策，未雨綢繆，防患于未然，全力以赴保住在特色市場的領(lǐng)先地位。

　　三、慎戰(zhàn)為本、勝于無形──協(xié)作與聯(lián)合戰(zhàn)略

　　孫子曰：“凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”孫子亦曰：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其次攻城。”由于對抗的雙方通過戰(zhàn)爭的方式解決爭端，肯定會(huì)消耗大量的社會(huì)財(cái)富，給人民帶來巨大的災(zāi)難，要經(jīng)過多年恢復(fù)和重建，才能彌補(bǔ)戰(zhàn)爭創(chuàng)傷。因而，孫子認(rèn)為這樣的戰(zhàn)爭既使勝利了，而勝敵卻己弱的結(jié)局實(shí)在不敢恭維，孫子主張以慎戰(zhàn)的思想為基礎(chǔ)，應(yīng)該擺脫一般意義上對勝負(fù)的理解，要講求全勝，講求勝于無形。協(xié)作與聯(lián)合就是避免與競爭對手正面對抗，避免過度競爭，力求勝于無形的經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　協(xié)作經(jīng)營戰(zhàn)略是根據(jù)中小企業(yè)的力量單薄，產(chǎn)品單一的特點(diǎn)而制定的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。大企業(yè)為了獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，必然要擺脫大而全的生產(chǎn)體制的桎梏，求助于社會(huì)分工與協(xié)作，這在客觀上增加了大企業(yè)對小企業(yè)的依賴性，為中小企業(yè)長期的生存和發(fā)展提供了可靠的基礎(chǔ)。如日本的松下電器公司，與它協(xié)作的中小企業(yè)約有1200多家，所需的零部件70%-80%都是由中小企業(yè)提供的。聯(lián)合經(jīng)營戰(zhàn)略是根據(jù)單個(gè)的中小企業(yè)資源缺乏，生產(chǎn)技術(shù)水平較低，難以形成規(guī)模效益的特點(diǎn)而制定的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。中小企業(yè)在平等互利的基礎(chǔ)上，形成較為緊密的關(guān)系，互相取長補(bǔ)短，共同開發(fā)市場，從而有利于自己的生存和發(fā)展。采用聯(lián)合經(jīng)營戰(zhàn)略的中小企業(yè)可以更有效地利用有限的資源和技術(shù)力量，弱弱聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，克服單個(gè)企業(yè)無法克服的困難和危機(jī)，并取得大規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

　　四、知己知彼、百戰(zhàn)不殆──定點(diǎn)超越戰(zhàn)略

　　孫子曰：“知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己者，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”孫子又曰：“故善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。”“勝可知而不可為”。根據(jù)孫子的觀點(diǎn)，首先要知己知彼，即要與競爭對手進(jìn)行持續(xù)對比衡量，在此基礎(chǔ)上，不使敵人有機(jī)可乘，把戰(zhàn)勝敵人的主動(dòng)權(quán)操在自己的手中。在商戰(zhàn)中要做到“不可勝”，在競爭中把握主動(dòng)權(quán)，謀求發(fā)展，就必須向領(lǐng)先者學(xué)習(xí)，善于從各個(gè)方面修治“不可勝”之道，作好迎接各種嚴(yán)峻考驗(yàn)的準(zhǔn)備，這就是定點(diǎn)超越戰(zhàn)略。具體講，它是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其它經(jīng)營管理活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競爭對手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對比衡量的過程；對比衡量是發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢或不足，或?qū)ふ倚袠I(yè)領(lǐng)先者之所以會(huì)領(lǐng)先的原因，以便為企業(yè)制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃提供依據(jù)；定點(diǎn)超越對那些致力于趕超大型企業(yè)的中小企業(yè)來說，更是一種贏得競爭優(yōu)勢的經(jīng)營戰(zhàn)略；定點(diǎn)超越是一種模仿，但又不是一般意義上的模仿，它是一種創(chuàng)造性的模仿，它以別人成功的經(jīng)驗(yàn)或?qū)嵺`為基礎(chǔ)，通過定點(diǎn)超越獲得最有價(jià)值的觀念，并將其付諸于企業(yè)實(shí)踐，它是一種“站在別人的肩上，再向前走一步”的創(chuàng)造性活動(dòng)。例如，美國施樂公司的成功在很大程度上得益于它采取了定點(diǎn)超越的經(jīng)營戰(zhàn)略，通過向富士公司學(xué)習(xí)，將雇員參與、質(zhì)量過程視為取得高質(zhì)量的關(guān)鍵因素，從而達(dá)到了“好中更好，優(yōu)中更優(yōu)”?？傊?，《孫子兵法》內(nèi)容博大精深，其克敵制勝的許多戰(zhàn)略思想值得今人借鑒，用以指導(dǎo)中小企業(yè)經(jīng)營，應(yīng)通過制定并實(shí)施創(chuàng)新領(lǐng)先、市場補(bǔ)缺、協(xié)作聯(lián)合和定點(diǎn)超越四個(gè)戰(zhàn)略，把握市場機(jī)會(huì)，掌握市場競爭的主動(dòng)權(quán)，求得效益最大化。