管理要注意節(jié)奏

　　有一個小小的游戲，一條水平線上有五只母雞在下蛋。我們拿著一個籃子，在下面接。母雞下蛋的次序、時間以及下的是雞蛋還是糞便，我們都無從得知。你需要盡可能接住最多的雞蛋，而且要躲過糞便，才能夠獲勝。可是正是由于剛才所言的幾個不確定的因素，致使我們不知道應(yīng)該關(guān)注哪一只母雞，所以忙活到最后往往是越忙越亂，無法闖關(guān)。

　　管理也是這個樣子。作為一名管理者，對下屬的工作一定要提出明確的要求。那些指標(biāo)是必須要完成的、那些指標(biāo)是可以有所放松的，必須有一個明確的說明和界定。否則，如果只是一味的給你的下屬下指標(biāo)，而不告知對方輕重緩急，芝麻花生綠豆一把抓，最后的結(jié)果只有一個，那就是手里確實抓了一大把，但是沒有任何條理、一點都不清晰，自己都不知道自己到底抓住了什么。工作效率、效果可想而知。

　　因此作為一名管理者，在給予下屬布置工作、分配任務(wù)的時候，如果涉及到多項任務(wù)，一定要將各項工作其中的邏輯關(guān)系、輕重緩急表達(dá)清楚，只有這個樣子員工在工作的時候才能明白孰輕孰重，一旦發(fā)生魚與熊掌不能兼顧的情況，才能知道應(yīng)該優(yōu)先兼顧那一方。

　　公司的經(jīng)營也是如此。經(jīng)營一個公司就好像炒一鍋菜，油鹽醬醋一樣都不能少，但是相互之間也有輕重緩急之分，如果不放油，這菜肯定沒有辦法吃；如果不放醋可能對菜的影響就不會那么大。但是如果想把這鍋菜做好，就必須要把火候和調(diào)料的放置時間、劑量都把握精確，哪一樣不到位都會影響口味。

　　對于一個銷售公司來說，最主要的指標(biāo)無非有兩個——利潤和銷量。銷量再高，沒有錢賺，等于我們賣一臺虧一臺全部給社會做了貢獻(xiàn)，短期來看銷量得到了提升，但是沒有足夠的利潤支撐公司開展下一步的市場推廣、品牌宣傳，必然是死路一條。如果只是一味的減少市場投入，提高產(chǎn)品銷售價格，肯定能夠使利潤率很高，但是銷量上不去沒有規(guī)模，又何談企業(yè)的發(fā)展呢？另外，公司在經(jīng)營的過程中還需要關(guān)注產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)、庫存周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金流量、資產(chǎn)負(fù)債情況以及三包占用等。每一項指標(biāo)關(guān)注不到位，等到問題擴(kuò)大話的時候都可能會成為影響企業(yè)生死的關(guān)鍵.

　　銷量提升和利潤率提升之間的矛盾，成為經(jīng)營者面對的難題。大部分的產(chǎn)品都有著較為明顯的淡旺季之分，在市場操作中大家都熟知一句話“旺季抓銷量，淡季做市場”，這就是非常經(jīng)典的對于管理節(jié)奏的詮釋。在旺季的時候，投入大量的資源開展促銷活動，在帶來銷量增長的同時，必然會造成毛利率的下降。同時在淡季的時候，投入再多的資源可能對于短期之內(nèi)拉升銷量都不會產(chǎn)生明顯的影響，于是很多的廠家都會選擇在淡季的時候開發(fā)、維護(hù)渠道和進(jìn)行品牌建設(shè)，但是品牌的建設(shè)又是一個漫長而寂寞的過程，效果是需要時間來檢驗的。于是這里面就會有一個矛盾，投入和產(chǎn)出不同步的矛盾、銷量提升和利潤率提升的矛盾。我們需要找到銷量和利潤率之間的一個恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合點，既要保持銷量的持續(xù)增長，又要利潤率維持在一個合理的水平。

　　銷售公司的管理者在日常的工作中，正是難于找到平衡點，經(jīng)常造成了抓住了銷量，但是公司經(jīng)營情況一塌糊涂，然后開始緊縮費用，減少市場投入，銷量又會在很短的時間內(nèi)出現(xiàn)明顯下滑。于是各個奔波在一線的銷售人員，不得不陷入沒有后勤補(bǔ)給的戰(zhàn)斗中，苦不堪言。

　　我們需要搞清楚在什么時間段我們追求的是什么？在旺季的時候，銷量肯定是第一位的，很多家電產(chǎn)品如冰箱、空調(diào)等都具有極強(qiáng)的季節(jié)消費特點，比如在五一黃金周期間，一定要舍得投入，適當(dāng)降低對毛利率的要求，只有資源充足、士氣旺盛才能抓住黃金周的機(jī)會集中上量。反之如果黃金周銷售不好，帶來的連帶效應(yīng)可能就非?？膳拢酉聛砗荛L一段時間銷售會受到影響，更重要的是年度任務(wù)可能已經(jīng)被判了死刑。因此經(jīng)營者應(yīng)該根據(jù)銷售節(jié)奏來定利潤節(jié)奏，在旺季的時候適當(dāng)降低毛利率要求，同樣在淡季的時候也要適當(dāng)投入資源加大網(wǎng)點開發(fā)和維護(hù)以及市場宣傳，為下一個旺季的到來做好鋪墊工作。說的通俗一點，我們不能每時每刻對營銷From EMKT.com.cn員要求過多，既要營銷員加強(qiáng)網(wǎng)點開發(fā)和維護(hù)，又要控制差旅費用，既要銷量快速提升，又要求減少資源投入等等，搞到最后大家都是焦頭爛額，搞不清楚領(lǐng)導(dǎo)到底要我們干什么。

　　總之無論何時，作為一名管理者，必須要給員工正確的方向，明確的導(dǎo)向。只有目標(biāo)明確，思路清晰，才能夠把工作干的漂亮、干的出色，才能夠?qū)崿F(xiàn)銷量和利潤的雙豐收。