告別展會 服裝企業(yè)發(fā)現(xiàn)新渠道
如何快捷、方便、有效地尋找代理商一直是困擾整個服裝行業(yè)的難題。“十一”促銷期過后，秋裝已經(jīng)上市，許多城市都開始主辦各類服裝交易會。大量知名的服裝企業(yè)也已經(jīng)開始在為交易會預(yù)訂展位，就是為了尋找下一年度的代理商，一場爭奪代理商的大戰(zhàn)又要開始了。
就在很多服裝企業(yè)為展會忙得如火如荼的時候，廣東省東莞市天后服飾有限公司今年卻沒有參展。據(jù)公司經(jīng)理童天勇說：“以前每到這個時候，我們公司也是要參加展會的，今年沒有參加主要是因為我加入了阿里巴巴(www.alibaba.com.cn)，在阿里巴巴服裝網(wǎng)上，每天可以接觸到數(shù)百萬客戶，就算是每個月都參加展會也見不到那么多客戶。所以今年我們決定不參加展會了，就在網(wǎng)絡(luò)上談生意，光差旅費(fèi)、招待費(fèi)就節(jié)省了好幾萬元，真是既經(jīng)濟(jì)又有效。”
在當(dāng)季新品火爆的背后，卻存在著過季和舊款服飾大量積壓、占場地、占資金的頑疾，尤其在服裝行業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，在地方企業(yè)白熱化的競爭中，這一難題甚至決定了企業(yè)的生死。
在針織服裝行業(yè)比較發(fā)達(dá)的浙江省慈溪市，千步沙服裝廠為避開地區(qū)行業(yè)的競爭，開始走外貿(mào)途徑，卻又喪失了地區(qū)行業(yè)品牌為企業(yè)帶來的優(yōu)勢。銷售經(jīng)理龔曉燕5年前向公司高層提出要建立網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣模式，并最終選擇了阿里巴巴作為網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易推廣平臺。5年后的今天，該服裝廠通過阿里巴巴實現(xiàn)了零成本開辟市場的夢想，并有效地解決了庫存難題。
通過網(wǎng)絡(luò)營銷，“季季清空滯銷品，月月引進(jìn)暢銷品”真的有可能實現(xiàn)嗎？
從電腦盲到網(wǎng)商
如果有朋友向童天勇取商業(yè)經(jīng)，他喜歡說：“阿里巴巴是我的‘命中貴人’”。童天勇是白手起家的創(chuàng)業(yè)典型——早年他曾在北京做過服裝生意，從零售商、批發(fā)商再到南下東莞虎門建立自己的生產(chǎn)企業(yè)?，F(xiàn)在公司主推品牌“BIBIQ”，產(chǎn)品定位于面向國內(nèi)及歐美市場的中高檔服裝。
“在接觸阿里巴巴前，我不太會用電腦和網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)時只是把它當(dāng)作娛樂、游戲的休閑工具。”童天勇說，“后來，阿里巴巴及‘誠信通’被越來越多的商界朋友們提及，既然利用網(wǎng)絡(luò)就可以幫助企業(yè)尋找客戶，為什么不試試呢？而且一年2800元的‘學(xué)費(fèi)’也不貴。”
抱著交學(xué)費(fèi)的心態(tài)，童天勇于2005年1月開通了東莞市天后服飾有限公司的“誠信通”商鋪，并安排專人負(fù)責(zé)來自阿里巴巴的業(yè)務(wù)，他自己也開起了“小灶”—學(xué)習(xí)電子商務(wù)操作和網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易。
童天勇對阿里巴巴的喜愛，好比三伏天的溫度計—直線上升，“有了‘誠信通’商鋪，如同企業(yè)在一夜間增開了十間門店，每天客戶詢盤電話不斷，工作人員還利用貿(mào)易通與客戶線上即時交流，經(jīng)濟(jì)又方便。”
今年9月份，“誠信通”商鋪升級變?yōu)槠髽I(yè)網(wǎng)站，天后服飾創(chuàng)建了自己的獨(dú)立域名，童天勇更是喜上眉梢：“這樣就不再限制信息和圖片的發(fā)布量，現(xiàn)在我不怕網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易沒機(jī)會，怕的是我們自己操作不當(dāng)沒有抓住機(jī)會。”
今年9月，廣東一家外貿(mào)公司通過網(wǎng)絡(luò)找到天后服飾，一個半個月后，對方簽下的單筆生意就達(dá)到了30萬元人民幣。此外還有很多批發(fā)商、貿(mào)易商找上門來，甚至一些在淘寶網(wǎng)上開店的服裝賣家也來進(jìn)貨。
在童天勇的辦公室里掛著一張醒目的照片，是他和自己的偶像馬云并肩而立的合影，這張照片拍攝于今年9月第二屆“網(wǎng)商大會”的現(xiàn)場。童天勇指著照片說：“未來我也要成為阿里巴巴的‘十大網(wǎng)商’。我欣賞馬云先生說過的一句話，‘領(lǐng)導(dǎo)者的魅力在于眼光、胸懷和實力’，現(xiàn)在正是我們積淀的時候，給我?guī)啄陼r間，讓我飛得更高。”
網(wǎng)絡(luò)營銷：庫存變精品
針織服裝是浙江省慈溪市比較發(fā)達(dá)的行業(yè)之一，發(fā)達(dá)的產(chǎn)業(yè)增強(qiáng)了地方企業(yè)的品牌競爭力，也給整個行業(yè)帶來了巨大的壓力，近5年來，一個工業(yè)園區(qū)甚至有幾百家同行企業(yè)，原來不錯的行業(yè)市場被拆分得只能維持生計。慈溪市千步沙服裝廠銷售經(jīng)理龔曉燕直言不諱地談起了地方行業(yè)優(yōu)勢光環(huán)下企業(yè)所獨(dú)有的無奈。
當(dāng)?shù)貐^(qū)行業(yè)優(yōu)勢發(fā)展過于迅速，甚至成為阻礙的時候，企業(yè)做外貿(mào)失敗后，出路在哪里呢？
龔曉燕非常清晰地認(rèn)識到，地區(qū)品牌競爭力是自己應(yīng)該利用的一個關(guān)鍵優(yōu)勢。而開辟一個新市場，才能避開其他同行價格戰(zhàn)的追擊。所有企業(yè)對營銷平臺的要求必然是：信息傳播速度快、傳播范圍廣、成本低廉。5年前龔曉燕從搜索新聞中得到靈感，建議要建立網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣模式。
而在阿里巴巴服裝網(wǎng)上的海量信息正好符合這個模式的要求。目前服裝網(wǎng)有女裝、男裝、童裝、鞋、運(yùn)動裝、配件六大專區(qū)，品牌和專區(qū)一目了然；加工市場、批發(fā)進(jìn)貨和加盟代理三個二級頻道的開通讓分類更直觀；服裝社區(qū)強(qiáng)化網(wǎng)友的互動，開通了特色化搜索功能，分別指向供應(yīng)、求購、公司、品牌、資訊、商友等，欄目眾多，服裝所需的各種服務(wù)與產(chǎn)品應(yīng)有盡有。龔曉燕很方便就能根據(jù)求購信息、相關(guān)資訊了解到流行趨勢，降低商品滯銷的風(fēng)險。
解決庫存問題的常規(guī)做法是將這些庫存轉(zhuǎn)手給庫存服裝代理商，以快速回籠資金。不管衣服質(zhì)量、材質(zhì)多么好，永遠(yuǎn)只能以成本價，甚至低于成本價的價格被他們收購，造成了長期浪費(fèi)，有的服裝廠甚至因此而經(jīng)營不下去。這些問題在阿里巴巴同樣能很好的解決。不需要經(jīng)過代理商的周轉(zhuǎn)，只要在阿里巴巴上面查看各地區(qū)的服裝行業(yè)的需求信息，就能比較全面地掌握某地區(qū)的服裝行情。
服裝網(wǎng)還不定期在網(wǎng)上舉辦一些促銷活動。服裝展會專區(qū)，方便服裝商家查找展會信息；熱門商機(jī)版塊，囊括最新、最熱的市場信息。據(jù)了解，服裝網(wǎng)的幾大特色功能將為服裝營業(yè)商解決難題、帶來商機(jī)。這樣一來，庫存服裝有的時候甚至比精品更值錢、更暢銷。
5年時間過去了，利用自己產(chǎn)品的地域品牌競爭力，龔曉燕通過阿里巴巴實現(xiàn)了零成本開辟全國市場的夢想，如今公司約60%的業(yè)務(wù)是通過阿里巴巴獲得的。隨著阿里巴巴服務(wù)的逐步完善，阿里巴巴誠信通及阿里巴巴服裝行業(yè)網(wǎng)給龔曉燕帶來的已經(jīng)不僅僅是推廣產(chǎn)品以及開拓新市場了。
龔曉燕總結(jié)說：“一個服裝企業(yè)在生死關(guān)頭，最重要的就是選擇一個專業(yè)的合作伙伴，這個伙伴要在‘行業(yè)的趨勢、產(chǎn)品推廣、尋找代理、庫存’等服裝行業(yè)成長的關(guān)鍵點(diǎn)都能做到很專業(yè)。”事實證明她選對了。
