中國(guó)企業(yè)急需重視“一體化”戰(zhàn)略
故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。——《孫子·九地篇》
中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)集中度之低，是加入WTO后無(wú)法負(fù)擔(dān)得起的。200多家汽車制造廠家，加起來(lái)沒(méi)有通用汽車公司一家的產(chǎn)量高，如此怎能與狼共舞呢？一體化戰(zhàn)略是解決企業(yè)如何長(zhǎng)大的一種主要戰(zhàn)略形式。
英國(guó)著名的研究管理思維的大師——德·波諾并非針對(duì)福特，說(shuō)了這樣一段話：美國(guó)企業(yè)界存在的一個(gè)很大的問(wèn)題是：當(dāng)他們遇到麻煩時(shí)只會(huì)按照原方向加倍努力。這正像挖金子一樣，當(dāng)你挖下20英尺但還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)金子時(shí)，你的戰(zhàn)略會(huì)是再挖2倍的深度。但是，如果金子是在距你橫向20英尺處，那么，不論你挖多久也永遠(yuǎn)找不到金子。
盡管英國(guó)人總是喜歡挖苦美國(guó)人財(cái)大氣粗、短視和沒(méi)有頭腦，德·波諾的評(píng)論卻并不是沒(méi)有一點(diǎn)道理。
一體化戰(zhàn)略就其本質(zhì)而言，就是一個(gè)方向性的選擇問(wèn)題，是向下挖，還是橫著挖的問(wèn)題。
一體化戰(zhàn)略的類型
既然一體化戰(zhàn)略是關(guān)于方向選擇的，那么這種戰(zhàn)略到底有幾個(gè)方向呢？
一體化戰(zhàn)略主要有三種。
·前向一體化：指獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)它們的控制。這通常是制造商的戰(zhàn)略。
·后向一體化：指獲得供貨方的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)它們的控制。制造商和銷售商都可能采取這種戰(zhàn)略，因?yàn)樗鼈兌夹枰獜墓┴浄降玫皆牧匣蛏唐贰?
·橫向一體化：指獲得同行（競(jìng)爭(zhēng)者）的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)它們的控制?，F(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)把橫向一體化作為擴(kuò)張的重要戰(zhàn)略舉措。
可見(jiàn)，從對(duì)一體化對(duì)象的完全所有、部分所有、到長(zhǎng)期合并，都屬于一體化的范疇。前向一體化和后向一體化又被統(tǒng)稱為縱向一體化。
下面我們舉例說(shuō)明這三種戰(zhàn)略的表現(xiàn)。
前向一體化
當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值鏈上的前面環(huán)節(jié)對(duì)它的生存和發(fā)展至關(guān)重要時(shí)，它就會(huì)加強(qiáng)前向環(huán)節(jié)的控制。典型的實(shí)施這一戰(zhàn)略的例子是可口可樂(lè)公司，它發(fā)現(xiàn)決定可樂(lè)銷售量的不僅僅是零售商和最終消費(fèi)者，分裝商也起了很大作用時(shí)，它就開(kāi)始不斷地收購(gòu)國(guó)內(nèi)外分裝商，并幫助它們提高生產(chǎn)和銷售效率。
越來(lái)越多的制造商借助互聯(lián)網(wǎng)和直銷隊(duì)伍直接銷售自己的產(chǎn)品，這也是一種前向一體化。
采用特許經(jīng)營(yíng)的形式授權(quán)其他廠商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品并提供售后服務(wù)，是用途最廣、也是非常有效的前向一體化方式。
后向一體化
當(dāng)企業(yè)目前的供貨方不可靠、供貨成本太高或不能滿足企業(yè)需要時(shí)，尤其適合采用后向一體化戰(zhàn)略。
一些大型企業(yè)一度試圖通過(guò)增加供貨方數(shù)量來(lái)提高自己的討價(jià)還價(jià)能力，穩(wěn)定供貨來(lái)源；現(xiàn)在它們?cè)谌蚋?jìng)爭(zhēng)中開(kāi)始減少供貨方數(shù)量，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)它們的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)要求，加強(qiáng)對(duì)它們的控制。
