吳先文：淺談客戶信用評估的要素
客戶信用評估，作為客戶信用管理中很重要的一環(huán)，越來越受到企業(yè)各級管理人員的重視，也是公司賒銷決策的重要依據(jù)；那么，我們?nèi)绾卧u估客戶的信用，如何權(quán)衡客戶的收益和風(fēng)險，客戶信用評估的依據(jù)與要素有哪些，這是擺在我們企業(yè)管理人員，特別是信用管理人員中的重要課題。
作為客戶信用評估的基礎(chǔ)依據(jù)，特別是在客戶履約風(fēng)險評價方面，傳統(tǒng)的“5C”要素， 品質(zhì)（character)、能力(capacity)、資本(capital)、擔(dān)保品(collateral)、環(huán)境(condition)是我們評價的基礎(chǔ)。
一、品質(zhì)：
具體包括企業(yè)基本情況、企業(yè)歷史、經(jīng)營者情況、企業(yè)經(jīng)營方針、內(nèi)部管理與組織形式、銀行往來、信用評價，也就是我們?nèi)粘Ｕf的客戶本身的條件和本質(zhì)，不單是客戶以前的付款記錄，而包括更多的客戶的管理和企業(yè)歷史沿革。
二、能力：
主要包括經(jīng)營者能力、基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備條件、員工能力、生產(chǎn)能力、銷售能力，也就是我們常說的客戶的長期履約能力。
三、資本：
主要包括資本構(gòu)成、資本關(guān)系、增資能力、財務(wù)狀況，是客戶償還債務(wù)的重要指標(biāo)，體現(xiàn)了我們的款項由誰負(fù)責(zé)還，從哪里還。
四、擔(dān)保：
主要包括擔(dān)保品狀態(tài)和接受擔(dān)保的方式。擔(dān)保是我們考慮給客戶賒銷的風(fēng)險轉(zhuǎn)移的另外一個重要指標(biāo)。
五、環(huán)境：
主要包括政策因素、經(jīng)濟(jì)因素。對于出口客戶而言，我們還要考慮客戶的國別，即國家風(fēng)險；對國內(nèi)而言，要考慮到各地的誠信品質(zhì)和結(jié)算習(xí)慣，同時，我們也要考慮到客戶所處行業(yè)的整體環(huán)境。
以上這些指標(biāo)是我們?nèi)粘Ｖv得比較多的，也是我們第三方信用調(diào)查公司能提供的財務(wù)因素。同時，授信的價值也是我們應(yīng)該考慮的重要方面。賒銷的收益在哪里，我們看中的是客戶的哪些方面，也是我們?yōu)槭裁聪牒涂蛻艉献骱褪谛诺闹匾?。我選擇了幾個自己以為重要的方面列舉如下：
一、 利潤和交易量情況
顯然，利潤率越高，吸引力越大，企業(yè)可能的收益越大，你越愿意促成這樣的交易，愿意提供優(yōu)惠的賒銷條件；同時，訂貨量的大小影響也是很大的，我們通常會給訂貨量大的客戶以優(yōu)惠的賒銷條件。
二、 履約要求和合同實質(zhì)
履約要求包括質(zhì)量要求、服務(wù)要求、保證金From EMKT.com.cn要求和其他要求等四個指標(biāo)。企業(yè)為了滿足客戶的要求，需要付出各種努力。當(dāng)客戶的要求過于苛刻或者本企業(yè)不能滿足客戶提出的某些條件卻仍勉強(qiáng)接受時，就會帶來交易糾紛，就會冒客戶拒絕付款的風(fēng)險；同時，目前各種融資形式體現(xiàn)的賒銷合同，其本身的關(guān)系是什么，我們要承擔(dān)哪些權(quán)利和義務(wù)，也是我們審核合同內(nèi)容時需考慮的重點。
三、 市場影響和競爭吸引力
主要包括品牌影響和渠道影響。一筆業(yè)務(wù)，可能利潤情況不是十分良好，客戶的信用風(fēng)險也一般，但考慮到該業(yè)務(wù)對品牌的拉力，我們可能會考慮和客戶達(dá)成賒銷條件。同時，在某一個地區(qū)和渠道內(nèi)，我們?yōu)檎碱I(lǐng)競爭品牌的渠道或者吸引大客戶，我們也會在賒銷決策方面予以傾向。
四、 客戶前景和銷量趨勢
主要包括客戶的潛力和發(fā)展趨勢。特別是我們在培育某一個地區(qū)市場和尋找合作渠道伙伴的時候，我們會更看重客戶的潛質(zhì)、忠誠度和未來一段時期內(nèi)對我們銷量增加的趨勢。
當(dāng)然，從客戶信用評估政策總的來說，一個企業(yè)的信用政策和信用標(biāo)準(zhǔn)，跟我們企業(yè)在行業(yè)內(nèi)所處的地位及競爭對手的手法，和我們企業(yè)自身對賒銷風(fēng)險的抵抗能力及管理水平有直接的影響，是我們企業(yè)制定信用政策松緊的主要考慮角度。在企業(yè)收益和風(fēng)險之間尋找好均衡點，是我們企業(yè)賒銷決策者在客戶信用評估時藝術(shù)和科學(xué)完美結(jié)合，也是我們賒銷風(fēng)險管理的本質(zhì)。
吳先文，現(xiàn)任職某ＩＴ企業(yè)，全面負(fù)責(zé)整個公司的信用管理工作，從事信用管理工作已經(jīng)４年多，愿意和廣大同行和信用管理工作愛好者共同分享信用管理的點點滴滴。郵箱：wuxw@greatwall.com.cn，ＭＳＮ：wuxianwen@hotmail.com
