打造強(qiáng)勢(shì)的軟件品牌

　　目前我國(guó)軟件業(yè)在營(yíng)銷推廣中普遍存在行業(yè)特性限制、資金薄弱、規(guī)模偏小等問題，加上知識(shí)過于專業(yè)高深，軟件業(yè)營(yíng)銷人才匱缺，許多軟件企業(yè)特別是一些中小軟件企業(yè)在營(yíng)銷推廣中面臨很多窘境，企業(yè)難于做大做強(qiáng)。

    不少軟件企業(yè)目前仍停留在來一單做一單、營(yíng)銷老套單一（寄材料、打電話、找代理）的狀況，有好的產(chǎn)品卻沒有健全的銷售渠道，有好的概念卻沒有實(shí)效的傳播策略，甚或象銷售PC賣SOFT或是象賣大白菜賣軟件，不知如何高效精確拓展市場(chǎng)，往往"失之毫里，謬之千里"，無法有步驟打造自身的軟件品牌，更談不上軟件產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)。這樣，我國(guó)軟件企業(yè)勢(shì)必只是國(guó)際軟件市場(chǎng)的配角，更不應(yīng)說參與到制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的角色中去。因此我國(guó)軟件企業(yè)特別是中小軟件企業(yè)要如何有效拓展市場(chǎng)空間，打造強(qiáng)勢(shì)的軟件品牌？這里筆者結(jié)合自己所學(xué)知識(shí)、所處行業(yè)與實(shí)踐體會(huì)，談?wù)勡浖I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，以饗讀者，以教大方。
   
    一、了解軟件行業(yè)的銷售特點(diǎn)

    1.以知識(shí)傳遞為載體實(shí)現(xiàn)軟件的價(jià)值；

    2.軟件即是服務(wù)，軟件營(yíng)銷的過程即是服務(wù)營(yíng)銷的過程；

    3.不能以傳統(tǒng)硬件分銷的打價(jià)格戰(zhàn)、差價(jià)式營(yíng)銷來獲利，而要以自身的專業(yè)服務(wù)能力，區(qū)域的品牌影響力及市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來獲利。

    二、掌握軟件行業(yè)的服務(wù)特點(diǎn)

    1.從客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展需要入手，結(jié)合軟件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路，將兩者緊密地結(jié)合起來，用專業(yè)的行業(yè)知識(shí)引領(lǐng)用戶使用與發(fā)展；

    2.企業(yè)在完成一輪銷售后，還應(yīng)陸續(xù)給用戶提供相關(guān)的咨詢與服務(wù)，幫助客戶繼續(xù)使用系統(tǒng)、完善系統(tǒng)。所以軟件行業(yè)的服務(wù)是一個(gè)連續(xù)的長(zhǎng)期的工作。

    三、正確定位培育核心競(jìng)爭(zhēng)力

    不少小型軟件企業(yè)在發(fā)展的過程中沒有正確產(chǎn)品定位、企業(yè)定位，總想著只要是軟件項(xiàng)目就接，如果干不了，就轉(zhuǎn)包給其他公司。實(shí)際上這樣的做法弊多利少。中小軟件企業(yè)一定要根據(jù)自己的能力和熟悉的環(huán)境，分清核心業(yè)務(wù)和次要業(yè)務(wù)，確定自己的核心產(chǎn)品，逐步形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，做專做強(qiáng)做大。以前做過辦公自動(dòng)化OA項(xiàng)目，對(duì)這方面的業(yè)務(wù)很熟悉，就先在這方面下工夫，不必要趕時(shí)髦，想著做ERP或CRM業(yè)務(wù)。企業(yè)一定要制定出技術(shù)發(fā)展、企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，向這個(gè)目標(biāo)矢志不移前進(jìn)。如不出現(xiàn)特別大的環(huán)境變化，就要堅(jiān)持住，不要朝三暮四，今天做這個(gè)行業(yè)的軟件，明天做那個(gè)行業(yè)的軟件，結(jié)果樣樣都不行。

    四、進(jìn)行有效開拓、突破區(qū)域市場(chǎng)

    1、充分了解區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況和信息化建設(shè)狀況及客戶的需求來確定發(fā)展策略，對(duì)自身公司及資源進(jìn)行正確的評(píng)估，確立公司的目標(biāo)與未來業(yè)務(wù)方向；

    2、開展多種有效的開拓方式結(jié)合，除了延用傳統(tǒng)銷售中的方法，如：媒體廣告、展示會(huì)之外，還可根據(jù)軟件其自身的特點(diǎn)（如：成本固定），創(chuàng)造和發(fā)揮不同的方法吸引用戶，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。如多利用PR（公共關(guān)系）進(jìn)行造勢(shì)，通過廠商的資源進(jìn)行高層公關(guān)。主要表現(xiàn)在：

    ◇與當(dāng)?shù)卣蜋?quán)威行業(yè)（如公安、工會(huì)、高校等）進(jìn)行聯(lián)合，以推廣當(dāng)?shù)匦畔⒒ㄔO(shè)為由進(jìn)行相關(guān)主題活動(dòng)，政府出面企業(yè)出產(chǎn)品等；

    ◇參與當(dāng)?shù)卣驒?quán)威媒體進(jìn)行的解決方案或產(chǎn)品評(píng)選活動(dòng)，獲得推薦或優(yōu)秀獎(jiǎng)項(xiàng)，以增加在當(dāng)?shù)赜脩粜哪恐械膬?yōu)質(zhì)品質(zhì)的印象。

    3、開展多樣化市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

    ◇產(chǎn)品展示會(huì)、用戶研討會(huì)、行業(yè)推介會(huì)、經(jīng)銷商招募會(huì)；

    ◇培訓(xùn)活動(dòng)：產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)；

    ◇市場(chǎng)宣傳：軟文、產(chǎn)品信息、特定地點(diǎn)的宣傳海報(bào)、小吊旗、條幅、促銷活動(dòng)（電腦節(jié)等）；

    ◇其他：發(fā)揮當(dāng)?shù)攸c(diǎn)多的設(shè)施進(jìn)行宣傳（如樓宇、路牌、公交廣告等）。

    4、在具體銷售方法中有：產(chǎn)品換廣告、試用、租賃、捆綁（與硬件等產(chǎn)品）、有選擇贈(zèng)送等；

    5、合理的目標(biāo)設(shè)定與人員配置、有效的內(nèi)部管理等；

    6、根據(jù)自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源，重要選擇一至兩家、具有代表性的行業(yè)企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)滲透突破；

    7、對(duì)于在當(dāng)?shù)啬硞€(gè)領(lǐng)域能夠深入開展或成功開展銷售工作的案例，及時(shí)總結(jié)，通過進(jìn)行廣泛推廣；

    8、善于借助買斷經(jīng)營(yíng)制，推動(dòng)軟件較快行銷。從市場(chǎng)推廣到價(jià)格策略，都可根據(jù)實(shí)際況制定，可以使地區(qū)的代理商改變?cè)瓉韨鹘y(tǒng)代理的被動(dòng)地位，而成為當(dāng)?shù)氐膹S商，極大化地利用資源獲取利益。