服裝經(jīng)理的展會接單秘籍

　　“現(xiàn)在生意不好做，各個工廠之間的價格已經(jīng)非常透明了，一個采購商手里往往抓著四五個工廠的報價，看誰的價格低就把單給誰。”張明（化名）在他的廣交會攤位上告訴記者。實際上，現(xiàn)在廣交會上采購商主要目的是收集新產(chǎn)品和價格信息，當場下單的很少。 　　

　　張明是浙江一家中型服裝廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理，“出征”廣交會多年，他認為與采購商接觸是一個“斗智斗勇”的過程，并向記者透露了他的接單秘籍。

　　摸透采購商喜好
　　
　　“只要看對方一眼，就能基本上拿定對方是來自哪個國家的采購商，喜歡什么類型產(chǎn)品，合作方式如何。”張明略帶得意地告訴記者。他向采購商提的第一個問題也是“您來自哪個國家？” 因為，不同國家或地區(qū)的采購商有著各自鮮明的特點，工廠只有摸透他們的喜好才能在洽談中有機會贏得訂單。 　　

　　張明介紹，他們公司主要代工歐洲的品牌，不同國家的消費者對服裝偏好明顯存在差異。例如，德國人比較古板，對服裝的喜好是盡量不花哨，喜歡圓領(lǐng)長袖套衫；法國人、意大利人則比較喜歡花哨一些的衣服。他指向掛著的一件鑲滿珠片的毛衣告訴記者，這個款式是銷往意大利市場的。“德國人喜歡顏色偏暗淡的、化纖類服裝，而在中國人觀念里化纖類是比較低檔的。” 德國零售商TKI有限公司廈門采購處針織成衣部經(jīng)理林得康很有體會地告訴記者，所以工廠要針對不同國家的采購商有選擇性地推薦自己的產(chǎn)品。 　　

　　另一方面，在合作方式上各個國家也不一樣。張明透露，法國人比較時尚，服裝的款式凌亂，合作的時候一般先給一張草圖，沒有明確的尺寸，讓工廠按草圖做出樣品，他們拿過去穿一下，如果哪些地方尺寸不合適修改一下，就開始下訂單了；德國人截然相反，相當嚴謹，一般給工廠一張電腦制作的圖紙，各個尺寸很明確，如果工廠哪些尺寸做不到，要給出充分理由，并輔以圖紙說明；而丹麥等北歐國家相對中性一點。“如果你以對法國客人的方式對待德國客人，那么你的訂單就沒了。” 　　

　　此外，張明提醒：一到七八月份，歐洲人就都去度假了，這個時候你別想他們回郵件或者談生意，大部分人就像人間蒸發(fā)一樣。所以與歐洲人做生意時，要在他們放假之前把訂單確定下來，“他們希望在放假的時候，中國的工廠已經(jīng)在為他們生產(chǎn)產(chǎn)品了”。

　　策略性報價 　　

　　在與采購商洽談中，報價是關(guān)鍵的一環(huán)，張明也有他自己的一套方法。 　　

　　首先對于老客戶，如果是老款式的服裝，一般很難提價，而新的款式一般能提價10%左右。記者在廣交會現(xiàn)場看到，每家參展企業(yè)都開發(fā)了大量的新款式來參展；而對于新客戶，張明用“靈活把握”來形容報價。他對不同市場的利潤空間胸有成竹，如意大利是價格最好談的國家之一，一般單個產(chǎn)品的利潤在5～10美元；德國相對差一些，單個產(chǎn)品的利潤在1～2美元之間；俄羅斯由于經(jīng)濟不太發(fā)達，所以采購商給的價格很低，單品的利潤在0.8～1美元。