中國縫紉機制造業(yè)對外貿(mào)易攻略

    改革開放的浪潮，推動了中國縫制設(shè)備行業(yè)對外貿(mào)易的發(fā)展。20世紀(jì)80年代，企業(yè)依托外貿(mào)公司拉開海外征程的序幕，到了90年代中期，企業(yè)陸續(xù)獲得外貿(mào)自主經(jīng)營權(quán)，開始大規(guī)模走向海外。從世界范圍內(nèi)看，中國制造的縫制設(shè)備主要面向亞洲、歐美市場，并以亞洲為主向其它終端市場鋪展開去，遠(yuǎn)銷世界100多個國家和地區(qū)。在國內(nèi)縫制設(shè)備出口企業(yè)隊伍之中，活躍的民營企業(yè)一直以來是出口企業(yè)的主體。

    中國海外貿(mào)易出口量世界第一，但是產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。市場需求的多層次性為中國縫制設(shè)備進(jìn)入世界中低檔市場留出市場空間。許多中小型民營企業(yè)擔(dān)當(dāng)了低價產(chǎn)品出口大戶的角色。一時間，中低檔產(chǎn)品大量流向海外市場。由于海外市場的高度重合，國內(nèi)企業(yè)在同其它國家企業(yè)競爭的同時，內(nèi)部競爭也日益激烈。一些企業(yè)將國內(nèi)市場的價格戰(zhàn)和賒欠行為蔓延到海外市場。越來越多的現(xiàn)實表明，以低價產(chǎn)品推出再配合價格戰(zhàn)的海外營銷模式已經(jīng)離國際貿(mào)易的規(guī)則漸行漸遠(yuǎn)，企業(yè)在今后的對外貿(mào)易中付出的代價也將越來越大。作為后起之秀，在海外市場熱火朝天的時候，我們需要對海外貿(mào)易加以冷靜的分析與看待，以期望在此后的道路中越走越好。 

      知己知彼，事半功倍

    在對外貿(mào)易中，熟悉目標(biāo)市場，將為企業(yè)開展貿(mào)易帶來事半功倍的效果。所謂的目標(biāo)市場，一般是以勞動密集型產(chǎn)業(yè)為主且當(dāng)?shù)卣膭罘b、紡織等加工貿(mào)易發(fā)展的國家和地區(qū)。從世界范圍來看，南亞、東南亞、歐洲、北美、中南美、南非、北非等地區(qū)成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的重點區(qū)域。面對國與國之間政治、經(jīng)濟、文化差異等設(shè)置的層層障礙，國內(nèi)縫制設(shè)備企業(yè)在走向海外的時候，對目標(biāo)市場的分析是必須到位而深刻的。對于陌生的國家和地區(qū)，大多；數(shù)企業(yè)根據(jù)政府提供的材料、媒體報道或者同行的動向來確定自己的市場。有心的業(yè)內(nèi)人士利用參加國外展會的間隙，在服裝連鎖店走訪，分析服飾品牌，找尋市場。

    綜觀下游產(chǎn)業(yè)環(huán)境，以歐美為例。歐美是世界頂級服裝的誕生地，對縫制設(shè)備要求很高。在歐美高端市場，本土縫制設(shè)備高端品牌和日本品牌占據(jù)重要地位，國內(nèi)企業(yè)一般難以涉足。比如意大利、英國、法國等地的一線服裝品牌在當(dāng)?shù)刂圃?、?dāng)?shù)叵M，對縫制設(shè)備要求特別高，而二線服裝品牌和一些運動服飾則發(fā)往孟加拉國、泰國等南亞和東南亞國家地區(qū)生產(chǎn)，其時尚品牌服飾一般在波蘭、羅馬尼亞、保加利亞、捷克等臨近國家生產(chǎn)，且3天之內(nèi)成品須返銷西歐市場。歐洲市場的服飾生產(chǎn)批量小，但品種多樣化，絕對需求大，但要求縫制設(shè)備必須滿足服飾流行的速度和精加工的要求，需要有嚴(yán)格的產(chǎn)品規(guī)范。再如，新興的南亞、東南亞服裝加工地區(qū)，下游產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，但存在嚴(yán)重的兩極分化，高端市場仍為歐美日等國的產(chǎn)品占領(lǐng)，而低端市場對質(zhì)量次的產(chǎn)品需要旺盛。北非和南非市場也為業(yè)內(nèi)人士所關(guān)注，近年來非洲開始加大發(fā)展力度，北非市場加工的服裝主要輸往歐洲，南非市場的服裝主要輸往美國。

    海外市場對縫制設(shè)備的需求一樣，但由于文化背景的不同，帶給出口企業(yè)的結(jié)果就不同。高林公司有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，中美洲的一些國家經(jīng)濟落后，當(dāng)?shù)厝松钌⒙鍪鹿?jié)奏緩慢，一些外資企業(yè)在當(dāng)?shù)剞k服裝廠，受不了當(dāng)?shù)氐穆?jié)奏和低效率的工作狀態(tài)，便轉(zhuǎn)移到亞太地區(qū)。再以土耳其和印度為例，同樣一批產(chǎn)品在這兩個國家就可能出現(xiàn)不同的待遇。土耳其比鄰歐洲，偏向于西方文化，8小時工作制使當(dāng)?shù)氐目p紉工的工作狀態(tài)相對悠閑，對縫制設(shè)備的要求相對較低。除了正常使用機器之外，一些工廠還有備用機器，用于超負(fù)荷工作時輪班作業(yè)之用。而印度則不同，這里的服裝企業(yè)工人大多超負(fù)荷工作，人、機沒有得到充分休息，故障率高。當(dāng)問題出現(xiàn)時，固有的偏見會導(dǎo)致當(dāng)?shù)赜脩羰紫荣|(zhì)疑“中國制造”產(chǎn)品的質(zhì)量。在這種情況下，有業(yè)內(nèi)人士建議企業(yè)根據(jù)市場的不同反應(yīng)，制定不同的服務(wù)項目，如在故障率高的地區(qū)加大服務(wù)力度。

      難題層出，須應(yīng)對有策

    大多數(shù)的出口企業(yè)走的是營銷路線，即通過在海外尋找經(jīng)銷商，鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品推入目標(biāo)市場。從尋找市場，到聯(lián)系經(jīng)銷商，再到順利開展貿(mào)易，企業(yè)經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多，遇到的難題也多。

     難之一：找尋經(jīng)銷商

    在找尋合作伙伴之前，讓海外客商了解自己，是需要企業(yè)解決的問題之一。目前，大多數(shù)企業(yè)通過在網(wǎng)絡(luò)、雜志、目標(biāo)市場投放廣告，或者通過參加海外展會展示自己，提升知名度。展會成為很多企業(yè)初期開拓海外市場選擇的貿(mào)易方式。近年來，國際性區(qū)域展活動頻繁，得到業(yè)內(nèi)企業(yè)的重視和歡迎。企業(yè)參加海外展會一般有兩個目的：展會自身和了解目標(biāo)市場并尋找經(jīng)銷商。

    尋找合適的經(jīng)銷商成為企業(yè)開展外貿(mào)的首要難題。寶石集團董事長阮小明曾感慨道：人用對了比什么都重要。這句話是針對海外經(jīng)銷商而說的。在企業(yè)遭遇的海外貿(mào)易風(fēng)險中，由經(jīng)銷商造成的風(fēng)險比重不低。合作伙伴的找尋，一般是通過網(wǎng)絡(luò)搜索、媒體介紹、展會現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)、客戶推薦或者企業(yè)國貿(mào)人員實地走訪等等。篩選經(jīng)銷商需要細(xì)致、慎重，一方面利用各種渠道調(diào)查經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐闹?、財?wù)狀況、人品、團隊力量等，另一方面觀察經(jīng)銷商是否與企業(yè)有共同語言和相同的理念。根據(jù)收集的信息加以評估，給出信用額度。國外許多有一定知名度和專業(yè)水平的經(jīng)銷商都是從祖輩開始經(jīng)營縫紉機，尤其在印度、土耳其等國家，子承父業(yè)的觀念比較濃，希望能將祖業(yè)發(fā)揚光大。這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜兄群陀绊懥?，對縫紉機市場和產(chǎn)品十分了解，具有專業(yè)的經(jīng)營水平。對于大多數(shù)企業(yè)而言，都希望能夠找到這樣信譽度高、業(yè)務(wù)能力突出的代理商或者經(jīng)銷商。

      難之二：穩(wěn)定雙方關(guān)系

    合作是雙向的。選擇好經(jīng)銷商，如何與對方順利開展合作，如何穩(wěn)定和維持雙方關(guān)系，成為企業(yè)開展外貿(mào)的又一難題。做得出色的經(jīng)銷商都至少已有一至兩個經(jīng)營品牌在手，要與之合作，就要說服對方接受自己。實際上，在國內(nèi)企業(yè)觀察海外市場的同時，對方也在了解中國。許多國外的經(jīng)銷商對中國品牌都比較熟悉。有業(yè)內(nèi)人士指出，國內(nèi)企業(yè)可以讓對方明晰世界縫制設(shè)備行業(yè)發(fā)展趨勢，從趨勢來看，在未來10～20年的時間內(nèi)，海外經(jīng)銷商都需要經(jīng)營中國品牌。