機床－從價格轉向生產效率
機床本身并不能給用戶帶來價值，所以我們必須幫用戶提高機床的使用率。機床行業(yè)專家張曙認為，當前存在的一個普遍問題是機床利用率低的問題，因此如何使機床達到它的最高效率值需要企業(yè)好好思量。而刀具作為機床加工任務的執(zhí)行者，如果刀具水平上不去，再高的轉速也無法發(fā)揮作用。因此刀具管理服務應運而生。
中國機床工具工業(yè)協(xié)會工具分會秘書長沈壯行曾對記者說：“現(xiàn)代高效刀具就是要實現(xiàn)高效率、高精度、高可靠性、專用性，能夠根據加工特點及工件提供整套的高效加工解決方案，這也是國際刀具企業(yè)流行的做法，但現(xiàn)在我們更多的卻只是在賣產品，這種觀念必須改變。”他說，“好的刀具企業(yè)在明確了用戶的加工要求后，甚至會幫助編制工藝，制定一整套加工方案，最終提高了多少效率都會有詳細的比較，而用戶是樂意接受這樣的有償服務的，這同時也不失為企業(yè)的另一利潤增長點。”
同時，他也表示，用戶在采購刀具時，過多地看重價格因素，這也是一個誤區(qū)。
3%的背后
刀具制造商山特維克可樂滿的人員介紹說，即使免費為用戶提供刀具，也只能為客戶節(jié)省3%的成本，那只是加工刀具的成本占總成本的百分數(shù)。雖然節(jié)省3%，聽起來已經非?？捎^，但從長遠來看，客戶并不會滿足于節(jié)省這3%，我們要向客戶推薦其他更為盈利的經營方式。
而制造經濟學模型正是他們要推崇的經營方式。該模型強調的是，如果把購買刀具的價格降低30%，客戶將因此節(jié)約1%的零部件成本。但如果購買更好的刀具，并使得刀具壽命延長50%，客戶也可以節(jié)省1%的零部件成本。但是如果購進性能較好的刀具，從而提高切削數(shù)據，加快生產速度(假設提高20%)，那么就能節(jié)約15%的零部件成本，而這將為客戶帶來更多的利潤。
他們給記者算了一筆賬：如果美國制造業(yè)從一開始就使用正確的刀具，即使需要為此多付點費用，也能節(jié)省150億美元的資金。據此推算，中國的制造業(yè)如果都能使用正確的刀具，便能節(jié)省300億元人民幣。
采購者與生產者的分岐
對此，山特維克可樂滿解釋是，目前采購和生產之間存在著矛盾。采購者的業(yè)績往往是以能否以最便宜的價格買進刀具來衡量，所以，采購者往往會努力降低采購價格。但另一方面，作為最終用戶的車間操作員所關心的是刀具的使用效率。因此只有解決所有使用方面的問題，才有可能節(jié)約成本。
看起來是極為簡單的道理，但要客戶接受卻并非易事，尤其是那些特別繁忙的客戶或是沒有迫切需要提升生產率的客戶。“一些采購者認為，我們是在找借口抬高價格。而且他們會說，我們正忙著使用弓箭，沒功夫和你討論機關槍。”對此，刀具企業(yè)頗顯無奈。雖然任何一個投資者都愿意“從開始就做好”，但他們同時也希望初始投資越少越好，還能盡快收回投資。
山特維克可樂滿認為，這種想法雖然可以理解，但在實際過程中卻很難達到。因為問題一般都是在磨合階段才逐一顯現(xiàn)。所以在投資之前，投資者必須回答兩個問題：拿什么來生產？需要什么刀具，并把這些刀具放到什么機床中？
為此，他們希望用戶能夠接受他們的原始刀具服務。
原始刀具服務
原始刀具服務，從一開始就強調合作?？蛻?、機床制造商和刀具供應商共同合作，努力降低成本、提升品質、增加產量、減少停機以及更快地收回投資。因為刀具供應商在零部件和刀具之間的接口方面具有經驗，而客戶在自己的生產領域具備經驗。雖然一開始可能需要更多磨合，長遠來看，它可以帶來更高的利潤。
這樣的思路和很多一開始寧愿先購置計劃使用的機床，然后為其配備刀具的思路正好相反。首先，優(yōu)化生產率必須成為采購過程中一個關鍵部分。如果僅是機床部分的投資得到了大量關注，而刀具則沒有得到充分考慮，這樣并不能達到預定的效果，原因在于它們也可提高生產率。
雖然這種合作在開始時可能要較高成本，但一開始就將事情做好后，工作重心就可以轉移到減少每個零件的成本，并比較不同的技術解決方案，使得生產更快捷，減少磨合期所使用的資金。所以這種原始的刀具服務可以幫助投資者提高生產率，更快獲得收益，并贏得更高的利潤率。
關鍵在于，生產所涉及的三方--用戶、機床生產商和刀具供應商，都能攜手合作，并進行詳盡的投資分析。所以山特維克可樂滿的人員經常要跟用戶強調的是：您需要購置性能更高的刀具，而不是著眼于價錢。他們認為，在整個機床中，加工刀具的成本小到幾乎可以忽略不計，但真正工作的完成卻必須經過刀片切削才能實現(xiàn)。雖說區(qū)區(qū)一塊刀片的價格只占整個機床價格的極小一部分，然而正是因為刀片的切削加工，才能使機床有效運作。
原因在于切削數(shù)據的提高會影響到固定成本，而另外兩個因素：降低價格和延長刀具壽命，卻不會影響固定成本，它們對機器、勞動力、建筑物和管理成本都沒有影響，所以提高生產率才是真正的途徑。
