“外腦”：服裝企業(yè)下一個(gè)必需品

　　據(jù)調(diào)查，目前服裝企業(yè)普遍存在貨品積壓現(xiàn)象，只是量多量少的問題。而大部分服裝企業(yè)紛紛采用“以銷定產(chǎn)”的經(jīng)營模式。訂貨會成為品牌公司最重視的一項(xiàng)年度主要業(yè)務(wù)。如何使服裝企業(yè)和代理商有效地組織實(shí)施訂貨會？如何加強(qiáng)計(jì)劃，加強(qiáng)信息處理能力，整合資源，從訂貨會時(shí)就做到未雨綢繆？日前，記者就上述問題及如何借力“外腦”規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增加收益等方面的問題采訪了信持領(lǐng)（遠(yuǎn)）航品牌管理咨詢公司首席咨詢師張帆。

　　       “拍腦袋訂貨”已經(jīng)過時(shí)了
　　
　　記者：事實(shí)上，訂貨會是服裝企業(yè)每年的重頭戲，有些服裝企業(yè)甚至提前三季發(fā)布新品服裝。您認(rèn)為，目前服裝企業(yè)訂貨會存在哪些問題？

　　張帆：首先，服裝企業(yè)要了解代理商在訂貨會期間真正需要的是什么？他們需要的是專業(yè)的溝通與指導(dǎo)，理性的貨品分析。比如訂貨款類結(jié)構(gòu)、色系、上市批次節(jié)奏、陳列、搭配等等。要知道訂貨會不僅僅是訂貨這么簡單，它涉及到公司的整體企劃執(zhí)行的有效性。訂貨會不僅需要有預(yù)期的結(jié)果，更需要一個(gè)科學(xué)合理的過程。使結(jié)果第一時(shí)間交到企業(yè)手中，同時(shí)使代理商拿到訂貨的分析報(bào)告，及時(shí)更正和修改，使訂貨質(zhì)量提高，保證收益才是關(guān)鍵。目前，大部分訂貨會的主題被“淹沒”在“走秀”、“休閑娛樂”等節(jié)目當(dāng)中，而訂貨的時(shí)間被壓縮到短短的四、五個(gè)小時(shí)。訂完貨之后，代理商對下一季的銷售也沒有十足的把握。

　　其次，每到訂貨時(shí)，很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場，就拿著訂貨單憑著自己的感覺和經(jīng)驗(yàn)挑選服裝。比如，當(dāng)我問一個(gè)女裝品牌的代理商去年什么貨最好賣？他說，咖色系服裝最好賣。當(dāng)我再問他，咖色系服裝的銷售百分比時(shí)，他回答不出來。我利用信持領(lǐng)（遠(yuǎn)）航品牌管理咨詢公司開發(fā)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)幫他分析了一下，發(fā)現(xiàn)咖色系服裝占總銷售比３５％?？墒钱?dāng)時(shí)他訂的貨品，咖色系服裝卻訂了４４％，這就是訂貨前未仔細(xì)分析銷售記錄所致。在數(shù)字時(shí)代的今天，一定要有量化的標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)分析的能力才能走得更遠(yuǎn)。

　　記者：您認(rèn)為，代理商參加訂貨會應(yīng)該做好哪些工作？

　　張帆：首要一點(diǎn)是避免盲目訂貨。比如他們在訂貨前應(yīng)該仔細(xì)分析一下以往的銷售業(yè)績，本季希望達(dá)到多少銷售額，基本訂貨數(shù)量應(yīng)該保證在多少，銷售率是多少，平均到每店、每天應(yīng)達(dá)到的銷售額是多少等等。訂貨的時(shí)候數(shù)據(jù)分析非常必要，每訂一種貨品都應(yīng)該即時(shí)知道本款類、本色系、同一上市批次內(nèi)訂了多少，是否符合訂貨前的既定目標(biāo)，這樣可以避免銷售的時(shí)候沒有細(xì)分重點(diǎn)，盲目銷售。其實(shí)，企業(yè)要減少庫存可以分三個(gè)階段進(jìn)行，即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少不必要的庫存量。

　　我的建議是，代理商在訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。真正的訂貨高手會做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫存產(chǎn)生?，F(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時(shí)代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。
　　
      “外腦”幫助企業(yè)“借梯而上”
 
　　記者：品牌企業(yè)自營店和代理商貨品訂制的準(zhǔn)確性，直接關(guān)系到銷售和庫存的問題，是盈利成敗的關(guān)鍵。有相當(dāng)一部分服裝企業(yè)或代理商基本上不具備詳實(shí)周密的數(shù)據(jù)分析條件，如何使這些服裝企業(yè)也能“借梯而上”，享受知名企業(yè)才能擁有的數(shù)據(jù)分析報(bào)告？

　　張帆：首先，這些服裝企業(yè)最好選擇專業(yè)團(tuán)隊(duì)，比如信持領(lǐng)（遠(yuǎn)）航品牌管理咨詢公司就是這樣的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，我們擁有專業(yè)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，擁有專業(yè)的知識，擁有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。服裝企業(yè)可以借助“外腦”有效地對商品款式、風(fēng)格、色彩、面料、板型進(jìn)行把握，并對整盤貨品的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行科學(xué)的分析，合理定量，從而使訂貨活動(dòng)良性循環(huán)，達(dá)成最終收益最大化。

　　作為２００８年－２０１０年，信持領(lǐng)（遠(yuǎn)）航公司推廣的主要業(yè)務(wù)之一就是品牌公司訂貨會的分析服務(wù)系統(tǒng)，我們利用公司專門開發(fā)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，直接服務(wù)于參加訂貨會的代理商，使大家在訂貨的第一時(shí)間就能進(jìn)行計(jì)劃、項(xiàng)目、投資回報(bào)等多角度的數(shù)據(jù)分析和反饋，使量化的理性分析輔助代理商“感性”的訂貨，從而提高訂貨會的質(zhì)量和效果。

　　記者：除了幫助企業(yè)和代理商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)外，作為“外腦”，還為企業(yè)和代理商提供哪些方面的服務(wù)？

　　張帆：作為“外腦”，我們除了代理商訂貨分析服務(wù)系統(tǒng)，還提供包括企業(yè)管理顧問服務(wù)項(xiàng)目，既對企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)診斷與整合，包括商品企劃、貨品物流運(yùn)營、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等方面，以及企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)項(xiàng)目，包括企業(yè)內(nèi)部專題培訓(xùn)課程、公開培訓(xùn)課程等方面。幫助企業(yè)盡快做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。

　　服裝品牌企業(yè)、代理商要想在日益激烈的商業(yè)競爭中保有一席之地，從而不斷發(fā)展、壯大，僅僅依靠往日的輝煌和一如既往的操作模式是很難辦到的。在信息化、專業(yè)化的今天，我認(rèn)為，“外腦”是服裝企業(yè)發(fā)展到一定階段的必需品。