面料營(yíng)銷亟須提升

 　從本報(bào)在北京CHIC展會(huì)上做的問卷調(diào)查，可以看出當(dāng)前國(guó)內(nèi)眾多大中型服裝企業(yè)對(duì)“面料企業(yè)在哪方面還有欠缺？采購面料常訂量是多少？交貨時(shí)間是多少？面料在質(zhì)量上存在的最大問題是什么？采用哪種方式采購面料？定價(jià)是否合理？”等一系列問題都十分關(guān)注。在這些問題中，作為面料的下游企業(yè)，國(guó)內(nèi)大中型服裝企業(yè)更多的還是看重產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、流行趨勢(shì)、新產(chǎn)品研發(fā)、誠(chéng)信服務(wù)等熱點(diǎn)問題。 

　　質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要及時(shí)與國(guó)際接軌 

　　日前，記者在采訪江蘇盛虹紡織品進(jìn)出口有限公司的總經(jīng)理朱向華時(shí)，他認(rèn)為，企業(yè)目前生產(chǎn)的各種紡織面料，多是客戶自己帶來的。3至4級(jí)（注：泛指服裝企業(yè)規(guī)模）服裝企業(yè)提出的面料質(zhì)量和1至2級(jí)服裝企業(yè)提出的面料質(zhì)量有所不同。朱向華認(rèn)為，調(diào)查問卷的“有色差”、“色牢度”、“成分標(biāo)識(shí)不符”以及“縮水率超標(biāo)”等是老問題。關(guān)于這些質(zhì)量問題，當(dāng)前存在的標(biāo)準(zhǔn)不同，客戶的要求也不盡相同。因此，面料所有的物理指標(biāo)讓客戶滿意是不容易做到的。 

　　的確，當(dāng)前國(guó)內(nèi)面料的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，存在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)和歐洲標(biāo)準(zhǔn)等多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而各類檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的不一，也使得面料企業(yè)在生產(chǎn)和加工時(shí)感到困惑。此外，通過調(diào)查問卷所示，服裝對(duì)面料企業(yè)對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、資訊服務(wù)和新產(chǎn)品研發(fā)等問題也普遍意見頗大。目前，國(guó)內(nèi)面料企業(yè)常常以“客戶需求”作為第一生產(chǎn)加工宗旨，機(jī)械被動(dòng)的為下游企業(yè)提供服務(wù)，這種現(xiàn)狀不僅導(dǎo)致面料下游的產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，也使得眾多大中型服裝企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，產(chǎn)生惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，給服裝銷售終端帶來不良影響。事實(shí)上，面料企業(yè)要高度重視質(zhì)量，國(guó)家相關(guān)部門也應(yīng)盡快制訂出臺(tái)與國(guó)際接軌，能夠讓各方接受的標(biāo)準(zhǔn)體系。 

　　企業(yè)必須及時(shí)提供流行資訊服務(wù) 

　　對(duì)于面料流行資訊的問題，朱向華承認(rèn)，許多時(shí)候“流行趨勢(shì)”都由客戶帶來并決定的。當(dāng)然，我們?cè)诮Y(jié)合面料銷售中所了解到的流行趨勢(shì)以及市場(chǎng)行情，也會(huì)給一些面料采購商和服裝企業(yè)提出參考意見，但我們企業(yè)更多的面料開發(fā)和研制還是圍繞客戶的需求來進(jìn)行的。透過朱向華的經(jīng)驗(yàn)，不難看出面料貿(mào)易是建立在服裝企業(yè)為主導(dǎo)基礎(chǔ)上的。 

　　調(diào)查問卷卻顯示，國(guó)內(nèi)的服裝企業(yè)超過多數(shù)認(rèn)為國(guó)內(nèi)的面料企業(yè)在流行趨勢(shì)的把握上力度不夠，而對(duì)于國(guó)內(nèi)面料企業(yè)在新材料的資訊傳遞上也不盡如人意，而至于資訊的發(fā)布更是乏善可陳。這種現(xiàn)狀致使國(guó)內(nèi)眾多的服裝企業(yè)，尤其是國(guó)內(nèi)一些知名品牌的服裝企業(yè)，紛紛到國(guó)外尋找具有最新流行趨勢(shì)的面料，然后把國(guó)外的一些流行面料交給國(guó)內(nèi)面料企業(yè)加工仿制，以致侵犯了他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，引發(fā)一系列的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易問題。而作為面料企業(yè)，對(duì)于流行趨勢(shì)的把握以及在新材料的研發(fā)上雖然也做了大量的工作，然而問卷調(diào)查卻仍然表明國(guó)內(nèi)面料企業(yè)重視不夠，力度不強(qiáng)，更沒有及時(shí)把握時(shí)機(jī)。同時(shí)，面料企業(yè)對(duì)于自身的新品面料發(fā)布、流行發(fā)布等資訊也沒有讓下游服裝企業(yè)滿意。 

　　保持正常訂量提升銷售信心
 
　　“目前，我們企業(yè)迎來的終端客戶所訂的面料數(shù)量基本上就是問卷上的這種情況，上萬米的訂單還不多。”朱向華坦言。調(diào)查問卷上服裝企業(yè)采購面料訂量上，“1000至2000米”的人氣指數(shù)最多，達(dá)到了113票，而“2000至3000米”的人氣指數(shù)稍低些，至于3000米或上萬米及1000米以下的人氣指數(shù)所占比例都趨于少數(shù)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)面料企業(yè)在與下游服裝企業(yè)的交易中，面料“訂量少、出貨快”的發(fā)展趨勢(shì)已越來越明顯，面料數(shù)量的多少將在很大程度上取決于下游服裝企業(yè)的市場(chǎng)銷售狀況。 

　　而圍繞“面料的交貨時(shí)間是多長(zhǎng)”的問題，朱向華表示，調(diào)查問卷上的顯示情況與我們的實(shí)際情況差不多。要求交貨時(shí)間在“一到兩周”的服裝企業(yè)在他的貿(mào)易經(jīng)歷中常常是多數(shù)，而在一周內(nèi)甚至幾天內(nèi)就能交貨的情況在朱向華公司里也能常見。這種在短期內(nèi)就能交貨的面料企業(yè)確實(shí)給下游的服裝企業(yè)在搶奪市場(chǎng)、產(chǎn)品更新以及新品研發(fā)上帶來了良好效益。而調(diào)查問卷在這方面也顯示出，當(dāng)前國(guó)產(chǎn)面料企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誠(chéng)信度較之以往有明顯提高。 

　　企業(yè)要完善更新銷售渠道
 
　　對(duì)于采用哪種方式采購面料的問題，許多服裝企業(yè)在面料的采購上，通常都是以“訂單”、“隨時(shí)采購”和“相對(duì)固定的合作伙件”的采購方法為主。朱向華表示基本上也都是這幾種銷售方法常見。而對(duì)于相對(duì)固定的合作伙伴，朱向華認(rèn)為這樣更便于企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展以及面料新品的研發(fā)創(chuàng)新。的確，這幾種方式正是當(dāng)前國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)普遍采用的采購方式。但通過調(diào)查問卷也看出，國(guó)內(nèi)面料企業(yè)在采取這幾種方式進(jìn)行面料的銷售時(shí)，其他的促銷方法還是得不到服裝企業(yè)的認(rèn)可。比如，面料銷售品牌的建設(shè)、面料銷售渠道的創(chuàng)新、面料銷售的最新資訊發(fā)布、網(wǎng)上交易、銷售隊(duì)伍人員素質(zhì)的培養(yǎng)和管理、銷售渠道的中間環(huán)節(jié)臃腫等等。因此，國(guó)內(nèi)面料企業(yè)不僅要做大做強(qiáng)自身的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道的同時(shí)，還要及時(shí)完善更新銷售方式、促銷方法，堅(jiān)持誠(chéng)信服務(wù)，及時(shí)發(fā)布最新面料資訊，創(chuàng)建快捷迅達(dá)的全方位立體的銷售體系，為服裝企業(yè)在采購面料上提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 

　　在針對(duì)調(diào)查問卷上所提及“您認(rèn)為國(guó)產(chǎn)面料的定價(jià)是否合理？”的問題時(shí)，朱向華表示，從我們的下游客戶看，普遍都能根據(jù)市場(chǎng)行情按質(zhì)論價(jià)，沒有太多爭(zhēng)議。之所以這樣，主要是面料企業(yè)的品牌、品質(zhì)、誠(chéng)信度、服務(wù)等諸多方面得到了下游客戶的認(rèn)可。通過這份調(diào)查問卷，確實(shí)能看到多數(shù)國(guó)產(chǎn)面料的定價(jià)能讓服裝企業(yè)認(rèn)為“合理”或“大多數(shù)情況合理”，而認(rèn)為“大多數(shù)情況不合理”以及“不合理”的只占少數(shù)。不過，調(diào)查情形盡管令人樂觀，但那些認(rèn)為國(guó)產(chǎn)面料定價(jià)不合理的下游企業(yè)畢竟還是存在。因此，國(guó)內(nèi)面料企業(yè)還要在面料的定價(jià)上符合市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律。